得來素蔬食連鎖 靠電商與CRM 加盟店一個月就能打平

得來素,以素食打入早午餐、連鎖餐飲的利基市場,以平價、便利的早午餐滿足蔬食者的需求。葉俊宏攝影
第189期
李唐峰
「線下→線上」成功案例之三 -- 從兩個22歲年輕人、一台早餐餐車、20萬資本起家的得來素,十年間成為擁有17家店面的蔬食早午餐連鎖餐飲,更結合故事行銷、電子商務、零售通路、顧客關係管理,徹底整合線上與線下,靠網路幫實體店導流量,快速達到損益兩平。

得來素,是全台擁有17間店的蔬食早午餐連鎖餐飲,以素食早餐、素食連鎖這樣少見的模式,在早午餐市場、連鎖加盟市場裡開拓出一塊利基。

2007年,由兩個22歲的年輕人關登元、陳昆宏在台中潭子加工出口區,從一台早餐餐車、20萬小資本創業,一開始只賣麵線糊、素粽、煎餃、豆漿。十年之後,「得來素」已經成為實體店面遍布新北、桃園、台中、高雄,具有一定規模的中小企業。

此後,透過線上、線下的虛實整合,結合餐飲、電商、零售,達成網路上的高曝光、高知名度,為線下實體店導進人流,「得來素」更創造出實體店開店只要一個月就能達到損益平衡的成績。



關鍵戰略1》
線上故事行銷 打開知名度


▲得來素共同創辦人關登元。

 

22歲剛開始創業時,關登元、陳昆宏心中已經預設好要打造素食連鎖加盟體系。他們知道要一步一步來,為了避免沒經驗、開店選址錯誤,所以先從餐車著手,到加工區賣給上班族、科技人。一年後他們才選址開店,卻不巧碰上金融海嘯,關登元說:「那時的公司都裁員、放無薪假,顧客根本不會進店裡。本來快撐不下去,但窮則變、變則通。我們在店裡多做一點三明治,再載去附近公司賣,慢慢把知名度打開。」

除了兩人東奔西跑之外,關登元對網路有著高度的興趣與好奇心,抱著記錄、分享與推廣的想法,從創業之初就在部落格上撰寫文章,描繪自己創業的點滴。在關登元的部落格「小關的創業筆記」上,10年累積出超過750篇文章,平均四、五天就有一篇,內容從最開始的買餐車、記帳、第一天開幕、每天的生活成長,到經營管理、行銷、學習、電商、連鎖加盟、讀書心得、課程學習等無所不包,都是他切身的經歷。
 


▲得來素在官網銷售素食冷凍商品,結合連鎖店面零售,成功將線上線下融合,互相導流。

 

關登元回想道:「一開始也不懂網路行銷,到現在也沒學過SEO(搜尋引擎最佳化),我就是習慣寫故事,慢慢寫、文章多,就有人會看。而且我們的幾個關鍵字,像是素食創業、素食加盟、素食早餐、素食連鎖,這幾乎都沒甚麼人在做,所以其實我們SEO還算好做。」

並沒有靠參展吸引加盟的得來素,單純仰賴部落格與2012年開始經營的Facebook粉絲團,用「故事行銷」就漸漸有人打來電話來詢問爭取加盟,也在網路上逐漸打開知名度。「文字是有溫度的,如果是你自己的真實感受、真實故事,會打動人。微型創業更是這樣,沒有多少行銷資源,能做的就是網路行銷、故事行銷。」關登元說道。

 


▲「果日飲」冷壓果汁也是與健康概念相通的電商,得來素做為它的銷售通路,也會得到它所導引的流量,創造雙贏。

 


關鍵戰略2》
協助加盟店導流 開店一個月就能打平

2014年,得來素建置了官方網站,在朋友的建議下,關登元也設置了購物車功能,銷售自己工廠所製作的冷凍素食商品,包括手工水餃、栗子粽、藥膳湯、猴頭菇、素肉燥等,全方位滿足素食消費者的需求。

「後來發現,我們原本的餐飲實體店面再結合網路電商銷售商品,不僅多一個收入,而且能夠幫每一個加盟店導流。」關登元表示,得來素的店面雖然已有17家,但只限於某些縣市。即使透過部落格、故事行銷、臉書粉絲團的方式長久經營,已經享有全國性的知名度,但仍有很多地區的民眾無法親自來得來素用餐。但透過線上銷售,就能打破限制,服務全台消費者。
 


▲得來素的連鎖加盟店,在總部的網路行銷協助下,能夠達到開店一個月就損益平衡的目標。圖為共同創辦人關登元(中),攝於台中昌平店。

 
 

而關鍵性的協助線下實體店導流,進而達到開店一個月就能打平的績效,關登元進一步解釋:「我有電商後,在臉書上經營、下廣告,就有人購買我們產品,消費者對『得來素』就會有品牌認知,那麼當我到各地區開店的時候,其實我早就把客群養好了,開實體店的風險會下降非常多。」

他比較過去和現在的差別,「以前開實體店,大概要經營半年到一年才能到損平點,現在我先養好客群再開店,一個月就可以損平。」

除此之外,得來素也與其他蔬食業者合作,如在店內銷售「果日飲」冷壓果汁,對方在網路上的廣告也會導引消費者來得來素購物消費;而得來素的線上冷凍商品,也可以在許多素食經銷通路買到,彼此合作、互相導流,就可滿足更多消費者的需求與方便性。

不過,關登元強調:「這些合作都必須是瞄準同樣TA(Target Audience,目標客戶)的需求,必須要match(適配),這樣的異業結盟才可行。」

 


▲關登元認為Line@是所有實體店最方便、最容易經營的CRM(顧客關係管理)工具。App擷圖

 


關鍵戰略3》
經營LINE@ 餐飲店也能做好CRM

不過,談了這麼多虛實整合,關登元說他最重視的其實是CRM(顧客關係管理),他談道:「像我們這種實體餐飲店是非常難收集顧客資料的,完全無法收集。除非比較大的品牌有會員系統,但那很大套,不是一般小店能夠做的,不可能買個早餐還要客人填個人資料。但透過網路就可以大量收集。」

怎麼透過網路?「透過網路Facebook廣告、官網會員,或是透過Line@也好,都可以收集到顧客資料並持續接觸到他。」而所有這些網路工具中,關登元認為最適合、一定要用的是Line@。

Line@是LINE提供給公司或經營者使用的LINE帳號,能對所有好友或不同好友屬性做推播行銷。在得來素各店面都能夠加入分店的Line@,或是透過關登元在Facebook上投遞過廣告吸引人加入得來素Line@。「利用優惠,導引潛在顧客加入,然後運用內容經營他再到店裡消費,這樣廣告成本就會很低。Line幾乎所有人都有,加入我們Line@後幾乎就一直存在,後續經營成本低,轉換率高、再行銷效果很好。」

運用線上與線下的完美整合,得來素開店不一定要找最精華的點,就能運用網路補足人流。樂於分享的關登元,更將自己的創業心得出版成了三本書,包括《尋找素食連鎖業的300壯士》、《成功開店計畫書》、《餐飲數位行銷必勝術》。而期望讓所有素食者更方便、更普及的得來素,也使出渾身解數,往他們的目標持續前進。

 

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