旺生企業郭瓊英 成就鰻魚女王品牌之路

1989年,郭瓊英成立旺生企業,專營活鰻包裝與出口貿易。
葉俊宏
第168期
賴宛琳
銷日第一 老饕最愛 -- 鰻魚消費大國日本,有35%的貨源來自台灣,其中旺生企業占約20%,等於台灣每賣出五條鰻魚,就有一條來自旺生,且品質頂級,是日本老饕的最愛。「我敢說,台灣所能賣出的最高級鰻魚,全都在我這裡!」旺生董事長郭瓊英語氣充滿自信……

旺生企業董事長郭瓊英,經營鰻魚出口超過四十年。葉俊宏攝影

 

旺生包裝廠員工排排坐,挑揀分類鰻魚。葉俊宏攝影


「刷!刷!刷!」轟隆隆的水聲劃破本該趨於安靜的鄉下傍晚,一尾尾黑溜溜的鰻魚,從粗大的水管中氣勢磅礴地流瀉而出,在池子裡翻滾游動。

這裡是旺生企業位於桃園市大園區的包裝廠,傍晚6點一到,貨車魚貫而入,將漁獲卸下。挑選人員排成一列坐在池邊,眼明手快,「咻!咻!」將鰻魚挑揀丟進分類池,大家神情專注,整個工廠只剩下水聲的轟轟巨響。

旁邊有位體態嬌小的女性,正四處巡視,時而接電話、時而檢查水池,神情同樣嚴肅。她是旺生企業的創辦人郭瓊英,從事鰻魚出口業已有超過四十年的時間,是目前台灣鰻魚業界唯一的女性老闆。

鰻魚在日本是美容聖品、養生食補的象徵,在日本文化中具有重要地位。作為全球最大鰻魚消費國(占全球總量70%以上),日本人對進口鰻魚的挑剔程度自然不在話下。台灣作為鰻魚苗第一線捕撈區,加上適宜氣候,所飼養的鰻魚,無論品質或產量,都遠高於中國、南韓,素有「鰻魚王國」的美譽,曾締造超過兩百億的出口佳績。因此,日本老饕都知道,要吃好鰻魚,就是要吃台灣進口的。

目前,日本市場約有35%的鰻魚進口自台灣,其中旺生企業占約20%,等於台灣每賣出五條鰻魚,就有一條來自旺生。不只數量居冠,旺生出口的活體鰻魚,品質相當頂級,被許多日本高級料亭指定使用。「我敢說,台灣所能賣出的最高級鰻魚,全都在我這裡!」郭瓊英語調中充滿豪氣與自信,而這絕非誇口。

 

郭瓊英和養殖戶合作多年,培養出深厚感情。旺生提供

 

台灣素有「鰻魚王國」美譽,日本老饕都知道,要吃好鰻魚,就是要吃台灣進口的。旺生提供

 

成功基因1》
共好原則 主動讓利上下游業者

有過多年鰻魚貿易、養殖經驗的郭瓊英,深知鰻魚屬於看天吃飯的產業,每年行情起伏甚大。身為貿易商兼包裝廠,為確保公司收入穩定,成立旺生之初,她便決定要先顧好「品質」,培養公司信譽。

作為中間商,郭瓊英選擇放棄其中可操作的利潤,主動讓利給上、下游業者。對上游養殖戶,為確保能取得最佳的鰻魚品質,她以鰻魚養殖天堂鹿港為根據地,號召養殖業者加入團隊。郭瓊英表示,台灣的鰻魚養殖戶教育水準普遍不高,或因年齡因素不擅長上網接觸新知,非常缺乏相關資訊,導致鰻魚品質難以提升。因此,只要養殖戶願意配合她的養殖規則,例如餵食指定調配的粉料、使用日本核准的安全藥物、定期接受藥物檢驗等,就一律以高於市場行情的價格保證收購,並且隨時提供最新的鰻魚養殖資訊、飼養方式。

鰻魚行情多變,每天價格都不一樣,如何精準判斷出售與叫貨時機,郭瓊英擁有長年在日商任職養成的豐富經驗。每天,她根據其他國家現有存貨、台灣存貨、目前價格,推算出進貨數量與時機,確認後才跟業者叫貨,絕不會讓養殖戶一股腦兒在同時間低價賣出,也不像一般中盤商能砍則砍。如果遇到養殖戶出現資金困難,郭瓊英也常二話不說馬上掏錢幫忙。

賺得多,又能學會新技術,久而久之,越來越多養殖業者加入郭瓊英的團隊,目前約有一百多家養殖業者成為郭瓊英的固定供應商。「這樣才會雙贏嘛!我需要他們提供好的鰻魚,才有辦法賣給日本客戶。如果我一直砍價,到最後鰻魚品質不好,那我去哪裡做生意?」看過太多大起大落的同業,郭瓊英寧可少賺一點,為的是公司能永續經營。

另一方面,面對下游的日本進口商,郭瓊英也從不藏私。旺生企業的鰻魚品質好,在日本市場打出口碑後,不少日本廠商主動前來接洽,希望能直接跟旺生進貨。生意上門,郭瓊英卻選擇往外推,除了公司最初成立時合作的四家進口商,若是有人想進貨,郭瓊英一律請他們去找那四家廠商。

郭瓊英解釋,和這幾位大盤商合作多年,已經培養出信任感和絕佳默契,出口流程、規格等,都不需另外調整。如果有新的客戶進來,不僅得重新磨合、培養信用,還得針對客製化需求重新調整工廠產線,只會徒然增加成本。「而且,如果將這些人轉介紹給我的合作廠商,不僅讓我的廠商多賺一筆,還可以促使他們必須跟我叫更多貨。他賺,我也賺,那他就更離不開我啦!」

主動讓利,之後賺得更多。如此簡單易懂的賺錢原則,卻是老闆得先放下眼前利益才能實際做到。郭瓊英堅持的「共好原則」,是她能在環境多變的鰻魚產業中,屹立不搖二十多年的原因。

 

鰻魚屬於高獲利商品,曾為台灣締造一年超過兩百億出口金額的佳績。葉俊宏攝影

 

成功基因2》
練就十八般武藝 日商小會計躍升總經理

體態纖細、活力十足的郭瓊英,皮膚雪白光滑,完全看不出來已年過六十。鰻魚的滋補養顏功效,從她身上印證無疑。即使已身為台灣具代表性的鰻魚業者,郭瓊英仍維持自己步調,謹慎前進,這或許是源自於她曾經辛苦的過去。

郭瓊英出身書香世家,但出生時已家道中落。無福享受的她,自小看著父母親為錢四處奔波。父母都是讀書人,雖然沒有經商背景,但郭瓊英很小便展現商業頭腦。每到過年,她都會把壓歲錢拿去大甲鎮買抽抽樂,再帶回村子向其他孩子兜售,賺點小錢。

為了改善家境,唸完商業學校後,郭瓊英北上工作,考進知名日商企業擔任會計。「當時一句日文都不會,又沒錢補習學日文,拿到第一份薪水後就去買了一本日文字典,每天背單字,到公司就跟日本同事聊天練習。」

直到某天,祕書碰巧不在,無人翻譯,她臨時上陣代打,老闆才驚覺:這位小會計真不簡單!於是開始重用郭瓊英。

即使沒背景、沒學歷,郭瓊英卻努力抓住每個機會,甚麼工作都做。盤點貨品、驗貨、對帳、翻譯、談業務,甚至還曾被公司派到阿拉斯加待三個多月,負責管理罐頭製程,在寒冷的極地氣候中吃了不少苦。談起這些回憶,郭瓊英笑容滿面地說:「雖然甚麼事情都做,很忙、很累,但是也練就十八般武藝。」

在日商公司任職的14年間,郭瓊英從小會計、祕書,最後一路升到總經理,當時,她還不到四十歲。


成功基因3》
承擔日商積欠工資 意外成就鰻魚女王

危機總是來得突然。1980年代後期,日本泡沫經濟發酵,景氣急速衰退。連郭瓊英任職的大型商社也不得不一口氣關閉所有海外分社,解散員工。當時日本籍高階主管們幾乎是落荒而逃,匆匆離開。郭瓊英瞬間沒了工作,還得承擔公司積欠近四百名員工薪水的責任,前途一片黑暗。

「忽然失業,員工全來找我討薪水,我又身無一技之長……」是要選擇抽身離開?還是硬著頭皮繼續堅持?為了做出決定,郭瓊英獨自一人夜奔陽明山,苦思出路。一個女人家露宿荒郊野外,不怕嗎?她苦笑說:「當你一無所有的時候,還有甚麼好怕的?」經過一夜沉思,郭瓊英下定決心,將名下兩間公寓向銀行抵押貸款一千五百多萬,還清積欠的薪水後,回歸貿易本行,重新開始。

郭瓊英:「媽媽唸我為甚麼要去幫前公司還這些錢?這明明不是我的責任。但我覺得,如果要繼續在這業界生存的話,這件事情一定要先處理好。現在吃點虧,之後才有機會。」

 

2008年郭瓊英剛接任台灣區鰻魚發展基金會董事長,率團到日本推廣台灣鰻魚,引發日媒關注。旺生提供

 

基於在日本貿易公司累積的經驗,郭瓊英認為,鰻魚屬於高單價、獲利快的商品,較具商業價值,於是在1989年成立旺生企業,專營活鰻包裝出口。

 

旺生的鰻魚品質深受日本高端消費市場喜愛,NHK每年製作鰻魚專題時都會固定來台灣採訪董事長郭瓊英。旺生提供

 

成功基因4》
堅持自有品牌 以品質讓日本折服

回首創業過程,郭瓊英坦言當時自己無暇考慮太多,每個月都為了還清貸款四處奔波,埋頭苦衝。但即使生活出現問題,郭瓊英仍不忘思考永續經營之道。在鰻魚品質逐漸獲得日本市場認可後,她毅然決然要走自有品牌之路,為此還槓上日本客戶。

「當時他們不答應,還停止下單。我心裡當然慌啊,但決定就是要做品牌,堅持住,結果他們撐不到三個月。」原來,這些客戶跑去向別人進貨,結果糾紛不斷,只好回頭來找她。郭瓊英充滿自信:「先有品質,才來談品牌,客人就會回來找你!」

就這樣,郭瓊英順利以自有品牌「旺生」打入日本市場。經過二十多年苦心經營,秉持「共好原則」,與上下游廠商創造三贏局面,郭瓊英成功奠定「鰻魚女王」堅不可摧的名聲,還曾代表台灣團隊進軍日本宣傳,擦亮「台灣頂級鰻魚」的招牌。至今每年NHK電視台製作鰻魚專題時,都會固定來台灣採訪郭瓊英,深受肯定。

 

郭瓊英思及台灣市場正遭遇轉型問題,決心繼續傳承豐富的知識和經驗。葉俊宏攝影

 


重情義不退休 力護台灣「鰻魚王國」

近年來,台灣鰻魚產業面臨轉型危機,原因是鰻魚無法經由人工技術繁殖,導致鰻苗產量不定,更有逐年減少跡象。此外,中國養殖業技術陸續提升,對日本市場虎視眈眈,加上環保意識上升,日後國際針對鰻魚流通買賣的限制,將會越來越嚴格。台灣「鰻魚王國」寶座,不免岌岌可危。

曾擔任鰻魚發展基金會董事長的郭瓊英擔心,雖然目前政府已經進行多項保育政策,例如縮短鰻苗的捕撈期、禁止河川捕撈、進行母鰻放流等。但是面對他國的威脅,政府尚無積極性的輔導措施。她呼籲政府要重視台灣鰻魚產業,協助業者轉型,降低飼養成本,推展台灣內銷,減少對日本出口的依賴程度。如此一來,台灣的鰻魚市場才能生生不息、永續發展。

郭瓊英坦言,這幾年曾經考慮退休,但思及台灣市場正遭遇轉型問題,她擁有豐富的知識和經驗,應該繼續傳承下去。此外,重情義的她,想到許多跟隨她多年,如同家人般的養殖戶與進口商夥伴,萬般不捨下,也就樂得繼續忙進忙出了。

 

旺生企業小檔案

成立時間:1989年4月
經營項目:活體鰻魚出口
負責人:郭瓊英董事長
現任:台灣區鰻魚發展基金會常務董事、台灣養殖漁業發展基金會監察人
曾任:台灣區鰻魚發展基金會董事長(2008~2014)
大事記:
1989~2002年榮列經濟部出進口績優廠商名錄。
1992年自創「旺生」品牌行銷日本,打開台灣鰻知名度。
2008~2014年董事長郭瓊英擔任台灣區鰻魚發展基金會董事長。
獲獎紀錄:
1995~2000年榮獲台灣區鰻蝦輸出業同業公會頒發外銷鰻魚成績優良獎狀(2001年後停辦排名獎勵制度)
2010年董事長率領台灣區鰻魚發展基金會赴日推廣鰻魚,獲頒日本第50屆對消費者最有意義的廣告銀牌獎。

 

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