無論媒體、軟體或零售業，越來越多企業對「訂閱」（subscription）這樣的商業模式感到好奇。直觀來看，訂閱能有穩定的現金流，還能降低吸引新客的行銷成本。
所謂「訂閱」，原本是指支付一筆固定費用就可得到固定的商品或服務。一般人所熟悉的訂閱服務，如早期的訂羊奶，訂報紙、雜誌、第四台，以及線上串流音樂、影片服務等。
▲經濟專家王伯達的訂閱制專欄為「你的總體經濟顧問」。王伯達提供
觀察點1》產業已從產品導向 轉為服務導向
Spotify2006年才創立，當時Netflix還是一家光碟出租公司，如今這兩家提供娛樂服務的公司在各自產業中，營收的占比已經非常高。它們沒有銷售實質商品，但創造出全新的市場和服務，讓人望塵莫及。
▲傳統商業模式和訂閱制新商業模式的差異。圖片出自《訂閱經濟》
「我們正處於商業歷史的關鍵時刻，而且是工業革命以來的全新轉變。」雲端軟體服務商祖睿公司執行長暨共同創辦人左軒霆（Tien Tzuo），其著作《訂閱經濟》一書認為，多數產業正從過去的產品導向，轉為服務導向。
《訂閱經濟》中提到，1955年《財星》的500大企業中，至今屹立不搖的大型製造商如奇異（GE）或IBM，已經不再談主機架構、電燈或發電機，談的是提供甚麼「數位服務」，服務更是主要的營收來源。國際數據公司甚至預估，到2020年，全球會有50%大型企業的業務重心，是創造數位加值的產品和體驗。
在知識平台PressPlay推出訂閱專欄「你的總體經濟顧問」的經濟學者王伯達，具備證券分析師執照與多年國際企業併購財務顧問經驗，長年關注經濟與產業發展，著有《民國100年大泡沫》、《美元圈套》、《預見未來》等書。談到訂閱經濟這個早就行之有年的商業模式，王伯達認為，除了訂報紙、訂羊奶、手機月費定期扣款外，主要是科技的發達造就了各產業的轉型，如今談到訂閱制時，多半是指網路科技服務商品的銷售模式。
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觀察點2》甚麼是訂閱制？其商業模式為何？
那麼，甚麼才是網路科技潮流下的訂閱制？
首先，不是固定一段時間收一筆費用就是訂閱制，《訂閱經濟》指的是「企業和客戶建立長期關係的一種方式」。
有一句知名的商業陳述可以說明何謂訂閱制：「顧客想買的不是鑽孔機，而是牆上那個孔。」可以這樣比喻，傳統企業專注在賣鑽孔機，訂閱制企業賣的不只是鑽孔機，而是讓你持續用最快、最低成本的方式得到牆上的孔。
過去多數企業是生產產品，找到有需求的客戶，這段關係就結束了，直到下次購買才會再有聯繫。雖然企業掌握了品牌和產品，但幾乎沒有機會接觸到顧客，也沒有任何工具可以快速追蹤。想了解顧客對自己的產品滿不滿意，成本很高。訂閱制最大的優勢是更能了解用戶的使用習慣與偏好，進一步改善體驗。
《訂閱經濟》中談到幾個訂閱制和傳統商業模式最大的差別：一、新的商業模式聚焦在體驗和價值，原來的商業模式聚焦在產品。二、產品（服務）不再是單一定價，而是能做到客製化服務和客製化定價。三、顧客變成訂戶，不只在意一次性的銷售，而是如何和客戶建立長期的關係。四、顧客獲得的價值不是固定的，而是會隨著時間越來越高。
不斷因為顧客的回饋調整服務，是訂閱制很重要的價值。單純只是賣給既有顧客一樣產品，而不重視顧客的反饋，為顧客提供更好的體驗，那訂閱恐怕有可能淪為會員制而已。
觀察點3》媒體「付費牆」 你願意花多少錢看新聞？
提到「訂閱」，多半人會想到媒體，但傳統的「訂戶」和網路科技時代的「訂閱」有何不同？
確實有越來越多媒體做訂閱制。《連線雜誌》（Wired）前總編輯克瑞斯．安德森（Chris Anderson）2009年曾經出版《免費》（Free）一書，深入剖析免費的「價格效果」，靠免費可以得到甚麼收益，這樣的媒體思維已經行之有年。
在過去，報紙、廣播、電視當道的大眾傳播時代，讀者的確一直都在接受「免費新聞」，只要購買電視、收音機、報紙，就可以獲得免費資訊，媒體活下去的方式多數來自廣告主。《免費》一書中寫到的媒體情況，記錄了當時媒體業者思考的方式。
巨變來自科技，個人使用的小型錄音機、攝影機在1970年代末期開始普及；第一個全天候長時間播放的專業新聞頻道CNN在1980年成立，爾後新聞台越來越普及蓬勃；媒體和大眾對於新聞內容的需求量越來越大；更重要的是個人記錄裝置和網路，持續影響所有人。
也就是說，因為技術的里程碑，人人都可以是記者和攝影師，人人都可以是一個「自媒體」。製作內容的門檻下降，新聞時常供過於求。在網路媒體世代，更有許多互動方式，包括即時發表意見、觀眾之間的即時討論等，是傳統媒體很難做到的，科技早就改變了媒體的生態。
王伯達也提到，臉書崛起的時候，品質雖不能和《紐約時報》相比，但臉書因為演算法，可以提供每個人最在乎的內容，對一般人來說更有意義。在資訊的供給大於需求的情況下，所有內容都是免費的，甚至連《紐約時報》在這個浪潮下，也曾經把付費閱讀的專欄改成免費。
然而，近幾年不可忽略的現象，就是越來越多歐美媒體出現了「付費牆」（Paywall），也就是對線上內容實行付費閱讀的模式。除了《紐約時報》、《華盛頓郵報》、《華爾街日報》等大報外，包括《連線雜誌》、《彭博商業週刊》、《大西洋》等知名雜誌，甚至不少網路原生媒體Quartz、BuzzFeed News也加入戰局。
華文媒體中，《端傳媒》2015年在香港創辦上線，2017年實行付費訂閱制。台灣《蘋果日報》網站今年4月1日起正名為《蘋果新聞網》，7月4日宣布網路內容開始收費，是台灣四大報中，第一個做訂閱的紙本媒體。《蘋果新聞網》宣布訂閱制起跑10天，累計付費會員跨過10萬人門檻。
多數媒體從完全免費到現在付費牆林立，十年內甚麼事情改變了？在社群平台當道、手機成為資訊內容主要載體的時代，除了媒體逐漸發現依賴廣告主的商業模式，可能會產生越來越多廉價的資訊內容，原創、有深度的內容反而會被束之高閣以外，早在2012年，Google已經超過全美報紙和雜誌加起來的廣告數量，社群媒體拿走絕大部分的廣告，媒體原有的商業模式岌岌可危，「付費訂閱」似乎成為這時候媒體拯救財務的處方箋。
媒體要轉型訂閱制，是證明價值的方式，但只是存活的第一步。王伯達談及定位的重要，「你的內容必須是讀者認為不可或缺的，如果可有可無，很難跨越到收費的部分。積極公布數據的媒體如《金融時報》、《華爾街日報》，都和個人投資內容比較相關，有自己特定觀點的例如《紐約時報》，也是因為川普上任之後快速累積讀者。和讀者特定利益攸關，或立場重疊，將影響訂閱的意願。」
以王伯達的訂閱專欄「你的總體經濟顧問」為例，對習慣線上學習的讀者而言，想要了解總體經濟的脈動，會發現台灣沒有其他太多同性質的媒體可參考，因此能做出區隔。「你的總體經濟顧問」至今訂閱者約1,700人，以個人投資者、金融從業人員、專業機構投資人居多。從去年9月開闢專欄至今，每月的留存率都在九成以上。王伯達同時經營臉書和YouTube頻道，以便接觸更多潛在訂戶。
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觀察點4》除了媒體 哪些產業適合做訂閱制？
然而，傳統產業也適合轉型訂閱制嗎？是否有不適合做訂閱的產業？訂閱的優缺點是甚麼？訂閱模式將如何改變工程、行銷、財務、資訊科技等部門的運作？甚麼是以顧客為核心的營運架構？
不只適用於內容產業，國外也有很多訂閱制的軟體服務。例如主要從事多媒體製作類軟體開發的美國電腦軟體公司Adobe，在2011年分析師會議上宣布轉型為訂閱制，因為沒有任何一家軟體業者這樣做，他們宣布的隔天股價因此下跌。但是十年後，Adobe也開始涉足多樣化網際網路應用程式、市場行銷應用程式、金融分析應用程式等軟體開發，股價上漲約有十倍。 《訂閱經濟》認為，訂閱制也有機會翻轉零售業的遊戲規則。因為在美國，許多實體零售店陸續關門，電子商務的銷售占整體零售超過13%，但同時也有越來越多的電商反其道開實體店。因而書中認為，關鍵在於零售業必須做到顧客優先，必須先做好數位體驗，再開設實體店面。
《訂閱經濟》舉例一家超過七十年的樂器公司芬達（Fender），在吉他產量下降三分之一後，芬達分析一年內有九成的人買了吉他之後就不再繼續學，於是芬達想，如果能讓這些新手繼續玩，降低流失率，他們就有機會成為終身顧客。芬達推出線上影音教學服務，用訂閱制的方式，推出前花了一年的時間開發資料分析平台，讓員工可以即時看到所有數位產品的使用行為資料，不只賣吉他，而是持續和顧客對話，期待買的人都越玩越好，成功建立起長期訂閱模式。
本期封面故事同時和讀者分享兩個台灣的案例：知名水果訂閱電商「果物配」創辦人張智翔，和第一家民生用品訂閱電商「訂悅家」創辦人王秋鎮不約而同談道，訂閱模式適合「非耐久性」，或「需要重複購買」的商品。無論定期配送水果，或居家生活用品，了解每一個顧客需要產品的頻率、客製化顧客的喜好、延長持續訂購的誘因、提供產品本身以外的價值，才是零售業發展訂閱的關鍵。
對任何企業而言，也許可以從幾個問題開始思考，包括：我可以提供訂戶哪些服務？訂戶是否得到我們預期中他們所需要的資源？我們的會員會持續訂閱多久？有辦法讓他們持續訂閱嗎？如何透過觀察訂戶的使用模式，知道將資源投入到哪些地方？哪些訂戶有流失的危險？如何留住他？
釐清以上問題後，或許您就可以評估商品訂閱制的可能。
