快豹科技創辦人張國基 慘賠1500萬後站穩腳步

張國基深刻反省8年的失敗經歷,為開創「電子豹」平台打下良好基礎。葉俊宏攝影
第188期
李唐峰
「失敗課程」案例之二 -- 快豹科技創辦人張國基,2004年到2012年間的第一次創業,慘賠1,500萬、負債500萬;除了高利貸,甚麼錢都借了,人生跌到谷底。但憑著8年來失敗的教訓,他透過第二度創業還清負債、站穩腳步。這8年的經驗,值得學習。

如果你曾經慘賠1,500萬,負債達500萬,得要做兩份差事賺到10萬元月薪才能活下去,而且還得還錢還到天荒地老,到50幾歲才能歸零,你會做怎樣的選擇?

這是快豹科技的創辦人、CEO張國基,在2012年35歲時所面對的艱難選擇。

2004年張國基第一次創業,但2012年卻以失敗收場。當時他除了高利貸之外,甚麼借錢的辦法都用盡了,跟銀行借、跟父母借、跟岳母借,連爸爸的房子都拿來抵押,最後三年還和老婆睡在辦公室地板……

為了不讓自己的人生到50幾歲都還只能歸零,張國基決定繼續創業,再拚一次。

 


▲快豹科技創辦人張國基(左5)帶領員工打造出e-mail寄送平台「電子豹」,服務超過一萬家客戶,創造每月百萬封以上開信紀錄。葉俊宏攝影

 

近五年多來,快豹科技打造出成功的e-mail寄送平台「電子豹」,服務超過一萬家客戶,所發送的電子報達到到達率99%的水準,締造出每月百萬封以上開信紀錄,全台灣每五個人就有一個人收過電子豹發出的EDM。張國基基本上已將負債還清。

自2004年創業至今走過13年,人稱「基哥」的張國基非常樂於分享他的錯誤經驗。他曾說:「十多年來,我把創業能犯的錯大概都犯過了。」因為他犯過許多錯,所以在第二度創業的五年過程中,他記取教訓,在每一步、每一個選擇中穩紮穩打。

採訪過程中,張國基有如誨人不倦的傳道者,在白板前不斷地寫下他所總結出的失敗教訓,令人印象深刻。


▲張國基有如誨人不倦的傳道者,在白板前不斷地寫下他所總結出的失敗教訓。葉俊宏攝影


倒帶:2004至2012年的慘痛教訓

2004年,身為工程師的張國基創辦碩富科技,一開始就幸運地獲得前老闆轉移來的銀行客戶,順利為其處理網路金流服務後,讓張國基創業第一年就賺了不少錢。「少年得志」的他,很快的就在台北信義區松德路的豪宅區域租下一樓店面作為辦公室,還大手筆裝潢,為的就是能夠吸引人才、組建團隊。

未料,第二年許多銀行紛紛抽手。於是,張國基開始「接案」,「我會寫程式嘛,所以理所當然就幫人家寫程式。你要甚麼我就幫你寫。」公司慢慢變成協助客戶搭建購物網站、做官網、活動網站的「接案公司」,需要的人手越來越多,案量也越來越大,但卻不知不覺地陷入惡性循環。

所謂接案,通常就是先拿到一筆訂金,結案後一陣子才會收到最後的餘款。當時張國基的接案模式,淪為「一直預支未來的錢」,「假設我現在錢不夠,我就去接更大的案子,但其實只拿到訂金,我拿來付現在的支出,但新的案子卻還要執行、還沒結束,就變成不停地『挖東牆,補西牆』。」

張國基形容當初他還非常自豪地打造了一條軟體生產線:「我們公司是兩班制,從早上9點到半夜3點都有人。白天是我的員工,晚上則是承包我們案子的兼職工程師來我們辦公室工作。我們大概是整棟大樓工作時間最長的。」連他自己都常睡在公司,後來索性在旁邊再租一個套房住。

表面上,碩富科技業績越來越好,案量越接越大,但業績成長的背後卻是不斷地賠錢。「在創業第五年的某一天,我就覺得:『奇怪,怎麼是這種狀況?』那時候壓力超級大,只知道出問題,卻不知道出了甚麼問題。」

這樣的模式終於支撐不下去。2009年除夕夜,張國基放棄精美的裝潢與豪宅區,搬到10坪的小辦公室,度過三年睡地板的日子,直到2012年他改變商業模式,開始第二次創業打造電子報發送服務為止。

2012年起,張國基不再僅靠「自己會做甚麼」來創業,而是以「市場需要甚麼」為出發點。他成為AppWorks Accelerator(之初創業加速器)的新創團隊,為了解決其他團隊發送電子報送達率與開信率低落的問題,進而開發出寄送平台,穩定經營至今。



細數:那8年曾犯的錯

這前後13年的經驗,尤其是從前8年的失敗所記取的教訓,值得給所有創業、經營者參考。

 

第1錯:選自己會做的,而不是市場需要的。

寫程式是張國基的專長,第一次創業時,他的直覺思考就是:創業應該就是寫程式,幫別人寫程式,別人需要甚麼我就幫你寫出來。結果,他的業務就變成軟體代工,「我那時候不認為自己是代工,還認為是自己的擅長。但這是錯的,原因就在於『不一定有市場需求』。」

接觸過非常多創業者的張國基,發現大概有八、九成創業者都是選「自己會做的」做為創業題目,也就是「先有產品,再找客戶」。他觀察到很多人都會講「以市場需求為導向」,但做的時候還是以「我有這個技術」或「我有這台機器,我可以做出很厲害的產品」為考量,做完後,再找業務去推廣可以用在哪裡。

然而,以市場為導向則是「先找客人,再做產品」,必須讓客戶先說他的問題是甚麼,或了解市場上有甚麼問題需要解決,針對需要開發出解決方案後,產品就等於已經有人買單了。


 

第2錯:過早規模化,預支未來收益,挖東牆補西牆。

第一年賺錢後就租豪宅辦公室、弄漂亮裝潢,張國基認為自己犯下的第二個錯,是在還沒有足夠且穩定收入下「過早規模化」。「那個時候認為,我應該要有團隊。團隊怎麼來?就把辦公室弄得很漂亮,其實就開始燒錢了。」

他語重心長地回憶說:「少年得志大不幸。軟體公司在一樓要幹嘛?其實根本不需要那個辦公室。但有了辦公室,就會想要找人。找一間五個人的辦公室,你不找五個人,就覺得辦公室浪費掉。但真的有需要五個人嗎?很難說!這就叫過早規模化。當一開始方向不穩定的時候,後面燒錢的速度其實會越滾越快。」

張國基表示,要賺錢、要成長,的確需要先投資,但到底多少錢是你能夠承擔的,卻不太容易判斷。當時他一直預支未來的錢,缺錢了就更努力接大的案子,不停地挖東補西,越滾越大。他強調:「使用現金,必須有紀律才行。」


 

第3錯:用戰術的勤奮,掩蓋戰略的懶惰,越做越錯。

如果犯了第一個錯(方向錯誤),但卻又非常努力的話,張國基認為更可怕。他稱之為「用戰術的勤奮,掩蓋戰略的懶惰,越做越錯」。

這是甚麼道理?他解釋道,因為自認自己很聰明、很努力,所以遇到任何問題,就想辦法克服。業務推廣不熟,自己練、自己跑;需要人手,就招募、自己做教育訓練;需要資金,就用人脈籌款、借錢,想辦法接案;需要打拼,不僅全公司努力,自己也常睡辦公室。

「因為你很拼、因為你有團隊、因為你很聰明、因為你借得到錢,每次你要掛掉之前,都會有人借你錢。所以,跑反方向的力量非常快!」張國基形容,只要方向錯,所有對的事情通通變錯,而且更錯,「假設我是一個很爛的人,我反而賠不到1,500萬,可能賠100萬就不見了,但我卻用很多方法去克服。」

所以,歸根究柢,張國基認為企業的方向、定位、商業模式是最根本的。如果這些該想的事都沒想清楚,就想怎麼跑客戶、跑幾家客戶,終究有一天會發現自己離目標越來越遠。

 

 

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