賣手工飾品如何維持營收?

Thinkstock
第155期
戴士杰
「如果一句話可以改變一間企業的命運,我願當說那一句話的人。」
不論您是企業老闆、中高階主管、團隊領導者,還是小小的基層工作者,在公司遇到的一切大小問題,都歡迎您來函提問!《看》雜誌特約企管顧問戴士杰將竭誠提供您創新的見解!

問:開店賣手工的金工飾品,聽起來是一個美妙的夢想。但是手工打造金工飾品製造時間長,價格不菲。加上店租貴,台灣消費者對金工不了解,接受度尚不高。在此大環境看似不利的情況下,如何開創新局?

答:
一般來說,我們會先檢驗這些不利條件,到底是自己的假設,還是事實?

 

思考問題的邏輯

首先,拿一張A4紙,中間劃一條線,左邊寫上你對這門生意的「假設」,右邊寫上你實際去調查、詢問、驗證的結果,例如你可以問問自己的客戶、去競爭對手的店裡和客人閒聊,在甚麼情況下這些假設「不成立」。

不要太快下結論,也不要太自滿,多聽一些意見再做決定(如何訪問消費者也是一門學問,在此不贅述,有人問我再詳答)。

例如:「店租貴,就無法做金工飾品生意」是真的嗎?(可能不是真的,因為網路上販賣金工飾品比比皆是);製造時間長,那麼有沒有更先進的技術或更聰明的辦法,可以縮短製程?價格高,有沒有辦法壓低成本?或是透過其他方式貼補自己的生意(例如透過寫金工方面的文章建立部落格,透過部落格來吸客或是賺取廣告費貼補產品)、或是將某一塊非核心的製程外包、或是專注於販賣特定高利潤的商品?

如果這些假設都是真的,條件就是不利於我們,或許我們要思考看看:如果手上就是一手爛牌,我們要怎麼打才有可能獲勝?

 

重新思考消費者的需求與自己的價值

根據我的觀察,金工業者,甚至廣泛地說手工藝業者,在最近幾年都紛紛思考轉型。以我個人的消費經驗來思考,這些飾品很重要的需求是作為禮品(自己戴的可能路邊三、五百元的電鍍飾品感覺就很好了)。

而禮品這個消費區塊,往往品牌占了很大優勢,例如同樣一條銀鍊,手作的可能不到一千元,Tiffany的可能要價七千到數萬元,但消費者可能寧願購買有品牌的製品。而大品牌基本上由於資源豐富,也往往有辦法壓低成本,讓自己的利潤和成本都比店鋪更有競爭力。

一般不負責任或思考膚淺的顧問,都會建議你們發展品牌(頭痛就醫頭啊、沒品牌就做品牌啊、沒客人就做廣告啊……這麼簡單大家都可以當顧問)。

可是,發展品牌之路,不但漫長,而且成本極高,一開始就想往這個方向投資,往往不切實際。

那我們該怎麼做呢?以最近很熱門的「草山金工」為例,它其實發覺到都市內消費者的另一個需求:生活苦悶,想學習東西、品牌飾品缺乏心意。

因此,當它將經營模式由「販賣手工金工飾品」,轉往「消費者手作體驗」之後,就開啟了另一種消費者模式。過去一條可能賣不到500元的項鍊,透過手工課程加值,可能價值高達四千元(還不用花時間製作咧,客人就是你的員工),但客人依舊趨之若鶩,因為「心意無價」,而且真正地做到獨一無二。

 

陌生人的手工不值錢,但重要的人的手工就值錢了。

還有像許多花藝業者、皮包業者、烘焙業者、畫家等等勞力密集又需要高度技術的手工藝業者,也都紛紛轉型成「體驗」與「授課」的模式,幫產品大幅度地加值,因為過去這些費時又高成本的產品,現在只要同樣的時間,不但可以製作出更多的產品,例如過去三小時做一條鍊子,現在一班收20人,同樣三小時就可以製作20條,產品單價更大幅提高,利潤也更加驚人。

這只是一個轉型的例子,並不是說這樣轉型就保證成功,想成功轉型,請思考以下三件事:一、重新思考自己能提供消費者甚麼價值;二、消費者需不需要這個新價值?尤其時代和消費者都在改變;三、這個新價值是否競爭對手比較少?如果過去單純賣飾品,你的對手可能是Tiffany或其他品牌商品,甚至是路邊攤的廉價量產飾品。

當你重新找到自己的價值之後,再來就是學習如何透過群眾的力量,讓你的品牌水漲船高。這又是另外一個值得深究的學問了。

 

戴士杰簡介:

他,看多了企業內反覆發生的故事。

24歲,寫了第一本管理書,從此開展專欄作家生涯。

25歲,放棄念博士,創辦顧問公司,並在多家知名企業、大專院校授課。

33歲,看見自己的侷限,離開自己創辦的公司,現任軟體業策略長一職。

「當局者迷,說破了,其實問題就解決了一半。」

※提問信箱:[email protected]

你可能會有興趣的文章

人工甘味與原味
寫這個題目是要替長年為我嚐美食的舌頭抱屈。 幾乎所有的愛吃鬼都有一副靈敏的舌頭與像貓一樣的好奇心。所以呢,只要是大腦味覺資料庫沒有的紀錄,…
為甚麼猶太人是「自由派」?
在美國,多數猶太人是Liberal(自由派),而和Conservative(保守派)相分野。在西方,所謂自由派,就是比較左傾(注:…
亞馬遜創辦人收購華郵 老歌新唱
最近全球媒體界的大事當屬亞馬遜(Amazon.com)創始人貝佐斯(Jeff Bezos)將以2.5億美元收購《華盛頓郵報》(…
換個角度看科技發展
2013年榮登台灣電影史最賣座紀錄片的《看見台灣》,讓許多民眾看見台灣的美麗與滄桑。從空拍的角度,高雄日月光半導體排放廢水,…
小童賀新年
又快過年了!阿丹特別挑了這張圖向讀者拜年。 畫面中這些可愛的小朋友穿著傳統小肚兜,手裡拿著手搖鼓,開心地手舞足蹈。中間的小妹妹,…
從文字領略影像之美 以暢銷小說Boy's Life《奇風歲月》為例(二)
上一篇文章除了簡介《奇風歲月》,也舉出它一些生動的敘述手法,希望讀者在欣賞之餘,對中英文的寫作能有一些新的想法。 妙喻 在這篇的一開始,…
郎朗白宮一曲,中美外交失敗!?
中國國家主席胡錦濤2011年1月18日至21日訪美,引起全球矚目。知名華裔青年鋼琴家郎朗1月21日在白宮舉辦的晚宴上,彈奏了一首鋼琴變奏曲…
用腦過度有礙佛性
 千尺絲綸直下垂,一波才動萬波隨;夜靜水寒魚不食,滿船空載月明歸。(唐.德誠禪師)中國唐代末年的南宗禪師──船子德誠禪師,…