賣手工飾品如何維持營收?

Thinkstock
第155期
戴士杰
「如果一句話可以改變一間企業的命運,我願當說那一句話的人。」
不論您是企業老闆、中高階主管、團隊領導者,還是小小的基層工作者,在公司遇到的一切大小問題,都歡迎您來函提問!《看》雜誌特約企管顧問戴士杰將竭誠提供您創新的見解!

問:開店賣手工的金工飾品,聽起來是一個美妙的夢想。但是手工打造金工飾品製造時間長,價格不菲。加上店租貴,台灣消費者對金工不了解,接受度尚不高。在此大環境看似不利的情況下,如何開創新局?

答:
一般來說,我們會先檢驗這些不利條件,到底是自己的假設,還是事實?

 

思考問題的邏輯

首先,拿一張A4紙,中間劃一條線,左邊寫上你對這門生意的「假設」,右邊寫上你實際去調查、詢問、驗證的結果,例如你可以問問自己的客戶、去競爭對手的店裡和客人閒聊,在甚麼情況下這些假設「不成立」。

不要太快下結論,也不要太自滿,多聽一些意見再做決定(如何訪問消費者也是一門學問,在此不贅述,有人問我再詳答)。

例如:「店租貴,就無法做金工飾品生意」是真的嗎?(可能不是真的,因為網路上販賣金工飾品比比皆是);製造時間長,那麼有沒有更先進的技術或更聰明的辦法,可以縮短製程?價格高,有沒有辦法壓低成本?或是透過其他方式貼補自己的生意(例如透過寫金工方面的文章建立部落格,透過部落格來吸客或是賺取廣告費貼補產品)、或是將某一塊非核心的製程外包、或是專注於販賣特定高利潤的商品?

如果這些假設都是真的,條件就是不利於我們,或許我們要思考看看:如果手上就是一手爛牌,我們要怎麼打才有可能獲勝?

 

重新思考消費者的需求與自己的價值

根據我的觀察,金工業者,甚至廣泛地說手工藝業者,在最近幾年都紛紛思考轉型。以我個人的消費經驗來思考,這些飾品很重要的需求是作為禮品(自己戴的可能路邊三、五百元的電鍍飾品感覺就很好了)。

而禮品這個消費區塊,往往品牌占了很大優勢,例如同樣一條銀鍊,手作的可能不到一千元,Tiffany的可能要價七千到數萬元,但消費者可能寧願購買有品牌的製品。而大品牌基本上由於資源豐富,也往往有辦法壓低成本,讓自己的利潤和成本都比店鋪更有競爭力。

一般不負責任或思考膚淺的顧問,都會建議你們發展品牌(頭痛就醫頭啊、沒品牌就做品牌啊、沒客人就做廣告啊……這麼簡單大家都可以當顧問)。

可是,發展品牌之路,不但漫長,而且成本極高,一開始就想往這個方向投資,往往不切實際。

那我們該怎麼做呢?以最近很熱門的「草山金工」為例,它其實發覺到都市內消費者的另一個需求:生活苦悶,想學習東西、品牌飾品缺乏心意。

因此,當它將經營模式由「販賣手工金工飾品」,轉往「消費者手作體驗」之後,就開啟了另一種消費者模式。過去一條可能賣不到500元的項鍊,透過手工課程加值,可能價值高達四千元(還不用花時間製作咧,客人就是你的員工),但客人依舊趨之若鶩,因為「心意無價」,而且真正地做到獨一無二。

 

陌生人的手工不值錢,但重要的人的手工就值錢了。

還有像許多花藝業者、皮包業者、烘焙業者、畫家等等勞力密集又需要高度技術的手工藝業者,也都紛紛轉型成「體驗」與「授課」的模式,幫產品大幅度地加值,因為過去這些費時又高成本的產品,現在只要同樣的時間,不但可以製作出更多的產品,例如過去三小時做一條鍊子,現在一班收20人,同樣三小時就可以製作20條,產品單價更大幅提高,利潤也更加驚人。

這只是一個轉型的例子,並不是說這樣轉型就保證成功,想成功轉型,請思考以下三件事:一、重新思考自己能提供消費者甚麼價值;二、消費者需不需要這個新價值?尤其時代和消費者都在改變;三、這個新價值是否競爭對手比較少?如果過去單純賣飾品,你的對手可能是Tiffany或其他品牌商品,甚至是路邊攤的廉價量產飾品。

當你重新找到自己的價值之後,再來就是學習如何透過群眾的力量,讓你的品牌水漲船高。這又是另外一個值得深究的學問了。

 

戴士杰簡介:

他,看多了企業內反覆發生的故事。

24歲,寫了第一本管理書,從此開展專欄作家生涯。

25歲,放棄念博士,創辦顧問公司,並在多家知名企業、大專院校授課。

33歲,看見自己的侷限,離開自己創辦的公司,現任軟體業策略長一職。

「當局者迷,說破了,其實問題就解決了一半。」

※提問信箱:[email protected]

你可能會有興趣的文章

經商之道就是做人之道
曾幾何時,六、七年級生還曾在中小學課堂上學習過的《生活與倫理》、《公民與道德》,今天只剩下《生活》與《公民》。倫理、道德跟四書、五經一樣,…
因應強震再襲 日本擬籌建副首都
日本政府曾經模擬,如果東京灣北部發生規模7.3的地震,將造成萬人死亡、21萬人受傷、85萬棟建築坍塌,損失高達112兆日幣。…
梁山泊好漢 忠義典範留人間
《水滸傳》是中國四大古典名著之一。它的版本很多,「義」與「忠」是小說的兩大主軸。作威作福的貪官、魚肉小民的污吏,都是小民切齒痛恨的,…
同學會
車子十萬公里要保養一次,人的身體也有進廠維修的時候,尤其到中年,前半生如何使用身體,帳單一次開給你。也只有在這個時候,才會稍微停下腳步,…
平板電腦大軍壓境 衝擊筆電
作為當前美國以及全世界最當紅的公司,蘋果公司的成功讓同業嫉妒。最近蘋果的iPad大獲成功,又成為業界爭相模仿的對象。…
空襲伊拉克 歐巴馬堅除IS毒瘤
回教遜尼派激進組織「伊斯蘭國」(Islamic State,簡稱IS。一般又稱「伊拉克和黎凡特伊斯蘭國」,Islamic State of…
中國沙塵暴 日本黃沙過敏症
在日本,如果有眼睛充血、渾身發熱、喉嚨腫脹、流黃鼻水、鼻子微量出血等症狀,大多數的人應該會想到感冒或是花粉症吧!不過隨著環境的變遷,…
飛雁計畫 協助女性創業者展翅高飛
隨著女性主張自我實現的比例增加,創業人口大幅提高,身為母親的創業者也越來越多。女性堅毅細心的特質,對創業是一大助益。…