蘇一仲帶領大金從No One變成No. 1

擔任扶輪社3520總監的蘇一仲,號召全體社友捐贈扶輪圓百號捐血車。
和泰興業提供
第150期
賴宛琳、鄭少凡
蘇一仲秉持「服務的最終目標,不僅是讓客戶滿意,更要讓客戶感動,甚至由心裡發出一聲『WOW』的驚喜,這才是最大的價值。」2011年成立感動服務小組推動「從心出發:Fresh Heart, New Start」運動,建構感動服務的公司文化。

提到「蘇一仲」這個名字,或許一般人一時之間還無法意會過來,但若再繼續稍加提示──大金空調廣告中那位穿著日本和服的達人,想必不少人一定會馬上恍然大悟:「哦!原來是他!」

蘇一仲,其實就是日本大金空調在台總代理──和泰興業的董事長。雖然他在廣告中的「日本空調大師」形象深植人心,但他可是道道地地的台灣彰化鹿港人。

 

和泰興業董事長蘇一仲秉持著「要做就要做到最好」的態度代理大金空調22年。丹尼爾攝影

 

日本品牌大金空調自和泰興業代理後,業績蒸蒸日上,崛起速度令人驚訝。


日本大金空調於1924年成立,迄今已90年。和泰興業自1992年代理大金空調至今,也即將在台灣邁入第22年。大金空調近年來知名度大開,銷售數量穩定成長,年營業額近百億元規模,2015年更有機會超過120億。

應屬台灣空調界後生晚輩的大金空調,在台灣本土及日本等多家冷氣品牌盤踞的藍海中迅速闖出一片天,今年已72歲的蘇一仲可說是功不可沒。

 

相信台灣人對這位身穿和服的達人並不陌生,他正是日本大金空調台灣代理商──和泰興業董事長蘇一仲。

 

蘇一仲設立的和泰環保公益事業基金會舉辦「大金寶寶端午夏日祭」──公益環保親子活動。

 

找出特色 董事長親上火線 

蘇一仲首先找出大金空調的差異化,力求走在業界的前端。當別人還在賣窗型冷氣,大金就開始賣分離式冷氣;當別人轉而賣分離式冷氣,大金就已經開始賣起變頻冷氣。

此外,他又決定砸下大錢拍廣告打響知名度,並且親自出馬擔任代言人,將大金空調與日本傳統文化如相撲、圍棋意象結合,塑造日本正統文化的形象,加上朗朗上口的標語,突顯出大金領導品牌的地位。

近來年,台灣政府針對本土家電節能品牌實行購買補助計畫,大金空調因為不屬於本土品牌而無法申請,蘇一仲胸有成竹:「山不轉路轉,路不轉人轉。補助計畫申請手續繁複,我們免申請,直接優惠折價,並領先業界,延長保固至七年,跟它拚啦!」表面上看似迫於無奈,但背後其實是蘇一仲對於企業積極經營的堅持。

蘇一仲講起話來,引經據典、妙趣橫生,信手就捻來一句《周易》的內容:「窮則變,變則通,通則久!久則又窮,這是一種循環!」

他認為,外在事物發生變化,一般人卻因以前產生的一些習慣而不去改變,所以又會變「窮」。因此必須未窮先變、未雨綢繆,甚麼事情都要先想在前。他認為企業經營,「沒有最好的,只有更好的。」

蘇一仲主張把基本功練紮實,產品不管在品質、價格,或是硬體、軟體設備等,都得具備水準。但是,這些基本指標隨著外在環境的起伏,都有可能受到挑戰,「你有的,別人(競爭對手)也會有;你好,別人(競爭對手)可能比你更好。」

在與屬下開會過程中,蘇一仲秉持著「要做就要做到最好」的態度,從廣告的字體大小、圖案配色等,無一不和行銷部的成員詳加討論研究。有時他的意見還是會被部屬反駁。面對這樣的情況,蘇一仲只是淺淺一笑說:「你看,他們都不聽我的話!」

由於老闆親切幽默,公司開會討論時,氣氛總是相當融洽。然而輕鬆歸輕鬆,做決策時還是相當慎重,蘇一仲也從不專斷獨行,廣納各方想法、投票表示意見後才做出決定。
 

 


大金空調在台灣迅速竄起,最核心的一點是「服務大於營利」理念。圖為蘇一仲偕同主管於尾牙時向同仁舉杯敬酒。

 

 

服務大於營利 創造企業經營王道

蘇一仲帶領大金空調成為變頻冷氣領導品牌之一,一路走來施展了無數「蘇子兵法」,能夠虛心學習、隨時創新應用知識,加上與人為善的企業經營信念,應是大金空調一直以來能夠走在業界前端最重要的原因。

言談間不時以幽默風趣的語調討論對於時事看法,對於「如何維持經營企業的熱情」這樣的問題,蘇一仲馬上簡明扼要地說出結論:「人生以服務為目的,賺錢就是必然的結果。」因此,大金空調在台灣迅速竄起,除了市場定位、行銷手法正確到位以外,最核心的一點是蘇一仲逐漸體會到的「服務大於營利」理念。

對於這個關鍵性經營理念,蘇一仲細細解釋:「這是一個心態問題,如果我們對工作是謀求一官半職、為了討生活、為了薪水,做得就會不快樂。所以要轉念,轉念去想我是在利用冷氣機這個平台在服務別人,把節能減碳、靜音省電的好東西提供給大家。」蘇一仲認為,如果抱著業績要衝多少的想法與態度的話,表現出來會完全不一樣,「因為會患得患失、會急迫,那可能人家就會有防備心,生意自然不好。」

蘇一仲認為,推銷東西的時候可能會讓人覺得面目可憎,但是幫助對方時是慈眉善目,「如果認為自己是在運用所學,滿足每個人的需要、提供服務,能買最好,不買也沒關係,買賣不成情義在嘛!那時結果可能就不一樣!」

2011年8月開始,和泰興業在台的所有分公司陸續推展「感動服務課程」。雖然「萬事起頭難」,但課程結束後,蘇一仲收到了公司上下許多心得報告。以服務為目的的公司文化,不僅感動和泰興業的客戶,也觸動了公司自己內部的員工。

蘇一仲舉了一個板橋大客戶的例子,說明服務的重要。

和泰興業在與某客戶洽談時,一位競爭對手是該客戶的親戚,關係匪淺,生意因此被競爭對手拿下。但業務團隊並不氣餒,仍不時拜訪、服務該客戶,反而是取得生意的競爭對手沒有走動得那麼勤。

後來,這位客戶又有新的案子需要採購冷氣,與其關係良好的競爭對手又開出「不管大金開多少價錢,我們就比他便宜」的條件。但此客戶感動於和泰興業即使沒有業務關係時仍服務周到,終於決定採用大金的產品。

「施振榮提到企業經營王道,我認為我的就是這個──服務大於營利。」蘇一仲用手指輕輕敲著桌面,再次強調服務心態的重要性,這也是和泰興業繼續邁向下一個20年的致勝關鍵。

而蘇一仲總結這段20年的歷程時,自豪又感性地說:「回顧整個大金空調的代理故事,簡單來說就是我們從no one到somebody,再從someone到number 1。」

(本文整理自《看》2012年第106期「封面故事」)

 

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