學會談判,就學會不放棄

游祥禾
看了關於打籃球的書,方法、策略、細節全教給你了,還是贏不了林書豪,原因何在?唯有透過不斷的練習,不,再嚴格的說法應該是要「刻意的練習」,在生活中不斷的找素材,為自己創造隨時可以談判的機會,才能在過程中心領神會、融會貫通。

談判,某些角度和表達、說服、溝通或者推銷是一樣的,最簡單、快速的談判,就是用權威命令、威脅的口吻,或者以暴制暴的方式,反正對方聽話照做不惹事,讓事情能夠順利進行就好。這種方式當然不盡理想,付出的代價太高,怨孽太深,冤冤相報何時了。

職場上表現優秀的人,他們之所以能成功,因為是用對方的角度來看事情,從對方立場的想法出發,並找機會改變對方的看法,這才是談判的上層心法。當對方的聽覺、視覺面臨了壓力,心跳加速,防護模式會自動開啟,情感通常會壓過理智。不諳觀察的人,搞不清楚狀況,繼續施壓,最後只會導致談判破裂,人際關係也面臨考驗。情感層面的談判會比利益來的更廣泛有效,如果對方察覺你在乎他的感覺時,就會傾聽你的說法,你會爭取到更多資訊,更靠近談判成功。

● 如果你要進行談判,請清楚你的目標是什麼,和目標不相干的語言請不要出現,要嘛不知所云,不然就是言多必失、禍從口出。

● 談判的過程中,態度很重要,它代表的是他人對你的信任感。沒有可信度就無法提升他人對你的感受度,如何讓人相信你是認真的,可信度比專業、關係、資產都來的重要。

● 在對話的過程中,除非我們所做的一切有助於達成目標,否則太過刻意和人建立關係,或者觸及別人的利益與需求,自以為營造的「雙贏」局面,只會讓對方覺得「只想從我這裡得到什麼東西」。太多的權謀與操弄的意味,與其裝模作樣,我寧願希望你坦率真誠,效果可能還會好些。

有一次去屏東演講,主辦單位告訴我現場會有四百多位、平均年齡層超過六十歲的中老年人,於是我在演講前一個月,就開始練習讓自己的台語能夠更加流利些,這是我對他們的尊重,也是展現對他們負責任的行為。

面對這一群純樸熱情的鄉下人,一上台就先對台下的大叔大嬸們致歉,若我無意間說了不得體的話,或者比喻錯誤,還是發音不夠標準,麻煩讓我知道啊!全程兩個小時的台語,現場如雷的掌聲,最後回饋我:「率勾老書,其實你蒐狗以ㄟ訴口以的啦……攏ㄟ通啦!」(帥哥老師,其實你說國語也是可以的啦,都可以通啦!)語言讓我和他們之間的距離快速拉近,雖然還是三不五時打結吃螺絲,比起很多北部老師不敢講的場子,我卻可以在現場專心做我自己。

了解談判不代表你就善於談判。

看了關於打籃球的書,方法策略細節全教給你了,還是贏不了林書豪,原因何在?唯有透過不斷的練習,不,再嚴格的說法應該是要「刻意的練習」,在生活中不斷的找素材,為自己創造隨時可以談判的機會,才能在過程中心領神會、融會貫通。

想像一下,假設你去一家客滿的餐廳,沒事先預約,你是直接離開還是開始試著進行談判呢?如何在不為難店家的前提下,讓服務生承諾可以在最短的時間內給你位子呢?公司附近開了一家新的麵館,你是自行前往,還是說服其他同事取消原本的午餐地點,改成去你建議的新麵館吃吃看呢?別人做不到的,你通通做到了!談判是無時無刻都在發生的,只是我們自己沒有意識到罷了。

我認識的幾位卓越談判者,他們都是後天培養的,很少是天生的。如果你也想要和他們一樣,那必須從小地方天天練習起,在生活中一再的實踐,這肯定脫離不了專注與練習。

先和自己對話,清楚說出一件事情,讓他人知道你在表達些什麼;接著說服他人能夠思考理解並認同你的觀點,最後才能有效的雙向溝通,直到完成你的目標,談判成功。

從簡單事件的開始,逐步提升你的談判成功率,把焦點放回人身上,擅用對方認定的標準,只要你一開口,大家就喜歡聽你說話,並且會越來越成功。

出處:人生使用手冊-游祥禾

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