有如「無敵鐵金剛」

林慈棋折服五大髮廊 締造本土美髮品牌奇蹟

蕾娜塔創辦人林慈棋。吳長益攝影
第209期
楊戎真
從室內設計師轉賣髮品、從名不見經傳到賣進台灣五大髮廊,36歲的第二代老闆林慈棋,打造本土品牌「蕾娜塔」傳奇,成為全台沙龍分布最廣的美髮品牌。

走進「蕾娜塔」髮品公司(Renata-Hair)位於桃園市八德區的廠辦,一樓倉庫裡陳列了滿滿的美髮用品。在前往二樓辦公區的樓梯間,令人眼睛一亮的是一整櫃的無敵鐵金剛與鋼鐵人公仔,這是36歲的二代老闆林慈棋的收藏品。

▲林慈棋收藏的公仔雖是犒賞自己,似乎也是一種砥礪。林慈棋提供

年輕、充滿活力的林慈棋,似乎有著一顆童稚之心,一個個或大或小的公仔其實有其深意,標註著林慈棋接手父親事業後的每一個重要突破:「這十幾年,只要完成一個自己設定的小目標,我就會買一個公仔犒賞自己。就這樣一直買,後來很多甚至都沒開箱!」這些公仔記錄著他一路過關斬將的過程,雖然艱辛,卻也是滿滿的成就。

▲林慈棋在外擔任業務時就已經著手自家產品的改良。林慈棋提供

繼承家業》捨棄室內設計師夢想轉賣髮品

台灣的美髮沙龍,向來標榜使用進口產品,創立於2007年的本土品牌「蕾娜塔」卻異軍突起,林慈棋靠著不服輸以及勤跑的信念,短短幾年內將原本名不見經傳的台灣品牌成功打進日式威廉、小林、名留、曼都、Happy Hair等知名髮廊。目前全台灣約有四千多家髮廊都可以看到蕾娜塔的產品,成為國產品牌中的前三大沙龍髮品。

15歲就開始打工,19歲還在求學階段就當上室內設計師的林慈棋,談到當年放棄自己的夢想轉賣髮品的經歷,臉上流露出一種不得不然的堅定。2005年的一天夜裡,父親突然倒下,林慈棋將他緊急送醫。不久後,父親就詢問林慈棋:「有沒有想要回來試試看?」

當時家裡的事業景況不佳,早期為了有一席之地,父親除委託經銷商銷售外,還打低價策略,2000年時事業已經日暮黃昏。眼看父親健康亮起紅燈,林慈棋心中非常不捨,決定一邊當室內設計師,一邊兼做髮品業務。

▲林慈棋繼承家業,本著「要做就要做到最好」的雄心壯志出發。吳長益攝影

向外學習》創全台進口品牌銷售第一業績

林慈棋開始每天騎著摩托車載滿貨品,登門詢問一家家的髮廊可否寄賣,卻一次次遭到拒絕,「回來接手的第一個禮拜就充滿挫折……」他感嘆,自己畫一張設計圖至少3萬起跳,現在一瓶250元的洗髮用品卻賣不掉,還要被客人「洗臉」,嫌牌子爛,甚至有髮廊大姐勸他「換一家大一點的公司」。

雖然備受打擊,但林慈棋沒有退縮。他告訴父親,給他5年時間,他要到外面去學習。一開始父親並不贊成,總覺得自己不用養人,把貨放給經銷商薄利多銷就好。滿懷雄心的林慈棋卻有不同想法:「我要做就要做到最好,不然我回來幹嘛?」

林慈棋很快地進入一家知名的義大利進口髮品公司當業務。「你甚麼都不會,既沒經驗又沒人脈,又那麼年輕,能怎麼辦?」主管提點他:「就記住一件事情,一天跑15家!」

由於清楚自己的目標,他一開始就比別人認真,「就真的一天跑15家。第一個月的業績就做6萬多!」老闆稱許林慈棋是他帶過「從零到有」成長最快的業務,隔月就獲得調薪。

林慈棋每天騎著摩托車穿梭在新北地區,三重、板橋、新莊、中和、萬華……掃街式地一家、一家拜訪,第一年就做到地區業績第一名,第二年則衝到全台第一。

「在哪裡都看得到我,有機會我就去!」兩年的錘鍊,增長了林慈棋髮品的專業知識,也鍛鍊了很好的業務能力。期間,林慈棋數度想要辭職,但主管待他極好,讓他難以啟齒,「他教我很多。我那時每天騎摩托車到公司大概40分鐘,他教我早半小時出門,避開塞車,到公司後有很多書可以看。」林慈棋坦言,這位主管有如父親,對他的引導既深且遠。

當年才20來歲的林慈棋總是十分熱情,且穿搭整齊、彬彬有禮,給人良好的印象,加上他不輕易放棄,在遭到當時曼都旗下副品牌Air板橋店經理辛羿淳拒絕6次後,他依舊沒有退縮。終於,在第7次前往拜訪時,辛羿淳破例用了他推銷的產品。

辛羿淳對林慈棋印象深刻,認為他很特別,跟一般的業務不一樣,跑得很勤快。而通過辛羿淳,林慈棋結識了台灣美髮業龍頭「曼都」的副總經理林明志,從而開啟產品前進曼都之路。

林慈棋的業績有目共睹,公司開始傳出他即將升遷的消息,他只好痛下決心遞出辭呈。辭職當天,主管難掩失落,林慈棋的難過更不在話下,「講完也不知道自己是怎麼回家的……」

▲蕾娜塔以優良的品質成功走進全台五大髮廊。林慈棋提供

自創品牌》超級業務日跑15家增至25家

在外擔任業務時,林慈棋就已經著手自家產品的改良。為了讓產品更優異,林慈棋開始調整配方,並使用最好、最貴的原料,改良產品的安定性與品質。當時他推出三支洗髮精、一支護髮品,成為蕾娜塔第一個系列商品。一直到現在,這四支都還是常銷商品。

不過,產品剛推出時,多數人並不看好,畢竟知名度、包裝、形象,都與大品牌有落差。但林慈棋依舊騎摩托車到處跑,每天從跑15家增加到25家。那時他兩週大概騎一千公里,幾乎兩週就得保養一次車子。辛勞、辛酸不足為外人道,唯有在夜深人靜,卸下一身的疲憊,洗澡時默默掉眼淚,但隔天還要精神抖擻地上陣。

為了業績,林慈棋不管是開幕、春酒、尾牙,都想辦法進去,一桌、一桌換名片。記得在一場晚宴上,一位前輩把礦泉水倒掉三分之一,用威士忌填滿後,要他喝完再談。那一晚,他吐到不行,跌坐在飯店旁的7-11門口,一、兩個小時動彈不得,直到父親將他扛回家。這樣的遭遇卻讓他更想出人頭地:「我一定要讓人家看得起。」

▲知名演員謝承均與林慈棋一起研發漢方養髮系列商品。林慈棋提供

銷售突破》從「超級業務」變身「業務老師」

勤跑、搏感情雖然帶來一些業績,但真正的突破,則來自行銷方式的改變。「原本是去賣東西,變成教別人如何賣。」林慈棋心想,與其賣產品,不如教美髮設計師如何賣產品。

林慈棋開始在髮廊上班前或下班後,幫髮型設計師上課。他透過生動的故事,讓設計師印象深刻。例如鼠尾草為甚麼是很好的保濕劑?他介紹道:「很久以前,美國曾經發生旱災,飼養的馬都渴死,可是野生馬意外活下來了。酋長就跟著野生馬探求原因,發現牠們覓食一種草,挖掘後發現下面有豐富的水源,這就是鼠尾草……」

▲林慈棋透過行銷課讓美髮設計師認同產品,進而懂得如何銷售。林慈棋提供

從2008年6月開始,林慈棋每天早晚、一個禮拜上14堂課。為了爭取空檔時間,一早大概7點多就開始分享,晚上8、9點髮廊結束營業後再上另一堂,回到家通常已是半夜。當時他一年大約就上了200場的課,業績也從20萬直逼40萬,6個月就破百萬。一直到現在,林慈棋每個月都還保持有一到十幾堂的課。

品牌開創之路雖然艱辛,卻也不乏貴人相助。林慈棋屢屢提到曼都董事長賴淑芬、副總林明志,以及辛羿淳等人的提攜。他們不僅給予他產品改良的建議,推薦他上成長課程、提供他機會,且使用蕾娜塔的產品作為最實質的支持。逐漸地,林慈棋讓蕾娜塔走進一家家髮廊,成為備受美髮設計師肯定的品牌。

公司營收逐漸穩定後,林慈棋開始增加夥伴,擴增至目前約30位員工。2013年公司遷到桃園、2014年廠辦分離、2018年工廠申請ISO,產品的品質也不斷優化,從一開始的4支產品,至目前已研發出數百個品項,並與客戶協作開發客製化商品。

▲林慈棋很感謝一路上貴人的提攜,圖為林慈棋與曼都董事長賴淑芬合影。林慈棋提供

初心不變》用心打造台灣第一大

如今,蕾娜塔進駐全台四千多家髮廊,成為分布最廣的台灣美髮品牌。為了讓更多消費者知道這個本土品牌,蕾娜塔於2019年與電視明星謝承均合作,開啟直接面對消費者(B to C)的市場。林慈棋希望至少先做到台灣第一大,把台灣的產品發揚光大,他要讓消費者知道,台灣的產品很好,而且是最適合台灣消費者的;國外的產品因為氣候等因素,不見得適合台灣人。

談到目前的成果,林慈棋謙虛地表示不敢自滿,他認為「勤勞」是公司成功的根本,此外還得力於貴人的幫助,「曼都董事長賴淑芬給我很大的幫助。她算是台灣的龍頭企業,各家廠商可以提供給她的優惠一定是最好的,她卻願意給這種小廠機會。」

林慈棋總覺得自己何其有幸,受到這些貴人的青睞:「很珍惜給我機會的人。我覺得現在有這樣的成就,很大的原因是我很珍惜每一個相信我的人。你願意給我機會,我不能讓你失望。別人嫌我產品不好,我就馬上改。」

很多人當老闆後,當初創業的熱忱會逐漸降低。但林慈棋創業至今十多年,熱忱與初衷依然不變。辛羿淳就認為,林慈棋最令人欣賞之處,就是他不忘本的態度。雖然辛羿淳多次告訴林慈棋,讓其他業務送貨即可,但林慈棋總是親自送來;每年送禮也送得比別人早,年底的時候都會找時間請她吃頓飯,那份感恩的心,十幾年來沒有變過。

收藏無敵鐵金剛與鋼鐵人公仔,滿足了許多人童稚的純真心靈,彷彿也鼓舞人不怕苦、不怕難,越戰越堅強。這也正是林慈棋對自己要有鋼鐵般堅強意志的深深期許。如今,憑著這股鋼鐵般的意志,他終於締造了台灣本土品牌「蕾娜塔」的奇蹟。

林慈棋小檔案 學歷:華夏科技大學建築系 經歷: • 室內設計師 • 進口髮品業務 • 蕾娜塔髮品Renata-Hair創辦人

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