「雨傘王」陳慶鴻 電商轉戰實體 10年開出34家店面

以網路起家搭配實體店面後,陳慶鴻認為對於公司營運有許多助益,最重要的是加強「品牌的溫度」。葉俊宏攝影
第190期
楊戎真
「線上→線下」成功案例之一 -- 雨傘王陳慶鴻原本從事電商,最初在網路上4個月就累積60萬業績。為了解決面交問題租下實體店面,第二個月就有不錯的營收,於是轉戰實體店,一戰成名。之後每一家實體店開幕,成功善用線上鐵粉、特色、知名度,不斷締造佳績。

2007年,白天在人力銀行擔任網路企劃、晚上及假日從事網路拍賣的陳慶鴻,意外以影片成功在網路上行銷雨傘,締造4個月內營業額破60萬的佳績,於是順勢創辦「雨傘王」品牌,正式成為網路電商。一年後,第一家「雨傘王」實體店面在台北市公館商圈開張,隔月隨即獲利。


10年來,陳慶鴻成功在北、中、南開出34家「雨傘王」門市,目前九成營業額來自實體店,是台灣短時間內成功實現從線上跨足線下的經營案例。


▲從「賣最好的傘」到「像家人般的終生守護」是雨傘王陳慶鴻的信念。



關鍵戰略1》
轉戰實體店指標:鐵粉、特色、知名度

談到是否該開展O2O(Online to Offline)線上到線下的商業模式,陳慶鴻的看法非常直觀:「只要在網路上銷售已經穩定,具有知名度、鐵粉,且商品有特色,就可以先開一家試試,不要想太多,做了就有經驗。」

以自身經驗為例,2008年雨傘王首家店面開張,最初是為解決「面交」問題。原本網路銷售可以完全不用顧及門面,只需有倉庫存貨、有地方辦公即可,但隨著要求「面交」的顧客越來越多,面交地點成了一大問題。

陳慶鴻於是萌生「租店面」作為面交地點的想法。然而,公館一間小小的店面就要超過5萬元租金,著實讓他猶豫了一番。鐵了心租下後,原本希望只要不賠就好,沒想到第二個月即有不錯的營收。有了這個意外的收穫,陳慶鴻迅速複製經驗,於是第二年就開了第二、三家實體店,之後每年以一到二家的速度成長,累積的營業額也逐漸超過網路。

「掌握訣竅後,門市容易複製。」公館店的成功,陳慶鴻歸諸於人潮效益。公館商圈有相當多的人潮,帶來不少過路客以及不習慣網購的消費者。而擅長行銷的陳慶鴻,在店面放置一台筆電播放雨傘王的影片,吸引路人圍觀,起到很好的宣傳效果。

開展實體店後,陳慶鴻同樣懂得運用網路宣傳以及粉絲的力量,每開一家店面不只在門市張貼海報、發放DM,還透過網站、FB、Google設定方圓一公里內投放廣告,往往第一波造勢就讓舊雨新知知道「雨傘王」又開新店了,於是大量的鐵粉或新顧客就會集結在新門市。
 


▲陳慶鴻曾拍攝大量試驗型影片,如暴力測試,打響雨傘王知名度。網路擷圖



▲陳慶鴻透過西門町快閃、買雨傘抽賓士等不同方式進行造勢。網路擷圖

 


▲雨傘王從開始的「只賣好傘」,到打出「終生免費維修」,再到「像家人般的終生守護」。



關鍵戰略2》
深化在地經營與品牌形象

一般來說,開幕活動期間人潮洶湧,業績很好。但開幕後不久,業績便會回落。這時就開始進入「在地培養商機」階段──店面持續對過路客曝光、買過產品的顧客上門修傘或尋求其他服務、有人上網搜尋找到離家近的店面,漸漸整個店面的發展會逐漸進入平穩階段。

隨著店面的在地化經營,陳慶鴻發現無論網路或實體,也必須順勢採取不同的行銷策略。

過去,陳慶鴻曾拍攝大量試驗型影片,如暴力測試、海邊強風測試、踩傘等吸引目光;後來轉而拍攝介紹產品功能、特色的影片。此外,也透過西門町快閃、買雨傘抽賓士等不同方式進行造勢。這些令人耳目一新的行銷手法,迅速打開了雨傘王的知名度。

當客戶對產品的認同與接受度升高後,陳慶鴻逐漸導入以客戶為導向、解決客戶問題的服務,如終生免費維修、換換傘、快速維修等。品牌印象的塑造,則是專賣店形象不斷深化後的另一項課題。從開始的「只賣好傘」,到打出「終生免費維修」,再到「像家人般的終生守護」,重心從產品逐漸訴諸服務、依賴、情感,直到讓消費者成為習慣。
 


▲位於敦化南路上的門市屬於社區型店面,不必在大馬路邊,但必須有人流,不管是上班族還是住戶。



關鍵戰略3》
數據分析:地點、租金、消費族群

由於剛開始的幾家店都迅速獲利,陳慶鴻的膽識也越來越大。第四家店選在士林商圈,雖位於夜市後段人潮較少的地方,且店面在二樓,但還是獲利。於是陳慶鴻琢磨在士林商圈前段再開一家分店,他設想:「人潮更多,一定更賺。」

但這次卻踢到鐵板。「我想要人潮,但雨傘有淡、旺季。冬天雨傘需求少,路人經過也不會買。夏賺冬賠,平均就沒賺。且該店面租金一個月13萬,一、兩年下來,每月賺的都給房東。」

這次失敗經驗讓陳慶鴻得出結論:雨傘王應該座落在商圈、人潮多的地方,但不需要是黃金地段,應以租金3到5萬的次級店面為優先考量,其他附加條件則是:交通方便,鄰近大學、郵局、銀行等。

另外,基於深耕社區的策略,一些店面則選在有實際住戶的社區。陳慶鴻曾在新店捷運站對面開店,原以為人潮很多,但其實該區沒有龐大居住人口,所以營運不佳。後來他修正為店面選址也必須鄰近雨傘王的目標客群,並透過戶政資料調查出社區的人口結構。他歸納出:一些大約有2、30萬人口的城鎮,諸如桃園八德、南崁有不少新興社區,住戶年齡介於25至45歲,是最適合雨傘王的目標客群。

 

關鍵戰略4》
強化品牌溫度,實體、網路相輔相成

以網路起家,搭配實體店面後,陳慶鴻認為對於公司營運有許多助益,包括提升知名度、品牌曝光率、顧客信賴感與記憶度等,更重要的是加強「品牌的溫度」。他認為透過服務人員的解說,顧客對產品的接受度更高,對品牌的印象也更深刻,無形中有很多的加分作用。此外,實體店可以舉辦虛實整合的活動,規避網路銷售風向變化太快的風險。

而「網路變化太快速」,都曾導致知名網路商,如雅虎、無名小站、MSN由盛而衰。陳慶鴻談道:「FB粉絲團風行的前幾年,一篇貼文不用下廣告就有幾萬觸及量,現在也不可能了,你要時時追上潮流,而且,網路詐騙的現象日益增加,很多人被騙後就不在網路購物。另外,網路購物有人也擔心個資外流的問題,以及記憶度都不及實體店面。」

開展實體店面後,陳慶鴻更體會到網路與門市的銷售是相輔相成的。他認為網路上的廣告可順利觸及客群,建立品牌印象,很多消費者會上網看、做功課,然後到門市購買;而顧客上門時,店員也可以介紹他們上網看詳細資訊,「過去雨傘王是網路帶門市,好像母雞帶小雞,現在小雞多,所以是相輔相成的。」

由於店面多了,自然而然成為通路。因此這幾年雨傘王也開始異業結盟,透過他的通路銷售背包、輕型家具等。



▲陳慶鴻建議有基礎的電商拓展實體店面。



開店建議》
初期投資要能夠承擔

陳慶鴻十分鼓勵有基礎的電商開實體店面,他提出如下建議:

1. 可承受的風險。剛開始投入成本不要太高,租金、裝潢要保守一點,但不要寒酸。他曾與一家照相館合租一個店面,但形象不專業,建議店面還是要塑造品牌的風格。

2. 選擇適合產品的地點。像是伴手禮就適合觀光區、風景區。

3. 加入電商社團或實體社團,如台灣網路暨電子商務產業發展協會、台灣連鎖暨加盟協會、台灣電子商務創業聯誼會等,吸取同業經驗,不斷優化自己的實力。

4. 善用網路鐵粉基本盤集氣。已經擁有特色、知名度、鐵粉的電商,開實體店通常不太容易失敗。
 

▲雨傘王陳慶鴻從電商轉戰實體店面,10年開出34家門市。
 
 
雨傘王小檔案
* 2007年7月:陳慶鴻創辦網路電商
* 2008年7月:於台北公館開設第一家實體店
* 2017年11月:台北推出「換換傘」門市
* 2018年5月:全台共有34家實體店

 
 

你可能會有興趣的文章

「房住不炒」 中國樓市何去何從?
中國國務院總理李克強3月5日在政府工作報告中,沒提及「房住不炒」,讓關注房地產市場的人們議論紛紛,認為今年將放開樓市的調控。3月12日,…
花蓮外海五年兩船蒸發 台灣也有「福爾摩沙三角」
一艘高雄籍砂石船「瑞太八號」,2005年2月10日下午從台灣花蓮港載滿砂石出發前往日本石垣島,船隻於當天晚上和船公司失去聯繫。無獨有偶,…
王如玄的「為官之道」
意外成為勞委會主委,王如玄大概沒料到,迎面而來的金融海嘯,帶給她非常嚴酷的試煉。…
房價跌成「白菜價」的中國城市
中國國家統計局4月16日發布70個大中城市房價數據,大部分城市的房價均呈現上漲趨勢。…
神奇數字中 或暗藏宇宙祕密
數字,是我們一生中接觸最多的概念,人類每時每刻都在和數字接觸。但很少有人想過,看似平凡的數字背後有多少無法解釋的謎團?…
不再砍頭!純蜂蜜如何分辨?
你知道嗎?一隻蜜蜂平均需要採集1,500朵花的蜜,才能生產一公克的蜂蜜,每隻工蜂終其一生,也只能釀製約二分之一茶匙的蜂蜜,…
「神祕」華裔大富豪的獻金來自何方?
進入7月以來,澳洲媒體廣泛報導了一位「神祕」的華裔大富豪竟已成為澳洲「最大的海外政治獻金捐款人」的消息。在十年之中,…
如何運用自媒體(之五):妙用臉書連結精準客戶
上一期我們提到了臉書(Facebook)的廣告方式多達十二種,每一種方法都可以試試看,以便熟悉整個臉書的廣告刊登機制。如果沒那麼多時間,…