快速反應、互利共好 「好習慣運動教室」開啟新商業模式

▲好習慣比照大型健身房的價格,推出百堂課程只要990元的套裝定價。
第225期
文⊙楊戎真 圖⊙好習慣運動教室提供
疫情迫使許多行業轉型,受到衝擊的「好習慣運動教室」迅速數位化以應對,不但重拾足以支應人事與房租成本的營業額,也開創了新的商業模式,在一片慘澹的健身業中渡過難關。

新冠肺炎疫情突如其來的三級警戒,迫使健身教室轉戰視訊教學。

▲新冠肺炎疫情突如其來的三級警戒,迫使健身教室轉戰視訊教學。

 

好習慣運動教室創辦人胡孝新。

▲好習慣運動教室創辦人胡孝新。

 

一家公司的數位化能夠多快?過去一般人也許會認為相關網路軟硬體的建置以及人員的教育訓練需要相當時間,但是新冠肺炎疫情突如其來的三級警戒,導致不少行業被迫停業,如不快速應變,好不容易招攬起來的熟客或會員,會不會因此驟然流失?

多數業者無不想方設法在這段時間維繫原有客群,延續營收度過難關。「好習慣運動教室」(以下簡稱「好習慣」)創辦人胡孝新表示,疫情迫使他的健身團隊轉戰視訊教學,公司迅速數位化。

從5月15日政府啟動三級警戒起,被迫暫時停業的「好習慣」隔日(16日)便在YouTube頻道上推出三級警戒後的第一支免費運動示範影片,教授一些入門運動,正式踏上視訊教學之路。

能夠從電腦門外漢到迅速推出視訊課程應對,胡孝新認為很大的原因在於「認知」的轉變,他所加入的商會也提供了相應的資源與支援。內外協作下,目前好習慣的營業額已經達到以往的八成,足以支應租金與人事成本的開銷。令他同樣「疫」想不到的是,因為啟動視訊教學,也得以吸收不同族群的受眾,甚至海外學員。

 

因應疫情,好習慣迅速購買視訊設備,啟動視訊課程。

▲因應疫情,好習慣迅速購買視訊設備,啟動視訊課程。

 

外部因素:商會挹注專業,啟動視訊授課

胡孝新原本即參與BNI商會(Business Network International)華榮分會,該商會有140個企業主,多數為電商上、下游業者。三級警戒後,他在商會群組詢問如何轉型,夥伴們馬上提醒他要趕快讓顧客知道,好習慣一直都在,只是轉成線上,會陪伴他們繼續在家裡運動,同時也提供了好習慣相關的軟硬體知識,從電腦、燈光、音效、網路等硬體設備,到直播軟體、視訊平台、直播技巧等,一應俱全。

除了挹注相關設備與知識,商會成員還提供了不少商品在直播中做抽獎活動帶動流量,並協助進行SEO(Search Engine Optimization,搜尋引擎優化)操作與臉書廣告的投放,提升好習慣在網路搜尋時的能見度。

收費的視訊課程啟動後,胡孝新將網路上的詢問轉單至LINE@,透過聊天機器人回答消費者相關問題迅速轉單,再透過開課平台將流程數位化,整合金流,處理刷卡、收帳、對帳、提供連結、點名等一連串手續,解決大量回應訊息的人力支出與節省時間成本。胡孝新指出,這些相關知識如果僅靠自己摸索,勢必會花很多時間與冤枉錢。

 

胡孝新表示,教練是健身房重要的資產,所有商品取決於教練願意付出與配合的程度。

▲胡孝新表示,教練是健身房重要的資產,所有商品取決於教練願意付出與配合的程度。

 

內部因素:與教練群進行溝通,凝聚整體向心力

有了專業的軟硬體設備與平台,就等教練們上場了。胡孝新表示,內部溝通是很重要的一環。教練是健身房重要的資產,所有商品取決於教練願意付出與配合的程度,「即便我轉型的意願跟觀念很快,還是要花非常多時間跟教練溝通。」

剛開始,很多教練認為好不容易賺到兩個星期的假,卻無端要來做視訊教學,難免不認同。胡孝新首先分析再半個月或一個月可能會發生什麼事情,說服他們為什麼要做免費直播。此外,對一些教練而言,面對鏡頭上課是有難度的,例如要如何呈現學生才看得懂,要如何調整教學方式,才能讓學員在家裡一樣感受到教練的熱情與臨場感等。

胡孝新笑言,「剛開始有些教練比較適應,有些教練就做得比較辛苦,會在社群發文說,很累啊,不知道自己在幹嘛。」但當疫情持續擴散,停業延長,看到其他同行轉職外送,自己還能依靠專業生存、領到不錯的薪資,現在大家都很慶幸,覺得付出是值得的。

整個團隊也在過程中更加凝聚了向心力。胡孝新表示,健身房業者最痛的一點是,教練茁壯了之後會將學生帶走。這段時間他架好了平台,團隊因此呈現出很好的影音效果與更多樣的課程,他認為這樣可以讓教練放心跟著公司走更長的時間、更遠的路。

 

好習慣短時間內累積了豐富的線上課程。

▲好習慣短時間內累積了豐富的線上課程。

 

執行步驟:免費教學→免費直播→收費視訊課程

好習慣的視訊課程布局包括三部分:免費教學影片、免費直播、收費視訊課程。前二者的目標是與學員互動、累積受眾,以及讓教練練習視訊教學,以便能推出第三部分的收費課程。

 

好習慣透過免費直播累積人氣,為付費視訊課程奠定基礎。

▲好習慣透過免費直播累積人氣,為付費視訊課程奠定基礎。

 

在疫情三級警戒開始後,5月16日至5月25日,好習慣陸續推出免費教學影片上傳臉書、YouTube以及LINE學生群組,主要訴求為:讓會員知道好習慣一直都在,且運動不能間斷。

5月17日至5月31日,好習慣每天晚上推出免費直播教運動一小時,讓教練們練習面對鏡頭教學,累積粉絲,並透過抽獎活動促進流量。直播流量最多的一次,曾觸及人數超過8,000人,有556則留言、157次分享。

當團隊累積了足夠的拍攝以及視訊教學經驗後,好習慣於5月24日推出付費的視訊課程。剛開始經過一週的市場測試,報名成效卻不高。胡孝新表示,好習慣很在意自己的專業,認為定價必須接近原本的收費,因此原本一堂課400元,轉成線上收300元。不料學員並不買單。

胡孝新因此決定比照大型健身房的價格,推出百堂課程只要990元的套裝定價,付費視訊課程就此順利推進。

 

好習慣運動教室因為疫情開啟了新的商業經營模式。

▲好習慣運動教室因為疫情開啟了新的商業經營模式。

 

「疫」想不到:開啟新商業模式,廣納更多客群

令胡孝新訝異的是,視訊課程吸引了不少新客群,增加了超過120位新會員,甚至有遠至馬來西亞、新加坡、英國的華人參與上課。目前收費的視訊課程,大概只有30%是原本的會員,且在非原本會員中,有超過30%是過去不上健身房的受眾。胡孝新認為,收納了這些原本完全接觸不到的客群,是好習慣始料未及的收穫。

 

停業前期,好習慣也廣發email到各補習班與企業尋求合作,開展了企業端的客群。

▲停業前期,好習慣也廣發email到各補習班與企業尋求合作,開展了企業端的客群。

 

停業前期,好習慣也廣發email到各補習班與企業尋求合作,成功與四家上市、外商公司,以及一個團媽、兩家補習班展開視訊課程的合作,開展了企業端的客群。

此外,BNI商會成員提供很多健康相關商品與好習慣分潤,讓教練有額外的收入。為了因應多樣化的商品提供,好習慣迅速架設電商網站,並於7月中旬正式推出,意料之外發展出電商模式。

對於自己能幸運地開展視訊課程,迅速地數位化,甚至開展出電商與2B(to Business,針對企業)的商業模式,胡孝新認為,BNI商會的力量與支持是很重要的。除了數位化設備、知識的資源與支援,還有其他商品的結合,形成一個很好的異業合作與循環。

 

除了運動課程,也透過商會的力量,推出身心靈健康的講座。

▲除了運動課程,也透過商會的力量,推出身心靈健康的講座。

 

胡孝新表示,他所處的BNI分會一直以來便有互助的默契,彼此提供人脈與資源,「你幫我、他幫另外一個人,未來其他人有機會再循環回來幫助我,我們已經養成這個習慣。商會就像百寶箱,大家有任何需求,只要把問題丟到群組裡,幾乎還沒有看到沒有回應的,就是一定有解決方案。」

過去,他也曾引薦商會成員拓展業務,此次疫情下,包含好習慣,還有一家舞蹈教室與一家手搖飲等三位成員,均接收到商會的協助。

他自己則在開啟視訊教學後,盡量將情況反饋商會成員,如商品置入或曝光品牌,以及電商網站上架等。此外,好習慣也樂於協助同業轉型,例如與同行聯合直播、辦免費講座,將視訊教學的軟硬體需求等分享給同行。

胡孝新語重心長地說:「疫情過後,如果還分彼此的話,回來的人會更少。如果我們可以結合同行的力量,讓更多人知道運動有其必須性,不管是線下、線上,大家可以趕快回來運動的話,對我們來講絕對是最重要的。」

疫後走向:視訊課程將繼續成為常態

至於解封之後,課程是否進行調整,胡孝新表示,第一劑疫苗接種率沒有達到80%前,實體課程只開放一對一以及一對三的課程,其餘課程還是會繼續以視訊教學。他認為,從國外的經驗來看,即便疫苗接種率高,確診數還是居高不下,小型健身房只要有一個確診,學生便有是否回來上課的疑慮,遑論招攬新客人,「所以不能冒險,只能加深、加廣線上課程的經營。」

此外,好習慣也會加深教練個人品牌與團隊品牌的經營,以強化學員的黏著度,持續拓展實體店吸收不到的客群。

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