店面實戰經驗 疫情下如何和房東談降租

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第224期
陳鴻睿(布布童鞋創辦人)

隨著台灣疫情升溫,中央流行疫情指揮中心宣布三級警戒,對街邊店的衝擊非常大。街邊店能否存續,租金能不能調降是極大的關鍵。「布布童鞋」在大台北地區有十多筆租賃合約,到目前為止,所有的房東都願意降租共體時艱,甚至有信任基礎深厚的房東,當表明希望降一季時,對方直接願意降到年底。

如何與房東談降價?以下分享正確的心態與技巧:

1. 基本功:建立信任關係

首先說一個平常就要做好的基本功。談降租能成功,基本上和承租者平時跟房東建立的信賴有關。如果平常都準時交租,已經成功一半;若平常遲交房租,給房東印象很差,他大可維持原租金順勢希望你搬走,不用少收錢再受氣。

2. 心法:展現正確心態

接著是降租的正確心態,也就是心法,降租其實就像是向天使投資人尋求投資的過程。如果提出降租的論述完整,天使投資人(房東)認為承租者有潛力度過這次危機,他投資你換來的是長期的利益,也就是穩定的租金收入。

因此與房東溝通時,要讓他理解自己不是苟延殘喘,而是一時逆風,如果他出手降租,就能獲得長期穩定收益,他就有機會幫忙,一起度過難關。

 

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3. 拳法:學習溝通技巧

最後是溝通技巧,就是拳法。溝通技巧只是錦上添花,如果沒有和房東的信賴基礎,談判的心態也是錯的,那溝通技巧再好也沒有用。

◆ 設定房東的期望值

首先,讓房東明顯感受到他即將失去一位承租者,但是要注意,一開始就跟房東哭訴生意下滑,並不是一個好方法。因為他不是你,沒有很迫切的營業額壓力,這樣做只會引起房東的防備,更無法獲得他的共鳴。

應該直接找出合約中的退租條款,跟房東核對退租的細節,並誠懇告知因為生意影響甚鉅,若以現況自己還可以撐多久時間,所以想提前和他確認退租細節,希望即使退租也要把房東的困擾降低。

因此一開始對話就要正確設定房東的期望值,必須讓他意識到房客退租了,自己的收入也會歸零。如果房客留下來,他會收到幾成的房租,在這樣的心理預期中,他會更樂意降租。

如果不先設定房東的期望值,他必定會把注意力放在自己的損失上,思考降租代表減少多少收入,就容易導致談判失敗。

◆ 提出退租條款與降租金額

另外,先拿出退租條款的做法,會讓房東有脣亡齒寒的同理心。房東會認為承租者都要倒閉了,還掛念如何不造成房東太大的困擾,而確實這也是作為長時間的承租者必須要考慮到的。房東感受到善意,相信他也會用善意回報。

接著是降租金額,請記得拜託別人幫忙是救急不救窮,不要趁機想把房租談得多低,因為內心的貪婪對方絕對感受得到。就像金斧頭、銀斧頭的故事,斧頭掉進水中的樵夫,看到金、銀斧頭連忙說是自己掉的,絕對不會有什麼好結果。

比較好的做法是先聚焦這一季的降租,疫情趨緩就會恢復。同時明白告知房東希望降租的目的,是為了正常支付員工薪資,度過這個難關之後還是會回到正常租金。不要讓房東認為收入從此之後就變少了,排斥感就會大幅降低。

如果和房東有良好的信任基礎,抱持正確的心態和有效的方法,實體店面降租的成功率通常不會太低。

 

 

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