【Podcast現場】精品女王幸田彩加 實體店經營術

▲精品女王店內專業明亮的空間布置。精品女王提供
第222期
採訪⊙蕭硯駿、王安慈 整理⊙曾允盈

精品女王「Brand Queen」為一家開在台北市中山北路的48坪精品店,創辦人幸田彩加來自日本,年僅27歲,2017年7月開店至今即將滿四年,主要服務為代購歐洲精品品牌,也有二手商品寄售服務。以下即為幸田彩加的Podcast專訪紀錄。

 

精品女王創辦人幸田彩加來自日本。蕭硯駿攝影

▲精品女王創辦人幸田彩加來自日本。蕭硯駿攝影

 

創業經歷

Q:為什麼想要創業?

A:我的上一份工作是被派到日本海外,讓我成長很多!當時我的工作是要去香港創立公司,老闆滿器重我的,他在我進公司第二年,就直接把我丟去香港創立辦公室,從無到有。後來香港經營得也很順利,營業額達到千萬。

籌備香港公司那段時間,我每天睡覺不到四、五個小時,那麼辛苦也都過來了。所以要說我有創業的潛力,應該回溯到在日本工作的那三年,其中有一年就是在香港,那是不為人知,很辛苦的一段時間。

不過日本是很看資歷的國家,尤其當時的公司很傳統,即使幫公司建立香港辦公室,我也沒有升官。後來香港成長的速度太快,公司馬上就把上層主管派來香港。

因為有這些經驗,現在遇到任何人或者是任何事情,都不會覺得緊張。那一段時間讓我覺得,好像沒有什麼事情是撐不過去的,所以開一家實體店面也沒有太大恐懼。

 

位於台北市中山北路的精品女王「Brand Queen」。精品女王提供

▲位於台北市中山北路的精品女王「Brand Queen」。精品女王提供

 

Q:為什麼選在中山北路開店?

A:我來台灣就一直住在中山區,很喜歡那個環境。找店面沒有花太久的時間,剛好經過就覺得是這一間了,沒有想太多。

精品代購技巧

Q:請定義精品?

A:精品有很多品牌,每個品牌有各自的歷史和設計理念。當我們在說精品包包、衣服、手錶、飾品,不太會去稱它為東西,都會稱為「作品」。精品在台灣算是奢侈品,所以我們也會希望傳達作品比較與眾不同的地方給客人,也做不一樣的包裝,讓客人在購買的時候,更了解它的意義跟價值。

Q:不同的作品有各自的歷史,會影響去國外的選品嗎?

A:我覺得會。因為我並不屬於哪一間品牌公司,所以是站在顧客的立場去想。如果是我自己在店裡受到服務,從銷售人員口中提到某一件作品,有什麼巧思或主題,我會被這個故事吸引,就更會想把美麗的故事分享給客人。其實我購買的時候,滿容易被故事洗腦的。

精品都是作品,你願意把作品佩戴在身上,其實就表示很認同他們的精神。像如果我佩戴精品品牌愛馬仕(Hermès)的絲巾或耳環走進去愛馬仕的店裡,他們的銷售員也都會很開心,他們覺得你是真心熱愛。

Q:商品很搶手,怎麼讓店員幫你留?

A:要怎麼拿到搶手的東西,就要去買這些品牌相對不那麼熱銷的東西。舉例像手錶好了,愛馬仕帶鑽的手錶,價格大約70萬到100萬,如果對手錶很了解的人應該會知道,70萬到100萬可以買到其他很高級的手錶品牌。如果你在愛馬仕買了一只70萬手錶,他們就會很樂意把熱賣的包款拿出來賣給你。

Q:現在疫情不能出國,怎麼進貨?

A:我還滿幸運的,疫情前每個月都會出國,跟當地的銷售員建立很好的關係,現在都用遠端視訊來選購商品,線上刷卡之後再郵寄到台灣。

實體店經營

Q:為什麼選擇開實體精品店?

A:我在開店之前,剛從日本回來,完全沒有先在網路上做過代購或銷售,一股衝動直接租了一個店面。賣的精品以歐洲一線品牌為主,因為有實體店面,客人可以來店裡看商品,讓消費者比較安心。

我希望消費者進到店裡有成為歐洲貴族的感覺,這是我想提供的服務。畢竟精品也是四、五千元,也有百萬甚至千萬元。怎麼讓客人願意買單,銷售人員或店員營造出的環境和態度很重要。

Q:客人是哪一類人?

A:我首選包包一定是各個品牌的經典款式,因為很多人第一次入手精品,還是會選不退流行的,反而走秀的季節款是比較難入手的。我的客人主要有兩種族群,一種是喜歡買精品當作日常使用,另外一種是喜歡蒐藏特別包款,跟別人不一樣的,所以我需要去了解客人的要求。

有件事也滿有趣的,我在台北市開實體店,但實際上台北的人很少來店裡,反而很多客人從高雄、彰化、嘉義特地開車上來店裡選購。

Q:怎麼選品?會不會遇到滯銷品,不太好推?

A:還是會有。不過我選物比較保守,畢竟是要囤庫存,所以會去選大眾喜歡的東西。但是這樣也有困擾,很難有自己的特色,所以有時候我看到自己喜歡的,還是會冒險,但就可能沒那麼快的流動率。各式各樣的人審美觀都不一樣,我還是覺得把「作品」的範圍放寬了之後,可以吸引到不一樣的客群。

Q:跟客人平常的互動很密切嗎?

A:對。客人來店,一定都會特別去了解大家最近對某個品牌或作品的關注度,甚至是我們的臉書、IG還有LINE,都會和客人互動。我是一個超級無敵工作狂,每天都盯著這些訊息,就是想去蒐集客人想要的東西。

另外我們店有做二手商品的買賣服務,客人跟我們買了,如果背個一、兩年不想背了,可以再拿回來給我們賣。

Q:實體店面怎麼訓練員工?

A:我是日本人,日本這個國家的形象對我的事業真的滿有幫助。第一次進來店裡的客人,都會先問我商品的真偽,只要我一遞上名片,他們的疑慮馬上會消除。

關於員工的訓練,因為我以前在日本企業沒有管理的經驗,所以也在過程中學習。雖然下班可以跟員工當朋友,可是他們都覺得我滿嚴格的,就是很拘小節。

我對員工的要求,親和力是必須的,再來是我們自己的態度要很站得住腳。客人對商品的真偽有疑慮,你怎麼讓客人相信?有的時候是我們表現出來的態度。

再來就是臨機應變的反應非常重要。前幾個禮拜有一位比較年長的小姐打電話來,她給我一個名字,問這個人是不是有在店裡賣包包。因為我對名字有印象,但又不太確定,溝通一段時間之後,她才告訴我,她在女兒的房間看到我們店的名片和單子,上面寫她賣了這個包。我猜她是母親,買一個包包送給女兒,認為女兒怎麼可以把包包賣掉?是不是經濟上有什麼困難?

其實遇到這種狀況還是要小心應對,畢竟有「個資」的問題。現在訓練員工,我會給很多假設的問題,遇到某個事件你們怎麼去面對?怎麼危機處理?

另外稱呼客人一定用「您」。還有動作的指導,我們在指這些作品的時候,很容易不經意地把手揮過去。可是今天要把價值提高,應該要讓這個商品看起來更高級。所以包括開門、送客人出去、遞茶、拿筆給客人,各種小細節,都是我很注重的地方。

也要依照客人提供不一樣的服務。比如這個客人不喜歡精品店,覺得環境很拘束,甚至不自在,那來我們這邊,我也可以輕鬆聊天,跟他像朋友;有些人很喜歡被服務,我們當然要去表現專業,並且營造這樣的氛圍。

 

幸田彩加(圖右)認為「創業就是你一踏進去,就不能回頭的一條路」。圖左為記者王安慈。蕭硯駿攝影

▲幸田彩加(圖右)認為「創業就是你一踏進去,就不能回頭的一條路」。圖左為記者王安慈。蕭硯駿攝影

 

線下結合線上

Q:網路上是否會透過不同的網路工具,吸引不同的客群?

A:其實會。YouTube我最近才開設,當初是想要跟其他精品店做出不一樣的東西,所以才決定拍影片。但因為不能出國的關係,反而YouTube收到不少迴響,滿意外的是,增加很多年長的客人。

一開始沒有想太多,但是後來聽客人說,我在YouTube上和平常直播的樣子不太一樣,我就發現YouTube上的形象比較專業。我在IG、臉書上的直播,可能比較活潑,吸引到的族群不太一樣。

Q:您自己滿常在鏡頭前露臉,也會在網站上分享穿搭,經營個人品牌在你的計畫之中嗎?

A:對。其實也有點誤打誤撞。剛開始我想露臉,是想增加品牌的信任度,後來發現我的觀眾都滿喜歡我的穿搭。客人買一個包包,有時候不知道怎麼搭配,甚至會因為自己平常的風格,執著自己到底適不適合這個包包。所以我想要突破大家的煩惱和盲點,利用自己喜歡的穿搭,去跟客人分享。後來也有客人想買我身上的衣服和配件,所以說不定我會試著做一個服飾品牌。

Q:給想創業的人建議?

A:我有個朋友喜歡游泳,但他其實是旱鴨子。他去和教練學游泳的時候,教練看他快要溺水了,就很大聲地跟他講,「你要向前游啊,不然就會沉下去!」很像我們創業,就是要往前走,一邊走的時候,就會去想你的顧客想要什麼?你的員工可以怎麼訓練。

疫情之後我不能因為沒出國就店休,每個月還是要支付固定的店租、員工的薪水。創業就是你一踏進去,就不能回頭的一條路。

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