專攻蝴蝶蘭大白花 科隆育出冠軍「屏東王」

科隆的V3蝴蝶蘭大白花。
李耀宇
第49期
鄭少凡

提到「科隆生技公司」,屏東縣里港鎮三廍村的民眾無人不曉。問起路來,幾乎所有人都知道村裡有個「種蘭花」的公司。穿過窄小的產業道路,兩旁皆是魚塭業者與蔬果業者的農地,轉了個彎,迎面看到一台台貨櫃車正準備出貨,由另一條更小的路再轉進去,就是科隆的正門。

 

進了辦公室,馬上感受到與周圍務農氣息不同的景象。科隆總經理的辦公室連接接待室,空間寬敞,牆上掛著得獎蘭花的巨型照片。乾淨的擺設、寬大的桌椅與得獎的照片,一同映照出經營者一絲不苟與開闊的氣度。 

 

相較於台灣許多蘭花業者,「科隆生技」算是後起之秀,但實力卻讓人刮目相看,連荷蘭知名的花卉刊物《Flower TECH》都特別越洋到台灣,一探這個位在台灣南端的生技公司。

 

科隆現代化的設備、精準的生產管理、優良的產品以及達成的單位效益,不論在蘭花業界或學界都廣受推崇。它在激烈的市場競爭中脫穎而出的關鍵原因何在? 

 

蝴蝶蘭V3大白花「屏東王」,豔冠群芳

 

科隆生技公司於9年前由Unimex公司所創立。草創前4年,科隆把營業目標鎖定在中國,卻忽略了當地的生活水平還不夠高,民眾把蝴蝶蘭當成年節贈禮而非生活觀賞品,虧損了新台幣5,000萬元。

 

痛定思痛,科隆於2004年聘請曾在台糖蝴蝶蘭部門工作17年的許聰耀執掌總經理之位,改變策略專攻日本市場。這個正確的營運方向讓科隆的營業額連續3年保持二成的成長,毛利也維持在三成以上,且於2007年填補了過去的虧損,開始獲利。

 

科隆以生產「蝴蝶蘭大白花」聞名,年產120萬株,且掌握了蝴蝶蘭關鍵種苗。除鎖定單一產品,科隆也鎖定蝴蝶蘭大白花的主要市場──日本;在日本,也只固定與一家蘭業公司合作。科隆不僅鎖定目標深耕,而且一向行事低調,外界鮮少知道科隆的實力。直到科隆的V3大白花「屏東王」連續獲得2007年10月「台北國際花卉展覽會」全場總冠軍、2008年3月東京「日本世界蘭花大展」個別審查部門第三名以及2008年3月「台南蘭展」全場總冠軍,科隆生技的光芒再也掩藏不住。

 

科隆的「屏東王」不僅連續獲獎,而且深受市場歡迎。一時之間,「V3」這個編號成了業界追逐的搶手種苗,市場賣到缺貨。 

 

正確的市場定位,專攻「品質導向」

 

外表沉穩,言談風趣又不失嚴謹的許聰耀總經理,正是帶領科隆成功轉型的關鍵人物。許聰耀表示,全球蝴蝶蘭市場大致可區分為兩種──「價格導向」與「品質導向」市場。「價格導向」市場適合短線操作,業者進入門檻較低,但產品銷售的附加價值不高。美國的蝴蝶蘭市場就是屬於此類,但這不是科隆的目標。

 

為了永續經營,科隆選擇「品質導向」市場,在這樣的市場裡,可因時間、經驗、技術累積出極高的附加價值,使頂級的蝴蝶蘭在市場勝出。日本與歐洲的蝴蝶蘭市場就是以品質為導向的市場。科隆選擇主攻日本市場,而且是台灣蝴蝶蘭外銷日本營業額最大的公司。

 

許聰耀表示:「若走短線的話,以(低)價位為主的市場會比較容易進入。可是長期做,你還是要向高附加價值的(市場)走啊!所以我們一開始就立定志向,就專注在這塊上面。」

 

至於歐洲市場的經營,許聰耀又再將其細分為兩類:第一類是銷售種苗,這部分是科隆鎖定的長期經營目標。第二種是用海運出口價格較低、品質一般的成株。由於蝴蝶蘭屬於生鮮作物,即使是以克隆(CLONE)複製的種苗,在相同的溫室裡培育,仍然會有上、中、下不同等級的品質。出口成株的目的,主要在於消化品質較低的次級品,以便回收成本增加效益,而不是把成株的出口當成主攻市場。 

 

台灣自然環境造就了競爭優勢

 

許聰耀進一步分析從台灣出口蝴蝶蘭到日本的優勢。由於台灣到日本的運費比到歐洲國家低;而日本的溫室建造、土地、能源成本,以及物價、工資水準等等都比台灣高,導致在日本當地自行培育、量產蝴蝶蘭大苗的成本太高。這就構成了台灣的優勢。

 

由於蝴蝶蘭必須以溫室培育,同時需要控制溫度、日照等因素。一旦溫度不足就必須以能源加溫,耗資巨大還不一定能培育出高品質的成苗。許聰耀說:「光是在高溫這一塊,別說甚麼,和台中、嘉義、台南跟屏東和日本比起來的話,我們的能源就比日本省很多。」

 

此外,蝴蝶蘭生產是一條漫長的戰線。從種苗的勾選、瓶苗、小苗出瓶分植、中苗一直到能夠開出漂亮花朵的成苗──大苗,台灣都有不同的業者各占翹楚。許聰耀指出,歐、日等市場對於台灣蘭業而言,還是末端市場最吸引人,因為接近開花的成苗,價格與利潤都高。

 

但是,末端的生產必須越快越好。一般消費者可能不知道,一株漂亮的蝴蝶蘭,如果從小苗開始種植到開花,整個過程需要兩年半以上的時間。換言之,業者投入大量的人力、物力與資本,直到兩年半之後才能夠回收資金。因此,日本與歐洲如果能夠從台灣直接進口大苗到市場價值高的當地,只需5個月的時間就可以在溫室內利用控溫的因素催開美麗的花朵。如此一來,歐日末端業者因為省去兩年的前端投入,周轉速度快,所以樂於接受台灣出口的蝴蝶蘭大苗。 

 

堅持為品質把關,為買家負責

 

許聰耀認為這就是台灣優勢所在:「為甚麼台灣可以做這塊?最主要就是因為這些國家都希望在園藝作物上,一年至少要有兩次周轉,如果周轉慢的話,溫室等成本都比我們投入的高那麼多,所有的產品戰線加上去,(成本)就相當可觀了。」

 

「唯一不利的是甚麼?因為他們(日本)對於品質的要求非常在意,所以以往日本跟台灣買苗的問題是,台灣苗去了那邊出了太多問題。」許聰耀表示,雖然台灣出口日本占盡了運輸與生產成本上的優勢,但日本蘭園對於品質要求極高,如果無法達到標準就會產生跨國的貿易糾紛。

 

許聰耀表示,以往台灣業者在品質上發生過的問題,其實在技術上都可克服,只是台灣業者普遍沒花時間好好處理:「例如病毒的問題,台灣早期較不重視,病毒一開始發作還不是很厲害,可能只有少量出問題,可是台灣就是繼續做這樣的苗,日本大量進口以後,開出來的花全部出問題。你想想,對他們買方來講損失會有多大?損失最大就是在最後發現成品有問題,價格只能賣到三分之二或更低,市場整個亂成一團,信譽也都打壞了,這才是最大的問題啊!」

 

科隆在「無病毒」上下了極深的功夫。首先與研究單位合作,由朝陽科技大學張清安博士引進無病毒的檢測技術。許聰耀表示,整個無病毒的作業首先必須「清本源」,種苗得符合無病毒檢測,接下來就是繁殖過程的檢測,到最後開花時確定是無病毒狀態。

 

引入學術界的技術加上科隆本身的管控,科隆完成了嚴格的品管。不過,檢測不是百分之百保險,即使檢測的技術是百分之百,可是檢測的人有可能出錯,樣本(sample)也有空窗期,無法保證檢測時無病毒,就斷定接下來生產不會有問題。因此,許聰耀也說明還必須要有風險控管:「即使我們控管這麼嚴還有漏洞的,我們有設計一套作法來控管,還是會限縮在某一範圍之內,不會讓病毒的問題發生,不會往橫向或縱向擴展下去。」

 

總結來說,科隆能雄霸日本市場的關鍵,就在於能夠長期供應品質、數量、交期都穩定的產品。 

 

計畫性生產,不怕「洗牌效應」

 

屢次獲獎的「屏東王」,花梗的長度、花朵大小均衡、花序排列為其得獎關鍵,同時也代表著科隆培養技術的突破。

 

雖然2007與2008年,蝴蝶蘭在國際市場遭逢供過於求和金融風暴的雙重打擊,但是科隆外銷出口量還是能保持穩定。許聰耀認為只要有計畫地針對市場需求生產,經過固定的通路,雖然利潤會稍微減少,但都還在獲利的範圍內。但若沒計畫生產的話,那麼就必然賠錢,因為蘭花無法庫存,過多的量會丟到拍賣市場進行低價販售,於是就造成「洗牌效應」,生產品質較低的蘭花公司必然會受到嚴格的篩選;相反地,重視品質的蘭花公司反而會得利,因為市場景氣的低迷,品質低的公司只能以更低的生產成本投入,於是造成品質好、壞的公司市場大不相同──好的更好,壞的更壞。

 

許聰耀舉例說:「我問過歐洲一家很大的種苗公司,這次金融風暴,似乎市場供應量也過了嘛,那你的種苗價錢會不會降價?他說不需要。他說那部分跟他做的沒有關係,會影響的是那些沒有計畫的生產,有計畫生產的不會受影響。他們有他們通路,雖然價錢也會隨著大環境不景氣而降下來,可是他只是利潤再減少一點,都還是在賺錢的範圍。」

 

許聰耀也談到,這次金融風暴,科隆本來也很擔心日本末端客戶的價格是否因此受到影響,但後來發現,末端客戶賣的價錢並沒有因此而降低,也就是真正重視品質的市場並不受金融風暴的影響。

 

「蘭花這個東西,必須是有計畫、有規劃地在做,不能說現在看起來不錯耶、蝴蝶蘭很好賺耶!市場上面一片榮景,大家就趕快來推,所以政府在這塊也不應該推波助瀾。」許聰耀也對政府執行相關政策提出忠告。 

 

蘭業植根台灣,認清市場優勢

 

關於大陸市場的興起,許多蘭業界人士轉赴大陸投資,企圖以低廉的勞力、資源降低自己的生產成本。對此,許聰耀不以為然:「如果說大陸市場那麼好,那日本業者不就倒光了嗎?它成本比誰都高啊!也就是說你在不同的國家,到底你的利基點在哪裡?你說大陸好,在市場機制裡,不見得人工便宜就占盡所有優勢,你去大陸做,目標是它的內需市場嗎?那如果是去做外銷,那邊有優勢嗎?」

 

許聰耀強調,公司經營的利基點才是關鍵,而不是一窩蜂地搶低廉的成本:「你不能只是想到哪一個地方有絕對的優勢或絕對的弱勢。像是歐洲,它們人工、能源都很貴耶,那他們用甚麼對應?用自動化的機械。」

 

「再舉一個例子,我們現在做組織培養,歐洲也在做,歐洲做很多,可是他們人工比我們貴那麼多,組織培養分切,再怎樣一定要用到人工,機器沒辦法替代。那他們有何優勢?他們人工比我們高啊,為何他們大部分都用自己的苗株?大陸的組培苗最便宜啊,為何歐洲人不買?也是有買一些,可是是低價的。因為歐洲有提供服務,穩定性好,品質也很好,雖然價格比較高,可是加上這幾個附加條件,值得買,而且能保證後續會獲利。」

 

「很多人都在擔心大陸市場的興起會把台灣業者打垮,」許聰耀開玩笑地說:「會被打垮的,是那些不用大陸打自己就會垮的業者。」

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