本專欄作家何清漣11月18日接受美國《華爾街日報》（The Wall Street Journal，簡稱WSJ）記者採訪。採訪提綱的中文回答稿，何清漣特別授權本刊刊登如下：

問1：您為什麼支持川普先生？你什麼時候開始支持他的？（Why do you support Mr. Trump? When did you start supporting him?）

答：自從本世紀開始，全球化越來越顯露出其弱點：削弱了美國及西方國家本國的中產階級，導致本國貧富差距加大，不顧各國大規模接收並不認同美國價值觀的經濟移民，產生了許多社會難以消化的問題。2015年的歐洲難民潮證實了這一點。當我了解到美國精英與民眾需求嚴重脫節、素有中產社會之稱的美國中產階級嚴重萎縮之時開始，就支持川普先生。當世界上所有國家（包括中國在內）都強調本國利益優先之時，他的「美國優先」是正確的。美國優先還有一重考量，只有一個強大的美國，才能繼續為全球提供維持秩序這一公共財。

問2：您認為川普先生的政策對美國、美中關係乃至中國的發展有何好處？（How do you think have Mr. Trump's policies benefitted or not benefitted the U.S., U.S.-China relations and - possibly - China's development?）

答：川普總統是美國選民選出來的，第一職責是對美國與美國人負責，是否對中國的發展有好處，不是他的責任，也不應該是他的考量重點。事實證明，美國過去對中政策的基點是柯林頓前總統的設想且是錯的：讓中國加入WTO，可以促使中國進一步開放經濟，最後達成促使中國政治民主化的目的並未達成。中國確實發展成世界第二大經濟體，但中國政治卻日益倒退，越來越趨近毛時代。

▲2020年美國總統大選，是維護美國憲政不被破壞的一次檢驗。Adobe Stock

問3：您認為存在選舉欺詐嗎？如果是這樣，為什麼呢？（Do you think there was election fraud? If so, why so?）

答：2020美國大選堪稱世界選舉史上僅見的一個全方位舞弊、近於教科書式的經典案例，從傳統的收割選票方式，例如一人多次重複投票、死人投票、非公民投票、點票員改票、護理員受薪後在自己服務的養老院收割選票等手法之外，最大的舞弊發生於郵寄選票與電腦軟件系統改票，這是其他國家從未發生過的。許多事實正在漸漸浮現出來。更重要的是，這次民主黨大規模作弊，是經過事先周密準備的。

一是法律上的準備。民主黨眾議院議長佩洛西（Nancy Pelosi）在2019年公布的一份長達600頁的法案House Resolution 1（H.R. 1），專門用於「選舉改革」。該法案將要求各州提早投票，必須允許選舉日和在線選民註冊，各州政府從數據庫中自動註冊選民。從而削弱了投票冊的準確性。高校被指定為選民登記中心，並且16歲的年輕人將提前兩年進行投票登記。該法案將要求「無過錯」的缺席投票，允許任何人以任何理由通過郵件投票。華府傳統基金會（Heritage Foundation）高級法律研究員、前聯邦選舉委員會成員、選舉法專家斯帕科夫斯基（Hans von Spakovsky），在著名保守派主持人萊文（Mark Levin）的專訪中，除了詳述本次選舉舞弊的具體操盤過程，並指出民主黨為收割選票所作的準備：大選前，民主黨及其代理人提起了幾百個訴訟──這是前所未有的──所有的訴訟都試圖消除已有的缺席和郵寄選票的安全措施，如證人簽名、簽名對比，讓本次選舉陷入選舉欺詐和選票收割的泥潭。

郵寄選票容易作弊，國際社會有先例，奧地利2016年第一次大選被廢的主要原因，就是使用了大量郵寄選票。

二是對各州有問題的選舉機器不做任何改正。聯邦選舉委員會曾於2019年與2020年兩度召開有關選舉機器安全性的會議中，都曾討論過Dominion公司的機器安全標準，涵蓋投票系統的技術方面問題，特別是2020年1月9日的會議上，全美選舉委員會仍然就選舉機器的安全性開會，一些專家警告說，Dominion機器不利於有效的選民核實和選舉後的審核程序。對公司的軟件和硬件供應鏈也存在擔憂，因為至少有一個主要的投票系統供應商從中國採購零件和組件。但各州官員表示，在大選之前來不及改正了。從現有資料來看，只有德克薩斯州拒絕了使用Dominion這有問題的機器。

問4：在美國試圖應對選舉及其後果時，您認為有什麼危險？（What do you think is at stake while the U.S. is trying to grapple with the election and its aftermath?）

答：現在的問題早已不是誰當選的問題，而是維護美國憲政不被破壞的問題。《美國憲法》保護的選舉制度必須公平、透明、公正。美國的憲政民主，就是通過憲法保證的個人自由、生命安全、私有財產神聖不可侵犯的權利，選舉制度實際上是美國的政治維穩器，不管候選人是誰，都有權得到一場公平透明的選舉。對於選民來說也是如此，他們的政治權利實際上就是一張選票。但2020年的選舉大規模作弊，實際上是通過大量虛擬人口、幽靈人口變相剝奪了公民的選舉權利，讓真實選民的意志無法得到公平體現。

如果這次選舉的舞弊被放縱不追究，美國不會再有公平公正的選舉，所有的選舉都將淪為2020模式。2020年也將成為美國進入政治衰敗的重要轉折點，美式民主淪為全世界的笑柄。

問5：我看到您擔心美國的民主，並將美國的當前情況比作文化大革命。為什麼？（I saw that you are worried for American democracy and have likened the current situation in the U.S. to the Cultural Revolution. Why?）

答：我十歲開始，經歷了十年文革。今年從BLM（Black Lives Matter，黑人命貴）運動開始的很多主張，比如搶劫有理論、身分政治（膚色政治）、清除歷史並改寫、打壓不同意見的取消文化，以及在運動初期隨處可見的因膚色與言論而強迫他人請罪懺悔的行動，都一一對應中國文革的身分政治（階級鬥爭）、破四舊（清除封資修文化糟粕）、對階級敵人實行大批鬥。

BLM與Antifa（「反法西斯主義」（anti-fascist）的英文縮寫）的社會作用相當於紅衛兵，極端分子相當於革命造反派中的武鬥派。

問6：選舉鬥爭的一部分正在社交媒體上進行，涉及言論自由問題。關於如何管理錯誤信息和虛假信息，存在很多爭論。您認為Twitter和Facebook對川普先生做對還是錯事？如果沒有錯，為什麼不？（A part of the election struggle is being waged on social media and involves the question of free speech. There is a lot of debate about how to regulate misinformation and disinformation. Do you think that Twitter and Facebook are doing the right or wrong thing with regards to Mr. Trump? If not, why not?）

答：科技巨頭們利用自己的平台限制自己不喜歡的言論，這是公認的事實。有利於科技巨頭控制言論的230條款的取消及重新立法，應該成為新一屆美國國會的立法任務。

Twitter與Facebook壓制保守派言論是常見之事，左派如AOC（眾議員歐加修–寇蒂茲Alexandria Ocasio-Cortez）等人列出黑名單說要對保守派進行政治清算，都可以暢行無阻，Twitter與Facebook對此也都熟視無睹。保守派哪怕指出事實，都會標上標籤，說是不真實的消息。對川普總統的各種限制，更是經常出現。為什麼會如此？這是2016年以來美國主流媒體一個共識：對川普先生（後來的川普總統），可以放棄美國媒體堅守幾十年的媒體準則。（《紐約時報》：Balance, Fairness and a Proudly Provocative Presidential Candidate，By JIM RUTENBERG，August 9, 2016）

問7：您對「左派」非常批評。您認為誰是左派的一部分？您為什麼批評他們？（ You are very critical of "the Left". Who do you consider part of the Left? And why are you critical of them?）

答：任何現代社會的思想都有左右之分，但當左派壟斷教育系統與媒體行業，並用「政治正確」打壓並扼殺不同意見，形成言論專制與思想專制，就是左禍成為社會災難之時。

對社會危害最大的是分布在教育系統與媒體行業的左派。他們一是利用教育系統進行灌輸式的仇恨教育，特點是視一切不同意見為異端，將大學這個學術自由與思想自由之地變成了生產左派的工廠，一國的青年是國家的未來，培養出一代又一代左派青年，不是美國的福音；最近哈佛大學流傳一封內部信件，要求哈佛大學禁止聘請任何在川普政府裡任職的人到哈佛任教。其二，媒體本來應該秉持「事實是唯一的，評論可以自由」，是讓各種不同意見並容甚至交鋒的平台，但現在成了展示偏見的一言堂，近兩年《紐約時報》就發生好幾起解雇持不同意見的編輯與記者，有的人其實只是採訪了共和黨的一位參議員。

美國之所以偉大，就因美國主張的言論自由不僅是指包容正確的言論，還包容被認為是不正確的言論，也就是「我不同意你的意見，但我將捍衛你說話的權利」。現在的左派完全背棄了美國的言論自由原則，「取消文化」（Cancel Culture）是其言論專制的集中體現。古今中外的歷史都證明一點，思想專制是政治專制的始點，美國今年以來，連杭士基（Noam Chomsky，或譯喬姆斯基）這位一向主張取消保守派言論自由的左派大宗師，都成了取消文化的目標。我希望杭士基們對此有所反思。

問8：您說美國有變得像歐洲或南非的危險。是什麼意思？什麼讓您有那個想法？（You said that the U.S. was in danger of becoming like Europe or South Africa. What do you mean by that? What makes you think that?）

答：以法國為例的歐洲，早就被內部奉行完全不同價值觀的平行社會撕裂。2015年查理周刊事件發生後，有人說如果是美國熔爐文化就好了。他們錯了，美國那時其實已經不是Melting Pot文化（大熔爐，意指去異求同、各個族群帶來不同的文化，最後融合形成新的文化），而是Salad Bowl（沙拉碗缽，意指同中求異、不互相融合，依舊保持各自獨特文化）。法國多年來承受了不少死傷甚多的恐怖襲擊，但一直不肯放棄政治正確，每次都以鮮花蠟燭這種愛的形式回應，希望感化恐怖分子。直到今年上個月，因幾起斬首事件才願意承認伊斯蘭主義的危害。

南非是另一個模式。南非國家在曼德拉時期，是世界樹立的彩虹國家樣板，後來情況變得極為糟糕，媒體不再報導。但頭腦清醒的人都知道那裡發生了什麼，一切由逆向種族歧視造成。

美國民主黨全面開放邊境的政策與逆向種族歧視政策，將使美國陷入歐洲與南非目前的境地，因為問題是雙重的，比這些國家的速度會快得多。

問9： 您在Twitter和博客上非常活躍。您為什麼喜歡並使用這些平台？您從哪裡得到新聞？（You are very active on Twitter and on your blog. Why do you like and use these platforms? Where do you get your news from?）

答：在推特上活躍是時勢使然。中國的大外宣壟斷了海外90%以上的中文媒體，我們只有社交媒體上可以自由發言。

推特是個重要信息源，我會根據各媒體與一些經過多年檢驗認為可行的推友發布的信息尋找線索，有時候，我會請他們提供鏈接，查找判斷。做資料分析是我的強項，也是做個研究者的基本功。

大多數人認為東亞社會由於受到傳統儒教的影響，女性會有遵從三從四德的壓力。反觀歐美社會由於個人主義盛行，也多年推行性別平權，女性的自主意識與能力都較強。尤其21世紀那些

受過教育的女性，不會再受到傳統性別角色的束縛。

如果你這樣想，那今天我要介紹的這篇研究將會顛覆你對美國女性的想像。

實驗前的問卷調查

Leonardo Bursztyn、Thomas Fujiwara和Amanda Pallais三位經濟學家曾在某一家美國頂尖大學（推測為哈佛大學）做了兩個實驗，實驗的對象是該校商學院的工商管理碩士（MBA）學生。

在實驗之前，作者針對MBA學生進行了一個問卷調查，主要想知道大家會不會避免看起來太有野心或者進取心太強，以致於會傷害自己的職業發展。結果發現64%的未婚女學生表示她們曾經為此避免要求加薪或升遷，而這個比例在已婚女學生有39%，在男學生只有27%。

另外，52%的未婚女生表示她們曾經避免在會議中主張自己的意見，而已婚女學生只有33%，在男學生只有28%。

現場實驗

這樣的結果非常特別，三位學者懷疑這是因為未婚的女學生在職場裡活動時有特殊的考慮。為了驗證這個懷疑，他們設計了兩個現場實驗（Field experiment）。所謂的現場實驗，是將實驗過程設計在正常生活或者工作情境中，讓受試者不知道自己參與了實驗。正因為受試者無法察覺，所以會正常表現自己的態度以及行為。這一點跟實驗室裡的實驗（Lab experiment）不同，受試者因為知道自己正在參與某種實驗，甚至理解到實驗想要測試的效果，於是可能會刻意改變自己的態度或行為，導致實驗結果會跟真實世界發生差距。

第一個實驗是在新生訓練中進行的，受試者每人會隨機收到一份問卷，並在問卷中回答希望自己畢業後找到的工作薪水多高、工時多長、還有每月出差多少天。另外受試者也要自我評估自己的領導能力，還有職位的目標。

這些問題非常普通，也常常在各校新生入學時讓新生填寫，所以參與者不會意識到自己正在參與實驗。但實驗的重點並不是這些問題本身，而是問卷其實有兩個版本：私密版與公開版。雖然兩個版本所問的問題完全一樣，但有一個唯一的不同：在實驗開頭的文字說明部分，私密版聲稱問卷的答案不會公開，公開版則聲稱個人填寫的內容會在課堂上公開討論。

由於問卷是隨機發放，而兩種版本的問卷一樣多，所以每個人拿到私密版或公開版的機率各半。

備位新娘

問卷的結果顯示，「未婚女性」在兩種版本的回答有很大的差異：在「公開版」的受試者中，未婚女性期待年薪資比私密版的未婚女性少了18,000美金，每週工時少了4小時，每月出差天數少了7天，差別非常顯著。另外，她們也評估自己領導能力較差，而也比較沒有職涯升等的野心。

有趣的是，兩個版本中的「已婚女性」在所有的答案上都沒有顯著差異，兩組男性（未婚或已婚）也沒有呈現出差異。另外，在私密版的受試者中，已婚女性跟未婚女性的答案不論是期待的工資、工時、出差時間等也都很接近。

一個可能的解釋是，未婚女性不希望在公開場合中表現出職場的優勢與對工作的興趣與野心，因為這可能會讓男性「倍感威脅」而降低對自己的興趣。而已婚女性已經死會了，所以不會在乎這些。作者將這些未婚女性因為性別角色規範而收斂自己的行為稱為「備位新娘」現象：未婚女性將自己設定成備位的新娘，希望傳遞出偏向「傳統」的形象來增加自己找到好對象的機會。

為了進一步驗證這個猜想，作者們在問卷中故意放了一個問題：自我評估「寫作能力」。由於寫作能力並不會對男人形成威脅，所以是否公開也無所謂。果然，兩組的未婚女性自我評估的寫作能力沒有呈現出顯著差異。這個問題的功能很類似醫學實驗中的安慰劑（Placebo），可以作為研究的對照組。

第二個實驗

另外一個實驗則是在課堂上進行，同樣是一個受試者不知情的現場實驗。實驗設計也很簡單：每一個學生都會被要求做以下三個工作選擇：一、高薪＋長工時的工作 vs. 低薪＋短工時的工作；二、升遷快＋常出差的工作 vs. 升遷慢＋少出差的工作；三、有社會影響力但孤單的工作 vs. 沒社會影響力但很人際互動的工作。第三個問題跟性別意識無關，也是設計出來作為安慰劑的。

教授將學生們隨機分成許多小組，然後每位學生在填答前會被告知，你/妳的答案將會在小組內跟組員們討論，但不會跟組員外的人討論。

由於分組是隨機的，所以一個未婚女性可能會被分到純女性組、純男性組、或者混合組。

實驗結果發現，在純女性組當中的未婚女性，選擇高薪＋長工時工作的比例高達68%，選擇升遷快＋常出差工作的比例為79%。一旦組裡有男性，兩個比例就大幅下降到42%與37%。關於第三個問題，未婚女性選擇兩組答案的比例則不受組員當中是否有男性的影響。

▲研究顯示，為了婚姻考量，美國女性會避免展現出對事業的興趣與野心，也會自動為了婚姻而傾向犧牲自己的事業。Adobe Stock

結論

為了婚姻考量，女性會避免展現出對事業的興趣與野心，也會自動為了婚姻而傾向犧牲自己的事業。這個現象不但不是東亞女性的專利，美國一般的女性也不能脫離這種性別角色的限制，連美國頂尖大學商學院的女性也不能免俗，可見社會規範的制約能力有多麼強大。

參考資料：Leonardo Bursztyn Thomas Fujiwara, and Amanda Pallais. 2017. "'Acting Wife': Marriage Market Incentives and Labor Market Investments." American Economic Review, 107 (11): 3288-3319.

大陸最近流行「內卷」（Involution）這個詞，台灣的讀者或許會感到陌生，但我們對內卷所描述的景象一定很孰悉。

何謂「大內卷」、「悶經濟」？

原來，內卷是一個罕用的社會科學詞彙，1963年美國人類學家格爾茨（Clifford Geertz）用以描述印尼永久輪迴幾乎沒有改變的農耕經濟，在這經濟模式下，人力投入土地的邊際報酬遞減，並趨近於零。再進一步探討，人一多，不免產生惡性競爭，於是「內卷化」現在普遍被用來指僧多粥少競爭激烈的現象，特別是，個人的努力增加，整體卻沒有進步。這和中國當前經濟現況相符，引起群眾的普遍共鳴。

例如升學考試，名額就那麼多，每個人都想上名校，最後就是大家拼命讀書解題，直到滾瓜爛熟仍不罷休。而且，升學競爭從大學一路延伸到中、小學甚至幼稚園托兒所。苦了孩子，苦了家長，也苦了老師。但這些努力，也就是為了擠進大學而已，和做學問其實還是有所區別的。由於競爭激烈，一分之差就能決定誰上第一志願，誰上第二志願，導致莘莘學子浪費多少青春歲月在些微分數上爭高下，所以說，教育被內卷化了。

進公家單位要高考，可想而知，也是內卷化。因為名額就那些，全中國有多少人想從事公職？競爭之激烈，超乎想像。為了高考，苦讀多年最後一事無成的例子不勝枚舉。而私人機構也是內卷化，當同事都在加班，朝九晚九，你敢正常上下班，時間一到立刻閃人？尤其是在不景氣時候，公司隨時會裁員減薪。但公司的業務就那麼多，大家卻無差別地把工時拉長，其實是沒有具體貢獻的。最終結果就是大家都耗在那裡。

似乎，現在的大陸不論什麼事都有人說是內卷化，進入一個所謂的「大內卷」時代。

其實，以上種種現象，台灣都曾發生，可以說是如出一轍。現在狀況或許好一些了，但我們都記憶猶新，就是所謂的「悶經濟」。大約十多年前，台灣經濟從亞洲四小龍執資訊工業之牛耳急轉直下，廠商爭先恐後地外移西進，衛星工廠體系全面凋零，許多工業區由盛轉衰。然後，年輕人就業困難，到處是低薪、無薪假、派遣工的報導。留在學校讀書深造也只是暫時的逃避，最後仍要面對長達十多年將近一個世代的悶經濟。清潔隊、郵局徵基層員工，只要高中學歷，卻來了許多大學生，甚至不乏碩士、博士。雞排博士更一度成為輿論焦點。更慘的是，在薪水不漲、就業困難的同時，物價和房價卻一路「驚驚漲」，導致年輕人生活更加艱難。

「新文藝復興革命」是解方

從經濟角度看，不論是中國或台灣，都不可能陷入1960年代印尼農業的永久輪迴。反而，悶經濟和大內卷正好是社會進行自我調整的一個重要環節。經由價格因素，如薪水、房租、物價等，非價格因素，如工時長、過勞、派遣、失業、職場惡性競爭、慣老闆等，讓人們感受到強烈壓力，必須反省調整。一方面原有的模式——讀書考試然後到大都市成家立業——越來越困難，甚至不可行；另一方面返鄉務農開店、接父母的小生意、出國闖天下變得越來越可行，甚至更為滋潤愜意。一個推力，一個拉力，讓人力資源進行有效的調整。

怎麼調整呢？從大都市大企業回歸鄉里要如何調適呢？

一般而言，現代大都市的高薪工作非常講究專業，從業人員比的是學經歷、證照資格和專業知識，簡單說，就是專業、專業、再專業，根本沒時間浪費在雜事上。那是一種窄而深入的知識，有效解決單一領域裡的各種問題。

但是回鄉務農，經營小事業卻完全相反，需要的是全面的知識，解決各種沒有標準答案的跨領域問題。例如：「今年種什麼作物比較好？」這個問題你要考慮氣候、土質、作物特性、病蟲害、市場行情、行銷通路、甚至其他農友動態等。這需要一種既人文又科學，既理性又感性，既細微又大而化之的素養，就是所謂的「文藝復興」式的全人學問。

▲每個離開大都市的覺醒青年，除了要對抗傳統價值觀之外，還要經歷一個自我學習上的文藝復興革命。Adobe Stock

因此，每個離開大都市的覺醒青年，除了要對抗傳統價值觀（認為在大都市奮鬥才有出息）之外，還要經歷一個自我學習上的文藝復興革命。從原本為考試而讀書、為專業而努力的明確目標，轉而抱持一顆好奇心，不斷探索。這絕對需要時間，但只要下足功夫，就可以打造一個具有個人特色的事業，哪怕是一畝田、一家餐館、或是一間文創工作室。

筆者一直很關注這方面的報導，認為台灣這些年來的確發生了一波寧靜的文藝復興革命。儘管規模不大，統計數字上也看不大出來，甚至找不出具體的領導人物，但現在你隨便走進一個偏鄉，都不再是窮鄉惡水的荒蕪景象，而是一個又一個隱於其間的達人或文青。他們默默努力了十多年，為我們這塊土地帶來難能可貴的經濟多樣性。

如今台灣大致上已經走出悶經濟的困局，大部分人把這歸功於成功的科技業，特別是半導體企業。固然，半導體業的貢獻大家有目共睹，但請不要忽略這群覺醒青年的新文藝復興革命，因為他們創造了一個豐富而有活力的經濟生態，有機地和土地結合在一起。

川普總統這四年任期中世界發生很大的改變，未來四年美國和世界該做什麼事？要維持現有的政策和情況，或者要回到四年前，又或者要做更進一步的改變而追求更好的情況？改變的方向又是什麼？這些問題大家可能有很多不同的看法要討論溝通，不過先談一下數學極大化（Maximization）和經濟學最適化（Optimization）以及均衡和安定（Equilibrium and Stability）的概念可能讓我們更了解近年變化的性質，以及未來正確的改變方式。簡單地說，改革常分為「破壞既有」和「建設未來」兩部分，川普總統這四年做了前一部分，即打破既有觀念和既得利益所釘住的現狀。未來世界的領導者，則須繼續後半部的建設，建立新的理想與均衡的工作。

▲圖1：短視只看到附近的單峰而以為它最高。

▲圖2：眼界大則看到很多山峰像筆架山。

找出最適解的簡單模型

用最簡化的情況來看，若只有一個政策變數在影響結果，則數學上可用圖1的FF曲線來表示政策（X）和結果（Y）之間的關係。在圖1中採取X1做政策時結果可以達到最大，也就是最好的Y值。這是數學上的極大值。在X1時不管增加或減少一點點X值，都會使Y值下降也就是結果變壞。所以有增減X值時之經驗的人就會選擇留在或走向X1。這X1就是經濟學上的均衡值，而且是一個安定不會隨便離開的均衡值。

但很多時候圖1其實只是局部的圖形或事實。完整的事實可能是像圖2，X和Y的關係不是單峰，而像是筆架山，有幾個Xi值和X1一樣使Y值高於鄰近的X所對應之Y值，而有些Xi值如X2和X3甚至比X1能得到更高的Y值，X1只是一個區域或局部的最高點（Local maximum）。只是人們若只知圖1而不知圖2，也就是只有短淺的眼光而缺少全盤的認識，就會以為X1是最好的而選擇停在X1，並且批評和反對任何移動或改變。這些人接近X1、X2或X4這些局部最高點時，就像鑽進牛角尖一樣，自動往X1、X2或X4前進而不願離開牛角尖去找真正是全面極大（Global maximum）的X3點。

如果影響因素有兩個，FF就由二度空間的曲線變成三度空間的曲面，看起來像一個丘陵或山川地型，上面有一個一個山頭，在每個山頭附近的人若看不遠，就會以為他那山頂是最高點，只有用更大的視野才看得到更高的山頭。但看得到也不見得過得去。若有更多政策變數，這種局部極大的情況就會更複雜，比圖2這種簡單狀況更令人難發現自己其實只處在局部最高點，也更難知道全面極大點在哪裡。

由於對事實或世界的認識不足，人們很容易停留或滿足於局部最適或均衡的狀況。經濟學有一些分析也受限於方法和假設，而把結論困在局部最適點之中，而忽視了更好的地方甚至全面最適點的存在。如果可控制的變數或政策變數不只一種，但自己只能影響其中一種或一小部分，也就是即使知道有更好地方的人也無法自己移過去，而只好接受局部最適的情況。

國際經濟合作多年來就是這樣，不少人知道目前的制度和結果並不理想甚至不公平，而且長期發展下去可能會更糟，但大家都認為改變不了別人，甚至要改正別人或自己改正時，自己可能受到更大的傷害，所以選擇接受現況。更多人則誤以為現況是好的，只要自己追求在現況下的局部最適，得過且過就好，還因而責怪想改變的人是破壞秩序。

世界困於局部最適 川普靠單邊施壓逼迫改變

但過去幾十年國際經貿制度和實務在各國間的不公平，以及對各國內部勞工等階層的不公平已逐漸受到重視，四年前川普因為主張要改正這些不公平而當選，他的政策涉及武漢肺炎、華為、香港送中，以及中共習主席廢掉任期限制等等事件，使更多人注意甚至了解到制度和某些國家之政策的不公平，也就是使更多人知道現在的X1不是最好的選擇，而應該改到X2甚至X3的情況。但這種認知仍不一定能形成夠大的集體力量來移向X2或X3，很多國家仍選擇用不公平的做法來求私利，很多國家也怕被不公平國家威脅而選擇與不公平國家合作，或做其小弟來謀利。

川普的政策之一，就是用美國單邊施壓的方式逼迫採取不公平政策的國家改掉不公平政策，也就是逼他們移出X1這個不好的局部均衡。換言之，原本認為無法脫離X1而只能在X1自求多福的人，這四年有川普政策這個助力來脫離X1。這種用美國單獨力量來促成改變的做法，有可能並非最適當的方法，當然會使美國承受很大的壓力。包括很多美國企業在內，一些原來在X1仍得到利益的人有可能一時受害，所以就像任何改變時的保守力量一樣，有很多人批評和反對川普的政策。但在各國仍沒共識之前，美國的單邊壓力卻是少數可以快速讓世界脫離X1的動力之一。如果不是美國單邊的壓力，不恰當的國際經貿現況並不容易藉人多嘴雜且各有不同利益的多邊協商來改善。從這觀點，川普的政策確實讓世界有不被困在現況的動力因而有其功勞。

目前制度讓某些國家可用不公平手段奪取不當利益及傷害外國勞工的情況，早已有很多人知道，卻一直缺乏足夠的力量來改變。我國在近二十多年前就知道這問題，並有「戒急用忍」及「南向政策」等對策（陳博志，〈李登輝總統的經濟挑戰與對策〉，《看》雜誌，215期，本專欄，2020年9月）。國際勞工團體和許多主張公平的組織，也早在1999年就在西雅圖WTO（世界貿易組織）會議發動反全球化的示威。很多學者已用嚴格的學術研究證明和某些國家之貿易對勞工和人民所造成的重大傷害。

華府知名智庫「經濟戰略研究所」（Economic Strategy Institute）所長克萊德‧普雷斯托維茨（Clyde Prestowitz）在2005年之前訪問的一些超大企業負責人也說，他們知道當時產業外移的做法和某些國家的不公平政策並不恰當，但那是「華盛頓那些人」的事，他們只能在現況下求企業本身的利益（C. Prestowitz，《全球經濟新霸主》，台北，商智文化，2006年翻譯出版）。可見脫離不良現狀並不容易。川普總算做了「華盛頓那些人」該做的事。

如何移到更好的均衡值？

然而只是脫離X1的不良現況是不夠的，現在更重要的是要如何移到更好的X2或X3，而不要重回到X1或掉到更壞的X4。這是川普自己或未來的美國總統，以及其他世界領袖該努力的事。

美國要做世界的好領袖，在獨力打破X1的現況之後，要有更多其他國家的參與，才能提出大家都覺得公平有利的新制度或合作方式，也才有夠大的力量克服不公平和保守的勢力，以便移往更好的制度及合作方式。但這並不宜是WTO那種共識決的多邊協商。因為那種多邊協商只要一國反對就會破局，其中也就有很多釘子戶或勾心鬥角，以致多年難有重要成果。要由現狀X1走向更理想的狀態X3時，各國乃至不同企業都有不同的利弊，因此會堅持各種不同的意見，很難快速建立共識，於是很多人仍會因自己的短期利益而支持留在不理想但自己可接受的現況X1。

▲美國總統該做的是請有共同理念、願意公平合作的國家一起以形成集體力量，讓少數只為私利不願公平合作的國家無法再藉各個擊破來威脅大家。Adobe Stock

美國總統該做的是，一方面堅定鞏固以讓世界走出X1的成就，另一方面請有共同理念的國家一起研擬一些公平可行而對人類世界有利的國際規範，並邀請其他願意公平合作的國家參與以形成集體力量，讓少數只為私利不願公平合作的國家無法再藉各個擊破來威脅大家。川普已做的各種政策，應做為公平國家對不公平國家談判的基準，只有在不公平國家的政策及全球的制度有足夠改善以確保世界移向更好的X3時，現有的政策和制裁才可以降低，否則世界就可能再掉回X1的不良情況。

例如美國若要重回WHO（世界衛生組織），不應該回去X1時代的WHO。美國應提出WHO該做好的各種改革，如加強防疫工作、資訊的透明化，以及全球所有人類不受政治爭議影響的普遍參與權利等，而把落實這些改革及美國重回WHO當成一個整套不可分的政策。這樣WHO才能由X1走向X3。

美國若要重啟TPP（Trans-Pacific Partnership，跨太平洋夥伴協定）或加入CPTPP（Comprehensive and Progressive Agreement for Trans-Pacific Partnership，跨太平洋夥伴全面進步協定）或其他經貿組織，也要加強這些組織促進更多公平合作的功能，且讓更多可公平合作的對象加入。GATT（General Agreement on Tariffs and Trade，關稅暨貿易總協定）和WTO本來讓自由貿易協定可以成員相互免稅而仍對WTO其他會員課關稅的道理，是要藉自由貿易協定的局部自由化逐漸擴大成全WTO的自由化。但現在很多自由貿易協定卻變成一些國家結黨結派來排擠其他國家的不公平策略。美國要做世界的好領導者，要領導TPP和CPTPP走回為世界自由化和興利的方向，讓其目的不在於排擠某個國家，而在於抵制有某些不公平政策的國家，並歡迎符合公平和自由之條件者參加。

要領導世界改善的國家和領導者，也可在WTO推動藉各國自由貿易協定來促成真正全球自由化的政策。例如美國或我國都可發起運動來要求WTO規定，某產品若各FTA（Free Trade Agreement，自由貿易協定）合計免稅的貿易量已逾該產品全球貿易量的某個比例，各FTA即應對各非FTA會員減關稅至不高於各會員本身的關稅。這樣就可使非FTA會員也逐漸有主動降稅以享受外國降稅的誘因，而形成一個促進全球合理自由化的動態力量，並使FTA成為真正促進自由化而不是用來排擠非會員國的工具。

領導者和領導國家可做的事很多，本文無能一一列舉。但望領導者能比一般人有更全面的高瞻遠矚，而領導世界走向更好的均衡，創造更多公益（請參閱：陳博志，〈不做公害多做公益才能領導世界〉，《看》雜誌，216期，本專欄，2020年10月）。

品牌之間的跨界聯名可以說歷久彌新，早在2001年，知名日本設計師山本耀司便與Adidas聯手打造「Y-3」品牌，推出高端運動商品。近年來，跨界聯名更是逐漸打破框架，風潮吹到各領域、各範疇，如手遊與美妝聯名、廟宇與戶外運動品牌聯名、麵包與電視邂逅……各式跨界聯名令人眼花撩亂，行銷的創意與爆發力無極限。而如何成功推出聯名，讓雙方均獲益，則有其考量與策略，並有一些操作上必須注意的細節。

成立於2008年的「春一枝」手作冰棒，因為其純水果製造的獨特性，以及「解決台東鹿野農民經濟與就業問題」的初衷，成為一個頗具溫度與感性的品牌，與其合作的品牌與企事業單位超過30家，這些品牌或選用商品提供給員工或客戶；或客製化冰棒棍、紙盒、其他宣傳品；或聯名推出獨有商品進行行銷整合；或聯名舉辦具社會公益性質的活動，展現豐富的經營創意。

▲「花旗全球義工日」活動與春一枝聯名（左），加深品牌良好形象。吳長益攝影

花旗銀行在其第7屆「花旗全球義工日」的活動上，便與春一枝聯名，力挺台灣在地的弱勢公益團體、文化創意產業與精緻農業，當日餐飲所得捐出10%給聯合勸募，加深品牌良好形象。

▲春一枝二代經營者李至菘。吳長益攝影

春一枝二代經營者、負責行銷的李至菘表示：「企業找我們聯名或合作，一般來說是看重我們的品牌理念與價值。」對春一枝而言，與花旗聯名的活動雖然冰棒用量不多，但能夠協助傳播議題，為公益盡一份心，有助於提升自身的品牌聲量與接觸不同的客群。

與陶博館合作》開啟「春一枝」冰棒棍聯名之路

2008年，與鶯歌陶瓷博物館的合作是春一枝的第一個聯名。當時主要是希望能在陶博館的商店銷售春一枝冰棒，因為所售商品需要有陶瓷的元素，因此合作開發「陶瓷冰棒棍」。該聯名為春一枝與其他博物館等文化景點的配合拉開序幕，後續如板橋林家花園、中正紀念堂、紅毛城、西門紅樓等，均與春一枝洽談合作。

李至菘認為，對於這些具文化意涵的景點而言，這樣的冰棒已經不只是冰棒，而是一個傳遞文化價值的載體，前往旅遊的人回家後，只要看到冰棒棍就會想到該景點，重溫當地的回憶、歷史文化。

因此，與具有「傳遞文化以及推廣台灣觀光」價值的景點合作，春一枝抱持開放性的態度，「可以盡一份心力，對我來講非常樂意。」不過，如果是「合作意義不明，只想要掛名，卻沒有實質上行銷重點」的邀約，李至菘則會婉拒。

至於單獨店家想要做客製化商品，李至菘表示必須評估其意義、銷售量，以及行銷力度方能決定，因為客製化的行政成本相對較高。但李至菘也認為，不要小看一些獨立店家，他認為通路不分大小，在地的知名店家對一個品牌的在地推廣也有很大的影響力。所以，「在某個領域的聲量」也是考慮的要素之一。

▲春一枝與台中市政府農業局合作推出茂谷柑在地限定聯名冰棒。春一枝提供

聯名案例》有助拉抬聲量、接觸不同客群

針對提升品牌聲量與接觸不同客群的聯名，李至菘分享了四個案例。

1.台中茂谷柑→在地限定＋全國推廣

2020年，春一枝與台中市政府農業局合作推出「茂谷柑在地限定聯名新品」，該聯名選用台中東勢茂谷柑，由春一枝研發製成冰棒。李至菘指出，這個合作案算是較大型的案子，除了政府投入行銷資源針對茂谷柑進行整體推廣外，春一枝也進行了「在地限定＋全國推廣」的行銷布局。

在地限定的部分，在春一枝台中的經銷處，包括勤美誠品、台中國家歌劇院咖啡廳、紙箱王創意主題園區、新手書店、霧峰林家、不老夢想125號等銷售點的獨立櫃位，都利用背板進行形象露出，並搭配社群推廣。

全國推廣方面，春一枝則透過大型通路，例如在IKEA的春一枝銷售品項裡，加入茂谷柑冰棒，並商請IKEA特別強調是台中東勢區特產茂谷柑製成。

▲與微軟「芒果手機」的聯名芒果冰棒，對春一枝有很好的聲量拉抬。吳長益攝影

2.微軟芒果手機→搭配手機上市，順勢推芒果冰

2011年，微軟推出搭載Windows手機系統的「芒果手機」，其高階主管在偶然機會吃到春一枝冰棒後，就喜歡上其商品，於是在推出芒果手機時，便與春一枝聯名推出「芒果冰棒」作為其記者招待會上的選品，並且開發了一款製作冰棒的遊戲APP。

李至菘認為，兩項聯名對春一枝帶來相當不錯的聲勢拉抬，從網路上的新聞篇幅、社群發文的觸及率等都可看出成效。

▲與韓國網路遊戲大廠NCsoft聯手推出的「劍靈槍擊士」活動，有助春一枝推展年輕族群。吳長益攝影

3.聯名電玩→接觸年輕客群

李至菘表示，聯名很主要的一個目的之一，就是觸及與現有目標顧客不同的客群。春一枝的經典案例是與韓國網路遊戲大廠NCsoft聯手推出的「劍靈槍擊士沁涼『擊』『集』樂活動」。該活動搭配春一枝的手作情人果、鳳梨、檸檬、芒果口味冰棒，送出劍靈虛寶卡與APPLE iPad、Panasonic研磨果汁機等贈品。

李至菘分享道，春一枝主要客群為25到35歲之間的女性，由於電玩族相對年輕，透過該活動，春一枝可接觸到過往較少接觸的16至22歲的消費群。

▲春一枝與「嚕嚕米」童話系列的聯名，受到童話族的喜愛。吳長益攝影

4.聯名嚕嚕米→接觸愛好童話客群

與電玩聯名型態類似的，是與「嚕嚕米」童話系列的聯名。「嚕嚕米」為芬蘭籍女作家朵貝．楊笙（Tove Jansson）筆下的童話人物，受到很多人士的喜愛，在嚕嚕米75週年限定特展上，春一枝與其聯名推出出五款「限定嚕嚕米圖案水果叉冰棒棍」，並在華山1914文創園區限定店銷售。李至菘說：「這個聯名對我們而言，也是接觸到一些比較不同的客群。」

▲春一枝位於台北忠孝東路的台北推廣中心。吳長益攝影

聯名評估》事前審慎考慮 彼此共創雙贏

透過聯名，通常雙方可以有更多的資源共享，客群互有流動。李至菘表示，資源共享到何種程度是雙方可以討論的，但基本上，了解對方的客群，就可知道對自己品牌的擴散效益。

品牌之間的聯名，或是品牌與通路之間的聯名，考慮點不盡相同。李至菘提出一些合作前可以考慮的重點。

1.了解自己且聯名訴求要有共識

李至菘強調，企業一定要先認識自己，要知道自己的狀態跟位置在哪裡，不然策略通常都是無效的，找的對象也可能是無效的。譬如一個有爭議的品牌，即便大，也不可能跟他合作；再來就是聯名主要訴求為何、對雙方的意義為何，一定要有共識。

2.雙方行銷資源的整合

找不同領域的知名品牌合作，有利於雙方共享資源。春一枝與「櫻桃爺爺」聯名推出「紅烏龍牛軋糖」，或與「養蜂人家」聯名推出蜂蜜檸檬冰棒等，是不同領域品牌的合作，雙方的行銷資源，如包裝、官網銷售平台上的露出、社群推廣等，均可做整合與運用，讓雙方客群能互相接觸到彼此的商品。

3.商品要有差異化

產品本身，包括包裝、設計等，應該與市面上現有的商品要有差異化，避免打擊現有商品的銷售。

4.銷售通路與價格的設定

聯名後的商品要在哪些通路銷售、是否做限定、會不會造成現有通路的衝擊，都必須有相應的考量。如果是與通路聯名，品牌商要注意通路與自身的形象是否相符，以及該通路的客群是否與既有的客群重疊，要避免形象不合的通路影響品牌的價值感。如果是為了吸引不同的客群，也要在通路中做出符合品牌既定形象的視覺。

5.成本管控

李至菘指出，與通路聯名往往會有很多雜支跟抽成，使得聯名的行政成本相對較高，因此合約條件一定要看清楚，三、四成的抽成加上雜支，可能就成為五、六成。此外，庫存與運輸成本也應該考慮清楚。

▲春一枝受到青睞，李至菘認為不外乎產品力與品牌價值。吳長益攝影

避免踩雷》堅守產品價格，樹立品牌價值

李至菘認為，身處資訊被淹沒、品牌大量冒出、市場越切越細的時代，聯名會是一個重要的行銷策略。基於過去與其他品牌或通路合作的經驗，他認為很難避免「踩雷」。

聯名通常會推出差異化的品項與常規商品做區隔，以免打擊既有的市場。然而，當通路商很大時，品牌商通常很難影響通路商的策略。例如某些大型通路的操作模式，基本上是不計成本的低價銷售。在春一枝與通路的合作中，就曾遇到過通路商因為銷售不佳而降價出售，衝擊到其他經銷商，因而引發反彈的情形。一但價格讓既有通路反彈，就是品牌商必須處理的公關危機。

要避免聯名通路降價出售，李至菘認為，可以在聯名前先談妥銷售不佳時的處理方式，像是低價購回，再以即期品或是團購方式銷售。

李至菘強調，聯名前一定要很了解自身產品的屬性。作為製造商，春一枝習慣以買斷的方式與企業進行合作，一次性地將商品生產完。但如果對方做的是快閃店型式，且商品分批出貨，在不同地區快閃時才送貨，便會產生額外的庫存與運輸成本。

對此，李至菘建議採「以量制價」的方式合作，盡量產出數量剛好的商品，可以周轉供貨，又不會有太多庫存，將庫存量控制在最少的情況下。

▲2017年世界資訊科技大會（WCIT）及微軟物聯網博覽會（IoT Expo）上，安勤科技（Avalue Technology Inc）經微軟推薦，結合春一枝冰棒展示其技術，與消費者做不同的互動體驗。春一枝提供

李至菘認為，通路商找品牌聯名，其實就是採購的概念，通常會找具獨特性與話題性、品牌高度夠、理念比較好，甚至是有獨家商品可以操作的品牌，希望兩邊品牌的聲量可以互相加乘。李至菘強調，品牌的建立是點點滴滴的，日常貼文與粉絲的互動、服務品質、給外界的印象等，都會形成一種感受，他舉例：「像是包裝的方式，有時候差那一點點，雖然說不出來，但是客人就覺得你比較細心，這就是一個印象建立的方式。」

春一枝受到青睞，不外乎產品力與品牌價值，李至菘對自家產品很有信心：「市面上比較少人可以做到同樣的商品，所樹立的品牌價值也受到認可。」

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彰顯台灣設計元素 「印花樂」聯名開展多元行銷

▲印花樂位於大稻埕的老屋實體店面「印花作夥」。印花樂提供

「印花樂」成立於2008，以印花布料為主要商品，是台灣在地的生活用品設計品牌。這個由三個高中美術班好友共同創辦的品牌，其核心理念為「以印花布料創造美感與共好生活」，並希望透過設計，傳播社會共好與環境保護的理念。印花樂的首家直營店2011年落腳於台北市大稻埕，主要客群的年齡介於25到55歲，約有五成來自海外，其中七成為日本人。

▲玻璃海棠花紋的印花，充滿濃濃的台灣味。印花樂提供

從所推出的第一款「台灣八哥」印花圖案開始，印花樂便是一個關注台灣在地議題的品牌，而隨著市場吹起文創風，以及各大通路、品牌在地化策略的興起，印花樂也成為諸多台灣或海外品牌聯名的選擇。

在印花樂網頁「客戶案例」區塊，可以看到數十個企業、學校公務單位、公益團體等的合作案，包含全家、資生堂、麥當勞、星巴克、陶板屋、時代百貨、花旗銀行、台灣大學、日本潮牌「NYA-」（にゃー，台灣俗稱「貓臉」）、日本大型通路Loft等，均與印花樂進行不同型態的合作或聯名。

▲印花樂三位創辦人蔡玟卉（左）、邱瓊玉（中）、沈奕妤（右）原是高中美術班好友。印花樂提供

品牌聯名》壯大「印花樂」品牌知名度與價值

印花樂共同創辦人暨創意總監沈奕妤表示，一些品牌商或通路商與印花樂聯名有兩個主要原因：一是支持年輕文創，這類活動對很多品牌而言有加分的作用，尤其當品牌具有社會關懷形象時；二是想支持台灣設計師與台灣製造，而這正是印花樂的優勢之一。

▲2012年「小英商號」募款小物。印花樂提供

1.首個企業客製案「小英商號」

談到「聯名策略」，沈奕妤指出，由於印花樂不做純代工，很多與印花樂的合作屬於「企業客製案」。首個企業客戶為「小英商號」，2012年蔡英文競選總統時需要募款小物，當時受委託製作了一款印滿稻草人的餐墊，之後印花樂便順勢發展出為企業客製商品的商業模式。

▲首個品牌客戶「資生堂」聯名款。印花樂提供

2.首個品牌客戶「資生堂」

印花樂的第一個「品牌客戶」則是資生堂。2012年，資生堂委託印花樂製作禮品「印花手提包」，沈奕妤認為，該合作案具有指標性意義，因為當時印花樂的規模不大，資生堂卻敢於跟這個台灣新創設計品牌做聯名。

和資生堂的聯名經驗，對印花樂而言是一場重要的學習。沈奕妤指出，知名品牌對品管有層層標準，對市場或顧客的洞察，以及整體行銷策略或企劃，有很嚴謹的步驟。雖然該合作給印花樂帶來很多挑戰，卻也同樣帶來收穫與成長，對品牌經營提供了流程化的經驗與知識累積，有助於後續爭取到更優質或更大的客戶。經過該次合作後，印花樂也成為資生堂長期合作的對象。

▲全家便利商店2016年合作聯名款。印花樂提供

3.首個聯名超商「全家便利商店」

2000年後，文化商品的生產逐漸在世界形成一股潮流；2002年，台灣更將文創產業視為重要政策。在「企業在地化、支持文創」風的吹襲下，2016、2017年時，很多企業開始與台灣設計師合作，推出聯名商品。

在這股風潮下，全家便利商店在2016年主動找印花樂推出系列加價購聯名商品，包括隨行杯、咖啡紙杯套等。沈奕妤表示，這項行銷活動與全家當時整體品牌策略有關，希望可以更加在地化，並與其他便利商店做出差異。當時全家嘗試各式各樣的新型態行銷，與印花樂推出聯名的加價購產品，被定位為「與台灣本地設計師的合作」，希望透過設計師品牌的商品，讓全家的客群享受更有設計感的生活。

這是全家第一次與台灣新創品牌聯名，在市場上是一個挑戰。對於印花樂來說，與通路商聯名則是一個「接觸不同市場」的契機。當時，印花樂已經發展至四家直營店，正面臨核心客群飽和的問題，在整體行銷上開始考慮「跨到更大眾的客群與市場」。因此，與全家的合作案可謂「一拍即合」。

「活動的反響出乎我們意料！」除了與全家聯名的上萬件加購、換購商品銷售熱烈，印花樂同時推出的「體驗活動」，在全家北、中、南的門市展開，參與換購「手作體驗」的顧客約有一兩百組，活動期間，印花樂門市的來客數也明顯成長至少1.5至2倍。

▲麥當勞2017年聯名款，當時掀起風潮。印花樂提供

4.「與麥當勞聯名」後效持久

2017年，麥當勞同樣出於在地化、本土化，以及支持台灣文創的思維，找上印花樂推出加購價商品「聯名花漾包」，在市場上深獲好評。2018年麥當勞再度與印花樂合作，在銷售檔期完售五萬個提袋。

這樣的聯名行銷合作延續至今。沈奕妤透露，與全家或麥當勞聯名期間，印花樂本身除了來客數增加外，透過官網後台的GA（Google Analytics）數據分析，明顯看出聯名對網路搜尋聲量、品牌聲量的拉抬，例如2018年與麥當勞合作後，「麥當勞×印花樂」這個關鍵字至今都還是搜尋熱點，顯示聯名合作的後效相當持久。

▲2017年登陸東京蔵前，開設印花樂專門店（2019年歇業）。印花樂提供

▲日本潮牌NYA-聯名款。印花樂提供

圖像IP授權》聯名「日本Loft商場」成為指標案例

除了與台灣企業聯名，印花樂的文青風頗受日本消費者的青睞。日本潮流服飾品牌「NYA-」（にゃー）便與印花樂推出聯名商品，作為拓展台灣市場的行銷活動之一。

此外，四、五年前，印花樂便前往日本，通過當地參展與通路合作等方式在日本市場試水溫。

2019年，日本銀座Loft商場重新開幕，印花樂透過圖像IP（Intellectual Property，智慧財產權）與品牌授權，與Loft聯名推出四項限定商品，在母親節檔期於旗下106家店鋪同步販售。品項與款式雖然日方有較大主導權，但設計與風格則以印花樂的意見為重。在這項合作中，印花樂讓具有台灣圖騰的印花，如台灣老房子的馬賽克拼貼磁磚與台灣八哥等圖案，成功走入日本市場。

沈奕妤強調，Loft是日本非常大的通路，對印花樂來講，有很好的品牌曝光與知名度拉抬效果。雖然過去來台灣旅遊的日本人搜尋台灣相關資訊時，會注意到印花樂這個品牌，且很多會按圖索驥來到門市，但要讓印花樂的商品進駐日本市場，卻不是一件容易的事。

「我們非常需要這種強勢通路的推廣。所以那一次是我們耕耘日本市場這麼久以後，一個具有指標性的事件。」沈奕妤表示，如果不是因為疫情，今年印花樂應該會更積極地去開拓日本市場。

除了進軍日本，印花樂也在台灣本地做圖案IP授權，例如與有製造能力的品牌「N次貼」，以及與日本知名文具品牌Pentel合作。其中N次貼是名列前茅的「可再貼」文具製造商，其知名度卻不及競品，因此希望透過與設計師的合作，帶動產品力與品牌力。2016年印花樂與N次貼首次合作後，已成為N次貼長期配合的IP授權合作伙伴。

此外，Pentel與印花樂聯名推出台灣限定商品，做為該公司的年度行銷活動之一，該活動亦是Pentel全球策略的一環。沈奕妤表示，各國的Pentel都希望可以發展出具有當地特色的產品，甚至希望這些商品可以回報日本總公司，成為全球採購的商品。

聯名好處》拉抬品牌聲量與擴大客群

累積了與諸多品牌或通路的合作後，沈奕妤認為聯名合作對品牌有不少顯性與隱性的益處。在顯性效果上，例如與全家合作後，隔年萊爾富也開始與印花樂合作。當合作方在通路、影響力都比自己大很多時，有助於印花樂拓展大眾市場，對品牌聲量也有很好的拉抬功效。

隱性的益處，則是透過一次又一次與不同品牌的聯名，同時擴散了印花樂的客群，「這就是一個最重要的效益！」沈奕妤強調，品牌行銷沒有辦法寄望做一次就很成功，而是不斷累積、不斷加乘，才會逐漸顯現出所期望的結果。

除了上述優點，沈奕妤也提醒要注意「品牌本身的定位」，面對各種不同的廠商上門尋求聯名或授權時，要謹慎挑選合作廠商與對象。首先要避免與同類型的品牌合作，以免打到自己商品；此外也要先做功課，例如目前IP授權已經是一個很成熟的產業模式，有非常多的課程可讓業者深入了解，如果有意要做授權，就一定要做完這些功課。

▲陶板屋2020年聯名款。印花樂提供

聯名的關鍵》回歸自身品牌的價值

有鑑於產品特性與企業核心理念，印花樂也是許多企業做公益時的熱門合作伙伴，例如與王品陶板屋的合作。過去，陶板屋便長期贊助公益團體TFT（Teach for Taiwan），2017年開始，印花樂加入其「知書答禮公益計畫」，透過設計專長將TFT推動偏鄉教育的過程轉化為手札圖像，藉以傳遞其理念。未來，印花樂會持續將聯名作為一種行銷策略，為不同議題發聲。

目前，印花樂也開始與一些新創品牌聯名開發商品，在募資平台上做為該新創品牌的「解鎖產品、亮點商品」的方式，如近期與「谷慕慕月亮褲」的合作即為一例。沈奕妤表示，一些新創品牌或製造商可能知名度不夠，消費者透過熟知的圖案或IP，會反過來認識這些企業。

而如何讓其他品牌願意與自己聯名合作？沈奕妤認為，品牌經營是最核心的：「你的品牌一定要產生價值，聯名絕對不是目的，只是一個過程。」

「企業最終還是要回歸到如何去經營自己的品牌，而這些考量是全面的。」沈奕妤建議企業需關注自家的產品是不是一直維持優良品質？整個品牌形象是不是具有一致性？客群、市場定位是不是很清晰？這些都是品牌的一環。聯名要創造的是「雙贏」，唯有自己的品牌紮實地紮根才有影響力，也才能裨益其他品牌，讓他們願意與你聯名。

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開發獨特水果冰棒 「春一枝」聯名展現豐富創意

台灣行銷科技領導品牌 awoo（阿物）於 12 月 1 日舉行第 5 屆「成長駭客年會」，因應零接觸經濟趨勢，今年年會主題為「後疫情：裂變——消費者旅程破碎Ｘ流量再造」。聚焦探討電商品牌面對後疫情時代來臨，如何妥善運用 AI-Martech 順利完成 OMO 線上線下整合的數位轉型，並且進一步透過直播、Podcast 等新興媒介，掌握新一波流量變現動能，以創造品牌業績增長。

今年講者包含「全家」 E-Retail 事業部部長王啟丞、91APP 產品長李昆謀、Google 大中華區 YouTube 資深夥伴經理戴文琪、阿榮嚴選創辦人暨翰成數位科技公司董事長陳昭榮、凱絡媒體商務長陳顯立、關鍵評論網內容長暨共同創辦人楊士範、⟪VERSE 雜誌⟫創辦人張鐵志、KOL&YouTuber 波痞等 10 位講者。當天約有 780人到場聆聽交流，現場座無虛席。

搶佔新媒體流量紅利 直播、Podcast成為最佳利器

阿榮嚴選創辦人陳昭榮從演藝界跨足直播、AI短影音，總是站在趨勢浪尖上的他，對於消費者的喜好特別敏感。成立阿榮嚴選後，陳昭榮一路從海鮮、肉品、水果賣到精品、房屋、旅遊。他分析，直播有「三要」，也就是互動、凝聚信任、建立鐵粉，但直播也有「三膩」，那就是產品、老梗、時間長。而被譽為「直播一哥」的他，運用兩年多來的直播影音分析，轉身投身短影音開發。他指出，做短影音前要先思考定位，就像阿榮嚴選最早是從挪威鯖魚切入，定位鮮明好記。而短影音必須在開頭關鍵幾秒鐘之內，就要抓住消費者的心。「3 秒就要亮出最吸引人的地方，只要讓消費者看完 8 秒，完播率就會高！」陳昭榮指出，不同的短影音呈現方式再搭配 AI 演算法，就可以讓內容快速吸引不同的消費群。

在網路新媒體蓬勃發展之下，⟪VERSE⟫雜誌堅持以紙本雜誌姿態登場，格外引人注目。但其實從籌備初期到雜誌出刊，⟪VERSE⟫便善用群眾募資和社群媒體等網路渠道，不斷與讀者溝通、建立品牌風格。最後不僅募資專案超標 300%，也在零售通路創造很好的成績。創辦人張鐵志表示，讀雜誌、訂雜誌對現今的讀者來說缺乏體驗感，因此⟪VERSE⟫規劃一系列訂閱戶專享的活動，並與台灣設計師合作獨家商品，希望讓讀者再次感受雜誌的魅力，讓文化可以被體驗、被感受。此外，作為一個文化品牌，⟪VERSE⟫也以媒體結合企劃力，透過雜誌別冊、專題和活動策展等方式為廣告客戶提供更細緻的服務。他強調，「很多人說紙本要消亡了。的確市場萎縮得很小，但這也表示對手變少了。現在證明我們的確開闢一片藍海，證明這個世界比我們想像得更大。」

圖說：⟪VERSE⟫雜誌創辦人張鐵志表示，⟪VERSE⟫規劃一系列訂閱戶專享活動，並與台灣設計師合作獨家商品，希望讓讀者再次感受雜誌的魅力。

2020被稱為「台灣Podcast元年」，聲音經濟迎來前所未見的爆發性成長。關鍵評論網內容長暨共同創辦人楊士範主持的⟪馬力歐陪你喝一杯⟫早在 3 年前便開始播出，見證了台灣Podcast市場從沈默轉為眾聲喧嘩。楊士範建議，當紅、熱門的東西很多，因此創作者在投入Podcast前，應該要先想清楚自己為什麼要做，不要盲目跟風。而製作Podcast時，內容固然重要，但是思考「怎麼說故事」應該要先於「說什麼故事」。為了確保節目品質，錄製器材也需要留意，不要讓聽眾聽得太辛苦。而在節目錄製完成後，創作者也不要放掉任何一個行銷管道，特別是容易被使用者搜尋到的網站，「該做的事情都做好，成功的機率比較高」。最後他也提醒，Podcast創作者的心態需要調整，不要一開始就想紅或是想著賺錢。

圖說：關鍵評論網內容長暨共同創辦人楊士範建議，熱門的東西很多，創作者投入Podcast前，應該要先想清楚自己為什麼要做。

宅經濟暴發 KOL波痞分享品牌社群操作秘訣

KOL&YouTuber 波痞在網路圈耕耘超過 10 年，個人網站總瀏覽次超過 4500 萬，並在Facebook 粉絲專頁擁有 19 萬粉絲。波痞從自身經驗出發，分享她對後疫情時代下的娛樂觀察。

她分析，熱門平台雖然受到較多使用者注意，但品牌應該依照自身特性和需求挑選平台。例如由於內容長度和呈現形式不同，YouTube 影片適合系列品項較多、以長期販售宣傳為主的產品，時長適合 10 分鐘左右。而 Facebook 影片適合單一產品或需要大量投放廣告的產品，長度宜抓在 3 分鐘左右；Facebook 直播則適合需要強烈互動、需要表現一刀未剪效果的產品，長度約 20 到 60 分鐘。至於 Instagram 的圖文適合國際知名且通路多的品牌，產品類型則是以宣傳而非導購為主；限時動態則適合短期宣傳、快速導購，且不需要太精緻照片的產品。如果以上平台都不適合，其實也可以回歸最基本的部落格圖文或是 Facebook 圖文合作。

圖說：KOL&YouTuber 波痞表示，熱門平台雖然受到較多使用者注意，但品牌應該依照自身特性和需求挑選平台，並尊重 KOL 本身的追蹤者特性。

「品牌聯名」（Co-Branding）是行銷老哏，這幾年不僅沒有退燒，聯名行銷（Joint Marketing）反而有越來越熱門的趨勢。這股被譽為是「X」的力量，如「麥當勞X森永牛奶糖」冰旋風，在市場行銷上方興未艾。

知名品牌「提提研面膜」執行長李昆霖在「2020台灣數位新時代年會」提到，數位時代的電商品牌永遠有更新的變現模式，提提研如何穩站面膜市占第二，且坐二望一？他認為品牌經營的五個要素：核心價值、通路、溝通、包裝、產品品質，都必須兼顧。

李昆霖透過精準溝通，樹立提提研為「征服法國的台灣面膜」的高質感定位，他也大量運用品牌聯名，與串流音樂平台、插畫家、運動品牌、指甲油品牌等合作，把提提研帶出台灣市場。「出國參展時，聯名容易讓國外代理商眼睛為之一亮。」李昆霖表示，提提研曾與Uniqlo（優衣庫）聯名，成為敲進日本市場的第一磚。

觀察1：各式「異業合作」 這樣也能聯名！

聯名常見的是品牌跨界，透過和其他品牌、IP（Intellectual Property，智慧財產權）、名人或平台的「異業合作」，推出共同的商品或服務，借助雙方的影響力，提升商業價值。這種有效的策略，不僅能提高雙方的聲量和品牌知名度，還能有效帶來營收並節省行銷費用。品牌的合作就如同「聯姻」，展現雙方的價值觀，互換彼此的市場。

各食品大廠從去年開始的關鍵字就是「聯名」，許多品牌都推出令人跌破眼鏡的零食：樂事洋芋片與肯德基、可樂果和連鎖麻辣鍋店馬辣、可樂果和台啤、華元波的多洋芋片和繼光香香雞等的聯名。其中繼光香香雞洋芋片，據稱推出第一天就大賣一萬二千包。

手搖飲料大瘋聯名更是族繁不及備載，清心福全與精力飲料「Red Bull」合作，每年推出年度IP聯名，還包括「熊熊遇見你」、黃阿瑪的後宮生活等；好喜堂找來米其林星廚江振誠，聯名推出包裝飲品「台芭線」；麻古茶坊攜手百年糕餅店「舊振南」，主打「可以喝的月餅」；古早味「飛燕煉乳」與春陽茶事打造懷舊感，推出新口味飲品；珍煮丹與金馬獎合作；還有可不可熟成紅茶與寶可夢Pokémon的合作，「可不可」把寶可夢角色融入青花瓷杯身，成功製造話題。

根據《KEYPO大數據關鍵引擎》網站針對2017年1月1日至2019年11月29日近三年的數據調查顯示，消費者認為「聯名商品」獨具魅力，排名第一的原因是「獨特且稀有」，接著是「外在設計別出心裁」、「品味與質感兼具」、「話題中的人氣王」、「打破價格框架」，可見創意、話題和限量，是消費者最容易衝動購買的主要因素。

▲「捷思整合行銷」總經理唐源駿是許多電商品牌行銷案的幕後推手。捷思整合行銷提供

觀察2：不同跨界聯名模式  創造不同效益

「捷思整合行銷」總經理唐源駿是許多電商品牌行銷案的幕後推手，他直言「聯名」在未來還是會在品牌行銷中占有一席之地，不少合作的業主主動找上門，提出對聯名效益的渴望。

唐源駿分析聯名大致上有幾種作用：品牌與品牌聯名主要為了互相拉抬、互換客群；品牌與IP聯名則是透過限量商品銷售，提升營業額或以贈品增加銷量；與名人合作則多半用於粉絲變現，創造初期的高曝光量。

1.品牌×品牌→跨界加乘節省行銷成本

品牌間的聯名是最常見的一種形式，特別是具有一定知名度的品牌，除了本來就有忠實粉絲，再透過跨界，拓展更多元的消費族群，彼此「換粉」。這樣的聯名可以直接接觸到品牌潛在的消費者，不少品牌每隔一段時間就會推出跨界商品，讓品牌的討論維持在一定的熱度。

品牌間的聯名還有一個優勢，所創造出的網路上的討論度，可以讓品牌省去傳統的行銷成本。例如品牌間開發新口味，成本可能只要幾十萬，但是上架超商之後，容易在社群上發酵，消費者因為想嘗鮮，主動拍照分享後可帶動聲量。「產品即行銷」的方式，對品牌而言，既是產品面的創新，又有話題可以傳播。

2.品牌×IP→提升品牌知名度

如果常逛實體商店，不難看到各種卡通、動漫的IP授權商品，很難不吸引消費者的目光。

品牌與IP合作，曝光程度比品牌與品牌合作還要高。對消費者而言，在還沒有認識品牌之前，已經先被限量的IP商品吸引。唐源駿看好未來品牌與IP聯名的趨勢，舉凡電影、動漫（迪士尼、三麗鷗）、文化（故宮、金馬獎）、遊戲IP（王者榮耀、英雄聯盟）等，不僅製造話題，也能立刻帶動購買力。

另外，許多角色主打的是年輕人市場，唐源駿也分析：「透過更多爆紅或次文化的IP合作，能讓品牌加速年輕化，是不容小覷的趨勢。」與明星代言相比，因代言存在人設、公關等不確定性，IP聯名則完美避開這些問題。

3品牌×名人→提高跨界影響力

品牌透過與各界具有影響力的名人跨界聯名，如明星、運動員、設計師和藝術家等，可立刻打開知名度。如寫下電商服飾圈最大咖聯名設計紀錄的PAZZO，由藝人楊丞琳擔任聯名設計師，因而知名度大開。

品牌找名人聯名，不僅可以發揮傳播效益，迅速獲得高曝光量，更能借助粉絲實現銷量大幅增長的目的。而聯名款的特色和價值，也能使得共同推出的新產品，因為名人光環成功溢價。

觀察3：如何尋找適合的聯名對象？

然而成功的聯名，絕對不是兩個品牌掛名，或者單純把IP印刷在包裝上而已，必須深度地融合。聯名要成功，關鍵在分析通路和客群是否能夠互補，唐源駿也提到：「聯名多半奠基於擁有相似的目標族群且非競品關係。」此外雙方也必須擁有可共用的資源。

1.評估品牌理念與目標族群

首先應評估合作方的品牌理念和目標族群，是否與我近似，理念相同才能互相拉抬。如果是選擇IP，也要確認客層和粉絲是否相符，設定推出的產品，無論是販售或贈品，都必須直接打動消費者的心，才能在限時限量的聯名款上，引起粉絲的搶購熱潮。

2.評估費用、時間與最終效益

其次必須衡量合作需要投入的費用、時間與最終效益。如果選擇IP聯名，初期會有一筆不小的聯名授權費用，除了這筆費用，還得同步規劃相關的整合行銷活動，相應產生更多無法預期的支出。

唐源駿建議：「規劃聯名活動的時候，先評估可負擔的總預算，聯名授權費用可以抓在總預算的三分之一，最多不能超過總預算的50%。品牌不能忽略後續的行銷費用，好的內容也要有好的推廣，才能將效益放到最大。」

唐源駿提到，不少品牌對和國際知名的IP如迪士尼、動漫聯名感興趣，聯名費用依照IP的知名度有不同價錢，從一萬美金到百萬台幣都有。另外聯名商品的販售或贈品，會另外收取每個商品的抽成費用，約0.1至1元美金不等。

「與國際IP合作，由於距離與語言的關係，從啟談到合作底定，通常要半年至一年以上的時間。眾所周知所有的圖案和內容都必須給原廠審核後才能使用，往往耗費多時。」唐源駿強調，後續行銷規劃的排程、上市的時間，以及IP熱潮延續的程度，皆須仰賴品牌在聯名之前事先評估。

觀察4：聯名也可能湧進負評

另外必須注意，聯名因為有高漲的社群效益，負面聲量也容易被膨脹。今年年中全聯福利中心與黑人牙膏推出的「牙膏蛋糕」，就曾經出現一部分反面評價。全聯臉書粉絲專頁在推廣牙膏蛋糕的貼文，一開頭就喊出食用的時機，例如「今天生日，但不想刷牙？」「想同時享受蛀牙，與口氣清新的感覺？」獵奇的聯名被上萬次分享，不過卻在開賣當天出現不少負評，雖然口味好不好吃相對主觀，但如果被多數人評價口味不如預期，效應也容易被放大。

如果聯名的對象本身就是話題人物，則必須經過多方評估。唐源駿提醒：「近年竄起許多意見領袖和網紅，由於較無與品牌合作的經驗，或缺乏專業的形象管理，合作上務必充分溝通，並針對重要事項以合約精確規範，才能確保合作順利進行，避免負面效應產生。」

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書名：創意思考的日常練習：活用右腦直覺，重視感受與觀察，成為生活上的新工作力！

作者：內田和成（Kazunari UCHIDA）

譯者：周紫苑

出版社：經濟新潮社

類別：經營管理、創意思考

出版日期：2020年10月6日

▲數位與類比交替使用。經濟新潮社提供

1979年左右，我最開始接觸電腦，當時，電腦還叫做微電腦（Microcomputer）。大學時代我主修電腦（按：東京大學電子工程系），後來又擔任IT產業的管理顧問，無論是IT產業或是數位產業，我很有自信，比一般人更有知識和經驗。

即使如此，我更執著於類比手法，我在類比發想的領域，鑽研超過二十年。

情報分為蒐集和分析、加工，以及上傳發布三階段，在各個階段中，可用數位和類比二種方法。

這裡所說的數位，指的是用電腦等數位產品處理情報。具體來說，就是透過網路或檔案資料庫搜尋、蒐集情報，再利用Excel或統計軟體做資料分析和加工，最後以做成簡報檔案並上傳到社群網站。

另外，類比指的是閱讀報章雜誌等等的紙本媒體、與人當面交談對話，或電話聊天等等，並不是透過數位方式所做的情報處理。具體來說，就是蒐集自己親眼看到、親耳聽到，藉由自己的手和腳得到的一手資料，或是親手寫成文章等等形式分析和加工；最後透過聊天對話、口頭簡報發布情報（如圖）。

我認為，想要生成創意，或說服別人，最好三階段全用類比為主，會比較好。

怎麼說呢？

電腦雖然在情報、創意、課題等資料整理，可以幫上忙。但是，電腦再怎麼好用，我們並無法就此想出好點子。大部分都是因為受限於時間，必須將創意轉化成提案，所以不得不借助數位工具。

倘若不能全程都用類比，那麼至少在哪個階段運用呢？加工和分析，可以全部依靠數位來進行。類比最好用於：

蒐集與發布的階段。其中，蒐集階段運用類比手法最恰當。

我並不是說，在蒐集情報的階段不能使用網路或數位工具。如同前述，我也會使用數位方式來搜尋。只不過很難期待從那些資料中，可以生成創意或靈感。即使一開始，或許是在網路搜尋資料網羅基本情報；但我建議，之後一定得再去跟比較熟悉相關資料或情報的人聊一聊、問問題，可以補強一些資料。

第一個原因是，愈靠類比方法獲得的情報，顯得愈獨特。如此一來，即使情報加工和分析稍嫌不足或略為弱勢，不過，光靠內容，就一定可以居於優勢。況且還有另一個好處，比起分析和加工，也更容易取得獨特的聯想。

第二個原因如同前述，上網利用簡短的關鍵字搜尋情報，很難靈光乍現。倘若在自己的腦中早已充滿了很多情報（放在虛擬抽屜中），也浮現一些假說，那麼只要有新的情報進來，引起衝擊，常常能夠靈光乍現。相反地，如果原本腦中並沒有自己獨有的情報或是假說聯想，就算有新的情報進來，也不會有任何靈光乍現。所以，只靠上網搜尋，並無法讓人孕育創意點子。

不論是管理顧問或媒體工作者、職場專家等等，熟練使用數位工具的人，我建議盡量運用類比方式，蒐集具有差異化觀點的情報，進而分析和發想。如此一來，即使原本的情報並不獨特，依然可以賦予很高的附加價值。

也有許多的情形，是善用數位工具蒐集和加工情報，再交由部屬或工作人員發表。不過，我很堅持用類比方式蒐集差異化的情報，可以想出獨特的創意，並發表與眾不同的簡報。

接下來，順便說一個過度依賴數位工具的壞處。

那就是「以為自己做完工作」症候群。搜尋一大堆資料、剪貼眾所周知的情報、整理成很棒的企畫書，這些都可以藉由數位工具來完成。不過，縱使簡報、企畫書做得再好、再漂亮，如果內容空洞，依舊無法說服人心、引起共鳴。然而，因為以數位工具為主進行並完成工作時，難免會產生一種錯覺，就是覺得自己「已經交出某種工作成果」。這樣不行，原因在於用這種過度倚賴數位工具的做法，反而會抑制甚至扼殺創意的生成。

就我而言，直到最後的階段，我都依然用類比方式進行。尤其是面對企業經營者進行簡報時，所有階段都用類比方式，才能令人留下深刻印象，也最有效果。即使無法全程使用類比方式，只會在最後的階段才用數位工具，做成簡報。

從一開始的情報蒐集到簡報，都只相信自己的感性，自由暢遊在感性之中，那就好了。因此，比起受限的數位工具，運用自由自在的類比手法，才是更好的方式。

我深信，沒有什麼是職場人非讀不可或非看不可的報章雜誌、書籍或電視節目。我認為，最好不受限於形式；因為愈是受限所得到的情報和發想，附加價值就愈低。讓感性帶領自己，目光所及之處隨意看看、想見的人就去見；最好不要規定什麼，隨意就好。

（以上取材自《創意思考的日常練習》第4章〈類比思考有助於創意的生成〉第129頁～第133頁）

其實我小時候一直覺得自己將來是理工人，因為我比較喜歡數學，爆炸爛的是英文！

人生的轉捩點是貪玩的高中時期，當時計畫先念第一類組，之後再轉組考就好，但是卻荒唐得忘記了轉組考的時間，於是就這麼一直留在一類，最後上了法律系。

但可能心裡還留有一股歉疚感，總覺得愧對小時後努力念數理資優班的自己，所以一直想盡辦法透過理工人的視角去思考法律學科的其他可能。剛好大學時期特別喜歡「法律經濟分析」，成為律師以後，開始幻想著能透過數據，來讓自己在這個產業有些獨特性。

在律師業界打滾了一陣後，終於在五年前，成功「煽惑」幾個同學、學長，還找了外部合作的工程師合夥撰寫計畫書，最後也順利拿到了市政府的補助計畫，就如火如荼展開了第一次創業。

產品踢鐵板「2年虧700萬」換經驗

我的第一個產品項目是「判決資料搜尋及筆記」（Foreseer判決搜尋筆記系統），起因來自於律師工作有很大一部分是在搜尋「與案件相似的過往判決資料」來說服法官，心想如果我們能做一個好的判決搜尋系統，甚至還可以讓律師在個別帳號中針對自己搜尋、整理過的判決資料上做筆記，那麼一定能大幅改善律師的工作效率。

殊不知，這是一連串犯錯之旅的開端！

我們一開始犯的錯，是創業者最常見的低級錯誤：

妄想先架構出一個盡善盡美、功能齊備的程式，再讓使用者接觸使用。

於是我們砸鍋賣灶、沒日沒夜地討論所有可行的功能、細節和提升使用便利性的做法，包含如何讓律師可以方便的做筆記、上色、分段甚至搜尋，花了快一年才推出第一版成品。

然後才發現我們錯得離譜！

律師們在工作忙碌，案件緊急的狀況下根本沒有時間好好做筆記，頂多只框一兩個關鍵字句，我們花大把時間研究的筆記書籤系統，使用者幾希，使用率更是趨近於零。

方向與目標群眾設定錯誤，挫敗接踵而來……

接著我們改變策略目標，朝向「判決結果的判讀及統計」，想說如果能預判結果，一定能幫律師更好去說服當事人委任。

這是第二個錯誤：

沒有內部工程師，卻想做「以技術為競爭優勢的產品」。

很快地，我們發現因為判決文字的歧異性大，加上我們對結果認識不夠完整，導致結果判讀需要請工程師不斷、不斷地修正、再修正，這時工程師是外部合作夥伴的缺點就顯現出來，雖然我們很幸運找到有意願又好溝通的工程師，但畢竟大家不是在同一個場域工作，每週一次會議就已經算很頻繁，我們想法的變動緣由很難清楚解釋，工程師們也很難在短時間內跟我們說明改動的難題和替代作法的風險。

再接下來，更大的問題是：

我們錯估了消費者的面貌。

我們錯估了律師工作時間的占比。其實律師職涯有許多不同階段，花大部分時間做資料查找和結果判讀的，其實多半是初階受僱律師、合夥或主持律師，有經驗的律師更在乎的是與客戶接觸、獲取案源的管道，所以付費的往往是事務所的主持或合夥律師。

第一次創業算是很明確的失敗，投注了約700萬的成本，和4個全職人力2年的時間，但並沒有打造出多數律師願意使用的產品。

但幸運的是，這次創業也不是全然一無所獲！

▲雷皓明經營的臉書粉絲專頁「律師談吉他」。網路擷圖

遇見理念相同的夥伴，創業路出現轉機！

發現實際上判決能告訴我們的案件資訊其實有限，畢竟判決是經過法官對原被告提出資訊篩選後的結論，很難呈現全貌；也發現如果要做法律科技產品，重點其實蠻多在科技面，一個法律科技團隊沒有內部工程師是不可行的；更幸運的是，在這次創業的過程中，我認識了同樣在嘗試做法律搜尋系統的適文、泓儒跟Kira，一個念了一年台大法律後來轉職成工程師的怪咖、一個得了紅點設計大獎的設計師、一個是曾在法國Dentons法律事務所歷練的行銷美少女。

聊了半年，我找上事務所最懂客戶心理的客服法務同仁Emily，我們決定做一些新的嘗試。

這次我們決定開一間法律科技公司，但不是一開始就以所有律師作為服務對象，我們就專注服務一家事務所，也就是我自己主持的喆律法律事務所。

我們有個願景：希望能透過科技，讓人人都能使用法律服務。

我們選定家事（婚姻）案件作為嘗試的開端。

因為從理性分析，家事案件數量夠大，Google搜尋量遠多於其他關鍵字，比較有機會累積案件量，類型化和流程化的可能性也比較高；而且家事案件多半是非公開法庭，當我們開始做了，也有了數據積累，其他競爭者就不容易追上；而感性上，家事案件比起其他民事訴訟，是對民眾生活影響最大的一種訴訟類型，訴訟前後當事人的生活型態真的會有大幅度改變，但法律程序難免有門檻，因此我們主張「每個人都應該有機會得到法律服務」。

▲「85010」網站是主打離婚法律服務的品牌。網路擷圖

於是我們開始經營「85010」這個主打離婚法律服務的品牌。

找對痛點，民眾的反饋很直接！

做了些市場調查後，我們發現離婚法律服務領域有三個難點：首先在網路上很難找到離婚案件完整的分析資訊；其次是沒人能快速提供當事人簡易方向及信心支持；最後是一個完整審級的訴訟費用對民眾來講是沉重負擔。

這次我們不再想著一次推出能解決所有問題的服務，而是想著先解決民眾資訊搜尋的問題。在2018年過年前兩週，我們沒日沒夜搭建了85010網站，讓民眾能透過「填寫案件部分資訊」，讓系統依據過往五年的判決資料，簡單判斷案件可能會產生的結果。

這次很幸運踩到點，有許多民眾對案件分析有需求，網站瀏覽數成長快速，詢問熱烈。我們就開始招律師同仁排班，線上快速回覆民眾法律問題，並就具體個案約線下付費諮詢會議。在服務上線的第一個月，網站就有2,000次以上的瀏覽量，而事務所也接到了14筆案件，包括2件離婚協議書撰寫和12件全案訴訟委託。

在確定產品提供的服務符合民眾需要後，我們才開始投入比較重的成本，包含「架設案件管理系統」，完整記錄案件處理經過，讓律師們能花更短的時間了解案件的進程，也方便從其他案件找到相關的資料；「和中租仲信合作」讓民眾可以分期給付案件服務費用；「回覆訊息的類型化」讓同仁能在更短的時間內回覆更多民眾的訊息；同時也「建構了民眾的案件管理系統」，讓民眾能了解自己案件的進程，減少律師溝通的成本。

在大家齊心的努力下，一年內我們回覆了27,582名民眾離婚相關的法律問題，受委任處理了1,000件以上的家事案件。

打鐵趁熱，掌握時機拓展版圖！

在家事領域獲得初步的成功後，我們後續也做了許多嘗試，包括開拓新的法律領域（金貝殼），希望能協助民眾在遇到債務紛爭時，能像銀行的法務催收部門一樣，有機會透過法律解決問題；另外新增了台中所、高雄所、桃園所等法律服務據點，也與專門處理大麻案件的李菁琪律師合作處理大麻案件、透過政治人物服務處（謝佩芬）提供民眾免費法律諮詢服務等。

這些嘗試，讓公司及事務所的同仁快速成長（目前到達了60位），但即便是這樣，我們發現靠單一的事務所要達成人人都能使用法律服務的願景，似乎很緩不濟急。

▲「法律010」是一個律師與民眾的媒合平台。網路擷圖

導致民眾無法使用法律服務的最大障礙，是不曉得如何找到可以信賴的律師。所以我們開始思考公司的新產品「法律010」！

我們希望架構一個律師與民眾的媒合平台，讓民眾能透過律師過往案件經驗、其他當事人評價，還有律師個人的公開資訊，順利找到適合自己的律師。

這產品的困難點在於「對資料蒐集及判讀的能力」和「對民眾需求及選擇依據的了解程度」，而這兩點在過去一年半的時間裡，我們累積了相當豐富的經驗，因此我們對這個新產品深具信心。

我們的最終目標，是希望透過「法律010」，讓民眾在遇到法律爭議時，都能迅速找到適合的律師，以合理的費用，享受好的法律服務。

這樣，我相信民眾會慢慢更相信法律，也能真正感受到法律之前人人平等。

雷皓明律師小檔案

現職：

• 喆律法律事務所主持律師

• 經營法律人氣粉絲專頁「律師談吉他」

• 經營法律諮詢平台「法律010」：https://laws010.com/

學歷：

• 東吳法律學士

• 輔大財經法律碩士

經歷：

• 法旭數位資訊股份有限公司創辦人

• 大恆國際法律事務所合署律師