去（2021）年，台灣荔枝成為首個成功進入澳洲販售的外國荔枝，500公斤紅豔豔的荔枝銷售一空。今年再接再厲，數量增加為1.5公噸，通路也從雪梨拓展至墨爾本、布里斯本，讓果農十分振奮，而南奔北走、成功完成外銷任務的漢宇國際董事長黃傳殷也終於圓夢！這種難以保鮮的水果，究竟如何突破運送限制，運送到航程三小時以外的地方呢？

▲台灣玉荷包荔枝成功輸澳。黃傳殷提供

從台灣直飛雪梨，大約需要九小時，比起飛往日韓的三小時，還要多出二倍的時間，且澳洲檢疫標準與日本採用的蒸熟法不同，澳洲採用低溫檢疫去除病蟲害，但冷鏈產業尚不成熟，少有人思考如何突破低溫運送限制，因此台灣荔枝外銷始終侷限在航程三小時左右的日、韓、星、馬為主。

▲曾任大樹區區長多年的漢宇國際董事長黃傳殷，是台灣荔枝成功外銷澳洲的推手。黃傳殷提供

玉荷包荔枝的產地：高雄大樹

台灣荔枝品種多數都是黑葉荔枝，玉荷包約占25%，其中又以高雄市的大樹區為主。大樹區位於阿里山山脈南側的鳳北丘陵，依著高屏溪，隔著屏東平原與中央山脈遙望，特殊的紅棕壤土富含礦物質，在日治時期以種植鳳梨為主。

「鳳梨都種在平地，下雨過後，積水不退，甜度、香氣都會受到影響，只有大樹例外。」黃傳殷又指出，大樹區面對大武山，日照時間特別長，香度、甜度完勝其他產地的鳳梨。

在經濟起飛的1970年代，台灣對水果需求大增，大樹區種植荔枝的面積愈來愈大，其中又以玉荷包品種為主，每年產量超過一千萬公噸。每年的鳳荔節，大樹區就像聚寶盆似的，有吃不完的玉荷包與金鑽鳳梨。

對大樹的特產、地形、人物如數家珍，因為黃傳殷曾任大樹區區長多年，對大樹有一份割捨不下的情感；「國內市場有限，我們再怎麼辦活動，也無法解決滯銷問題，那時我就想走外銷通路，才能解決滯銷問題。」

分散風險：外銷農產品不會滯銷

2014年，澳洲農業局核准台灣鳳梨、荔枝、楊桃、芭樂、芒果進口澳洲，黃傳殷看準商機，退休後便開始著手準備將大樹的荔枝、鳳梨銷往澳洲，「一定要分散風險，才不會背負滯銷風險。」相對於目前已經大量外銷到日本，他選擇澳洲作為創業起點。

2017年，黃傳殷成立公司，隔年便開始摸索澳洲檢疫流程，陸續確立台、澳用藥對照表，找到願意劃定「輸澳專區」的果農、共同行銷的夥伴。

2021年，台灣輸澳專區的荔枝終於通過台灣方面的藥檢，黃傳殷決定一搏，便將這批荔枝送往澳洲，「採收期的檢疫沒有過，是到了最後一次才過，雖然有風險，但我決定一定要出口，一定要有一次經驗，不能一直等。」該年，某國銷往澳洲的30噸荔枝，因為檢疫不過，直接在海關銷毀，讓黃傳殷心驚膽跳。

他解釋，每個國家的檢疫標準不同，一定要按照該國的標準用藥照顧荔枝，否則藥檢不過，白忙一場；又因澳洲檢疫標準嚴格，他特別將供果園放在高處、或旁邊沒有種植其他荔枝果樹的地區，以免受到汙染，可說防護嚴密。

許多荔枝果農看到這麼嚴格的檢疫標準，都打了退堂鼓，果農曹班長卻想，既然有藥檢數據可以參考，就可以試試看。他特意選了十年老欉荔枝樹，加上為澳洲客製化的荔枝細蛾防治法是在傍晚至晚間進行，細心的程度像是在照顧自己的孩子。

▲澳洲「美而廉亞洲超市」粉絲專頁販售台灣玉荷包與其他商品。黃傳殷提供

台商助攻：千里緣分一線牽

除了為檢疫、栽種的事情繁忙，黃傳殷也積極開發澳洲銷售管道。透過立委助理介紹，認識了澳洲台商二代，這些台商特別飛到台灣來看供果園，雙方理念相當契合。「他們都在台灣念過書，因此很懷念台灣水果的味道。」後來在澳洲進行市調時，發現當地民眾對台灣荔枝印象都非常好，原來也是透過台灣人在當地口耳相傳，許多民眾對台灣荔枝相當期待，也因此二年的荔枝外銷都相當成功。

「當你做對的事情，宇宙都來幫你。」黃傳殷在今年也把鳳梨送進澳洲去，荔枝輕、價格高昂，適合走空運，而鳳梨重量重、價格低，只能走海運。他以台灣大學園藝系教授吳俊達研發的氣調櫃，順利完成任務。

▲台灣玉荷包荔枝在澳洲商店販售。黃傳殷提供

外銷關鍵：精準控溫的低溫運送

鮮摘荔枝保存不易，為符合澳洲規定的低溫檢疫，從採摘後的保鮮處理就很重要，今年玉荷包採收後以預冷機統一降低果心溫度，使其在運送過程中的溫度，保持與澳洲檢疫溫度一致，大大幫助了果實的賣相穩定。

這個方法也是今年才研究成功，黃傳殷表示，低溫運送有助於水果外銷，風險是一旦斷鏈，容易造成果損問題，台灣荔枝落地澳洲，在機場等待冷藏車的數小時內，也都小心翼翼做好萬全的保冷措施。

有了二年成功的輸澳經驗，黃傳殷期許未來也能將芒果、芭樂、楊桃等水果送進澳洲市場，讓台灣水果在澳洲打響名號。

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書名：師父的最後修練：創業者如何預見圓滿終局

作者：鮑．柏林罕（Bo Burlingham）

譯者：洪慧芳

出版社：早安財經文化

類別：創業、創業家、企業經營、商業策略

出版日期：2022年7月30日

私人企業的精明業主早就知道，學會專業投資人評估公司的方式多麼好用。他們使用的方式包括找來併購（Mergers and Acquisitions，簡稱M&A）專家分析自己的事業，邀請專家加入諮詢委員會，或是透過實質審查來進行模擬測試。市面上也有越來越多的軟體工具，可以幫助你從投資者的觀點來評估事業的優、缺點。

瓦瑞勞就是這種軟體的開發者，他算是湊巧接觸到這種分析工具的市場。第一章提過，2008年他出售第四家公司後，展開了寫作與演講的新職涯。那段期間，他寫了一本書《公司賺錢有這麼難嗎》（Built to Sell），書中是以虛構的方式，描述一位廣告公司業主，如何把原本賣不掉的公司變成可出售的事業。

為了幫書做宣傳，他架設了網站www.builttosell.com，並貼出賣相指數（讓業主概略知道公司賣相的簡單測驗）。他沒料到的是，他開始收到越來越多人使用那個測驗的通知。他說：「我突然明白，這應該是在暗示我什麼吧。」於是，他開始研發更好的評估工具，把它命名為「賣相得分」（The Sellability Score）。

他當然不是唯一一個想到要這麼做的人。亞利桑那州梅薩市的B2B CFO、佛蒙特州諾維奇市的CoreValue Software、喬治亞州賈斯珀市的Inc. Navigator、澳洲新南威爾斯布魯克瓦爾市的MAUS Business Systems都是類似的系統。

這些工具可以幫業主處理最困難、最重要的任務之一：學習以客觀的方式，從投資人的觀點檢視自家公司，排除創辦人對公司人事物的情感羈絆。學會這種技巧的業主比較不會遇到強制出售的情況。他們在離開公司之前與之後，對自己和公司的狀況都有較多的掌控力。

不過，我必須趕快補充，這些評估系統都沒有提供增加賣相的實務指南，也不保證你的公司將來可以高價求售。他們只是提供一套指標，指出你的公司可以改進的方向。有的系統是以儀表板的方式呈現，你可以用它來追蹤關鍵變數的進展。有的系統是採用定期評估的方式。他們在凸顯關鍵變數方面都做得很好。

例如，「賣相得分」系統是讓業主回答一系列攸關事業的問題，然後算出總分以及影響公司賣相的八大因素得分。不過，我認為對多數業者來說，分數高低不是重點，附帶的報告反而比較重要，裡頭包含改進八大因素的指導課程。

第一個因素是財務績效。

這堂課是探討投資人為某事業算出估價的思考流程。裡面有一項練習，說明如何計算公司的「現值」，這個現值會受到投資人感受到的風險程度影響。小公司的風險主要是看其相對規模而定，所以有所謂的「小公司折價」（Small Company Discount）。

第二個因素是成長潛力。

這個單元會更進一步展示，成長率對現值計算的影響。當公司的預期成長越快時，現值就越高。所以，就像前面提過的，對買家來說，事業的可擴張性是一大重點。報告中提出業主可以考慮的幾個擴張方法，例如地域擴展、為既有的顧客推出新產品、招攬新顧客以善用閒置產能、為不同的生活方式調整產品或服務。

第三個因素是過度依賴。

瓦瑞勞（John Warrillow）稱之為「瑞士結構」，意指中立和獨立的好處。這是指公司要避免過度依賴任一顧客、供應商或員工，以免失去該顧客、供應商或員工之後，公司就一蹶不振了。投資人會特別注意「顧客集中度」，他們覺得業績集中於少數幾位顧客很危險。只要有一個客戶的業績貢獻度占總營收15%以上，公司的現值就會打折。

第四個因素是現金流量。

公司越有能力用自己創造的金流來支應事業成長，就越不需要外部資金。買家對不太需要外部資金的事業出價較高，對需要外部資金的事業出價較低，瓦瑞勞稱之為「估價蹺蹺板」（The Valuation Teeter-Totter）。這個單元建議了幾種增加現金流量的方法，例如縮短向顧客收款的時間，延長付款給供應商的時間。

第五個因素是重複性收入

。這很重要，因為這點確保了未來的部分營收，從而降低了買家承擔的風險，提升了事業的價值。瓦瑞勞提出六種重複性收入，包括不得不持續消費的耗材（例如牙膏、洗髮精、衛生紙）、可續約的訂閱（例如報紙、雜誌）、沉沒成本式的續約服務（例如彭博金融終端機）（編註：彭博金融終端機是一種金融資料服務設備，多販售給交易員或基金經理人，每台收取年費2.2萬美元，客戶從金控、銀行、投信、相關政府機關到企業財務單位都有）、自動續約服務（例如檔案儲存）、一次綁約多年（例如手機通話費）。未來的營收越確定時，風險就越低，公司的市值也越高。

第六個因素是獨特的價值主張。

瓦瑞勞稱之為「獨占優勢」。競爭對手越難模仿你的公司產品，降價的壓力就越低。巴菲特曾經說過，他收購的對象要有「護城河」保護，護城河越寬，越能抵禦競爭對手攻進來搶顧客。當你有堅不可摧的競爭優勢時，護城河最寬，那可以降低收購者承擔的風險，也會提高事業的價值。

第七個因素是顧客滿意度。

這裡的重點是公司必須已經建立一套嚴謹又一致的方法，來衡量顧客滿意度。光有滿意顧客的見證以及顧客滿意調查還不夠。忠誠度大師費德列克‧雷克海（Frederick Reichheld）開發出活廣告淨值法（Net Promoter Score），並在其暢銷書《活廣告計分法》（The Ultimate Question）中闡釋說明。瓦瑞勞追蹤了許多經營完善的公司，大大小小都有，他們都採用這個方法。

活廣告淨值法能預測「顧客再次回購」以及「推薦其他客人來買」的可能性，這兩點都是驅動業績成長的主要因素。它只問一個問題：「以一到十分來評估，你向朋友或同事推薦我們公司的可能性有多高？」答九或十分的顧客算是「活廣告」（P），他們最有可能回購及推薦他人來消費。答七或八分的顧客算是中性或所謂的「被動滿意」，其他的顧客都是「負宣傳」（D）。

活廣告淨值的算法是：P的百分比減去D的百分比。瓦瑞勞指出，這種方法對中小企業特別有效，因為：（一）容易衡量，（二）和投資者採用共同的語言，（三）便宜，（四）具預測性。

第八個因素是管理團隊的實力。

這一點其實是指業主的決策角色。如果關鍵決策都是由業主決定，業主離開以後，難免會出現公司如何繼續營運下去的問題。潛在買家會特別注意顧客關係，因為顧客可能是對業主忠誠，而不是對公司忠誠。公司在少了業主之後，如果能運作得更好，公司的賣相就越好。

當然，如果你能吸引多種潛在買家（包括財務型買家、策略型買家、員工、管理者或家族成員），你在決定交易對象時，籌碼也越高。只要把事業打造成私募公司想收購的樣子，你就能吸引到各種類型的買家。

（以上節選自《師父的最後修練》第3章〈能不能成交，關鍵是什麼？〉第86頁～第91頁）

創業日記角色

我：椪皮仔，椪一下的創辦人。

釋滄：大老闆，我的老爸，椪牌麻辣醬的創辦人。

珮綾：大老闆的頂頭上司，我的老媽。

你想成為什麼樣的人？

你想成為什麼樣的人？這一個大哉問，在一年多前時突然讓我心頭一顫。不知道為什麼，龐大的自我價值低落席捲而來，我覺得自己並沒有發揮擁有的價值。

越是認真生活，越認真經營部落格，卻感到越空虛。因為我不知道為了什麼努力，也不知道我要去哪裡。當時我找不到工作上的成就感與動力，只覺得自己越活越回去，甚至覺得其實一切好像不需要那麼努力追求，人生好像不用活得這麼累。我被這個想法驚呆了，曾經野心勃勃的我，竟然那麼缺乏鬥志。

「懂得滿足」與「缺乏幹勁」是相同的嗎？

懂得滿足，所以無慾無求不想努力，所以沒有幹勁，是真的嗎？我認為不是。我一直覺得「懂得滿足」跟「沒有衝勁」是不同的事情。我渴望「心流」（Flow，心流理論是一種描述人類完全沉浸專注、完全投入於活動本身的振奮狀態），渴望在工作上找到成就感與價值感，但我沒有動力與衝勁。我期待一個能夠有動力與衝勁的環境，同時懂得為已經擁有的人、事、物感到滿足。但只有一樣東西永遠不會感到滿足，就是自我成長。

為什麼在工作上沒有動力？

為什麼在工作上沒有動力？因為不夠投入，也不夠想要。我一方面期待老闆重用我的idea，然後給我資源，一方面又沒有動力去投入，總是期待一個明確的答案。身為家裡事業的接班人，明明我應該是那個最有「為自己工作」想法的人，卻還是只能把工作當作工作。或許是因為有退路，又或是因為仗勢自己的身分，安逸度日，又或許，我根本不了解自己。

自我探索的過程

我開始用各種手段探索自己，不管是使用「熱情」、「優勢」、「價值」來評斷自己喜歡的事物，還是用做過的工作作為時間軸來檢討，抑或列出一個又一個的方向、選擇以及風險，甚至是問過一個又一個的老師與朋友。最後，我好像理出了一些什麼。

▲我熱愛當老師，但一個工作占了人生超過三分之一的時間，如果沒有熱情，要怎麼持續下去？Adobe Stock

從熱情出發：熱情對於工作的影響？

我熱愛教育，曾經，我想成為一名老師。是因為我非常熱愛小朋友嗎？並不是，是因為我享受被肯定以及看見別人受到啟發的樣子，那是種無可取代的成就感。記得小時候，大家都在睡午覺的時候，校園一片寧靜，我都會偷偷跑到空的教室，在台上模擬老師上課，那時候我國小六年級。我從小的志向就是當老師，也相信教育可以改變世界。或許是我人生當中遇過幾個非常用心的老師，深信老師透過教育影響我一輩子，自己也想要這樣影響別人。

直到今年，我加入商業思維學院，甚至開始接觸心理相關的課程，了解「教育」是如何改變一個人，我更確定這件事是我的熱情所在。「你憑什麼教人？憑什麼幫助別人？」這是Paul老師在與我的咖啡時間問我的話，一如往常的，我不知道怎麼確定自己能夠幫助別人，但我很想。一個工作占了人生超過三分之一的時間，如果沒有熱情，要怎麼持續下去？只是熱情是會被消耗的。唯一不會被消耗的是知道這是熱情所在後，試著在每一件事上，找到有趣的時刻，並在不有趣的時候，接受那個不完美。

從興趣出發：興趣能否當作工作？

我很熱愛英文，我覺得英文是人生中最喜愛的東西。我喜歡的是閱讀、是弄懂文法的過程、是把單字背起來的快感，但這些等於教學嗎？當家教轉為職業，不論是自由工作者或是補習班老師，我沒有辦法只選擇我想要教的人時，這還是會是我喜歡的事嗎？我不知道。

曾經看過一個非常熱愛玩模型飛機的老闆，自己開了模型飛機店以後，在空閒的時間不再選擇飛飛機。我也才知道那位我以為熱愛英文的老師，其實最愛的是音樂而不是英文。我也看過那些把扯鈴扯得神乎其技的街頭藝人，若沒有興趣，怎麼能夠堅持好幾十年，就為了一場比賽或表演呢？

興趣能當工作嗎？分兩個面向問自己：一、價值夠高嗎？會的人夠少嗎？市場所需夠大嗎？答案是夠高，英語學習是一個剛需，市場也非常大，但是會的人也非常多，比我更有能力、經歷、學歷的人數不清；二、現在在做這些職業的人過的生活，是不是你想要的生活？不是，我不想單純當一個英文老師，我想當一個擁有商務能力的英文老師。我想又能教商務技能又能教英文。

所以對我來說，這個興趣只適合成為工作中的一部分，而非全部。

從現實出發：想像的未來是否能養活自己？

夢想的確可貴，但是我們只是想要那個義無反顧的熱血時刻，卻往往不想承擔那背後隨之而來的代價。

現實是我必須先養活自己，要選擇一條結合熱情跟興趣的路，要做什麼？

我腦海中出現三條道路：一、繼續在家裡公司上班，努力克服自己的心態，想辦法讓自己投入；二、去唸翻譯所，讓自己的英文達到頂峰，然後再去增進職能，當一個英文很好的商務人士，也可以教書，當一個英文老師；三、直接找商業相關工作，想辦法進修英文到頂尖。

珮綾以媽媽的立場，建議我要調適心情，不要亂換工作。她覺得我已經投入三年了，現在放棄不就前功盡棄嗎？我告訴她，可是我還有三十年要走。

釋滄以爸爸的立場，認為如果要學習一樣東西，那就要全心全意學，因此鼓勵我去唸研究所。如果邊工作邊學，一定會很容易放棄。但是他問我：「你確定有必要唸到那麼頂尖才能達到想要的目標嗎？」可是我覺得有一個達到頂峰的技能，其他的以後在職場上再累積就好了！

朋友以自己的經驗，鼓勵我把家裡的事業發揚光大。朋友說翻譯所跟商業為主的英文老師看起來是不一樣的路，如果是要以商業為主，是不是要先以工作為主？商業思維學院Gipi 老師建議我follow my heart。「得來素」創辦人小關老師建議我年輕可以多嘗試，只要擁有勇氣與決心就好。商業思維學院KT老師建議我不管走什麼路都不會白費，年輕就去做想要做的事吧！Paul老師說：「我不會告訴你答案，但可以透過不停的假設與驗證找到答案。」

數不盡的建議，讓我不斷搖擺，一下子覺得唸研究所是我想要的，一下子覺得教育太累人，應該要專注商業，一下覺得英文教育好，一下覺得商業教育才是對的，一下子覺得先工作好，一下又怕以後沒時間唸研究所。

不知道最終有沒有辦法找到全方位的抉擇，只知道唯有嘗試才能讓自己有不同的想法。或許嘗試了以後會發現跟想像中不同，又或許我的世界更大了，看到更多可能性而找出一條新的路，又或許我會感到後悔。但至少不會為現在的停滯不前感到遺憾。

記得前幾天讀到《躍遷》一書中的一段文字：「熱情是試出來的，不是想出來的。」與其在小小腦中不斷想像，不如先跨出一步快速迭代，至少離真實世界更近一點。

南太平洋上大溪地的原住民平均壽命達80歲，在早期缺乏現代醫療設備下，卻有此神奇事蹟，令人驚訝。據觀察與研究顯示，這與當地居民經常食用一種奇特的水果──諾麗果（Noni）有關。

▲諾麗果接近成熟時為青綠色，有些稜角，被稱為最醜果實。

諾麗果其貌不揚，外觀醜陋，有人說比毛毛蟲還醜，也有人說它味道很嘔，但也可能因為這樣，造物者賜給它獨特的價值。

古印度醫書稱原產於南太平洋的諾麗果為Ashyuka，梵文是「長壽」之意，有「聖果」、「上帝恩賜之果」的美稱。諾麗果汁在1990年代引進台灣後引發風潮，但居高不下的價格，也令許多人望之卻步。

想品嚐諾麗果只能靠「舶來品」嗎？台灣號稱水果王國，有沒有台灣原生的諾麗果？

▲禾津果園採低密度種植與草生栽培。

青農返鄉》為興趣、夢想、健康打拚

原本在台中從事原木地板業的張晉銘，因為工作壓力與勞累，導致身體不適且難以入眠，在朋友介紹下飲用諾麗果汁，發覺身體情況有所改善。張晉銘因而對諾麗果產生好奇與興趣，上網找了些資料，發覺國外的諾麗果產地都很美。

出生於彰化的張晉銘，原本就嚮往美麗風景與悠閒舒適的環境，突發奇想自己是不是也可以回鄉種種看。當有此夢想後，非常巧合地，大嫂剛好有一塊農地希望他來耕種。這塊地雖然平坦，但是有河流、有落差，就像一個山谷，他形容：「感覺像來到國外，我就想在那邊築夢。」

來得早不如來得巧，張晉銘興奮地踏出第一步，他決定投入栽種諾麗果。「完全是因為興趣，而且諾麗果對人身體健康有益。我喜歡藍天白雲，喜歡徜徉大自然的感覺。」他還開玩笑說，諾麗果的果實很醜，可是葉片、林相很美，「在這工作有另一種享受。」

▲友善耕種也可以結果纍纍。

台灣原生諾麗果》營養價值更勝舶來品

台灣原生種諾麗果原本生長於蘭嶼與屏東，張晉銘選擇在彰化溪湖開創農場，除了是故鄉的呼喚之外，「日照充足，氣候條件良好，尤其水質跟土壤是重點。」

溪湖位於彰化平原上，土壤有機質豐富，且擁有完善的濁水溪水源灌溉系統，原本就是台灣巨峰葡萄的重要產地之一。張晉銘的果園在此落地生根，也開創了溪湖另一項經濟農作物。

雖然曾是農村子弟，但張晉銘之前擔任的是業務行銷，對於怎麼種諾麗果一竅不通。2005年回鄉「寥落去做田」，一切重來自己摸索。經過三年研究諾麗果的生長特性與掌握技術後，張晉銘正式成立「禾津農場」投入生產。

禾津農場主要種植台灣原生種諾麗果外，也栽培大溪地品種。張晉銘表示，台灣原生與大溪地品種的差異，在於原生種營養成分多25%，適合發酵作高級酵素，大溪地果實較大、賣相較好且耐貯存，適合青果直接銷售。

上一個工作就已經負債累累的張晉銘，不惜重本投資逾百萬，「最難的是資金壓力，還好有很多貴人，包括鄉親提供土地承租。」不過，財務壓力也因此造成動力與激發潛力：「每次收成都是靠毅力賣完。」張晉銘歷經五年才還清貸款，度過難關。

然而，事情總不是一帆風順，「2015年蘇迪勒颱風幾乎吹垮了整個果園，經過半年重建才又恢復欣欣向榮。」挺起腰桿再次迎接挑戰的張晉銘，談到當時的災損仍然心有餘悸，「困難無所不在，但面對困難要勇敢解決，這些起起浮浮都是磨練，重要的是堅持。」

▲從栽種到加工生產張晉銘總是喜歡親力親為，守護品質。

友善耕種》產品安全、大地生生不息

禾津農場採用友善耕作、草木共生的方式種植，人工鋤草，不噴農藥、除草劑。張晉銘表示，「慣行農法要噴農藥，讓我有身心健康的壓力。友善耕種，有利自己，也友善土地、給消費者安心。」

雖然辛苦，但是滿園蝴蝶、蜜蜂、金龜、天牛飛舞，讓張晉銘看見大地生生不息的活力。喜歡親力親為的張晉銘認為，為了提供消費者能夠安心食用的諾麗果產品，一切付出都是值得的。

目前張晉銘經營的果園面積近3公頃，約有3,000多棵諾麗果果樹，同時也設立工廠生產酵素、果粉、果乾等產品。採用自產自銷的方式，是想給消費者最新鮮、安心的保障，成本上也大幅降低，一改過去舶來品諾麗果讓人「吃不起」的窘境，讓更多人可以輕鬆體驗及享受健康。

▲禾津農場一條龍生產諾麗果與酵素原汁是給消費者新鮮、安心的保障。

有別於一些市售諾麗果酵素採短期發酵，禾津主要採用長達二年以上的無糖發酵；為因應消費者的喜愛與習慣，也有部分採含糖發酵。張晉銘表示，「有人就是喜歡喝起來甜甜的，但無論無糖或含糖發酵，營養價值都一樣，只是味道有些不同。」

美國諾麗果之父海尼克博士（Dr. Ralph Heinicke）經研究發現，諾麗果富含「賽洛寧」（Lambda-Cyhalothrin），以及含有高含量「超氧化物歧化酶」（Superoxide Dismutase，簡稱SOD，或稱抗氧化酵素），可調整體質、促進新陳代謝、幫助睡眠、增進排便順暢。

禾津諾麗果酵素原汁，純度百分百，但味道較為濃烈，張晉銘建議飲用時可自行添加蜂蜜、葡萄、鳳梨等果汁來稀釋及調配口感與美味。

張晉銘表示，總和來說，諾麗果富含蛋白質、維生素、胺基酸等150種營養素，養顏美容又可促進健康，真的是「上天恩賜的聖果」。

▲張晉銘因為飲用諾麗果汁改善了自身健康狀況，也為自己開創了事業，讓台灣農業綻放光彩。

打響知名度》疫情來襲諾麗果受重視

由於體認到諾麗果對於促進健康的好處，張晉銘除了釀造諾麗果酵素，也生產生果直銷。這幾年也與「GOODS好東西」網路商城合作，成效不錯，打開了知名度，也讓他可以更專注於農場管理與研發新產品。

這兩年因為疫情爆發，無形中提升了大眾的保健與預防認知，連帶增加了諾麗果酵素的需求。「明年預計買廠房增添設備，作為倉儲跟加工」。張晉銘表示，因應產量增加，產品也需要多樣化生產，例如新開發諾麗果茶包與膠囊。其中的膠囊可以提供給不敢吃果粉與酵素液的消費者。

看著張晉銘戴著遮陽帽在大太陽下工作，身手矯健穿梭「林間」鋤草採果，讓人看到青春、活力與健康。張晉銘因為飲用諾麗果汁改善了自身健康狀況，也為自己開創了事業，讓台灣農業綻放光彩。他鼓勵有夢想、肯吃苦的年輕人返鄉，勇敢跨出第一步，困難當然會有，只要透過學習、勇敢面對，一定會有所成。

踏穩腳步之後，張晉銘也不忘回鄉初衷，開始做社區營造，與鄉民一起美化社區，「從本身做起，自己的房子變乾淨漂亮了，鄰居也願意一起來做，社區就會進步。」

走在農村乾淨整潔的鄉間小路，偶而看見古樸的三合院。時代雖然在進步，市區大幅發展，但是在地的純樸依然是台灣最美的景色。

成立於2013年的偉喬生醫，以500萬起家，使用購自國內外的二手儀器研發產品，投入檢測試劑原料市場9年後，營收年年翻倍，目前已是台灣最大的重組蛋白檢測試劑上游原料供應廠。

COVID-19疫情爆發後，偉喬生醫一個月便研發出檢測試劑原料，提供給各大廠商進行快篩試劑的生產。今（2022）年4月疫情驟然升溫時，台南市長黃偉哲還親自前往訪視，關切原料供貨是否穩定。為了擴大現有試劑原料產能，今年第三季偉喬生醫更規劃在台南設立新廠。

▲偉喬生醫董事長暨技術長莊詠鈞堅持要做好的產品。

創業初期唯一目標：活下去

偉喬生醫董事長暨技術長莊詠鈞，9年前獲得成功大學基礎醫學研究所博士班學位後，與碩士班的同學、目前擔任執行長的鄭又瑋，一起在台南成功大學育成中心創辦了偉喬生醫。在18坪的實驗室及辦公室裡，兩人既要研發又要接業務，一路在追錢的路上，同時築夢。

生醫業向來給人「燒錢」的印象，但創業初期兩人就決定自給自足賺錢做研發，而非仰賴投資人的資金浥注。只不過兩人才從學術端走出來，自然「不大接地氣」。莊詠鈞表示，當時並不知道實際社會的需求或商業模式是什麼，且首筆資金買完設備後所剩不多。投資人總是希望馬上可以變現，變現的過程卻異常艱難，公司要如何延續下去？

為了盡快有營收，兩人也曾聽從親人的建議做保健、健康食品。然而，實際與理想卻有很大的落差。莊詠鈞回憶道：「我們那時候養過紅蚯蚓，要萃取蚯蚓酵素，卻發現有重金屬；也做過紅麴，過程中卻發現多少會有紅麴毒素。」

▲偉喬生醫日益茁壯的團隊。

莊詠鈞表示，由於堅持要做好的產品，就必須花很多的成本去精緻、優化，且會讓時間拉長，投資人卻不見得有耐性。最後兩人決定回歸本行，開始大量接學術研究單位的技術服務案，賺取一、二萬的服務費，依靠微薄的收入支撐偉喬生醫走下去。

幸運的是，客戶對於他們的服務滿意度很高，轉介而來的客戶逐漸增加，開始有了被動的業務案，公司得以維持營運。每當收入再多一點，公司就多投入一點經費在研發上，以點滴累積方式讓公司的規模越來越大。

▲為了彌補產業鏈的不足，偉喬投入重組蛋白檢測試劑上游原料市場。

填補試劑市場空缺：專注生物原料

而兩人創業的初衷，是希望為台灣生技人才打造一個可以發揮的舞台，也希望能填補試劑產業鏈中生物原料市場的空缺。鄭又瑋說明，台灣以往在檢測試劑市場上，主要做的是後端成品，鮮少有原料製造商。因為在產製檢測試劑上，製造商傾向直接向國外廠商採買原料，既簡單成本又低，因此不會有台灣廠商願意花時間投入在原料開發上。

看準這個市場空缺後，兩人決定投入檢測試劑的上游原料市場，選定「比較特別」或者「市面上有，但是不夠好」的產品切入，例如：腎毒素檢測試劑，市面上缺乏卻又很重要。

兩人滿懷自信與雄心：「我們有這樣的技術平台，國內也有很好的資源。我們想要去挑戰，而不是去做一個大家都有的，又很容易買得到的原料做開發。」

自己當業務：嘗遍酸甜苦辣

談到那段時間，莊詠鈞說：「喜怒哀樂都有，嘗遍了酸甜苦辣。」為了盡快進入市場，初期沒有多餘經費聘請專職業務，兩人只得自己跑市場，與有關的實驗室與研究單位接洽。

過程中，被「打槍」是常有的事，例如客戶對於沒有看過的品牌不信任，一定要舶來品，不要台灣的；也曾在拜訪客戶時直接被趕出來，或者被破口大罵。

「不過，我們也遇過很多非常好的客戶，幫我們很大的忙。其實很多都是靠學校老師的提攜，讓我們繼續走下去。」兩人很感激過去的經歷與成長。

熬過前三年，偉喬漸入佳境，營業額逐年翻倍。到了2018年，歷時五年開發的腎毒素試劑通過歐盟認證，進入量產階段。偉喬於是增資3,000萬設廠，取得GMP廠認證。偉喬逐漸從初期以研究服務為導向，蛻變成以「固定性產品」為導向、服務性質為輔，在穩健中求突破，根就此札得更深了。

▲鄭又瑋創業的初衷，是希望為台灣生技人才打造一個可以發揮的舞台。

疫情助攻：獨霸檢測試劑原料市場

回首這一路的創業過程，可說是「不經一番寒徹骨，焉得梅花撲鼻香」。莊詠鈞感慨道：「創業要衝動。很多事情都是始料未及的，學校剛畢業投入產業的時候十分單純，如果剛開始就知道會這麼痛苦，也許不會這麼輕易地就選擇出來做偉喬。但也因為這個單純跟衝勁，讓我們可以有今天這樣的發展。」

莊詠鈞語重心長地建議想要創業的人，「不管再怎麼辛苦，一定要想辦法籌錢出來。因為沒有籌出錢來的時候，別人不會相信我們會全心全意地（fully dedicate）投入在這個工作裡面。」

他也建議，要有使命感，才可以讓公司的目標更明確；此外，要概括承受所有的事情，「公司是你創造的，所以在這個過程裡面，你沒有理由要求別人站在你的角度去思考，必須要概括承受所有的事情。」

疫情爆發後，偉喬快速研發出檢測試劑原料。兩人謙遜地表示，現在市面上看得到的通過衛福部認證的國產COVID-19檢測試劑，約有六、七成都是採用偉喬供應的原料所製成的產品。

挺過一個個關卡，偉喬已然成為台灣「重組蛋白檢測試劑」最大宗的原料供應商，降低了台灣對進口生物原料的依賴。從二、三人的公司，成長至超過40人，2021年營收破億，今年更創下單月營收破億的佳績，莊詠鈞認為，偉喬已經「達到另外一個里程碑」。

3C產品品項眾多，且商品迭代快速，早期市場上是大品牌的天下，近幾年小廠或新創品牌則逐漸嶄露頭角，這些國外品牌進入台灣後，如何能闖出一片天，端賴代理商或經銷商的操作。小品牌最大的問題是，消費者怕買到雷品，或在眾多品項與品牌間，無法找到適合自己需求的商品，因此也衍生出一些賣家依靠精準的選物店解決消費痛點。

▲智選家的特色是：對於用戶來說，如果想要找新潮、CP值高的產品，又沒有大品牌的迷思，他就會到智選家。智選家官網擷圖

創立於2018年的「WitsPer智選家」初期便是這樣的選物店，挑選來自中國、美國、丹麥等不為台灣人熟知的3C新創品牌，引進台灣市場，幫消費者與品牌搭建一座橋梁，讓消費者可以縮短購買商品的搜尋或時間成本，買到符合需求且品質有保障的商品。

創辦人李恒簡單點明自家平台的特色：「對於用戶來說，如果想要找新潮、CP值高的產品，又沒有大品牌的迷思，他就會到智選家。」

▲智選家創辦人李恒原本就是3C達人，因此興起把國外3C品牌帶進台灣市場的想法。吳長益攝影

從小量批發至品牌營運商

李恒做為一個3C達人，從小就浸淫在3C的環境跟氛圍中，過去經常逛亞馬遜、或者Indiegogo類型的群眾募資網站。他曾疑惑，一些很不錯的產品，在台灣卻看不到它們的身影，頂多找到水貨或代購，於是興起把這些品牌帶進台灣市場的想法。

初期，李恒也只是將商品引進台灣，一邊上班，一邊斜槓當賣家。第一個代理的是無線藍牙耳機領導品牌TaoTronics。李恒透過亞馬遜購買該品牌一款運動型、帶線的藍牙耳機，由於好用又便宜，於是透過朋友牽線找到市場端的負責人，展開了商品的銷售。起初只是小量批發，未料成為爆品，一年下來賣了近3萬件。原廠驚訝於一個單品竟然有那麼好的銷量，後續便展開與李恒的代理合作。

有了成功的代理經驗，智選家開展了與其他品牌的代理關係，透過獨家總代理、網路總代理、合法授權代理或網路授權代理等形式，引進台灣的品牌有十多個。由於掌握了訂價權，有了更好的利潤空間，智選家得以為各品牌進行品牌打造，逐漸跳脫只銷售商品的模式，走向複合式品牌營運商的角色。

▲朱俐表示，智選家的品牌營運方式跟以往不太一樣，不但打通所有線上的通路，還做整體的行銷，促進品牌曝光。吳長益攝影

三大優勢創造品牌營運條件

品牌營運牽涉面很廣，智選家如何脫穎而出，讓品牌商信賴？李恒的另一半，同時也是智選家共同創辦人的朱俐表示，智選家的品牌營運方式跟以往不太一樣，不但打通所有線上的通路，還做整體的行銷，促進品牌曝光，甚至協助品牌商架建官網，經營流量。

朱俐認為，智選家所做的已遠遠超過一般代理與經銷的商業模式，猶如一個經銷商加廣告公司，再加通路商。這樣的營運模式，成功地讓一些新創品牌在台灣被看見，也為智選家創造了年年增高的營收。過程中，智選家甚至參與了品牌創立過程中大大小小的事。2021年，智選家的營收已突破3億元。

因此，後來有不少品牌商主動上門找智選家做代理，其中有些品牌屬於草創階段，創辦人從大公司出來自己新創品牌，基於過去跟智選家的合作經驗，希望再次展開合作。

這些品牌之所以挑選智選家，可歸結以下幾個原因：

1.全方位線上操盤

朱俐表示，有些品牌以前進入過台灣市場，卻因為代理商做得不好，黯然離場。當他們想重新做好，覺得智選家的線上操盤比較厲害，於是展開代理合作關係。其中也不乏一些品牌，原本在台灣已有其他代理商，但看中智選家線上的優勢，於是切割一些品項交給智選家做線上代裡。

李恒強調，商品進入市場的時機很重要。在全球市場中，台灣僅有二千多萬人，相對弱勢，智選家會盡量打通產品面市（Go-To-Market） 的進程，「我要貼齊全球，讓台灣用戶可以第一手享受到最新產品。」

▲智選家的「部落格」有許多KOL專業意見。智選家官網擷圖

因此當產品舉辦全球發布會時，智選家就會採行鋪天蓋地的PR（Public Relations，公關）與KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖）操作，把整個行銷能量打出來。包括敲定重要的產品性能、打廣告、社群論壇經營、正式發布的內容確認，發布會當天開始收預購、之後應對爆單等，需要執行一系列的操作。李恒認為智選家已經可以把整個市場節奏掌控得很好。

2. 一條龍的代理商業模式

所有合作的品項進來前，智選家都會先經過評測，驗證其產品力符不符合台灣用戶的需求，以及在目前的市場當中，與其他競品相比是否有競爭力。

商品挑選後，朱俐表示，智選家會有一個完整的、有非常多的細節的架構去支撐品牌的經營，包括：產品賣點的打造、確認TA（Target Audience，目標客群）、精心製作與規劃商品頁、呈現給用戶的視覺，乃至於在各個渠道通路的露出方式、價格管控、行銷投入、與KOL的合作等等，品牌經營的4P（Product產品、Price價格、Place通路、Promotion促銷）環節，智選家也會根據產品的生命軸心，規劃營運的節奏。

朱俐表示，智選家會用爆品去帶動消費者對一個品牌的認識。如果消費者在台灣沒見過這個品牌，他一定叫不出名字。但當他用過或看過這個品牌當中的某一、兩個產品的時候，就會對這個品牌產生興趣，後續這個品牌有更多的新品上架，也就會對這個品牌產生印象。

李恒補充說道，一般的選品店並不會有「長期主義」的思維。但智選家會幫品牌做市占率，瞄準特定客群，定位要做怎麼樣的忠誠用戶。

▲美國電競領域創新品牌Turtle Beach逐漸在台打開知名度。智選家提供

一些新創品牌在智選家一條龍的營運下，逐漸闖出一片天。例如美國電競領域創新品牌Turtle Beach，原本在台灣不為人知，近一、兩年逐漸打開知名度，受到不少玩家的肯定。

3. 搭起原廠與消費者的橋梁

李恒表示，智選家的PM（Product Manager，產品經理）團隊，不乏在不同領域的原廠服務的經驗，如華碩、OPPO、ViewSonic等。因此在代理商品時，容易掌握原廠的想法。

他打趣地說，以往代理商跟原廠的關係很微妙，代理商通常認為原廠就是來塞貨的，永遠搞不懂原廠在想什麼，認為多半只是為了業績。智選家則是與原廠肩並肩討論行銷策略該怎麼做、應開發什麼樣的產品，不只是純粹原廠給什麼就照單全收。

▲智選家的PM團隊，不乏在不同領域的原廠服務的經驗。智選家提供

此外，由於這些PM自己也是用戶，甚至是某個領域商品的愛好者，因此可以從原廠、代理商、用戶等三個角度找到商品的定位。品牌原廠畢竟在其他國家，不一定知道台灣用戶需要什麼，「我們希望搭起兩邊的橋梁，對於品牌方來講，他的行銷策略跟他想要達成的市場目標，我們可以納入考量；在用戶端，他可能需要的產品，或是他覺得解決到他痛點的產品，我們也希望去引進。」

如今，在通盤且成熟的運作下，智選家擁有超過40萬個會員，官網上銷售的品牌超過20個，已然成為新創3C最大的台灣電商平台。

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上一期本欄目，阿丹帶領讀者來到了美國紐約州達奇斯縣（Dutchess County）的萊茵貝克鎮（Rhinebeck Town），一個名為萊茵克利夫（Rhinecliff）的小村莊。

這個緊鄰哈德遜河（Hudson River）河畔的古老村莊，保留了許多百年以上的歷史建築。其中最有名的，當屬畫面中的「維爾德斯坦歷史遺址」（Wilderstein Historic Site）。它是一座19世紀安妮女王風格的三層樓鄉間別墅，有美麗的山牆閣樓，還有一座引人注目的五層圓形塔樓，可以俯瞰周圍景觀。這座別墅擁有奇特的、不對稱的屋頂線，與其壯麗的門廊和寬敞的陽台顯得相得益彰。

當年薩克利（Suckley）家族的主人購得這筆30英畝的河濱地產後，決定興建一座安居樂業的住宅，並將之命名為Wilderstein，意即德語的「野石」，以暗示附近發現的美洲印第安人岩畫，同時也巧妙地賦予這座百年建築與當地文化不可分的歷史意義。

如今，薩克利家族將之捐贈出來成為非營利博物館，並經美國政府認定為「國家歷史地標」（National Historic Landmark，簡稱NHL），讓更多人得以懷想前塵舊事，一飽思古幽情。

隨著網路社群平台的發展，網紅與自媒體創作者，成為企業行銷規劃不可缺少的合作對象。富創藍圖（聯盟網）在今年持續舉辦第二屆「Affiliate Live Asia 亞洲創作者大會」，為電商品牌與自媒體創作者，打造高商業價值的媒合盛會。

Affiliate Live Asia 亞洲創作者大會是專為創作者成長與商業合作舉辦的展會，除了各類文字、影音自媒體創作者可以免費登記入場外，更適合想要創造網路聲量的新創品牌，與有數位轉型需求的中小企業參與。

2021年首屆創作者大會不畏疫情，獲得了多數參展品牌「明年若還有舉辦，請務必通知我」的一致好評，與創作者們「自媒體經營者一年一度絕對不能錯過的活動」的高度評價。今年也在此基礎上，邀約包含美食飲品、居家生活、服飾配件、3C電子、線上課程、醫療保健、以及各類自媒體創作者等100家國內外優質品牌參展，讓創作者能與更多電商品牌產生媒合火花。

除了商業媒合，大會更邀請21位資深講師來到現場舉辦座談，分享自媒體經營經驗與最新的網路行銷趨勢，並免費提供個人事業職涯顧問讓創作者一對一諮詢，期讓資深與新加入的自媒體創作者皆能滿載而歸。

展會資訊

日期：2022/10/07（五）

時間：09:15 ~ 17:30 (GMT+8)

地點：台北市中山區植福路8號5樓（台北大直典華 5F繁華似錦廳）

超早鳥限量票價：

8/31前購票，講座區優惠價$1199（原價$1799）

8/31前於Accupass登記，創作者展場區免費入場！ https://www.accupass.com/event/2206230557224888523670

活動官網：亞洲創作者大會