從小賣家到營收破億電商平台 「極限專賣」的經營之道

▲極限專賣創辦人Eason高翊升。葉俊宏攝影
第267期
楊戎真

公司經營如何從小到大,過程中遇到的問題可謂不勝枚舉。「極限專賣EXSHOP」成立於2014年,主要銷售摩托車周邊商品,從運動攝影機、行車紀錄器、手機架等3C類,到安全帽、雨衣、手套等;公司從原本的一人賣家,發展到集結了眾多品牌的電商,再到兩家門市,目前員工數16位,年營業額破億。

談到成立極限專賣的由來,創辦人高翊升表示,主要是因為自己過去會去光華商場購買諸如行車紀錄器、運動攝影機等配備,但囿於價格不透明,到處比價又耗費時間,因此興起自己創立一個摩托車周邊商品的選物店的念頭。他想,如果自己能挑選好的商品,幫大家做好把關,也節省了顧客的時間,於是打出了「買錯最貴,來極限專賣就對」的訴求。

 

早期從運動攝影機起家,極限專賣發展迄今銷售的品項超過2,000個。極限專賣提供

▲早期從運動攝影機起家,極限專賣發展迄今銷售的品項超過2,000個。極限專賣提供

 

發展策略》不斷尋找第二曲線、多通路布線

談到極限專賣的發展過程,高翊升表示,有幾個發展策略,先是選品,從淘寶上針對與台灣有價差的商品著手,到經銷再到代理,不斷提升利潤空間。而選品必須不斷尋找第二曲線,在原有商品飽和時,再創銷售佳績。

 

從運動攝影機到手機支架,再到藍芽耳機,極限專賣不斷尋找第二曲線。極限專賣提供

▲從運動攝影機到手機支架,再到藍芽耳機,極限專賣不斷尋找第二曲線。極限專賣提供

 

.不斷找第二曲線

高翊升指出,商品會有飽和期,到了成熟期成長曲線便會下降,「要在這之前找到第二個產品,接續上去,一直接。」極限專賣便是不斷找到第二曲線:早期從一款運動攝影機起家,之後搶進手機架市場,再接著發覺藍芽耳機市場,並透過官網數據,發掘機車騎士的需求,開發出其他商品線。

 

EXSHOP官網是極限專賣最主要的電商通路。極限專賣提供

▲EXSHOP官網是極限專賣最主要的電商通路。極限專賣提供

 

目前極限專賣官網商品類別涵蓋運動相機、藍芽耳機、手機架、行車紀錄器、安全帽、手套、雨衣,乃至露營旅行用品,商品超過2,000品項。而開發商品的時機點,高翊升表示,會找相對藍海的市場,他舉當時引進的藍芽耳機為例,市場上品牌不多,且售價高,他以相對低價的商品切入市場,一個月單一門市便銷售1,000多件。

除了挑有前瞻性的商品,高翊升表示,挑選具有一定規模的品牌有其優勢,安全度、保障度,整個公司規模與策略都會比較完整,且會固定推出新品,可以減少不斷找產品的成本,雖然毛利可能相對低,但會比較輕鬆。而找由小廠商生產沒有明確商標的「白牌產品」,週期短,可能做一個下次不做了,等於就要再找新的產品進來。

 

門市是極限專賣多通路經營的策略之一。極限專賣提供

▲門市是極限專賣多通路經營的策略之一。極限專賣提供

 

.多通路經營

除了極限專賣官網的電商通路,高翊升早期也做面交,並於2018年成立門市。他笑著說,電商在天氣不好的時候生意還不錯,門市就不好,兩者互補。目前自家電商與門市營收占比約為50%與30%,其餘則為蝦皮、momo、Pchome等電商平台。

門市選址主要考量交通方便、停車方便的地方,首間門市位於萬華區,高翊升分析:「萬華是整個台北市正中心,可以同時『吃到』台北與新北市的人,交通也方便。」很快地,該門市便能自負盈虧。

中壢店一樣以交通方便為原則,高翊升表示,前往門市的消費者約莫有七、八成是看YouTube影片來的,另外的三成則可能是朋友介紹或看廣告而來,因此過路客不是主流,「我們就複製台北店的方式,找一個交通方便的地方,附近有學校、人流又夠,但停車要方便。」

 

開箱是很重要的影片類型,讓消費者了解產品的優缺點,減少買錯的機率,讓極限專賣獲得消費者的信任。極限專賣提供

▲開箱是很重要的影片類型,讓消費者了解產品的優缺點,減少買錯的機率,讓極限專賣獲得消費者的信任。極限專賣提供

 

影片開箱》專注YouTube專業長影音製作

此外,高翊升也投入YouTube頻道的經營,在他的《一繩X極限專賣》頻道上,累積了591部影片,超過1,900萬的觀看量。而在YouTube推出Shopping功能後,極限專賣更曾在雙11直播中,創造一天破百萬的業績。

 

高翊升也會貼近時事,拍攝一些話題性的影片。極限專賣提供

▲高翊升也會貼近時事,拍攝一些話題性的影片。極限專賣提供

 

除了開箱影片,也會推出一些話題性影片,例如「路權」或迷因型的挑戰影片,短影音興起時也曾做過一段時間,這些延伸主要是希望能帶進流量。

但諸多嘗試後,高翊升還是決定做專業而非娛樂類型的東西,「我們希望讓大家把錢花在正確的地方,所以還是把開箱這件事情做深、做好。因為大家來YouTube上面,是找知識,找解決方案的,所以得把最根基的事情做好。」在嘗試半年短影音之後,高翊升還是回歸做長影音的初衷,專注本業產品的開箱。

 

高翊升表示,公司發展到7個人以上時,很容易因為管理不當而衍生弊端。極限專賣提供

▲高翊升表示,公司發展到7個人以上時,很容易因為管理不當而衍生弊端。極限專賣提供

 

避免踩雷》徹底執行「流程管理系統」

當公司成長到一定規模時,必須注重經營管理。談到過去踩過的雷,高翊升笑著說:「很多!」先是創業次年便遭國稅局查緝、補稅。他不諱言,當時不知道已經達到開發票、繳稅門檻,第二年便補繳了稅。

其次,高翊升表示,經營公司到一個階段的時候,發現員工比老闆還懂《勞基法》,一旦不合法規遭員工檢舉,就得不償失。因此他花錢去買了《勞基法》相關課程自我學習。

門市成立後,曾被偷過20幾萬。高翊升強調,當公司發展到7個人以上的時候,很容易因為管理不當而衍生弊端,因此很多電商賣家在「一億門檻」時陣亡。他以自家公司為例:曾經商品上架時,不小心「用到別人的字號」,這是嚴重的疏失,最後花了30幾萬和解。

為了讓內部流程順暢,極限專賣導入「流程管理系統」,包括門市人員存錢的SOP、庫存量盤點、調貨、商品上架等,透過系統提醒,減少錯誤機率。但高翊升強調,有系統還要能夠徹底執行,並且有稽核,因此首先要訂罰則,確保流程確實執行。

 

看到機會並掌握時機,極限專賣得以在摩托車周邊商品站穩腳跟。 極限專賣提供

▲看到機會並掌握時機,極限專賣得以在摩托車周邊商品站穩腳跟。 極限專賣提供

 

成功要素》選對賽道、掌握時機、不斷優化

創立迄今超過10年,2024年營收破億,高翊升認為,極限專賣能有這樣的成長、站穩市場,關鍵在於一開始便選對賽道,且搭上好時機,且不斷優化。

「一開始賽道你要先選對,賽道選對決定你的上限空間,也決定你的競爭的對手與整個市場,這是很重要的一件事情。」儘管知道選對賽道的重要性,但高翊升坦言:「早期怎麼選賽道很困難,你無法預知未來。」他建議,首先要找一個自己喜歡或了解的賽道,另外要看對手,「我有朋友去做面膜失敗,因為面膜這個賽道太多人做了,競爭就會很大。」

高翊升覺得自己很幸運,2014年還在公司上班,當時他從淘寶進貨賺價差,因此機會來時看不看得懂是一件事情,有沒有抓住機會也是一件事情,「就是你看懂了你要去做,做完之後還要能夠把它變成本業,這是一件很困難的事情。必須願意投資,願意承擔風險。」

高翊升認為,「身為老闆,永遠有一個危機感,然後不斷優化所有的事情,不斷把事情做得更好,因為你一旦停止下來,就掰了。」

高翊升以極限專賣為例,選品策略隨著大環境以及公司的成長而改變;且公司內部的流程管理,也在人員增多以及門市陸續開張後,必須進行調整。

影片也是不斷在優化,高翊升笑著說,自己是I人(Introvert,即內向型的人),可是為了要讓影片拍得更好,自己也會去上肢體表演的課程,觀摩其他YouTuber的影片,學習別人的節奏、笑話什麼時候出現,然後自我精進,背很多笑話、想一些金句。

高翊升認為,「信賴感」是極限專賣站穩腳跟的重要原因之一。他鼓勵有心切入頻道卻遲遲無法行動的賣家,還是應該有所行動,「因為這個絕對是有優勢的,大家認識你嘛,就是你推薦,我相信你,你不會騙我,對經營品牌一定是一件好事。」

如果覺得自己性格不適合,高翊升笑著說,不妨「假裝到能夠成真」(Fake it until you make it)。他說這是他在美國讀MBA時受到的啟發,就學期間他發現每個人都口若懸河,儘管自己是一個內向性格的人,覺得社交很累,但是既然MBA的訓練是這樣,就是不管,「我覺得很不舒服,我還得去。」

 

儘管說自己是I人,高翊升在鏡頭前卻是唱作俱佳,他表示自己也是不斷精進。 極限專賣提供

▲儘管說自己是I人,高翊升在鏡頭前卻是唱作俱佳,他表示自己也是不斷精進。 極限專賣提供

 

穩紮穩打》不斷學習、不急於求成

創業走過十個年頭,極限專賣在一億的關卡上存活下來,站穩了摩托車周邊商品的龍頭。高翊升表示,過程中也不斷學習。他提醒創業者不要自滿,也不要急於求成。他認為人都會自滿,開業第一年,他覺得自己「無所不能,好強喔,什麼東西都賣得掉」!但回頭一看就發覺:事實上不是這樣子,剛好就是乘著風而起,「強的不是自己,強的是Google、Facebook,自己只是站在巨人肩膀上。」

此外,也不要因為大量的自媒體影響而迷失。他說:「不要急於成功,還是要一步一步穩紮穩打,不管做公司或者上班,你得穩紮穩打,直到機會出現那一天。」

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