【TeSA週四創業家之夜】月銷20座101茶磚，黑糖之王的產品營運心法｜課程筆記
全名：台灣電子商務暨創業聯誼會（Taiwan e-commerce & Startup Association）
特色：專注台灣電子商務教育，開設數位行銷領域課程，更成立電商大學，獲得許多業界嘉許。
更多資訊請參考：https://isee.one/TeSA
講者：糖鼎黑糖創辦人吳寰宇
一年在台灣賣出茶磚162棟101。
2014年創業營收破百萬，
2016年4月開粉絲團，6月投廣告開始做網路行銷，營收破千萬。
2017年開百貨公司櫃位，三個月內開五個櫃位，全部收掉。單月營收破百萬。
2019年獲得世界食品品質鑑定金獎，年營收近四千萬。
2020下半年再創新高，年營收破四千萬。
一、前導時期：產品力
不要覺得準備好再開始。對自己產品都沒信心，就不要創業了。
1、信心來源：家人喝了生理痛好很多，六七年前市場上類似產品少。
產品→市場→資金（新創可能先找錢，但糖鼎是傳統產業，先找產品。）把這三件事情想清楚再運作。
2、堅持每年檢驗SGS，建立產品的強度，做出品牌差異。通路找上我，也對我相對有信心。
3、產品獨創性：把正方糖磚變成圓角，消費者拿到比較完整。
前往台灣以前邦交國索羅門群島，當地居民月收入八千，吃一餐五百元台幣。得到一個心得：市場上一定會有相對應的消費者，多少錢的產品都可以買，但你解決相應客群的痛點了嗎？
差異化很定義很難，我跟別人的茶磚差別在哪裡？你只要做到第一名，差異化就變成別人的事情。
創業前五年沒有特別思考差異化，只是一直去想以下兩點，漸漸能成為第一。
請思考：你願意花多少力氣解決消費者的痛點？願意花多少力氣讓消費者知道你的品牌？
二、發展時期：口碑力
（一）分四個階段：
1、已知用火
2、燒炭生火：花小錢，愛評網三萬塊找五個部落客。
3、火力發電：廣告費可以花上百萬元，慢慢發現邊際效益下降。
4、永續發展：開始找內部的人，包括消費者寫食用心得。
（二）口碑有哪些：
1、互惠口碑：為了留下印象和SEO
2、付費網紅和小模：有時會買下貼文，不斷打廣告。
3、藝人業配：不好做，費用高。有賺，但不多。
4、真實回饋：現在更傾向詢問消費者。
（三）做口碑行銷的目的：
1、目的：SEO、印象、導購，如果不是很適合品牌形象的部落客，也可以找來鋪墊。
2、時機：要考慮到文章可以上架的時間，是要推新品還是打促銷產品，中間寫文討論會花很多時間。
3、適切性：不是有人願意做就好，找最適合的而不是你喜歡的。
你的消費者目光在的地方，就往那邊找KOL。
請思考：做口碑的目的是甚麼？
三、高原時期：創新力
思考順序：核心信念（才能讓每一次廣告都可以維持差不多的形象）、形象設計、內容素材、口碑、行銷廣告、售後服務、公關宣傳
當初前兩者都沒有做得很好，直接設計內容素材，有可能找不回最初的舊客，因為每次下廣告找來的消費者都不同。
1、誠徵試喝員
2、你出運費我請你喝：出小包裝，90元就寄給你約200元商品。第一年送出1000包。
體驗不是做完就斷，還要鼓勵這些人回到官網。也打電話給消費者詢問收到了嗎？
3、實體提案合作：向康是美提案把產品掛在衛生棉旁邊。因為強大的提案力，被康是美接受。
做行銷的目的是創造接觸的機會，廣告是放大的手段。記得能接觸到消費者才是做品牌永續經營的方式。
四、停滯時期：同理力-愛的力量
很常站在企劃的反方，把自己當成消費者，和員工溝通。
老闆謬誤：產品很棒你為什麼不買？誰來定義你的產品很棒？消費者。
1、愛就是要大聲說出來
沒有什麼事情是消費者應該知道的！
即使延遲到貨，做足通知可以下降退貨率。包括傳簡訊、打電話、拍影片、粉絲團通知。
2、你就是我的唯一
客服就是消費者的唯一，他們的救命稻草。
消費者反應產品有異物，有理無理先說抱歉，pchome買的一樣安排交換件並補寄新件，反饋給主管和生產線，並再三感謝。
3、客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀
客服環節有很大的權限，可以直接退款。
做開箱小刀，貼貼紙1張1塊，塑膠片一個不到1塊，上面印糖鼎，copy「三隻松鼠」，他們賣堅果，方便你吃堅果，還附手套。
惡魔藏在細節裡，怕麻煩就是做不好細節的源頭。客服就是第一線的業務。要做到同理心就是要耐煩，替客戶多想一點他會愛上你。
客服也因為消費者反饋好，做得很有自信。但記得不要客戶至上！在合理範圍內對他們好。
請思考：你是否常覺得消費者應該知道？在不同時期對待客人的心態，有保持初衷嗎？
五、優化時期：
經歷兩次員工大換血，也痛定思痛。
2018年花18萬，做730萬；2021年花25萬，但是做950萬，你要選哪一個？後者。
差別是導入ERP，倉庫員工目前只有兩個人，剩下都是外包費用。
2018年光是工讀生費用就花了18萬，還要排解紛爭。2019年外包包裝費用，也降低人員包裝的風險。2020年把出貨也外包，不管出多少貨，一件多少錢一目了然，成本可控。
同時也改變找人方式，開始用D.I.S.C人格分析選員工。
優化的起點來自正確決策，正確決策前要有正確資訊。資訊彙整越早做越好，有做總比沒做好。
六、提問：
Q：商品主要TA都是女生，怎麼了解女生需求？
A：1、口碑和消費者體驗 2、一年做兩次問卷。2019年6月產品大改版，做減糖商品，因為做問卷消費者反饋太甜，整體減糖。
粉絲團發問卷、LINE發問卷。品牌調性是成為女生的閨密，員工都找女生。
Q：第二成長曲線？
A：第二曲線是找新的市場、產品或新的消費者，我們選市場和消費者。市場是海外，所以我在找海外代理，去年打入美國超市的線上平台，並規劃推出聯名商品。
新產品：問卷反饋還是偏甜，也看到很多人喝無糖，所以我開始推無糖茶。
也做問卷和遊戲，你希望我們推出甚麼產品？很多人說酸的、酸甜的。於是開發冰糖蜂蜜檸檬，全台唯一獨家，去年六月至今破150萬。
Q：建構銷售網頁花了多少錢？
A：網站花的錢加起來破百萬，陸陸續續增加。心裡要有個底，能不能花到六位數。不能花六位數，可能相對陽春。
大家還是看主圖，主圖一定要漂亮。後面有能力再慢慢換，我們照片和銷售頁換兩次以上。
一次好的商攝都是幾萬塊起跳，有的人照片拍一拍也可以賣很好，不是要做到多漂亮，而是要知道消費者喜歡甚麼？照片漂亮？價格？
網頁很重要但不是必須。怎麼樣把東西賣出去更重要，而不是把網頁做多漂亮。
Q：定價策略？
A：最早一包200，買五送一，後來一包230，買五包送一包。某一天把買五包送一包拿掉。
某一年從230調漲到270，營業額大增。
定價還是取決你利潤多少，230已經不足以我支付其他費用。
倍率定價還是固定利潤定價？取決於有沒有掌握公司資訊。固定利潤有時候是對的，比如小東西固定賺20%，鑽石、服飾品、保健食品可能幾倍利潤。每一個產業不同。
Q：廣告策略？
A：基本上就是用口碑，口碑才是最重要的銷售，最強而有力買單的方式。
如果覺得廣告變很差，我會看進站人數和加入購物車人數，大致上要十分之一。購物車人數最多到五分之一，應該要成為買單人數。
進站人數不理想是廣告有問題，進站人數到加入購物車人數不理想代表銷售頁有問題，加入購物車之後結帳不理想，那是流程有問題。結帳過程會不會跳離？免費資訊不明顯？優惠資訊不明顯？
有人會糾結在受眾設定，不用太糾結，台灣並不大。我們家又是大眾產品，設到非常細會很小。會先設全開，只分男女和年齡，其他都不設，再去修正。
Q：獨特賣點？
A：就是產品力。我去拿了一個獎，加上每年做SGS，只是為了證明產品比別人強，或者口味比別人強，就要主打這件事情。
你覺得產品可以滿足消費者甚麼痛點？能做到極致，差異化就出來了。
Q：很多策略會用到如何去用四大平台，你怎麼看平台這種便宜的流量？四大平台SEO容易蓋過網站，你的策略？
A：打品牌字一定要在第一個，糖鼎一開始就做到。但打大字可能不一定做得到。
如果能的話盡量跟平台配合，從平台賣出去也很好。
各種平台會針對策略去應對，例如MOMO消費者在乎便宜，會推大組數；Pinkoi的TA多是文青，會推小組合，平台不同定位的產品組合做出差異化，關鍵字不一樣。這是目前預計做的。
但可以反思的是，每一個行銷手段一定有導流、點擊、觸及、結單、售後各種項目，
目前主動行銷手段偏少，Google關鍵字、做SEO、做內容都偏向被動性。想要增加主動流量，所以目前會找團購，想要主動去觸及。
如果沒辦法做到更大轉換率，就要做到更大的流量。
Q：2019年拿到金獎，對行銷的成效？
A：拿金獎是要證明與他人不同，最直接影響是b2b機會增加，會是一個賣點，所以有機會上架7-11、康是美，也增加客人的信心。
