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將按摩業「化暗為明」的幕後推手

將按摩業「化暗為明」的幕後推手
江慶鐘總經理是六星集靈魂人物,一手將足體按摩推上6星級的水準。六星集提供
第88期
岳翔雲

近年來,台灣興起一股SPA、按摩旋風。「你按摩了沒?」成為上流人士見面寒暄的話題。

是誰帶動起這個風潮?

時間與場景拉到座落在台北市南京東路的「六星集足體養身會館」。一大早,就看到一些已經退休的阿公、阿嬤們,把按摩當成運動天天來報到;下午過後,換成商務客、自由業人士及國際觀光客;晚上下班後,則擁入大量的上班族;午夜時刻,還有影藝明星、名模接踵而來……

看著服務人員親切又熱誠地接待來賓,奉茶的奉茶、換鞋子的換鞋子,一個接一個應接不暇,卻又井然有序。假日想來按摩,如果沒有預約好按摩師與時間,可能得花上兩個小時的時間等待。

關鍵1 兩個門外漢看準商機

「六星集足體養身會館」創立於2005年,第一年首先以南京東路旗艦店為喜愛按摩朋友提供服務,到目前已擁有四家都會型會館及一家Villa SPA鄉村會館;年營業額則從當初的六千萬邁向四億元,成長高達六倍之多。單店川流不息的人潮與驚人的整體業績,在在令人稱羨。

萬萬想不到的是,這樣亮麗的成績,一開始竟是由兩個不懂按摩的男人──董事長傅信欽與總經理江慶鐘一手開創。

江慶鐘坦言:「當時壓根沒想到會做按摩業。」他想起2005年剛要成立第一家足體養身會館的景況:「董事長傅信欽喜歡按摩,可是在台北找來找去,就是找不到理想的店家。董事長就想,應該有商機。於是找我說:『我們來做按摩業!』那時我還愣了一下!」

當時也是台灣知名連鎖店「休閒小站」董事長的傅信欽,經常台北、台中來回奔波,偶爾想輕鬆紓解壓力時,覺得店家不夠明亮,即使外觀裝潢得「金碧輝煌」,也可能是色情理容業,令人不敢領教。

傅信欽說了一個讓他決定展開行動的小故事:「有一次去號稱高級的按摩店,店內男客人都是穿西裝、女客則是帶LV包。誰知道我一坐上椅子,椅子竟然塌了!」

有高級消費族群,卻沒有應有的服務與設備。「供給不足或太爛」,傅信欽堅定表示:「這裡一定有市場、有商機。」

關鍵2 「將不會的做得很好」

喜歡不等於瞭解,更不等於內行;有商機也不一定能創造出業績。傅信欽請江慶鐘當總經理,純粹是信任與瞭解他的創業精神。傅信欽表示:「如果已經很會的把它做好就沒甚麼,不會的做得很好,這才表示我們很厲害。我們這樣互相勉勵。」

講話掌握重點、節奏明快的江慶鐘信心滿滿地表示:「瞭解我做事的態度與創業經驗,就能相信六星集的未來性。」學理工出身,曾經在台北市成功經營四家連鎖花店打開知名度,陸續擔任過台灣連鎖加盟促進協會祕書長,並曾受聘為農委會休閒農業發展顧問的江慶鐘,一再強調經營、服務與創新的重要性。

然而,即使有豐富的實戰經驗,為何會投入看起來一點也不相關的腳底按摩?

一般人印象中,按摩業可能是盲人或水準不高的人從事的行業,甚至與色情、黑道有關。花了一年多時間考察、體驗國內的腳底按摩後,江慶鐘卻有不同的見解:「國內按摩業的確給人不佳的印象,但是需求很大,有市場、有可為。」

只是如何讓巷底裡的按摩業登上「大雅之堂」,一改大家既有的負面印象,這成了傅信欽與江慶鐘的首要任務。為了建立領導品牌,一舉打響知名度與顛覆傳統,進軍台北都會區成為他們的唯一選擇。「創業要差異化,有創意你就不會失業,經營企業就要有賺錢的企圖心。」就是要在台北建立灘頭堡的江慶鐘,一語道破開創企業與面對挑戰的魄力。

關鍵3 挑戰都會區高水準的市場需求

目標確立後,如何找到制高點插旗成功?這對有豐富加盟開店經驗的傅信欽與江慶鐘來說,可就一點也不難了。他們將第一家「六星集足體養身會館」選定南京東路商圈落腳,並斥資三千萬元打造以香草為主題、融入農場休閒設計理念的足體養身會館,直接挑戰都會區高水準的市場需求。

可是,另一個問題來了。開店容易,但「按摩」可是專業的。專業按摩師要到哪裡找?

江慶鐘不願大辣辣地到處挖角,於是開始聘請老師自行培訓,制訂工作時數、排班、獎金等,一切透明化。終於吸收不少優秀的按摩師,開幕時以二十人的陣容強勢上檔,拉開旗幟鮮明的頂級足體養身新氣象。

雖然成功打造出時尚、奢華的按摩享受,六星集的收費卻和傳統店家一樣平價──腳底按摩每小時六百元。江慶鐘以為,這樣親和的價格策略就可以獲得消費者青睞。

沒想到,結果不如預期。江慶鐘說,剛開幕時,高格調的裝潢讓路過的消費者望之卻步,以為是價格「高不可攀」的店。

於是江慶鐘決定將價目表放到門外,慢慢贏得消費者的信任。

「現代人哪個不疲勞?」江慶鐘表示,現在人工作時間緊、壓力大,造成身體容易疲憊、心靈空虛。放鬆、紓壓、休閒,很自然地成為現代人的需求。

「2008年底發生全球金融風暴,六星集業績不僅不受影響,反而逆勢成長。經濟不景氣,人更需要紓壓。」談起五年前的投資,江慶鐘顯然胸有成足。

關鍵4 培養「老點王」按摩師

五年五家的展店速度,看似快速有效率,江慶鐘卻表示,這僅是穩健保守的作法。主要原因是師資人才養成比較慢,而按摩師與客人接觸時間最久最直接,也是經營成功的關鍵人物之一,不能操之過急。他認為,第一家店經營成功了,找出相關因素才複製開第二家,這才是連鎖精神。

因此,六星集首創每年80小時的訓練課程,內容包括經絡、推拿等技術課,還有理財、時事、娛樂、旅遊、休閒全方位課程。江慶鐘表示:「這樣可以增進按摩師與客人的互動性與親切感。」雖然一開始招來抱怨,但品質提升、滿意度提高,師傅也就欣然接受了。

為了提高按摩師的知名度以及瞭解顧客對按摩效果的意見,六星集還別開生面地舉辦了「十大型男按摩師評選大賽」,不僅掀起了一陣回應熱潮,按摩業以明亮清新、年輕專業的形象,也在引起新聞媒體的注意及採訪之下,躍上檯面。

有付出就有收穫,薪水高、獎金透明加上工作滿檔,六星集旗下的按摩師,年薪百萬者不在少數。甚至有些「名師」已經成為「老點王」,收入高達一百六十萬元以上。行銷經理俞兆欣解釋,所謂「老點」就是經常被客人指定的按摩老師。而六星集的「一號老點王」,預約已經排滿一整年。

就像偶像明星因為魅力自然累積了大批粉絲,在臉書(Facebook)上召集了「粉絲團」,六星集的按摩師也同樣擁有許多死忠粉絲。「像許多人固定早上運動一樣,按摩也會讓人上癮的。」俞兆欣經理對於按摩能促進身心放鬆的效果,十分有信心。

關鍵5 點子多、行銷多元躍上國際舞台

此外,為了穩住粉絲,六星集推出了禮券服務以提供長期優惠。不過,禮券的價格非常硬,堅持不打折,只提供免收服務費與非假日來店加贈10分鐘的「好康」。然而,即使無心插柳,還是讓六星集禮券成為可流通的「半貨幣」,有人一買就是十幾萬二十幾萬,因為用來贈送親朋好友與公司犒賞員工,實惠又大方。

六星集在台北成功以南京、天母、八德、民權四家店打開知名度後,以連鎖經營概念的總經理江慶鐘不以此為滿足,在多次考察印尼、泰國、日本等國的休閒觀光事業後,發覺足體養身可以和休閒觀光飯店結合,於2009年選定新竹接近科學園區的寶山鄉,成立VillaSPA會館,提供住宿與古法推拿、精油SPA、養身餐點等貼心服務,讓消費者不必出國就能享受美好假期。

為了改變民眾對按摩業的不良印象,江慶鐘也不遺餘力地配合節慶推出活動。例如結合體育活動協助職棒明星按摩紓壓、母親節的「婆婆、媽媽一起來」、「春季鐵馬逍遙遊」等,都是健康、愉快又適合全家的活動。

站穩腳跟成為腳底按摩業領導品牌的六星集,對於未來的展店,首先鼓勵內部按摩師創業加盟,若有資金不足部分,則由公司投資協助。海外如中國、韓國等也在詳細規劃中,期待以台灣的技術、服務觀念與完整制度,建立具有當地風格與台灣內涵的足體養身館。

投資六星集的休閒國聯集團,或許名不見經傳,但其實它和「休閒小站」、QK咖啡、HOT到家披薩等品牌「系出同門」。尤其是「休閒小站」,是台灣最早的飲料連鎖品牌,並成功將珍珠奶茶打進中國、東南亞等國家。

台灣按摩業第一品牌的六星集,就像「休閒小站」一樣,正以具有台灣特色的「足體養身」,逐步跨足國際。

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