保养品电商品牌「Inna Organic童颜有机」，看准市场缺口，锁定高单价客群，推出亚洲第一个「有机」单片纸面膜商品。单片面膜最初定价150元，改版后提高售价至200元以上，由于分众明确、品牌定位精准，即使价位不低，每次新品一开放预购，仍造成熟客的抢购热潮。
创办人潘思璇是「童颜长」，和合伙人「有机长」王杰民共同打造童颜有机。潘思璇原是专业会计师，来自证券界，曾在证交所待了9年，也是横跨多个产业的连续创业者。2012年开始代理施华洛世奇首家授权的网络品牌饰品Mbox，2014、2015年分别创立会员集点专家「Sharelike」和「Inna Organic童颜有机」，2015年后专注经营Inna Organic这个有机保养品牌。
▲潘思璇原为执业会计师，全心投入创办童颜有机。叶俊宏摄影
关键决策1》
天然有机 非凡产品力留住会员
同时身为母亲的潘思璇，有无比的毅力和生活品味，试遍上百种面膜，却买不到心目中最完美的那一片，决定投入研发。遇到大学社团学长王杰民后，两人一拍即合。王杰民重视环保理念，曾创立有机通路「爱居人iGzen」，引进全球天然有机保养品和香氛。他向潘思璇提及，有机市场还没有片状面膜，却常有消费者来柜上询问，两人于是锁定这个市场空缺。
看准之后，两人各自准备100万，投入产品研发。但决定做高单价的有机面膜，最初却没有人看好，好不容易才找到愿意合作的代工厂，2015年8月开发出三款有机面膜。
▲全产品通过美国环保组织EWG以及欧盟「COSMOS有机认证」。叶俊宏摄影
出于自己的需求，「产品力」是童颜有机的重要价值，除了天然安全，首重效果。由于产品使用后效果绝佳，许多消费者一试成主顾。
创立初期，潘思璇发现很多欧盟禁用的成分，在台湾仍可使用。出自对天然成分自我把关的严格要求，她决定采用美国环保组织EWG的评分标准研发产品。2016年底，开始准备申请欧盟「COSMOS有机认证」，前后共花了上百万元，她却认为势在必行。产品的每项成分在数据库里都有登录，有机认证成为品牌最大的差异，也进一步巩固天然、有机的品牌定位。
▲潘思璇创业眼光精准，执行力强。童颜有机提供
为了符合欧盟COSMOS标准，潘思璇推出的第二代面膜时，把部分水换成含有矿物质和微量精油的精油副产品──有机纯露，花了超过半年时间研究升级。潘思璇认为，产品价值不断提升，也是加强会员忠诚度的关键。
关键决策2》
重视旧会员 用内容和顾客沟通
为了寻找喜欢有机面膜的消费者，潘思璇最初部分从自身喜好出发、部分测试，认为在乎天然有机的女性，可能会练瑜珈、喜欢芳香疗法，是环保主义或素食主义者，或在乎品牌的创业理念，她据此找出第一批受众。
面膜属于回购型产品，毛利率相对较低，因此拼的是持续购买的数量；又因为找寻新客的成本很高，经营旧客成为相对关键的要务。她的原则是，「我不能对新客比较好、对老客人差，绝对不行。」在营销策略上，所有活动最低就是八折；新品预购因为没任何人使用过、没有任何口碑，才会打到七折；除此之外，折扣绝对不能比12个月内累积购买达3万元的VIP还要低。
2017年，童颜有机的营业额比2016年成长约三倍，目前每月有近三成营收来自旧客。消费者购买后自动成为会员，每两周发送一次电子报，提供优惠和实用信息。LINE@的人数则是越多越好，不限定已购会员，首次加入有50元折价券优惠，LINE@转换率相对较高。
目前童颜有机的营业额有三成来自实体通路。潘思璇表示，「通路决定了你的受众。」创办初期就同步在有机通路「iGzen 爱居人」上架，把产品铺到百货专柜、高价位的药局、大安区旅馆，甚至机场之后，自然吸引到高收入的族群。而在开发通路的过程中，不少通路是因为童颜有机强有力的产品，主动找上门来，包括因为香港知名主持人麻利的分享，顺势打入香港市场。
此外，童颜有机擅长用内容和消费者沟通。官网除了有产品使用教学和保养特辑，更有「创业故事连载」。潘思璇发现童颜有机的受众偏理性，因此会买有机、有认证的商品，相对喜欢买「价值」而非「价格」，比较不在意折扣；而理性的人也喜欢看长文，会想知道品牌的创业理念。
▲童颜有机2017年快闪店邀请化妆师李孟书参与。童颜有机提供
关键决策3》
铁粉前测商品 鼓励会员分享参与
除了VIP机制，童颜有机还有不对外公开的专属铁粉社团，人数控制在100人左右，是最忠诚的一群消费者。除了创办人的亲友，只有一段时间曾邀请VIP加入。潘思璇现阶段更倾向让经常私讯留言、高度参与的粉丝加入。
在做新品预购时，除了首先和铁粉预告，最重要的是在推出产品之前，会先请铁粉做人体测试。以刚推出的「橙花光采嫩白精华」隐形面膜为例，去年曾经请铁粉亲身试用之后，由于反应不如预期，潘思璇毅然决定暂缓推出，直到今年更换成分，让铁粉试用后认为有效才上市。
身为童颜有机的铁粉，其实早在产品开发之前，就可以回馈私讯、加入投票对开发甚么产品提出建议。对品牌而言，可以提前知道消费者买不买单；对熟客而言，意见能被品牌采纳，增进紧密的联系。也因为有完整的产品前测，会员对新推出的产品有充分的信任。因此，目前只要有新品在粉丝团、铁粉社团、电子报、LINE@发文公布，第一天流量就会爆冲，「完全都是自然流量，不用花钱！」潘思璇微笑道。
童颜有机也设定出机制鼓励会员分享，包括写心得文赠送折扣金等，但是消费者多半低调，成果并不显著。目前成效比较好的是推荐朋友购买，会员只要把连结贴给朋友使用，两人同时都有购物金100元，且不限分享人数。潘思璇分析，取得一个新客的成本超过500元，但透过熟客推荐只要花200元，成本较低、效果更好，绝对值得投资，「与其撒广告费，不如撒在你的会员身上。」
自己学习下广告、取得化妆品调制工程师初级证照，潘思璇甚至曾帮消费者看其他保养品的成分，解决她们的疑惑，她认为，这样才有办法在自家的产品和营销上不断加强。
综观「Inna Organic童颜有机」的发展，在灵魂人物潘思璇的用心耕耘下，从找到精准受众开始，缔造出曾经让铁粉一年回购多达7次的战果，足见这个顶级有机保养品牌，已然在台湾市场中稳占一席之地。
童颜有机小档案
创设：2015年8月开卖
资本额：200万
产品：天然有机保养品，致力降低化学物质毒素残留。产品包括有机精油面膜、洗卸凝露、化妆水、乳液、乳霜。
优势：主打天然、安全、有效。全台首家符合美国EWG对健康及环境友善标准，及采用欧盟有机标准制作的保养品品牌，已成功跨境销售港澳。
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