伊凡‧米斯納博士（Dr. Ivan Misner）小檔案
現職：
BNI創辦人；
業務引薦訓練公司「引薦研究苑」（Referral Institute）高級合夥人。
學歷：
美國南加州大學（南加大）博士。
經歷：
曾在美國多所大學教授企業管理。
《紐約時報》暢銷作家。
《創業家》（Entrepreneur.com）雜誌和福斯（FOX）財經網的專欄作家。
被CNN稱為「現代（商業）人脈網路之父」（Father of Modern Networking）、被富比士稱為「備受關注的頂尖人際網路專家」之一。
BNI（Business Network International）商聚人小檔案
創立時間：
1985年。
成立宗旨：
透過「付出者收穫」哲學與嚴格的紀律，激勵會員為彼此引薦業務，建立可信任的人脈網絡，相互創造績效與業績。
費用：
入會費6,000元與年費19,800元（不含每週餐費）。
入會方式：
會員引薦，需經過委員會審核與該分會會員無職業衝突方可加入。
聚會形式：
每週一次早晨開會。
2015年6月25日，一年一度的BNI台灣會員大會，創辦人伊凡‧米斯納博士在一千多人的熱烈歡呼聲中，宛若巨星般邁入會場。台灣BNI提供
伴隨著全場一千多人的尖叫聲與熱烈歡呼，來自美國的伊凡‧米斯納博士（Dr. Ivan Misner）宛若超級巨星般地邁入會場，走道兩側的粉絲爭相與他握手。這是2015年BNI台灣年會的現場，米斯納博士以創辦人之姿首度前來與會員分享「付出越多、人脈越多」的創會理念。
身臨其境，或許會覺得這群粉絲太瘋狂了。引人好奇的是，為甚麼他們會這麼熱愛這位來自美國的專家？
創辦人無心插柳：
三十年打造一個會員18萬的商務平台
伊凡‧米斯納曾被CNN報導為「現代（商業）人脈網路之父」，因為他創辦的國際商務平台──「Business Network International」（簡稱BNI）是一個為會員引薦業務的全球性商務組織，不僅幫助會員們增加業績，更重要的是，會員學習到了必須積極付出、積極服務、積極做好品質，先贏得信任後才能做好生意的態度與理念。米斯納博士用嚴格的道德規範，巧妙地建立了一個與眾不同的平台，讓「做個好人」與「談好生意」成為正相關。
BNI創立於1985年，三十年內發展至全球60個國家與地區，目前在全球擁有七千多家分會、超過18萬會員。它嚴格要求成員準時出席會議、助人為先、誠信對待彼此、實踐「付出者收穫」的經商之道。根據BNI統計數據指出，僅在2014年，全球BNI會員彼此引薦超過650萬宗生意，帶來多達86億美金的生意。
BNI成為全球最大的商務引薦機構，其實是創辦人伊凡‧米斯納博士的無心插柳之作。1985年，伊凡‧米斯納在美國加州從事商業諮詢工作，當時他正需要推展業務，於是找了一些彼此信任的朋友，大家同意為對方引薦業務。
米斯納博士認為BNI是講關係的建立，當你為人引薦生意時，同時給出了你的聲譽。所以給一個好生意等於是建立一個好名聲。黃道光攝影
為了創造一個只有合作、沒有競爭的環境，米斯納一開始就設立了「一個行業只能有一位代表參加」的規定。當時，有另一位女士很想加入，但她的行業已經有人參加了，於是這位女士說服米斯納幫她建立新分會。沒想到，這樣的情況接連發生，米斯納完全沒料到，一年內就開了20家BNI分會。
米斯納驚訝地發現人們對商務引薦有如此殷切的渴望，但是學校沒有教，大家也不清楚要怎麼做，而BNI這樣的平台恰好切中了人們的需求。經過持續地研究與驗證，米斯納找出了建立商業人脈網路並進行有效引薦的原則，將BNI發展成為能夠幫助企業主順利推展商務的平台。
絕無僅有公開談生意：
以「付出者收穫」作為核心文化
BNI的聚會是每週一次的早餐會，每一位會員都有講話的機會，而且是直接向大家介紹自己的產品或服務。這與台灣一般商業服務性社團聚會時不談生意的作風截然不同。
這樣公開談論生意的方式，讓許多人認為BNI的作風相當美式。但是米斯納卻認為，BNI是他做過「最不美式」的事情了，他說：「美式做生意的方式總讓人聯想到競爭、人吃人的世界，但是BNI的第一個文化就是互助合作。」
每個人公開介紹自己的生意，就能夠建立「互助合作」文化？台灣BNI桃園東區執行董事許翊弘表示，很多人以為BNI就只是做生意交流、是做利益交換，很「有為」，但其實不是，「會員間經常對彼此說的一句話就是：『我能幫你甚麼？』」
在BNI每一次的早餐會裡，當每一個人發言介紹自己時，其他會員就會在腦海中思考自己認識的人脈是否有人需要他的服務，並引薦給他。當然，這個會員必須要值得信賴才行。BNI桃園市永恩分會現任主席吳大樹強調：「在BNI裡，我們彼此介紹業務沒有強迫性，也不用給佣金，每一筆引薦都是真心誠意的，沒有錢、沒有表面的好處。所以要我介紹外面的人脈給你，一定要你的品質好、你值得我信賴才行。」
「BNI最核心的文化，就是付出者收穫（Givers Gain）的哲學，我給你生意，你也給我生意，我們同時變成功，透過幫助創造互惠的關係。」米斯納解釋，「付出者收穫」其實就是一種因果關係，你所付出的一定會回到你身上，不論是直接或是間接的。
「在BNI我真正體會到Givers Gain（付出者收穫）這句話的真諦。」從事保險業的王崇霖是BNI台北市長展分會的現任主席。他投入許多時間完善分會的組織架構與系統，認為把環境建構好，將來受惠的是每一個會員，也包括他自己。由於王崇霖對分會的付出，在會員中建立了高度信任，打破一般人不願輕易更換保險業務的慣性，讓他得到了很多業務引薦。
原本米斯納博士專注於幫助人們發展事業，但是有非常多人跑過來告訴他，BNI也改變了他們的生命。這讓他意識到，透過「付出者收穫」的信念推展，除了使會員得到生意以外，同時也讓人變成更好的商人，甚至成為更好的人。
一位從事銷售汽車工作的60歲會員，有一天告訴米斯納博士，來到BNI讓他領悟到：他終於可以把身上的圍兜兜拿掉，開始穿上他的圍裙了。甚麼意思呢？因為這名會員認為過去的自己就像是一個穿著圍兜兜的孩子，只在乎自己有沒有食物吃，但在BNI他學到了先把自己的需求放下，開始懂得穿上圍裙為他人服務。
改變世界做生意的方式：
建立長期關係、贏得信任才是正道
米斯納博士強調，「建立信任」是BNI最重要的價值觀：「一般人也許認為加入社團之後，就可以獲得很多人脈並立即得到生意，那對不起，他來錯地方了，BNI是要長期建立關係的地方。」
BNI有一個理念是要「改變世界做生意的方式」，它希望讓會員成為「耕耘的農夫」而不是「獵取的獵人」。米斯納博士認為，透過幫助他人引薦生意，從而建立關係、贏得信任，才是真正健康的做生意方式，最終才會贏得所需要的生意。
BNI得以擴展到世界60個國家，米斯納博士認為其中的關鍵就是信任。會員從BNI學到了做生意不是交易，而是一種培養出來的信任關係；BNI不是讓會員來拿訂單的地方，而是經營關係的地方，這兩者是不同的，「不單純是你認識了誰，重要的是你們的關係有多好？」
台灣BNI高雄市中心區執行董事楊啟富，對於BNI「付出者收穫」的精神深有所感。本業是銀行刷卡機經銷商的楊啟富，過去八年都是BNI的一般會員，成為執董之後，雖然不再參加晨會，但會員仍會主動幫他引薦生意。「坦白講，我覺得BNI是一個很特別的商務引薦系統。如果你在這個平台有很高的信任度與曝光度，不用刻意去做生意，會員都會很主動地幫你介紹。引薦已經變成會員的本能，因為他們有付出者收穫的精神，你自然就能獲利。」
2014年BNI投入了20萬個小時，全球二萬一千人的BNI領導團隊，每個人至少都接受了4.5個小時的訓練。圖為桃園市永恩分會正在進行教育培訓。岳翔雲攝影
提供終生學習的環境：
一分鐘自我簡介打開經營之門
BNI的另一個文化是持續不斷地學習。米斯納博士強調，培訓在BNI組織裡是非常重要的。在培訓教育上，2014年BNI就投入了20萬個小時，全球二萬一千人的BNI領導團隊，一年做兩次培訓，每個人至少都接受了4.5個小時的訓練。米斯納博士目前已經寫了20本書，持續講述建立商務人脈網路的種種觀念與技巧，他認為終生學習對經營企業者尤其重要。
楊啟富認為，BNI本身稱得上是一個培訓機構，主要培訓會員如何做商務引薦，或是研習管理心理學擔任企管顧問。尤其是成為執董之後，楊啟富需要帶領會員，他認為BNI的培訓對他提高領導溝通能力與組織運作能力，有極大助益。
BNI獨特的文化也吸引了一群喜歡早起，但不喜愛交際應酬的商務人士。有會員開玩笑說：「我們不喜歡拚酒拿訂單，我們喜歡吃早餐拿訂單。」
現任BNI台北市北區與南區執行董事，也是台灣第一位加盟BNI的執行董事謝聰評，因為從事教育訓練需要找客戶推廣業務，但是內向的他並不喜歡社交。2005年謝聰評初次接觸BNI時就問：「要不要跟人家社交、吃吃喝喝？」對方回答：「不需要，就直接談生意。」這一點立刻成為吸引他加入BNI的關鍵原因之一。
「我做教育培訓這麼多年來，還沒有找到像BNI這麼好可以操練表達技巧的環境。」謝聰評有感而發，表示過去教育培訓都是聽得很多，可是沒有環境去落實，而BNI正好提供一個很棒的演練環境；他自己也從原本的安靜內向，到現在能夠侃侃而談。
透過BNI，原來性格內向的米斯納博士，轉變成為一位自信、熱愛在舞臺上激勵大眾的公眾演說者。台灣BNI提供
在BNI每週一次的晨會中，每個會員都有一分鐘的時間做自我簡介，介紹自己的職業與所需要的引薦，提供許多內向的會員一個不斷演練的舞台，逐漸能自信地做公開表達。
包括米斯納博士本人也同樣受益。他的妻子伊莉莎白（Elisabeth Misner）眨眨眼俏皮地說：「很多人都不知道一個祕密，其實米斯納博士是很內向的，透過BNI讓他成為一個公眾演說者，他學會更適切地表達自己，開始能與更多人交際，變成一個外向的人。」
未來願景
擔任BNI主席三十年之後，米斯納博士最近換了一個新職位，是BNI的願景執行長（Chief Visionary Officer，簡稱CVO）。他認為身為BNI的創辦人，未來希望站在更高的角度規劃公司的遠景。米斯納笑稱，比起寫支票來，他更想要去寫書；比起跟律師溝通，他更想到世界各地演講與訪談。新的職位讓他更能做自己真正熱愛的工作。
米斯納博士的美好願景，就是想讓全世界所有國家中的企業家都能看見BNI，把「付出者收穫」的精神傳遍世界各個角落。
相關文章:
