商務人如何匯聚BNI做不一樣的生意?

BNI最主要的文化就是創辦人伊凡‧米斯納博士「付出者收穫」的信念。
BNI提供
第158期
劉佩絨
先付出,再改變世界 -- 一般人8、9點才上班,BNI會員6點半就得準時參加商務會議,沒來還得找人代班,還得遵守BNI的20條總政策、接受委員會的考核。為甚麼商務人士願意花錢到BNI學習付出?

BNI最主要的文化就是創辦人伊凡‧米斯納博士(Dr. Ivan Minser)「付出者收穫」的信念,要人放下想要銷售自己產品的衝動,願意用農夫的精神,主動先去幫助他人。就像是種下一粒種子,假以時日它就會發芽,只要幫助夠多的人,自然而然就能擁有豐富的成果。

以上的道理聽起來很理想化,要改變人性的自私並不容易。BNI如何能讓會員樂於去實踐這樣的理念?

BNI從兩方面著手。第一,行為的改變要從觀念與思維做起。米斯納認為BNI另一個重要的文化就是持續學習,也就是透過不斷的教育,讓會員真正理解透過彼此幫助來建立信任、發展關係,就能夠共享成功。這也是BNI「改變做生意的方式」的理念。

第二,BNI有一整套行之有年且經驗證有效的模式,會員只要切實遵守這套原則,就能有效建立信任與口碑並提升業績。米斯納一再強調,這些規範並不是他個人發明出來的,而是BNI在多年發展過程中,遇到許多問題之後,由委員會共同討論出來的解決辦法。

近兩年來,台灣逐漸成長為BNI規模最大和最成功分會的聚集地。全世界會員人數超過80人的BNI分會只有10家,台灣就占據其中三席,會員近兩千人。
聽起來很神奇,其中的奧祕也更加引人好奇。

 

BNI台北市長展分會的早餐會,這一天加上來賓約130人坐滿了整個會場。李唐峰攝影

 

在自我簡介時間,BNI會員各顯奇招來介紹自己的產品與服務。圖為台北市長展分會實況。李唐峰攝影

 

每次早餐會,裝著所有會員名片的大名片盒都會傳遍會場一周,每人可自取所需。李唐峰攝影

 

不一樣的晨會:

會員提供人脈為彼此引薦生意

清晨6點多,天氣還稍稍帶著涼意,路上行人疏疏落落,街頭上的清潔隊員忙著打掃。走進台北市區某家飯店,一進門就感受到完全不同於戶外閒散的熱鬧氛圍。數十位穿著正式的商務人士正在熱烈交談,男士幾乎個個西裝筆挺,女士也亮麗出席。時間一到,不需提醒,會員全都自動安靜下來坐定位。

這一天是台北市BNI長展分會每週固定的早餐例會。除了原本近90個會員,加上會員帶來的來賓,約有130人坐滿了整個會場。

會議7點準時開始,8點45分以前準時結束,時間控制精準,流程節奏明快。由於會員眾多,原來一分鐘個人簡介縮短為25秒,為了加深聽者印象,會員會用各種道具、自創slogan,以唱的、演的各種生動方式來介紹自己的產品與服務。

會議中會把裝著所有會員名片的大名片盒傳遍會場一周,供會員自由索取。平時有機會,也會互相拿名片替對方引薦。在自我簡介時間,會員想到有適合引薦的對象,就會填寫引薦單投入引薦箱中。

在不到兩個小時的會議時間裡,每位成員不只傳達了自己的業務需求,也把心力放在幫助完成他人的需求上。許多成員在8點45分離開會場準備上班前,手上已經握有由他人引薦給自己的滿滿人脈,甚至訂單。

談到在BNI裡的實際收穫,加入長展分會已有兩年的吳萬松表示:「業績當然很重要,但是除了拿到引薦的業務外,在BNI是跨行業的交流,對人脈的擴展、想法的衝擊與策略的形成,這是更棒的!」

現任BNI台北市北區與南區執行董事謝聰評笑著說:「加入BNI之後,收入倍增這是事實!」最高的時候,一個月的收入相當於過去一年的收入,這是他與太太共同努力的成果。

 

BNI會員應遵守之道德規範

1.    本人將按照本人的報價提供優質的服務。

2.    本人願意以誠信的態度對待分會會員及他們引薦的人士。

3.    本人願意在分會會員及他們引薦的人士之間建立良好的商譽與信任。

4.    本人願意對本人所接收到的業務引薦承擔跟進之責任。

5.    本人願意遵守本人所屬行業之職業道德規範。

6.    本人願意以積極的態度全力支持BNI會員。

 

 
BNI口碑式行銷的首要條件,就是建立會員間彼此信任的關係。岳翔雲攝影

 

與一般聯誼性社團最明顯的差異就是,BNI對會員有很強的紀律要求。圖為入會儀式。岳翔雲攝影

 

不一樣的入會規範:

嚴格審核資格與強烈紀律要求

BNI對會員們提供的服務,就是透過分會的組織架構,以正面「口碑式」的引薦,幫助會員增加生意機會,並讓會員們能發展出長期的、有意義的商務人際關係。

口碑式行銷的首要條件,就是建立會員間彼此信任的關係,因此新會員想加入必須通過一些門檻。首先,必須經由會員推薦,填完入會申請書、繳完費用後,並不代表入會,而是進入資格審核程序。委員會會負責審核是否有行業別衝突(每一個分會中每一種行業只能有一個會員代表)、新會員與分會是否能對彼此有幫助,審核通過才算入會。

「BNI的發展速度不會快,因為它選人嚴格。很多地方繳錢就是老大,但在BNI我們經常退人家錢。」BNI桃園市永恩分會現任主席吳大樹如此說明。

很多人會誤解BNI是像扶輪社或獅子會這樣的商業服務性社團或是一般的商業聯誼會,但其實都不是。謝聰評加強語氣解釋道:「BNI它不是社團、不是協會,它就是一家公司,而公司提供給會員的服務就是商務引薦的平台。」

因此,與一般聯誼性社團最明顯的差異就是,BNI對會員有很強的紀律要求。BNI有20條由「國際會員委員會」制定出來的總政策,是會員必須遵守的規範,能有效幫助會員獲得引薦。這些規範被會員形容為BNI的「天條」或「憲法」。

曾經在台北市長展分會負責教育培訓的黃心慧坦率表示:「我以前很討厭規矩,可是研究BNI以後我就明白了。如果你有目標,規矩就是兩邊的線,那就是一條跑道,可以快速讓你達到目標。」

那麼,要如何確保每個會員都能遵守規範呢?

在一開始的入會申請書上,BNI就把必須遵守的規範與違背的後果清楚列出,願意接受的人才簽署入會。除了總政策外,新會員入會時,必須公開宣讀BNI會員之道德規範,之後透過良知勉勵會員走正確的道路。如果入會後違反總政策及道德規範,各分會的委員會都有權限將該會員開除。



投遞引薦單與感謝卡是會員的義務與榮耀。岳翔雲攝影

 

桃園市永恩分會自103年4月創會以來累積的引薦單(粉紅色)與感謝卡(白色)。岳翔雲攝影

 

不一樣的管理表單:

會員表現詳細記錄 個人產值無所遁形

不像別人8、9點才上班,BNI會員6點半就得準時參加BNI早晨會議,沒來還得找人代班,而且還得遵守20條總政策、接受委員會對你資格的考核。在此情況下,為甚麼還有這麼多人願意花錢找罪受?到BNI學習付出者收穫的精神? 

事實上,有很多會員正是被BNI嚴格的紀律吸引來的。台灣BNI高雄市中心區執行董事楊啟富表示,大部分社團並沒有強制的約束力,對於漫無目的的開會、交際應酬感到厭倦。而BNI完全不同,目標明確、開會時間嚴格掌控。紀律的目的,就是為了協助會員創造績效。

會員首先必須達到的要求,就是每週準時出席與會員面對面的交流。這是經過會員驗證建立信任的最好方法。每週晨會必須開完會議的全過程,但是允許會員找代理人出席。一個會期半年26週,只要超過3次缺席,委員會得以把會員開放(開除資格)。

吳大樹分析,BNI每週的晨會,其實就是一個讓會員檢視你的機會。是否準時?是否有帶來賓?是否幫會員引薦?一言一行大家都在觀察著。因為要介紹生意給你,要介紹人脈、資源給你,你首先得讓人信任。 

BNI採用管理企業的方式來設計規範,為了解會員的參與情況並適時提供協助,BNI有幾種關鍵表單。

桃園市永恩分會現任副主席周治平隨手拿出厚厚一大疊的表單擺在桌上,自豪地說:「這是我們分會會員上週填寫的引薦單,光是輸入這些資料我就花了三小時,我們分會上週引薦的成交金額就達到九百多萬。」

會員只要幫助其他會員介紹生意,就要寫一張引薦單給對方,若是生意成交了,被引薦的會員就要寫一張感謝卡給對方。

BNI還設計了一種特殊的表單——PALMS表,相當於BNI內部的標準作業流程(SOP)加上關鍵績效指標(KPI)。上面清楚記錄會員的表現,包括每次出缺席、是否找代理人、是否幫會員引薦生意、成交金額,以及每一個會員對分會的付出等。這張表單在會員間是公開的,每個人的表現都透明地攤在陽光下。數字不會騙人,所以會員也能藉此判斷某位會員的可信度有多少。

 

「一對一」的深度交流能讓會員深入認識彼此的專業、產品與服務。圖為桃園市永恩分會兩位會員正在進行一對一。岳翔雲攝影

 

BNI能連結全球18萬會員,台灣會員如有必要也能輕鬆找到洛杉磯會員的協助。岳翔雲攝影

 

不一樣的業務方式:

一對一從「利他」出發 地方商務共享全球網路

BNI會員除了在晨會上見面,會後還有一對一深入交談(One-to-One)。這種模式與一般業務銷售方式截然不同,很受到會員歡迎。

當某會員邀請對方進行一對一深入交談時,是帶著「利他」之心,想要幫忙對方引薦生意而來。因此過程中不僅要介紹自己,還要深入了解對方產品的特色,以及對方的目標、成就、興趣、人脈連結等。待充分了解後,再提供對方真正需要的東西,不一定是引薦生意,或許是介紹對方需要的人脈等。在這樣的深度了解與彼此幫助下,會員之間不僅建立起信任,也培養了情誼。

「就像要幫對方介紹對象!」有會員如此形容一對一,「你不會去推銷自己,反而是去了解對方喜歡的類型,才知道要幫他推薦甚麼對象,不能隨便亂介紹。」

BNI還有一句口號──「全球人脈‧在地經營」((Local Business-Global Network)──BNI有一個會員專屬的連繫(connect)系統,就像是一個會員的大數據庫,透過它可以在18萬的BNI國際會員中,找到你想要的人脈或生意,也可以讓其他會員找到你。

BNI的connect系統類似於Facebook的會員專屬社群網站,但又大有不同。米斯納舉例說明:「假設有一天你需要去洛杉磯開展事業,你需要一些生意上的引薦,你在Facebook上認識的朋友不一定會幫你,但是只要你是BNI的成員,透過connect系統找到洛杉磯當地BNI分會,只要告訴他們你的需求,他們會鋪上紅地毯歡迎你,還會把所有的人脈資源都捧給你。」

楊啟富認為,BNI最高竿的地方是,會員經過了相同的培訓,都有付出者收穫的思維,不僅會幫自己找生意,也會幫會員找生意。這是一種「被訓練過的舉手之勞」,是其他商務平台或社團很難做到的。


    
米斯納認為「付出者收穫」其實就是一種因果關係,你所付出的一定會回到你身上,不論是直接或是間接。黃道光攝影

 

不一樣的商道:

成就「良幣驅逐劣幣」的環境

「並不是每一個人都適合BNI。」米斯納曾這樣說過。許多會員認為,當今社會是「劣幣驅逐良幣」,君子可能會競爭不贏小人,但在BNI反而是一個「良幣驅逐劣幣」的環境。

由於BNI是一個正向的口碑式的商務系統,自然會篩掉不適合的人。除了有入會考核,續會時同樣要經過考核,是否有遵守入會時所同意遵守的準則,否則下個年度可能就不被續約,這是入會時就清楚說明的。

多數會員都很認同BNI的系統,然而不可諱言,每個分會還是有文化上的差異,執行者在落實程度上也會有些許落差;但BNI整套系統都離不開創辦人「付出者收穫」的核心精神。米斯納希望能建立一個會員之間可以彼此信任、互相幫助、一起成功的美好環境,就像是一個桃花源般的世界。

面對世界上許多追求利益而不堅持道德的商人,米斯納博士語重心長地說:「商道是真的可以做到的,我希望透過BNI系統,來改變世界做生意的方式。也許我們這些商務人士,沒辦法一下子讓世界變得不一樣,但是,我們可以先從我們自己開始做一點點的改變。匯集每個人一點點的改變,就可以讓世界有很大的不同。」

 

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