BNI最主要的文化就是创办人伊凡‧米斯纳博士（Dr. Ivan Minser）「付出者收获」的信念，要人放下想要销售自己产品的冲动，愿意用农夫的精神，主动先去帮助他人。就像是种下一粒种子，假以时日它就会发芽，只要帮助够多的人，自然而然就能拥有丰富的成果。
以上的道理听起来很理想化，要改变人性的自私并不容易。BNI如何能让会员乐于去实践这样的理念？
BNI从两方面着手。第一，行为的改变要从观念与思维做起。米斯纳认为BNI另一个重要的文化就是持续学习，也就是透过不断的教育，让会员真正理解透过彼此帮助来建立信任、发展关系，就能够共享成功。这也是BNI「改变做生意的方式」的理念。
第二，BNI有一整套行之有年且经验证有效的模式，会员只要切实遵守这套原则，就能有效建立信任与口碑并提升业绩。米斯纳一再强调，这些规范并不是他个人发明出来的，而是BNI在多年发展过程中，遇到许多问题之后，由委员会共同讨论出来的解决办法。
近两年来，台湾逐渐成长为BNI规模最大和最成功分会的聚集地。全世界会员人数超过80人的BNI分会只有10家，台湾就占据其中三席，会员近两千人。
听起来很神奇，其中的奥秘也更加引人好奇。
BNI台北市长展分会的早餐会，这一天加上来宾约130人坐满了整个会场。李唐峰摄影
在自我简介时间，BNI会员各显奇招来介绍自己的产品与服务。图为台北市长展分会实况。李唐峰摄影
每次早餐会，装着所有会员名片的大名片盒都会传遍会场一周，每人可自取所需。李唐峰摄影
不一样的晨会：
会员提供人脉为彼此引荐生意
清晨6点多，天气还稍稍带着凉意，路上行人疏疏落落，街头上的清洁队员忙着打扫。走进台北市区某家饭店，一进门就感受到完全不同于户外闲散的热闹氛围。数十位穿着正式的商务人士正在热烈交谈，男士几乎个个西装笔挺，女士也亮丽出席。时间一到，不需提醒，会员全都自动安静下来坐定位。
这一天是台北市BNI长展分会每周固定的早餐例会。除了原本近90个会员，加上会员带来的来宾，约有130人坐满了整个会场。
会议7点准时开始，8点45分以前准时结束，时间控制精准，流程节奏明快。由于会员众多，原来一分钟个人简介缩短为25秒，为了加深听者印象，会员会用各种道具、自创slogan，以唱的、演的各种生动方式来介绍自己的产品与服务。
会议中会把装着所有会员名片的大名片盒传遍会场一周，供会员自由索取。平时有机会，也会互相拿名片替对方引荐。在自我简介时间，会员想到有适合引荐的对象，就会填写引荐单投入引荐箱中。
在不到两个小时的会议时间里，每位成员不只传达了自己的业务需求，也把心力放在帮助完成他人的需求上。许多成员在8点45分离开会场准备上班前，手上已经握有由他人引荐给自己的满满人脉，甚至订单。
谈到在BNI里的实际收获，加入长展分会已有两年的吴万松表示：「业绩当然很重要，但是除了拿到引荐的业务外，在BNI是跨行业的交流，对人脉的扩展、想法的冲击与策略的形成，这是更棒的！」
现任BNI台北市北区与南区执行董事谢聪评笑着说：「加入BNI之后，收入倍增这是事实！」最高的时候，一个月的收入相当于过去一年的收入，这是他与太太共同努力的成果。
BNI会员应遵守之道德规范
1. 本人将按照本人的报价提供优质的服务。
2. 本人愿意以诚信的态度对待分会会员及他们引荐的人士。
3. 本人愿意在分会会员及他们引荐的人士之间建立良好的商誉与信任。
4. 本人愿意对本人所接收到的业务引荐承担跟进之责任。
5. 本人愿意遵守本人所属行业之职业道德规范。
6. 本人愿意以积极的态度全力支持BNI会员。
BNI口碑式营销的首要条件，就是建立会员间彼此信任的关系。岳翔云摄影
与一般联谊性社团最明显的差异就是，BNI对会员有很强的纪律要求。图为入会仪式。岳翔云摄影
不一样的入会规范：
严格审核资格与强烈纪律要求
BNI对会员们提供的服务，就是透过分会的组织架构，以正面「口碑式」的引荐，帮助会员增加生意机会，并让会员们能发展出长期的、有意义的商务人际关系。
口碑式营销的首要条件，就是建立会员间彼此信任的关系，因此新会员想加入必须通过一些门坎。首先，必须经由会员推荐，填完入会申请书、缴完费用后，并不代表入会，而是进入资格审核程序。委员会会负责审核是否有行业别冲突（每一个分会中每一种行业只能有一个会员代表）、新会员与分会是否能对彼此有帮助，审核通过才算入会。
「BNI的发展速度不会快，因为它选人严格。很多地方缴钱就是老大，但在BNI我们经常退人家钱。」BNI桃园市永恩分会现任主席吴大树如此说明。
很多人会误解BNI是像扶轮社或狮子会这样的商业服务性社团或是一般的商业联谊会，但其实都不是。谢聪评加强语气解释道：「BNI它不是社团、不是协会，它就是一家公司，而公司提供给会员的服务就是商务引荐的平台。」
因此，与一般联谊性社团最明显的差异就是，BNI对会员有很强的纪律要求。BNI有20条由「国际会员委员会」制定出来的总政策，是会员必须遵守的规范，能有效帮助会员获得引荐。这些规范被会员形容为BNI的「天条」或「宪法」。
曾经在台北市长展分会负责教育培训的黄心慧坦率表示：「我以前很讨厌规矩，可是研究BNI以后我就明白了。如果你有目标，规矩就是两边的线，那就是一条跑道，可以快速让你达到目标。」
那么，要如何确保每个会员都能遵守规范呢？
在一开始的入会申请书上，BNI就把必须遵守的规范与违背的后果清楚列出，愿意接受的人才签署入会。除了总政策外，新会员入会时，必须公开宣读BNI会员之道德规范，之后透过良知勉励会员走正确的道路。如果入会后违反总政策及道德规范，各分会的委员会都有权限将该会员开除。
投递引荐单与感谢卡是会员的义务与荣耀。岳翔云摄影
桃园市永恩分会自103年4月创会以来累积的引荐单（粉红色）与感谢卡（白色）。岳翔云摄影
不一样的管理窗体：
会员表现详细记录 个人产值无所遁形
不像别人8、9点才上班，BNI会员6点半就得准时参加BNI早晨会议，没来还得找人代班，而且还得遵守20条总政策、接受委员会对你资格的考核。在此情况下，为甚么还有这么多人愿意花钱找罪受？到BNI学习付出者收获的精神？
事实上，有很多会员正是被BNI严格的纪律吸引来的。台湾BNI高雄市中心区执行董事杨启富表示，大部分社团并没有强制的约束力，对于漫无目的的开会、交际应酬感到厌倦。而BNI完全不同，目标明确、开会时间严格掌控。纪律的目的，就是为了协助会员创造绩效。
会员首先必须达到的要求，就是每周准时出席与会员面对面的交流。这是经过会员验证建立信任的最好方法。每周晨会必须开完会议的全过程，但是允许会员找代理人出席。一个会期半年26周，只要超过3次缺席，委员会得以把会员开放（开除资格）。
吴大树分析，BNI每周的晨会，其实就是一个让会员检视你的机会。是否准时？是否有带来宾？是否帮会员引荐？一言一行大家都在观察着。因为要介绍生意给你，要介绍人脉、资源给你，你首先得让人信任。
BNI采用管理企业的方式来设计规范，为了解会员的参与情况并适时提供协助，BNI有几种关键窗体。
桃园市永恩分会现任副主席周治平随手拿出厚厚一大迭的窗体摆在桌上，自豪地说：「这是我们分会会员上周填写的引荐单，光是输入这些数据我就花了三小时，我们分会上周引荐的成交金额就达到九百多万。」
会员只要帮助其它会员介绍生意，就要写一张引荐单给对方，若是生意成交了，被引荐的会员就要写一张感谢卡给对方。
BNI还设计了一种特殊的窗体——PALMS表，相当于BNI内部的标准作业流程（SOP）加上关键绩效指标（KPI）。上面清楚记录会员的表现，包括每次出缺席、是否找代理人、是否帮会员引荐生意、成交金额，以及每一个会员对分会的付出等。这张窗体在会员间是公开的，每个人的表现都透明地摊在阳光下。数字不会骗人，所以会员也能藉此判断某位会员的可信度有多少。
「一对一」的深度交流能让会员深入认识彼此的专业、产品与服务。图为桃园市永恩分会两位会员正在进行一对一。岳翔云摄影
BNI能连结全球18万会员，台湾会员如有必要也能轻松找到洛杉矶会员的协助。岳翔云摄影
不一样的业务方式：
一对一从「利他」出发 地方商务共享全球网络
BNI会员除了在晨会上见面，会后还有一对一深入交谈（One-to-One）。这种模式与一般业务销售方式截然不同，很受到会员欢迎。
当某会员邀请对方进行一对一深入交谈时，是带着「利他」之心，想要帮忙对方引荐生意而来。因此过程中不仅要介绍自己，还要深入了解对方产品的特色，以及对方的目标、成就、兴趣、人脉连结等。待充分了解后，再提供对方真正需要的东西，不一定是引荐生意，或许是介绍对方需要的人脉等。在这样的深度了解与彼此帮助下，会员之间不仅建立起信任，也培养了情谊。
「就像要帮对方介绍对象！」有会员如此形容一对一，「你不会去推销自己，反而是去了解对方喜欢的类型，才知道要帮他推荐甚么对象，不能随便乱介绍。」
BNI还有一句口号──「全球人脉‧在地经营」（(Local Business-Global Network）──BNI有一个会员专属的连系（connect）系统，就像是一个会员的大数据库，透过它可以在18万的BNI国际会员中，找到你想要的人脉或生意，也可以让其它会员找到你。
BNI的connect系统类似于Facebook的会员专属社群网站，但又大有不同。米斯纳举例说明：「假设有一天你需要去洛杉矶开展事业，你需要一些生意上的引荐，你在Facebook上认识的朋友不一定会帮你，但是只要你是BNI的成员，透过connect系统找到洛杉矶当地BNI分会，只要告诉他们你的需求，他们会铺上红地毯欢迎你，还会把所有的人脉资源都捧给你。」
杨启富认为，BNI最高竿的地方是，会员经过了相同的培训，都有付出者收获的思维，不仅会帮自己找生意，也会帮会员找生意。这是一种「被训练过的举手之劳」，是其它商务平台或社团很难做到的。
米斯纳认为「付出者收获」其实就是一种因果关系，你所付出的一定会回到你身上，不论是直接或是间接。黄道光摄影
不一样的商道：
成就「良币驱逐劣币」的环境
「并不是每一个人都适合BNI。」米斯纳曾这样说过。许多会员认为，当今社会是「劣币驱逐良币」，君子可能会竞争不赢小人，但在BNI反而是一个「良币驱逐劣币」的环境。
由于BNI是一个正向的口碑式的商务系统，自然会筛掉不适合的人。除了有入会考核，续会时同样要经过考核，是否有遵守入会时所同意遵守的准则，否则下个年度可能就不被续约，这是入会时就清楚说明的。
多数会员都很认同BNI的系统，然而不可讳言，每个分会还是有文化上的差异，执行者在落实程度上也会有些许落差；但BNI整套系统都离不开创办人「付出者收获」的核心精神。米斯纳希望能建立一个会员之间可以彼此信任、互相帮助、一起成功的美好环境，就像是一个桃花源般的世界。
面对世界上许多追求利益而不坚持道德的商人，米斯纳博士语重心长地说：「商道是真的可以做到的，我希望透过BNI系统，来改变世界做生意的方式。也许我们这些商务人士，没办法一下子让世界变得不一样，但是，我们可以先从我们自己开始做一点点的改变。汇集每个人一点点的改变，就可以让世界有很大的不同。」
相关文章:
