BNI 創辦人米斯納博士 打造彼此互信的商務引薦平台

2015年BNI台灣年會現場。
台灣BNI提供
第158期
劉佩絨
以「付出者收穫」建立豐厚人脈 -- 1985年成立的BNI是一個全球性商務引薦組織,透過嚴格要求成員必須準時出席會議、助人為先、誠信對待彼此、實踐「付出者收穫」的經商之道,三十年內發展至全球60個國家與地區,擁有七千多家分會、18萬會員。僅在2014年,就為全球會員帶來超過86億美金的營業額……

伊凡‧米斯納博士(Dr. Ivan Misner)小檔案

現職:

BNI創辦人;

業務引薦訓練公司「引薦研究苑」(Referral Institute)高級合夥人。

學歷:

美國南加州大學(南加大)博士。

經歷:

曾在美國多所大學教授企業管理。

《紐約時報》暢銷作家。

《創業家》(Entrepreneur.com)雜誌和福斯(FOX)財經網的專欄作家。

被CNN稱為「現代(商業)人脈網路之父」(Father of Modern Networking)、被富比士稱為「備受關注的頂尖人際網路專家」之一。

 

BNI(Business Network International)商聚人小檔案

創立時間:

1985年。

成立宗旨:

透過「付出者收穫」哲學與嚴格的紀律,激勵會員為彼此引薦業務,建立可信任的人脈網絡,相互創造績效與業績。

費用:

入會費6,000元與年費19,800元(不含每週餐費)。

入會方式:

會員引薦,需經過委員會審核與該分會會員無職業衝突方可加入。

聚會形式:

每週一次早晨開會。

2015年6月25日,一年一度的BNI台灣會員大會,創辦人伊凡‧米斯納博士在一千多人的熱烈歡呼聲中,宛若巨星般邁入會場。台灣BNI提供

 

伴隨著全場一千多人的尖叫聲與熱烈歡呼,來自美國的伊凡‧米斯納博士(Dr. Ivan Misner)宛若超級巨星般地邁入會場,走道兩側的粉絲爭相與他握手。這是2015年BNI台灣年會的現場,米斯納博士以創辦人之姿首度前來與會員分享「付出越多、人脈越多」的創會理念。

身臨其境,或許會覺得這群粉絲太瘋狂了。引人好奇的是,為甚麼他們會這麼熱愛這位來自美國的專家?
 
 

創辦人無心插柳:

三十年打造一個會員18萬的商務平台

伊凡‧米斯納曾被CNN報導為「現代(商業)人脈網路之父」,因為他創辦的國際商務平台──「Business Network International」(簡稱BNI)是一個為會員引薦業務的全球性商務組織,不僅幫助會員們增加業績,更重要的是,會員學習到了必須積極付出、積極服務、積極做好品質,先贏得信任後才能做好生意的態度與理念。米斯納博士用嚴格的道德規範,巧妙地建立了一個與眾不同的平台,讓「做個好人」與「談好生意」成為正相關。

BNI創立於1985年,三十年內發展至全球60個國家與地區,目前在全球擁有七千多家分會、超過18萬會員。它嚴格要求成員準時出席會議、助人為先、誠信對待彼此、實踐「付出者收穫」的經商之道。根據BNI統計數據指出,僅在2014年,全球BNI會員彼此引薦超過650萬宗生意,帶來多達86億美金的生意。

BNI成為全球最大的商務引薦機構,其實是創辦人伊凡‧米斯納博士的無心插柳之作。1985年,伊凡‧米斯納在美國加州從事商業諮詢工作,當時他正需要推展業務,於是找了一些彼此信任的朋友,大家同意為對方引薦業務。

 

米斯納博士認為BNI是講關係的建立,當你為人引薦生意時,同時給出了你的聲譽。所以給一個好生意等於是建立一個好名聲。黃道光攝影

 

為了創造一個只有合作、沒有競爭的環境,米斯納一開始就設立了「一個行業只能有一位代表參加」的規定。當時,有另一位女士很想加入,但她的行業已經有人參加了,於是這位女士說服米斯納幫她建立新分會。沒想到,這樣的情況接連發生,米斯納完全沒料到,一年內就開了20家BNI分會。

米斯納驚訝地發現人們對商務引薦有如此殷切的渴望,但是學校沒有教,大家也不清楚要怎麼做,而BNI這樣的平台恰好切中了人們的需求。經過持續地研究與驗證,米斯納找出了建立商業人脈網路並進行有效引薦的原則,將BNI發展成為能夠幫助企業主順利推展商務的平台。

 

絕無僅有公開談生意:

以「付出者收穫」作為核心文化

BNI的聚會是每週一次的早餐會,每一位會員都有講話的機會,而且是直接向大家介紹自己的產品或服務。這與台灣一般商業服務性社團聚會時不談生意的作風截然不同。

這樣公開談論生意的方式,讓許多人認為BNI的作風相當美式。但是米斯納卻認為,BNI是他做過「最不美式」的事情了,他說:「美式做生意的方式總讓人聯想到競爭、人吃人的世界,但是BNI的第一個文化就是互助合作。」

每個人公開介紹自己的生意,就能夠建立「互助合作」文化?台灣BNI桃園東區執行董事許翊弘表示,很多人以為BNI就只是做生意交流、是做利益交換,很「有為」,但其實不是,「會員間經常對彼此說的一句話就是:『我能幫你甚麼?』」

在BNI每一次的早餐會裡,當每一個人發言介紹自己時,其他會員就會在腦海中思考自己認識的人脈是否有人需要他的服務,並引薦給他。當然,這個會員必須要值得信賴才行。BNI桃園市永恩分會現任主席吳大樹強調:「在BNI裡,我們彼此介紹業務沒有強迫性,也不用給佣金,每一筆引薦都是真心誠意的,沒有錢、沒有表面的好處。所以要我介紹外面的人脈給你,一定要你的品質好、你值得我信賴才行。」

「BNI最核心的文化,就是付出者收穫(Givers Gain)的哲學,我給你生意,你也給我生意,我們同時變成功,透過幫助創造互惠的關係。」米斯納解釋,「付出者收穫」其實就是一種因果關係,你所付出的一定會回到你身上,不論是直接或是間接的。

「在BNI我真正體會到Givers Gain(付出者收穫)這句話的真諦。」從事保險業的王崇霖是BNI台北市長展分會的現任主席。他投入許多時間完善分會的組織架構與系統,認為把環境建構好,將來受惠的是每一個會員,也包括他自己。由於王崇霖對分會的付出,在會員中建立了高度信任,打破一般人不願輕易更換保險業務的慣性,讓他得到了很多業務引薦。

原本米斯納博士專注於幫助人們發展事業,但是有非常多人跑過來告訴他,BNI也改變了他們的生命。這讓他意識到,透過「付出者收穫」的信念推展,除了使會員得到生意以外,同時也讓人變成更好的商人,甚至成為更好的人。

一位從事銷售汽車工作的60歲會員,有一天告訴米斯納博士,來到BNI讓他領悟到:他終於可以把身上的圍兜兜拿掉,開始穿上他的圍裙了。甚麼意思呢?因為這名會員認為過去的自己就像是一個穿著圍兜兜的孩子,只在乎自己有沒有食物吃,但在BNI他學到了先把自己的需求放下,開始懂得穿上圍裙為他人服務。

 

改變世界做生意的方式:

建立長期關係、贏得信任才是正道

米斯納博士強調,「建立信任」是BNI最重要的價值觀:「一般人也許認為加入社團之後,就可以獲得很多人脈並立即得到生意,那對不起,他來錯地方了,BNI是要長期建立關係的地方。」

BNI有一個理念是要「改變世界做生意的方式」,它希望讓會員成為「耕耘的農夫」而不是「獵取的獵人」。米斯納博士認為,透過幫助他人引薦生意,從而建立關係、贏得信任,才是真正健康的做生意方式,最終才會贏得所需要的生意。

BNI得以擴展到世界60個國家,米斯納博士認為其中的關鍵就是信任。會員從BNI學到了做生意不是交易,而是一種培養出來的信任關係;BNI不是讓會員來拿訂單的地方,而是經營關係的地方,這兩者是不同的,「不單純是你認識了誰,重要的是你們的關係有多好?」

台灣BNI高雄市中心區執行董事楊啟富,對於BNI「付出者收穫」的精神深有所感。本業是銀行刷卡機經銷商的楊啟富,過去八年都是BNI的一般會員,成為執董之後,雖然不再參加晨會,但會員仍會主動幫他引薦生意。「坦白講,我覺得BNI是一個很特別的商務引薦系統。如果你在這個平台有很高的信任度與曝光度,不用刻意去做生意,會員都會很主動地幫你介紹。引薦已經變成會員的本能,因為他們有付出者收穫的精神,你自然就能獲利。」

 

2014年BNI投入了20萬個小時,全球二萬一千人的BNI領導團隊,每個人至少都接受了4.5個小時的訓練。圖為桃園市永恩分會正在進行教育培訓。岳翔雲攝影

 

提供終生學習的環境:

一分鐘自我簡介打開經營之門

BNI的另一個文化是持續不斷地學習。米斯納博士強調,培訓在BNI組織裡是非常重要的。在培訓教育上,2014年BNI就投入了20萬個小時,全球二萬一千人的BNI領導團隊,一年做兩次培訓,每個人至少都接受了4.5個小時的訓練。米斯納博士目前已經寫了20本書,持續講述建立商務人脈網路的種種觀念與技巧,他認為終生學習對經營企業者尤其重要。

楊啟富認為,BNI本身稱得上是一個培訓機構,主要培訓會員如何做商務引薦,或是研習管理心理學擔任企管顧問。尤其是成為執董之後,楊啟富需要帶領會員,他認為BNI的培訓對他提高領導溝通能力與組織運作能力,有極大助益。

BNI獨特的文化也吸引了一群喜歡早起,但不喜愛交際應酬的商務人士。有會員開玩笑說:「我們不喜歡拚酒拿訂單,我們喜歡吃早餐拿訂單。」

現任BNI台北市北區與南區執行董事,也是台灣第一位加盟BNI的執行董事謝聰評,因為從事教育訓練需要找客戶推廣業務,但是內向的他並不喜歡社交。2005年謝聰評初次接觸BNI時就問:「要不要跟人家社交、吃吃喝喝?」對方回答:「不需要,就直接談生意。」這一點立刻成為吸引他加入BNI的關鍵原因之一。

「我做教育培訓這麼多年來,還沒有找到像BNI這麼好可以操練表達技巧的環境。」謝聰評有感而發,表示過去教育培訓都是聽得很多,可是沒有環境去落實,而BNI正好提供一個很棒的演練環境;他自己也從原本的安靜內向,到現在能夠侃侃而談。

 

透過BNI,原來性格內向的米斯納博士,轉變成為一位自信、熱愛在舞臺上激勵大眾的公眾演說者。台灣BNI提供

 

在BNI每週一次的晨會中,每個會員都有一分鐘的時間做自我簡介,介紹自己的職業與所需要的引薦,提供許多內向的會員一個不斷演練的舞台,逐漸能自信地做公開表達。

包括米斯納博士本人也同樣受益。他的妻子伊莉莎白(Elisabeth Misner)眨眨眼俏皮地說:「很多人都不知道一個祕密,其實米斯納博士是很內向的,透過BNI讓他成為一個公眾演說者,他學會更適切地表達自己,開始能與更多人交際,變成一個外向的人。」

 

未來願景

擔任BNI主席三十年之後,米斯納博士最近換了一個新職位,是BNI的願景執行長(Chief Visionary Officer,簡稱CVO)。他認為身為BNI的創辦人,未來希望站在更高的角度規劃公司的遠景。米斯納笑稱,比起寫支票來,他更想要去寫書;比起跟律師溝通,他更想到世界各地演講與訪談。新的職位讓他更能做自己真正熱愛的工作。

米斯納博士的美好願景,就是想讓全世界所有國家中的企業家都能看見BNI,把「付出者收穫」的精神傳遍世界各個角落。

 

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