上世紀1980年代，台北縣的新莊、五股所謂的「二省道」一帶，曾經是有名的「家具一條街」，沿線動輒上百坪的鐵皮屋家具業者林立。隨著時代變遷，各類家具品牌興起，加上電商衝擊，傳統家具店逐漸式微；而專走高端市場的「紐約家具設計中心」卻異軍突起，成為全台唯一的大型家具商場，偌大的空間中，進駐了上百個歐、美、日進口家具品牌，讓消費者得以用「歐美同步價」一站購足。
▲「紐約家具設計中心」的起源是徐燕德早在50年前成立的「新東華」時期，業績穩健上揚，奠定了堅實的基礎。紐約家具提供
見證歷史》從台灣家具到歐美進口的開拓者
「紐約家具設計中心」總經理徐培原介紹，父親徐燕德早在50年前便在板橋開設家具店，當時台灣還沒有沙發文化，徐燕德跟著上海師傅學做沙發，學成出師後，於是開始從事沙發的生產與銷售，成立「東華家具」，門店數度易址，並易名為「新東華」，逐步奠定經營基礎。1980年代台灣經濟起飛，家家戶戶開始追求美觀與舒適兼具的家具，也讓「新東華」業績穩健上揚，見證台灣家具產業從家庭作坊走向門市經營的轉變。
然而真正的差異化，來自徐燕德在美國的見聞。他見識到美國量販店與購物中心的模式，為了把大型家具賣場的概念引進台灣，開始四處看地，後來選定新莊二省道一帶的農地，蓋了鐵皮屋，大約450坪的占地蓋了兩個樓層，第一家大型家具賣場就此誕生。
「新東華」先做台灣精品家具，短短兩、三年內陸續成立了五家門市，促成五股、新莊區域成為家具的集散地，同業陸續加入。當時，全台灣第一家量販店萬客隆在五股工業區設立，整個市場邁向交通、停車方便的大型量販店型態，帶動消費者購物行為的轉變。
徐培原退伍後，先到父親的家具賣場負責倉管與採購。由於在美學上有敏銳度，開始引進一些美國進口商品，讓經營定位與產品做了更多轉型。兩年後，徐培原在父親門市相隔200公尺的地方，開展自己的事業，創立了「西華∣住的藝術」品牌。
▲紐約家具設計中心總經理徐培原。葉俊宏攝影
為了與父親的商品區隔，徐培原走訪新加坡、法國科隆、義大利米蘭、西班牙等地的家具展，蒐羅了各式品牌，決定改走歐洲路線，專注引進頂級進口家具，代理Versace Home、Molinari Design等大品牌。他引進的家具讓人耳目一新，一改傳統家具笨重的感覺，整個賣場的商品線條簡單俐落、造型新穎兼具功能性，「那時候市場上反應很好，因為滿多有能力消費的人，一直沒有辦法接觸到這樣的商品。」徐培原說。
▲紐約家具內湖館。紐約家具提供
引領潮流》打造台灣首家「歐美家具百貨商場」
1997年，徐培原創辦「紐約家具設計中心」，首創以「家具百貨」為概念的商場經營模式，「我希望這個商場的形象是國際性的、融合的，就像紐約一樣。」
不同於過去品牌各自為政、單打獨鬥的家具門市，紐約家具透過招商、設櫃，整合各代理商與品牌，讓消費者得以一站式選購，並享有明亮、寬敞、具設計感的購物體驗。當時成立的第一家店命名為新莊一館，三個樓層大約4,500坪；三、五年後又開設新莊二館，並明確定位為歐美進口品牌的家具百貨商場。徐培原自己的「西華∣住的藝術」品牌也入駐其間。
▲紐約家具商場的概念，讓消費者一站購足。紐約家具提供
商場成立後，對一些傳統家具業者造成不小的衝擊。徐培原坦言，當時的台北市長沙街、中山北路，甚至板橋四川路的傳統家具店，一家一家漸漸撐不住。反觀量販式商場，因為停車方便、動線佳、選品多樣化，吸引了更多客人。之後「紐約家具」拓展到台中、內湖、台北市八德路等地，極盛時全台共有五個館，年營業額突破20億元。
▲徐培原推動「家具價格透明化運動」，強調紐約家具是「歐美同步價」。紐約家具提供
展現誠信》推行明碼標識「價格透明」
2016年，正是紐約家具巔峰時期，徐培原做了一個重大的決定，推動「家具價格透明化運動」。過去因為家具業缺乏透明標價，養成了消費者「買家具要先打折」的觀念，他覺得有必要扭轉，因為不透明的價格讓消費者對店家的評價多半是負面的，甚至認為很惡質。此外，進口家具成本相對高，一旦消費者無法信賴業者，過度打折將使利潤空間蕩然無存。
徐培原於是召集所有「紐約家具」的廠商，告訴大家他希望進行「價格透明」運動，「我們依這些品牌商品在歐美各地的零售價格做計算，乘以匯率，再加上運輸與進關的成本，就等於在台灣銷售的零售價。」
當大家有所本，便可據以遵循。儘管一開始合作廠商很錯愕，但是徐培原十分堅持，他認為就長期而言，勢必要這樣走，因為百貨公司都已經走到「明碼標識」，商品的材料、材質、價格，都標示得非常清楚；反觀家具業者，標榜歐美進口，但是在價格透明上卻一直跟不上。
徐培原認為，如果整個商場所有的廠商都明碼標識，就會減少消費糾紛，「開始推動走到現在將近十年，做進口的同業都會告訴消費者，我們是『歐美同步價』。」此後，家具業價格透明、利潤合理，逐步消除「喊價」文化，展現誠信與專業。
化解困境》面對違章拆遷與淘寶傾銷夾擊
不過，隨著法規日趨嚴謹與完善，家具一條街面臨違章拆遷的考驗，每拆一次就是幾千萬資金付諸流水。徐培原表示，為了一切合法合規，他毅然結束了台中與八德路的商場，「每關一個門市大概就是一個億的損失。」
2021年，疫情爆發，家具產業卻逆勢成長，徐培原笑著說，「疫情那三年我們業績創新高，因為大家不能出國，只好在家裝潢。」但疫情結束後，整體市場迅速下滑。他坦言，紐約家具近年業績相較巔峰期縮水約兩成，中低價位家具市場受創更劇，有的品牌甚至業績腰斬。
最大的挑戰之一來自中國的網購平台。「同一組沙發，台灣賣5萬，淘寶賣1萬，你怎麼競爭？」他說。尤其台灣市場兩極化，中產消費力萎縮，進口家具業者更難維持利潤，不少品牌選擇退出或削價競爭，導致市場惡性循環。
▲紐約家具每年都舉辦講座，邀請國際知名建築師、設計師來台，拉抬品牌聲量。紐約家具提供
行銷策略》強化產品與通路再定位
而高端家具面臨的則是房市衰退問題，購屋力下降，加上近年來多半是小宅，鮮少推出大型的物件，對精品家具的需求自然下降。
徐培原選擇「往上走」而非「往下砍」。第一步是擴大日系商品的占比，目前約占十分之一，同時開發實木品牌，譬如台灣高級木材樟木、檜木等，因為天然質感與永續材質是一個新的發展趨勢。
第二步是強化品牌堆疊策略。紐約家具主力銷售帶落在20萬至30萬，徐培原決定逐步引進30萬以上的高單價品牌，拓展超高端市場。他強調，「我們的目標是讓單筆消費達50萬甚至破百萬，做一單有做三單的效益。」在客群的年齡上，則是將原本40歲到65歲的主力消費客群往下延伸到35歲。
第三步則是強化「客戶關係管理」（Customer Relationship Management，簡稱CRM）系統與內容行銷策略，不定期發送EDM（Electronic Direct Mail，電子郵件）或簡訊觸及顧客，信件的開信率很高，且通常都有超過10%的回購率。此外，每年舉辦設計講座，邀請國際知名建築師、設計師來台，拉抬品牌聲量。未來會更聚焦在消費者感興趣的主題，如室內美學、生活設計等。
在數位趨勢的推動下，紐約家具也投入SEO（Search Engine Optimization，搜尋引擎優化）、廣告投放、社群經營，將行銷團隊從二人增至六人，透過持續做活動，推動新品牌、新商品的曝光；並透過關鍵字提升官網的自然排序，「我們希望消費者在搜尋時，第一個就找到我們。」
▲紐約家具入駐新莊副都心地標「宏匯思源i-Tower大樓」，開設思源旗艦館。紐約家具提供
場景革命》從家具商到生活建築整合者
疫情期間，紐約家具進駐新莊副都心地標「宏匯思源i-Tower」大樓，開設思源旗艦館，未來更將啟動結合房地產的重磅計畫，打造以人為核心的生活場景。「我們不是只做家具，而是做空間、生活、綠意與人之間的整合。」徐培原說。
2025年，隨著新莊、泰山區的「塭仔圳重劃區」持續推動，紐約家具將於機場捷運A5站區啟動總部建設計畫，基地面積約2,000坪，結合商場、辦公、展演與餐飲空間；內部設計強調動線、綠化、親和力與質感，不只是販售商品，更希望讓消費者感受到一種「被邀請進入生活空間」的體驗。
當外在的硬體建設好後，徐培原希望透過有質感的家具，提升居家品質。未來打造的每戶住宅產品，預計都將結合旗下家具品牌，導入選配系統，讓家從建築開始，就是風格的延伸。
▲營造生活情境，不再只是銷售家具，而是空間、生活、綠意與人之間的整合。紐約家具提供
持續創新》合作共贏打造最頂級家具平台
相較於單一品牌自營，徐培原選擇與業界共享資源。「我拿到歐洲的品牌授權，再授權給台灣其他業者在紐約家具設櫃經營，這樣他們有生意做，我也能把商場經營得更完整。」紐約家具成為台灣獨一無二整合歐、美、日品牌的家具平台。
▲堅持轉型與創新，徐培原強調「紐約家具設計中心」的定位從未改變，就是做最頂端的。紐約家具提供
從一張沙發、一個家庭工廠出發，到建構完整的商場生態與生活空間整合，紐約家具設計中心的故事，是一段關於轉型、堅持與創新的實踐。徐培原說：「我們的定位從未改變，就是做最頂端的。」
他不急於擴張，只在對的時間、對的地點，做合理、長久的投資。他也提醒同行：「大環境的變化不可逆，先把問題看清楚，再決定要不要繼續前進。」
當傳統家具街逐漸黯淡，電商與平價家具品牌崛起，「紐約家具設計中心」在徐培原的帶領下，不僅撐過市場震盪，更持續擴張版圖，走出一條融合品牌、空間與生活想像的轉型之路。
