勇敢挑戰追逐夢想

購物專家孫嘉欣 以珍稀皮革包開創璀璨人生

第199期
楊戎真
打扮俐落、聲音爽朗,孫嘉欣給人非常正面、陽光的感受。卸下電視購物專家身分後,一度不被看好,她卻憑著一股不服輸的意志,在珍稀皮革包闖出一片天,用她無畏改變的行動,演繹一齣追逐夢想的人生大戲。

孫嘉欣小檔案
現職:
•橋星企業有限公司(D'MOM)總經理。
經歷:
• 2006年考進電視購物台,擔任銷售專家。
• 2010年創立D'MOM,成為鱷魚包達人。
D'MOM產品
各式珍稀皮革包款、鞋款與配件。除官網外,主要銷售通路為電視購物台、MOMO、Yahoo奇摩購物中心
、FRIDAY、長榮集團五星級飯店精品雜誌、精品廊。


▲孫嘉欣與她一手創立的D'MOM,就像黑絲絨上的鑽石,讓彼此璀璨。孫嘉欣提供



曾經是紅極一時的購物台銷售專家,橋星企業有限公司總經理孫嘉欣於2010年離開購物台,用D'MOM這個品牌在珍稀皮革領域中闖蕩,落實自己的夢想。

淬鍊:進入電視購物台

裝扮俐落、聲音爽朗,孫嘉欣給人非常正面、陽光的感受。職場生涯開啟得很早的她,原本在活動公司擔任企劃,2006年考進電視購物台後,迅速跨過學習階段承接第一檔節目。當時的她從早忙到晚,上午5點30分就進電視台梳化、對資料,6點40分上節目;下節目後,繼續開製播會議、購物專家會議;有時晚上再接凌晨2點的節目,12點準備,2點40分收棚。身高160公分的她因此曾瘦到45公斤,是她人生中最瘦的時期,但因為能大量接觸不同產業與商品,卻忙得很開心。

「每一天要事前做作業,對每一個產業做功課,思考如果是我主持,我會怎麼銷售,到後來看到任何一個東西都能講。」為了能脫穎而出,孫嘉欣異常認真,銷售的功力深化為一種本能。她曾經在一檔節目中,創下一千多萬的銷售佳績,40分鐘的現場節目,因為銷售好而不斷往後延。

進入購物台一個月後,孫嘉欣的月薪從3萬上調至超過6萬,成為同期進入的購物專家中,調薪最快、幅度最高的新秀。


▲D'MOM極具時尚的包款設計,在第一檔電視購物節目銷售時,即創下銷售佳績。孫嘉欣提供

 

轉戰:開啟珍稀皮革包領域

深厚的購物台銷售經驗,讓孫嘉欣累積了精湛的銷售技巧實力,短短幾年為自己贏得了6位數字的高月薪。但是這樣的成績並不能滿足她追求改變的心:「心裡莫名的有一種想要自己做做看的血液在沸騰!」

就在面臨續約之際,她決定放棄高薪,走出購物台。當時所有認識她的人都反對,但孫嘉欣認為自己是底子紮得很深的購物專家,在電視購物圈有一定口碑,永遠回得去電視購物台。她毅然決然選擇展翅高飛。

離開購物台後,2010年孫嘉欣在上海結識了一位西班牙設計師,相談之下發現兩人的設計理念有很多共通之處,於是展開合作,由設計師設計包款,孫嘉欣負責銷售。

很快地,第一款鱷魚皮包正式問世,孫嘉欣透過熟悉的電視購物台銷售,「我花了大概整整兩個禮拜的時間,自己去線上找圖、買圖,用小畫家拼成一本DM以及一些節目上要呈現的字卡、比價資料。」

當時,孫嘉欣一個人扛著十多個包以及現場所需的道具,開車到購物台,兩個小時內打理好擺台、化妝、與主持人對資料、確認好所有產品要呈現的點,整理思緒、邏輯,然後進現場開始銷售。

這個自創品牌鱷魚包的第一檔節目,40分鐘創下一百多萬的銷售額。但她來不及感受喜悅,就必須一個人再次把所有物品搬上車開回家,隔天再去倉庫包貨、出貨。至今她仍忘不了那時一個人從頭包到尾的艱辛過程。


▲從不懂皮革到珍稀皮革專家,孫嘉欣付出了大量的時間與精力。吳長益攝影
 


▲孫嘉欣對每一個產品都仔細檢驗,確保符合D'MOM的品質要求。孫嘉欣提供
 


▲鱷魚皮革讓每一個包款都獨一無二,不怕撞包。吳長益攝影

 

堅持:扛起品牌與夢想

雖然第一檔節目創下銷售佳績,但一位她十分敬重的資深電視購物主持人卻認為商品不夠精緻,「那是一個非常大的打擊,她的看法對我來說,表示我沒有做好、沒有做到位。」

從那一刻起,孫嘉欣開始緊盯每一個細節。所有的貨一個一個驗、拉鍊一個一個試,曾經拉到手都磨破皮了,用膠帶緊緊纏住後繼續完成所有的驗貨。

初期的成功雖然讓孫嘉欣得以繼續往前,然而,合作三年後西班牙設計師卻決定退休。因為在台灣很難找到珍稀皮革的設計師,她只好獨力扛起這個品牌。首先是深入研究皮革,掌握不同皮革的屬性;緊接著為了做出所需要的質感,開發產品時必須經過一次次的修版與打樣,而每一次的修改就是一次材料的消耗。

從不懂皮革、不懂設計,到接手產品開發,透過不斷跟工廠、版師討論,最終定案、生產。過去修改一、兩次即可生產的製程,獨立門戶後一個版往往要經過半年才成型,「中間可能經過十幾次的試版,有時候工廠會抓狂,到底要不要下單?對他們來說都是消耗,珍稀皮革每打一個版光成本就是好幾萬塊。」對此,有人建議以牛皮試版,但孫嘉欣知道材質改變了,硬度不一樣、手感不一樣、視覺效果不一樣,無法達到自己所要求的品質。堅持的代價總是不菲的,但她依舊不肯妥協。

由於台灣沒有製造廠可以大量生產,創業後孫嘉欣必須經常往返大陸,平均一個月至少都要跑一趟,溝通版型、驗貨、盯出貨,有時半夜還在工廠與工人一起趕出貨。而為了確保產品的品質與精緻度,每一個版出來,孫嘉欣全部都會試用過,以便掌握使用者的感受,「我要告訴消費者,我不只是賣商品,我要告訴你,我的東西是你揹起來不會質疑的。」


▲D'MOM一路上的成長,少不了同仁的努力。 孫嘉欣提供

 

突破:越過想要放棄的瓶頸

在這個創業過程中,支撐她堅持下去的是母親,她給予孫嘉欣最實際的經濟支持,「原以為投入三百萬就足夠,且一、兩年就可以回本,但第一年結算就投進一千萬,後來的七百萬都是媽媽擠出來的。」

還好皇天不負苦心人,D'MOM第一年就損益平衡,且營業額每年大概成長30%。「那時候有一個信念,我覺得我的方向沒有錯,挺過了就好。」

創業前三年,孫嘉欣一人身兼數職,除了銷售自己的商品,也接購物台的通告擔任來賓。很多朋友擔心她做不來,「我就是不認輸,我把購物台賺的錢一直不斷地投入自己的公司,因為那是我想要的。」她堅持一路挺進。

第三年時,孫嘉欣疲憊了,一度想把公司收起來。當時她處於極度的低潮,每天都想要收公司,「那時我已經到沒有辦法接受任何一點點外在環境吵雜的聲音,我曾經在餐廳吃飯,一桌朋友在聊天,突然不講話了,因為我聽不到任何聲音,突然好像耳鳴,整個人彷彿掉到水裡面。那天晚上,我突然就覺得想要放棄這一切……」


▲D'MOM讓很多仕女名媛愛上這個台灣品牌。孫嘉欣提供
 


▲揹起自己的鱷魚包,孫嘉欣真正找到她的自信、優雅、自在。吳長益攝影

 

勇敢逐夢:如鑽石般璀璨

這時,依然是媽媽的關懷讓她挺過了那個階段,「我的人生一直有很多的夢想,小時候想要當演員、空姐,只要我想的任何事情,母親都會告訴我:好啊,妳去。而且,她會打開她的珠寶盒,拿起一顆顆的鑽石,說這一顆以後是要給妳的,女人不管甚麼時候都要像鑽石一樣璀璨。」孫嘉欣笑言,母親是一個自信心爆棚的人,而她彷彿繼承了這樣的性格,演繹著一齣大膽逐夢的人生大戲。
回首來時路,她談起品牌定名的由來:「D是夢想dream,就是要追求夢想,不要害怕;D也是鑽石diamond,要隨時隨地發光。我覺得我一直在進步,每一個現在都要像鑽石一樣發亮。MOM就是媽媽,我的這一生就是由她所支撐的。」

對孫嘉欣而言,人生每一個階段就是不斷的學習,包括創業後為了更懂管理與品牌價值,她走入EMBA的學習,讓自己更清楚知道如何架構品牌的核心,給予消費者真正符合「自信、優雅、自在」理念的商品,並將每一個商品做到極致。也因此,D'MOM的鱷魚包才能虜獲一些原本愛用外國名牌包的名媛雅士的心,成功搶占一片天。

如今,D'MOM果然圓了她不服輸的夢,拋下購物專家的身分,她的表現依舊讓朋友們眼睛一亮。因為是自己的夢想,所以她一直很滿足於每一個時期,也記不得過去不好的事情。

D'MOM這個品牌,果然讓孫嘉欣的夢想宛如鑽石般閃閃發亮。

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