有「超級業務女王」之稱的國泰人壽處經理暨資深行銷總監林家榛，2025年出了《超業女王林家榛》一書，象徵她步入人生的另一個階段。從業績掛零到成為帶領50人團隊的區經理，且分別於2022年與2024年在全台1,300個區處團隊中，奪得全台冠軍，每個月大約為公司創造1億元的業績，並於2024年獲得國際龍獎（International Dragon Award，簡稱IDA）傑出業務銅龍獎，林家榛為自己開創了職涯的榮光，也帶領團隊成長茁壯。
摸索階段》業績掛零的前半年
2007年，23歲的她隨著擔任知名台灣企業高管的丈夫一起到深圳，過著令人稱羨的優閒生活。然而她卻無法滿於現狀，「我沒有辦法閒下來，我是一個需要學習不斷提升自己的人。」
林家榛思考後決定踏上回家之路，儘管先生並不贊同，但她覺得自己還年輕，「我要勇敢為自己的人生做決定。」
2008年，林家榛從中國大陸回台，開啟了人生新篇章。回到台灣後，她希望從事金融相關行業，苦無相關背景，找工作並不順利。對於自己如何踏上保險業，林家榛記憶猶新。有一天一位國泰人壽的大姐來家中收保費，知道她正在找工作，便建議她做保險，因為進入門檻不高，且公司有一系列的教育課程，協助輔導考證照，又可以學習投資理財。
大學時曾經打工賣衣服的林家榛，十分擅長銷售，當時兩個月就賺進20萬，沒多久就升上店長，年薪達到80萬，還負責管理三間分店、十位員工。帶著這樣的自信，林家榛加入了國泰壽險業務員的行列。
然而，過去的銷售經歷在保險業上卻使不上力，「服裝是剛性需求，進來的人就是要買的。轉換到保險，用同樣的模式行銷時都碰壁。」前三個月，靠爸爸、公公、妹妹的支持才勉強達標，接下來的兩個月業績都掛零，直到公司的新人表揚大會，她意識到自己應該有所轉變。
那一場大會上，一個奪得新人第一名榮譽的年輕女生，拿字稿上台邊講邊發抖。林家榛自詡口才、條件都不比她差，為什麼看不到自己的一線希望？
認真聽講後，她得出三個結論：
1.利他：該新人有「利他」的思維，她以過去做房貸的經驗，協助客戶省房貸利息，客戶就會有多的預算拿來買保險補足房貸的風險，並加強壽險保障。
2.企圖心：該新人有家人要養，有很強烈的賺錢企圖心。而林家榛沒有經濟壓力，沒有想賺很多錢，想要學投資理財，所以沒辦法像別人那麼拚。
3.勤勞：該新人很勤勞，一天拜訪10個客人。反觀自己，一、兩天才拜訪兩、三個客戶。
▲大大小小的獎項，是林家榛十多年來的陪伴成交，成為業務女王的見證。葉俊宏攝影
建立信任》一人十訪「陪伴成交」
深受啟發的林家榛，開始效仿這位新人，把公司提供給新進同仁的300多個客戶資源，用三天的時間完成電訪。她笑著說：「因為大概九成都是拒絕，我打了300通電話，只有30個人願意跟我見面。」
她從「一日十訪」悟出自己「一人十訪」的推展模式，「一天十訪難度很高，要有高度的企圖心跟意志力，我就換一個方式。因為我發現這個工作需要跟客戶建立信任感，最大的方式就是不斷地去跟客戶接觸。」
她展開了自己的「一人十訪」拜訪行程，了解客戶的需求。大約七、八個月後，林家榛成交一筆年繳保費50萬的保單，印證了自己悟出的「建立信任」的心法。這個客戶每天中午都要買便當回去給年逾80的母親，林家榛把客戶當家人，就買便當去陪客戶的母親一起用餐。經過五個多月的陪伴，感動了這位客戶，把一家人的保險都交給林家榛打理。
為了拓展人脈，林家榛還參加老人協會的服務、學習打高爾夫球，保單不分大小，包括學校的平安保險理賠她都認真服務。一位獨居大姐的案例，就是一張一千多塊的意外險所帶來的業績。林家榛不看保單小，經常陪這位獨居大姐看八點檔。幾個月後，大姐所投的保險，躉繳金額高達上千萬，期交保費年繳400多萬。林家榛剛開始並不知道這位大姐有此財力，純粹是出於關心而盡心陪伴。
「與其說服客戶買保險，不如用真心去打動你的客戶。」林家榛陪伴客戶的過程中，總是鉅細靡遺地記下客戶的需求，「客戶不喜歡的事情，就不要去做。」她認為一開始就談保單，很容易嚇到客戶，甚至會讓人產生防衛心。
「陪伴成交」成為林家榛的心法，因為保險不是「利益體驗」，客戶不會立刻感受到保險的價值，但是要先產生「服務體驗」，先讓客戶信任你。她總結：「你必須要真心地去關心你的客戶，用心觀察你能夠為他做什麼，而不是只想著你要怎麼銷售成交保單。」
▲林家榛喜歡學習，也經常買書送人，透過學習讓她更懂得怎麼帶團隊。葉俊宏攝影
發展組織》帶區處團隊共同成長
掌握心法後，林家榛的業務能力突飛猛進，第一年的收入大概五、六十萬；第二年就突破百萬；第三、四年後達到三、四百萬，每年大概以百萬的收入往上成長。2011年，她取得世界公認壽險與金融服務業的卓越標準──百萬圓桌會員資格（Million Dollar Round Table，MDRT），林家榛開始倒吃甘蔗，七成的業務來自回頭客，且老客戶會不斷幫她轉介新客戶。
然而，第八年發生了一件事，讓她不得不結束單打獨鬥的模式。當時一位客戶對林家榛的實力頗為肯定，於是興起讓她帶領自己的孩子進保險業的想法。林家榛心想：「你的孩子來跟我做，我是不是以後就沒有辦法接到你的保險？」於是拒絕了客戶的要求。
她坦言那時候是業務心態，沒想到客戶的孩子跑去同業，並將原本的保單轉出，最終還是失去了那位客戶。「我滿難過的。」那一刻林家榛深深反思，決定開始發展組織，成立通訊處。
一開始，林家榛招募了十個人，卻在一年內陣亡了七位。「因為他們覺得我只有在KPI（關鍵績效指標）的數字上面要求他們，而沒有傾聽他們內心的想法。」林家榛笑說：「我要傾聽什麼？以前老闆就是這樣子，你來工作，來做業務賺錢，不是很天經地義？要傾聽什麼？我那時候也是滿頭問號。」
不過，林家榛並沒有堅持己見，而是尋求協助。她開始付費上培訓課程，琢磨出「要放下讓夥伴聽從自己」的想法。
過往林家榛的思考慣性是：「我的經驗比較多，所以你就是要聽我的。」然而，每個人的特質與優勢不同，主管要做的應該是去洞察夥伴的優勢，並協助他們用自己的優勢創造價值、找到成就感，「他不是你，他跟你的成長背景不一樣，你做得來的事情，他也做不到。」
為了讓夥伴都能成長，林家榛開始組織讀書會，每個月抽一天下午召集團隊夥伴一起共學一本書，「那一本書就是我觀察在這個月他們面臨的瓶頸。」她很清楚，成人的教育不是仰賴說理，而是自己去探索與反思，才能產生內心的力量。
讀書會產生很好的成果，當夥伴們談各自的心得感受時，林家榛看到了不同的視角，過程中夥伴們也學會表達。「一年半的時間下來，我發現我的夥伴變得更有自信了，不管在溝通表達上面，甚至在做簡報上，他們更有自己的想法，知道怎麼融合在工作上，跟客戶聊天時，不再只能談保險。」
林家榛的「專鴻鑫通訊處」團隊成為一個「學習型組織」，業務更上層樓，不但勇奪國泰人壽全台區處冠軍，也成為開心的團隊。林家榛說：「你聽他們嘻嘻哈哈，在外面笑得很開心，以前不是這樣的，因為他們看到自己的成長、自己的價值。」
一位跟了林家榛十年的資深業務余月純衷心讚賞林家榛：「她美麗大方、有魄力，做事果決，在她身上我最喜歡的點是，她很有愛心，而且不斷地學習。我覺得跟著這樣的主管是最開心的，我們大家想要跟著她一起變好、變棒。」
▲走過2019年的新冠疫情，林家榛體會到當人生低潮的時候，想到方法，就成為翻轉人生的重要關鍵。葉俊宏攝影
創新思維》帶領團隊突破疫情低潮
然而，林家榛的保險事業並非從此一帆風順，2019年的新冠疫情來得又急又重，讓她體驗到前所未有的低潮。在全台警戒時，夥伴無法外出，也不敢外出，完全沒有績效，林家榛的營收從年薪百萬掉到一個月只剩九千元。當時的她帶領20人的團隊，是全國排名前五個區的總監區的主管，背負著相對的業績壓力與責任。她形容當時是心力交瘁。
但是，林家榛沒有退縮，「那時候就是考驗著你的創意跟創新。與其在那裡煩惱業績，不如去想市場的客戶需要什麼。」在口罩、快篩、護目鏡難以取得之際，林家榛透過人脈取得防疫用品，「我們把它分裝成一包一包，寄給所有的客戶。」
客戶收到防疫包後很感動，立刻打電話詢問：「有沒有防疫險？」之後，林家榛曾經從上午9點到晚上6點，一連寫了數十張的防疫險保單。不少人投保沒多久後就染疫獲得理賠，「當時都是5萬、10萬地賠，客戶就感受到保險的好。」
在防疫險獲得理賠後，林家榛順勢讓客戶加強醫療險的保障。那段時間她與團隊沒有閒著，業績衝到全國第一名。「當你人生低潮的時候，你想到方法，它就成為你翻轉人生很重要的一個關鍵。」
林家榛深受啟發：「你無法預期逆境什麼時候來、什麼時候結束，但你要相信自己，要有信念，然後靜下心來思考市場要什麼，而不是你要什麼。市場需要你做什麼，你就做這件事情。」
▲林家榛表示，出書是為了更多人看到保險從業人員的價值。大是文化出版社提供
寫書傳承》傳遞心法協助成長走出困境
2025年，在知名連鎖義大利麵品牌Nu Pasta總經理吳家德的建議下，林家榛出版了《超業女王林家榛》一書。
原本她懷疑保險業務的書會有市場嗎？因此當出版社聯繫時，她還予以婉拒。後來轉念一想，「這個行業陣亡率很高，90%的人都很辛苦，收入不穩定，工作時間很長，我希望可以給他們一些方向、方法、心法，讓他們在面對困境時可以走出來。」
林家榛將17年的保險從業經驗與成功心法，不藏私地融入書中。出版不久後便二刷，受到很多同仁與同業的讚賞推薦。
對於自己所擁有的一切，林家榛數度表達了對國泰人壽的感激之情，她認為自己能有今天，都是國泰人壽給予的，提供了一個平台，提供了教育訓練，造就了今日的她。
從單打獨鬥，到帶領團隊，再到出書傳遞心法，林家榛走出了屬於自己的「超業女王」之路，也讓更多人看到身為保險從業人員的價值。