傳產轉型財報做依據 邦迪印刷交出亮眼成績單

▲「邦迪」設計印刷有限公司,現任經理徐偉迪是第四代接班人。吳長益攝影
第240期
楊戎真
早期印刷廠毛利相對高,但隨著競爭者不斷投入,市場早已是一片紅海。如何在大量競爭的情形下脫穎而出?邦迪印刷透過檢視財報找到問題點,並進行策略調整,成功接到海外訂單,大大改善經營體質。

專營紙製品與皮製品印刷製造的「邦迪」(PUNDY)設計印刷有限公司,現任經理徐偉迪是第四代接班人。徐偉迪表示,早期曾祖父、祖父輩做平面印刷時,台灣的印刷機台非常少,毛利率相當高。隨著競爭者搶進市場,印刷業從藍海殺成了紅海。

到了15年前徐偉迪進入公司,財務狀況捉襟見肘:「公司有營利,但毛利很低,就覺得很忙、很忙,整年看下來,或是報表看起來表現不好,可能一、兩年賠錢或是打平,但是不曉得從哪邊改進。」

當時公司現金流不足,加上淡、旺季非常明顯,年底需要非常大的現金週轉。徐偉迪打趣說,他甚至想過是不是一年只經營第三、四季就好,第一、二季則是去外面打工。雖是開玩笑,但他依舊努力思考:哪裡可以節省費用?如何可以增加收入?

 

為了轉變窘境,父執輩鼓勵徐偉迪到外面上課,林明樟的「超級數字力」課程,帶給他很重要的轉型契機。超級數字力提供

▲為了轉變窘境,父執輩鼓勵徐偉迪到外面上課,林明樟的「超級數字力」課程,帶給他很重要的轉型契機。超級數字力提供

 

接管家業:大量上課吸取企業轉型養分

為了轉變窘境,父執輩鼓勵徐偉迪到外面上課,多結交朋友、了解其他產業,學習如何經營管理,改善公司的狀況。當時上了大量的課,包括經營管理、網路行銷、團隊溝通、工廠管理、談判、會計等,市面上有什麼課,只要有興趣的、沒上過的,徐偉迪大量投資在自己、在公司身上,這些課程給予他進行企業轉型的養分。

其中,林明樟的「超級數字力」課程,帶給他很重要的轉型契機。徐偉迪坦言,雖然自己學的是財經,但畢業之後就把知識「還給教授了」,即使上了很多會計課,卻聽不懂。進公司的時候,覺得會計很生硬,又無法協助他系統性地了解公司的財務狀況,也不知道一家好的公司,財務報表、資產負債表應該是什麼樣子。

但徐偉迪說:「上了林明樟老師超級數字力的課,很快就進入狀況,了解應該從哪邊著手來改善公司的經營。」他表示,財務報表就等於是人體的血液系統,如果哪邊有血管不通的話,哪邊就一定會出現問題,基本上就需要做一些財務與策略上的調整。

 

徐偉迪由財務報表中發現公司三大問題:現金不足、銷貨時間太長、生意完整週期太長,因而進行調整。超級數字力提供

▲徐偉迪由財務報表中發現公司三大問題:現金不足、銷貨時間太長、生意完整週期太長,因而進行調整。超級數字力提供

 

借助財報:調整公司經營體質

過程中,徐偉迪首先檢視邦迪的現金流量以及現金占資產的比例,發現因為淡、旺季太明顯,公司的現金非常不足,他認為現金最好是要占資產的10%~25%。此外,產品的銷貨時間過長,平均銷貨要60天到90天,「代表我們的經營能力不是非常好。」

而邦迪從客戶下單到交貨、收到錢,整個做生意的完整週期過長,導致卡了非常多的現金。公司為了完成訂單,必須先備料,但交貨後,客戶有不同的付款條件,為免得罪,往往只能接受,以至週轉很辛苦。

針對這些從財報中發現三大問題──現金不足、銷貨時間太長、生意完整週期太長,徐偉迪做了以下努力:

1.現金為王、提高出貨速度

「現金為王」是當時徐偉迪獲得的很重要的觀念。為了增加現金流,徐偉迪展開一系列的措施。

徐偉迪首先與客戶商談縮短付款時間,將原本二、三個月的付款票期,提早半個月或一個月;針對供應商則是延長付款時間,以爭取更寬裕的現金週轉。也就是在現金流上調整為「快收慢付」。

邦迪旺季訂單量大時,出貨時間往往無法符合客戶的要求,在不增加費用的情況下,邦迪適度地外包給協力廠商。徐偉迪仔細分析,雖然都是印刷,但客戶的訂單需求各不相同,某些需求發包給更專業的協力廠商,會比自己生產更便宜。

透過上述策略,經過大概五年的時間,邦迪現金週轉有了很大的改善,現金成長非常多,從有時候需要跟銀行借週轉金到不太需要,現在到了非常安全的水位。

 

為了能接到更好的標案,邦迪開始研發新品項以及提升設計能力,以便與業界做出差異。吳長益攝影

▲為了能接到更好的標案,邦迪開始研發新品項以及提升設計能力,以便與業界做出差異。吳長益攝影

 

2.改變目標客群、提升設計能力

除了增加現金流,在檢視損益表時徐偉迪也發現,一些訂單雖然看起來營收漂亮,毛利卻過低,顯然不是好生意。

過去為了爭取訂單,印刷廠參與競標時,往往殺到毛利率只剩2%、3%,看似業績好看,卻是所賺甚微。徐偉迪詳細剖析:接了一個毛利率3%的案子,必須先把紙張、材料買下來,把庫存先搶起來,等於公司必須要先丟一筆錢採購材料;如果訂單占了生產線的五成,相當於占了公司非常多的資源且要趕製;製作過程中,客戶可能會一直改稿、打樣,壓縮交貨時間,事情很趕又不能出錯,交貨壓力很大,卻又沒有賺錢,一旦出問題,就是賠錢。

徐偉迪坦言,類似的傳統標案幾乎都是賠錢在做,只是業績好看而已,無益於公司的營運。因此,以前邦迪會到處參加各大標案,後來就挑標案,甚至不接標案。

為了能接到更好的標案,邦迪開始研發新品項以及提升設計能力,以便與業界做出差異化。徐偉迪舉工研院的標案為例,該標案有評審委員審核設計、提案與簡報,通過評審,只要符合預算便可取得標案,相對有較高的毛利率。

 

經過多方努力,「邦迪」(PUNDY)早已成功轉型為文創筆記本設計品牌,官網上各式精美的筆記本、記事本、年曆、日誌琳瑯滿目。邦迪印刷提供

經過多方努力,「邦迪」(PUNDY)早已成功轉型為文創筆記本設計品牌,官網上各式精美的筆記本、記事本、年曆、日誌琳瑯滿目。邦迪印刷提供

經過多方努力,「邦迪」(PUNDY)早已成功轉型為文創筆記本設計品牌,官網上各式精美的筆記本、記事本、年曆、日誌琳瑯滿目。邦迪印刷提供

▲經過多方努力,「邦迪」(PUNDY)早已成功轉型為文創筆記本設計品牌,官網上各式精美的筆記本、記事本、年曆、日誌琳瑯滿目。邦迪印刷提供

 

3.強化產品價值、提升核心競爭力

為了走出紅海市場,邦迪開始強化「產品的價值」。徐偉迪指出,紙製品廠商競爭者眾,尤其是來自中國、越南、印度的競爭。「為什麼這些國際的大公司要選我們?就是因為我們把這個產品的價值做出來。」

首先在材質上,邦迪選擇符合FSC(Forest Stewardship Council)森林認證或是ESG(Environment環境保護、Social社會責任、Governance公司治理)認證,或是通過各種國際檢驗認證的材料,或選用回收紙。為因應不同需求,如素描本、高級紙盒等,邦迪會推薦給客戶更高加值的材料,「我們告訴客戶,一定會幫你把產品顧好,讓你同時間也會得到額外的行銷價值。」

經過多方努力,「邦迪」(PUNDY)早已成功轉型為文創筆記本設計品牌,官網上各式精美的筆記本、記事本、年曆、日誌琳瑯滿目,徐偉迪也為自家傳統印刷公司走出一條不一樣的康莊大道。

網路行銷:開拓海外直接客戶市場

改變公司體質後,邦迪著手網路行銷,為公司爭取直接客戶。先是將紙製品、皮製品的相關知識內容充實到官網,並埋入關鍵字,再透過自然流量與付費流量,在Google、阿里巴巴、臉書、Instagram打廣告,便於海外客戶搜尋,「國際的大品牌找到我們,都是自動搜尋到的,這些案子的毛利率都是以前的好幾倍。」

經過這些操作之後,原本的客群有明顯的改變,從原本約六、七成是經銷商客戶,到現在有九成是直接客戶。以往,透過同業經銷商而來的訂單,就必須讓利;反之,直接客戶的毛利率相對高,可為公司創造較大的利潤空間。目前邦迪海外市場約占總營收的一半。

為了能走在市場前端,邦迪也花了很多時間研究消費者的使用行為,「當我們發現某個東西詢問的人突然變多、搜尋量變大、爆紅了,就會從這個現象歸納出一些可能的市場趨勢,這時候去打相關的廣告,吸引而來的客戶,成交率達六、七成。」

 

經過轉型,邦迪產品變多、毛利率提高,交貨速度變快、做生意的完整週期變短。邦迪印刷提供

▲經過轉型,邦迪產品變多、毛利率提高,交貨速度變快、做生意的完整週期變短。邦迪印刷提供

 

看懂財報:企業整體表現大幅提升

經過一番轉型,邦迪產品變多、毛利率提高,交貨速度變快、做生意的完整週期變短,總資產的週轉率變高、現金流也改善了,負債占資產的比例也大幅降低,營業額大幅成長,而因為採用外包,人事費用卻相對減少。

徐偉迪現在經常看現金流量表、平均銷貨日數、毛利率、費用率、淨利率,負債占資產比率、現金占總資產比例等數字,以便對企業經營做出調整。他表示,希望平均的銷貨日數可以再降15%,未來五年內負債占資產的比率可以減少10%。此外,公司可以更開源節流,開發更多產品線,鼓勵內部創業,甚至創立其他公司,將企業集團化,讓營收更好。

你可能會有興趣的文章

20年光陰 老外建立古漢字字庫
有一位愛好漢字的外國人理查德.西爾斯(Richard Sears),最近在網路上迅速竄紅。他花了20年建設古漢字字庫,…
中國經濟黑雲壓城
近半年中國經濟形勢急轉直下,企業倒閉潮繼續蔓延,政府財政收入連續幾個月跳水,失業問題雪上加霜。除了一些素質低的「五毛」(編按:「五毛黨」…
微笑是一種魅力的展現
益帆是一家公司的行政人員。由於工作事務龐雜,再加上他在公司的人緣不佳,經常為了一點小事就和同事爭論,使得他在公司的聲望每況愈下。…
千萬版稅年代已逝 趙政岷:繼續上場找回打擊率
2024年2月台北書展閉幕該日,台北國際書展基金會董事、時報文化董事長趙政岷站在台上,眼神放著光說道:「人潮、熱情和人們與書的距離,…
你吃食物 食物也吃你!
中國吃的文化隨處可見,如謀生叫「糊口」,受人重用叫「吃香」,愛管閒事叫「吃飽了撐著」,美好的東西叫「秀色可餐」,其他還有吃力、吃驚、吃虧、…
「阿信主播」陳雅琳的勵志故事
在台灣,提起新聞電視台女主播,「陳雅琳」的名字與其認真幹練、氣質清新的形象,一定會閃過許多人的腦海。即便如今已是三立電視新聞台的總編輯,…
避免企業自爆的簡單經營原則
快豹科技公司創辦人張國基認為,很多新創企業會倒閉,其實只有大約20%的原因來自外部競爭,更主要原因通常是商業模式、現金流、毛利結構、…
川普為何自曝中共陳兵百萬14分鐘滅港?
美國總統川普11月22日接受《福克斯新聞》(Fox News)採訪時,提到中共在香港邊境陳兵百萬,若不是他,中共14分鐘將可滅港。對此,…