全名：台灣電子商務暨創業聯誼會（Taiwan e-commerce & Startup Association）
特色：專注台灣電子商務教育，開設數位行銷領域課程，更開設「電商大學」系列課程 ，獲得業界好評。
更多資訊請參考：https://isee.one/TeSA
本次TeSA課程
名稱：每年破2萬人來店，貓大的實體店人流磁吸術∣週四創業家之夜
講師：貓咪貓咪桌遊連鎖店創辦人楊茗（暱稱「貓大」）
時間：2021年4月8日
▲貓咪貓咪桌遊連鎖店每年破2萬人來店。TeSA提供
「貓咪貓咪CATCAT」為一家結合桌遊、餐點以及桌遊教學服務的「桌遊連鎖店」，近年來深受年輕族群喜愛，目前已拓展有台北、新北、桃園、中壢、新竹、台中、台南共9家門市。
下文為貓咪貓咪桌遊連鎖店創辦人「貓大」本次課程的重點紀錄：
桌遊經營瓶頸與對策
2014年第一家店剛開不久，發現5分鐘路程外有另一間桌遊店同時開。當時平均月來600人、客單價100元，旺季月營收只有6萬元。
我的對策是調整TA（Target Audience，目標客群），因在地住戶會去另一家店，所以不做住戶生意，我決定做全台的生意，同時調整客單價為200元，調整開店時間，週一到五都不開，週六日也採預約制，生意反而變得很好。
2016年桌遊火紅後，多人想進場，削價競爭出現，不是每家桌遊店都能做好服務。當時業界爭論，來桌遊店玩，要不要提供教學？我認為當然要，建立教學SOP（Standard Operating Procedures，標準作業程序），教得比別人好，就是特色。目前也是少數提供有吃、有玩的桌遊店，客單價逼近1,000元。
2017年開始有娃娃機潮，也是倒店潮，出現很多空的店面。當時景氣低迷，營收下降40%。我問所有街邊商店，每家都營收砍半。後來問到一家彰化的肥料工廠，卻說生意很好做。我意識到B2C（Business to Customer，企業對消費者）的電子商務模式慘不忍睹，B2B（Business to Business，企業對企業）卻很好，一定是某個東西的排擠效應，不是全台景氣差。直到2018年才找到答案，桌遊店的問題出在「手機」，關鍵字是「手遊」，當時搜尋量暴增，另一個最大宗的關鍵字是「天堂M」。
我因此調整商業模式。如果大家都這麼慘，我只要蹲著，半蹲也比別人高。2018年故意廣開分店，當年連開四家。我預判桌遊玩樂市場萎縮，所以推出吃到飽旗艦店和深夜消費，以及外送OMO（Online Merge Offline，線上與線下融合）優惠。
2020年全世界市場都萎縮，敵人在哪裡？我們根本不知道未來敵人在哪裡。所以不是要征服每一個浪，而是要建置不殆的消波塊。
O2O開店寶典基本功
進行O2O（Online to Offline）開店，也就是將線上宣傳導到線下的實體銷售時，有以下要點：
1.讓不知道你的人，知道你。
2.讓需要你的人，喜歡你。選擇你店的理由是什麼？所有問題都圍繞著人。
3.能成功預判未來。也就是要因應「天時」：市場風向是什麼？「地利」：區域市場接受度？以及「人和」：客人到底在哪裡？知己知彼，百戰不殆。
▲桌遊結合餐點在台灣受到消費者青睞。Adobe Stock
OMO開店不殆全攻略
進行OMO（Online Merge Offline）開店，也就是線上與線下融合的銷售策略時，需注意以下要點：
1.客人在哪裡？
實體門市和網路不一樣，實體通路「客群金字塔」指3%馬上就需要我的人；17%是喜歡我但沒必要現在來的人；20%是可有可無的人；60%是無關係狀態的人。
那麼如何服務這些人？那些金字塔3%的人群，要讓他們馬上可以搜尋到我，GA（Google Analytics）、關鍵字必備，當下就要滿足他想玩桌遊的需求。
17%喜歡但沒必要現在來的人，要給他一個來玩的理由，聖誕節、開學季、生日做活動、打廣告，給他一個聚會的理由。
20%可有可無的人，要讓我的廣告一直刷他眼球，在YouTube上傳玩桌遊很開心的影片或聯名的影片，讓這群人先認識我。
60%無關係狀態的人最難做，唯一能做就是大量曝光，如上新聞，但前提是前面的鋪墊都要建構好，不然他一來發現體驗不好就再也不會來。上新聞是兩面刃。
2.有效廣告是什麼？
實體通路的行銷漏斗是倒三角形，最上面是大量曝光、廣告；接著是蒐集客戶足跡；再者是進行深度服務；接下來才有機會讓客戶來消費，得到客戶資料。所有數位廣告都是誘發消費者的期待，他來了之後再給他超乎想像的服務。
3.什麼是行銷？
顧客經營是正三角形，最上層是1%的鐵粉，所有行銷的目的就是找到那個鐵粉，要讓前面提到那些當下就需要你的3%客人，來了之後變成1%的死忠鐵粉。
能夠挺過2020年的實體店，1%的客人一定很多。
4.如何讓3%的人變成1%的鐵粉？
(1) 想辦法讓他一直來消費→B2C。廣告要讓他走進官網，才能留下足跡，停留多久才看得清楚，再走到我們的LINE@。
LINE@和官網的用法是：我有9間店，除了高雄外，五都都有。這一桌點進台北官網，另一桌點進台中官網，大家都有加我的LINE@，我可以把LINE@叫出來，去過台北的發台北店的廣告，不需要大面積訊息轟炸。甚至某一桌去年7月來過，也能抓得出來，發相關訊息給他。這樣的B2C行銷是有效的。
(2) 想辦法讓消費者主動和別人分享你的東西→C2C。
(3) 讓消費者回應到你身上，和你互動。→C2B。C2B做法很多，顧客回函很重要，讓他覺得我很在乎他。即便我沒有給任何優惠，他還是願意填回函。
無論是行銷漏斗或是顧客經營，所有環節中最重要的是CRM（Customer Relationship Management，客戶關係管理）。CRM是數位工具，核心是什麼？就是顧客服務體驗。顧客服務體驗明確，深度經營才有力道。要讓他帶走什麼？就是永遠忘不掉的體驗，來一次就念念不忘。
假設實體通路的數位廣告是空軍，線下的顧客服務體驗是後勤，誰是這場勝敗的關鍵？CRM第一線的陸軍是最重要的關鍵。
會員是用臉書經營，只要能進到臉書社團就是會員，我沒有做會員卡，因為只要能進到社團就可以做再行銷。目前要開始發展貓咪貓咪電商。
顧客服務體驗的視覺與空間
以陽明山的知名餐廳「屋頂上」為例，設計者周言睿Marco，專門做商業空間設計。
1.怎麼打造最夯卡大熱點？
大：數大便是美，運用大量大型裝置藝術。
夢：打造夢幻場景。
出：越像出國越夯。
醒：喚醒互動感。
2.開店前三大要素：
以下是順序，你給人家的印象才會一致。
第一步是品牌設計定位：產品、餐點、明星產品。
第二步是視覺形象設計：logo、名片、菜單。
第三步才是空間設計規劃：門面、吧檯、外場、廚房。
把服務、空間兩種設定好，接下來才往上走廣告定位。
Q：怎麼評估開店成本？
A：為什麼迪士尼一直沒來台灣，因為他喊出要一億人口。成本就來自我們對市場的營業額預估。我有九間店，不是每一間都是旗艦店規模，旗艦店只有台北市才撐得起，有數據才能做出這個判斷。
