現任「威煦軟體開發有限公司」總經理，並著有《90%高級主管出身業務，B2B聖經》一書的吳育宏，不喝酒、不抽菸，外表帶著些許工程師氣質。這樣的形象，很難讓人把他與刻板印象中長袖善舞、口若懸河的業務聯想在一起，但他的職涯的確就是一路從業務現場千錘百煉走過來的。
累積約25年B2B（Business-to-Business，企業對企業）業務實戰經驗的吳育宏，做過陌生開發、國內外市場拓展，跨越科技、製造與服務等不同領域，也曾擔任管理顧問、講師，最後再回到企業第一線擔任經營者。這些年，吳育宏愈來愈確定：真正好的業務，不是最會「講」的人，而是最能拋開自己的立場，走進客戶世界的人。
「B2B陌生開發」鍛鍊業務能力
吳育宏是政大國際經營管理碩士，但大學時就讀的是與業務工作不相干的中山大學海洋資源系。退伍後找工作時，他對業務究竟是什麼並沒有清楚的概念，只因學生時期玩社團、參加球隊，經常與人群互動，旁人覺得他適合當業務，於是懵懵懂懂踏進這一行。
2001年退伍後，他的第一份工作是震旦行業務。當時的B2B陌生開發，與今天坐在電腦前利用LinkedIn、Google或AI研究潛在客戶截然不同。業務得實際走進一棟棟辦公大樓，然後一家公司、一家公司直接敲門。他笑著描述，為了順利進入一棟大樓拜訪客戶，「先掃視一下守衛後方的公司名稱，報出一家公司的名字；獲准後，搭電梯到最頂層，再逐層往下，一家一家按電鈴。」
那是他業務生涯最原始的訓練，沒有客戶名單送到手中，也沒有AI先把客戶的背景整理好，不知道按下一個門鈴，迎接自己的會是一個機會，還是一句拒絕。
吳育宏認為，「黑暗期」不等於沒有累積。
「黑暗期」塑造強大抗壓性
業務生涯的前三個月業績掛零，吳育宏懷疑自己是不是話說得不好，不適合做業務。但撐過最初幾個月後，先前拜訪過的客戶逐漸回頭，他才開始看懂B2B業務的特性：企業需求的發生，與業務拜訪的時間不一定重疊。
「我是撐過黑暗期之後，才比較了解為什麼業績掛零。」接觸了數百家公司，當時沒有訂單，不代表那些拜訪沒有價值，也許客戶的設備還沒到需要汰換的時間，或是客戶尚未編列預算，也可能需求在幾個月後才浮現。而這樣的「黑暗期」也會隨著轉換工作或跑道不斷出現。每換一個產業，他都得重新理解產品、專業知識與市場。
就在吳育宏面臨第一次黑暗期時，另一件更令他椎心的事，是母親生病了。當時，吳育宏的母親被診斷出惡性腫瘤，醫生告訴家人要有心理準備。隨時可能失去母親的恐懼如影隨形，「那時候我看到很多客戶的臉，都變成醫院主治醫師的臉……」
在雙重壓力下，吳育宏試著轉換思考方向。他開始想，如果母親真的會離開，在離去以前，她最希望看到什麼？他的答案是：「當然希望我工作不要偷懶。」這一想法成為支撐他的最大動力。「我現在要撐住，努力工作，要讓媽媽走的時候沒有擔憂。」正面的想法有了回報，母親接受治療後，大約經過十年才離開。
多年後回頭檢視這段經歷，吳育宏認為，也許就是那段踏入職場的至暗期，塑造了自己後來強大的抗壓能力。
吳育宏表示，沒有人能保證職涯永遠不犯錯，真正決定一個人能不能繼續前進的，往往是錯誤發生之後的態度。葉俊宏攝影
「頂尖業務」要勇於面對自己的錯誤
業務生涯裡，難度不只是沒有訂單，有時更大的壓力，是自己犯下的錯誤。吳育宏曾經在某製造業公司負責國外市場，一名澳洲客戶下單時，訂單上的馬達電壓、電流規格都有問題。理論上，那樣的規格組合並不存在，但當時他沒有察覺，直接將訂單往內部傳，工程部門同樣沒有發現，於是一路進入生產程序。
最後，一批裝著錯誤規格馬達的機器被送到了澳洲。裝機測試時，直接發生小爆炸，整個變電盤都燒毀了。從客戶規格寫錯、業務沒有查核、工程端也沒有攔下，整個流程有很多可以究責的地方。
「這個事情就是一個很大的錯誤，我的個性是盡可能直接去面對錯誤。」吳育宏把事情寫成完整報告，檢視自己、內部流程及客戶端，在哪些環節出了問題。他把「勇於面對自己的錯誤」列為成為頂尖業務的重要特質之一，因為B2B交易牽涉的人多、流程長，沒有人能保證職涯永遠不犯錯，真正決定一個人能不能繼續前進的，往往是錯誤發生之後的態度。
吳育宏提醒，好的業務人員要放棄本位主義。吳育宏提供
「拋棄本位主義」服務客戶
吳育宏的職涯並沒有停在單一產業。從國內到海外等不同市場，從實體產品到顧問服務，產業一直變，產品也一直變，過程中讓他逐漸看見B2B工作的核心──拋棄本位主義。他認為業務最容易犯的錯，就是始終站在自己公司的位置思考：我的產品有什麼功能？我的價格多少？我的服務比別人好在哪裡？
但客戶真正關心的是「我的問題怎麼解決」。他舉自家公司為例，「威煦軟體」服務製造業客戶時，如果客戶表示想利用軟體改善化學品的管理或申報工作，業務最直覺的反應，可能是立刻展示軟體功能。但吳育宏會把問題繼續往下挖：客戶有多少化學品？放在哪裡？現場環境如何？什麼樣的人在操作？目前的管理流程怎麼進行？
他認為，一個好的業務會進入客戶真正工作的情境，而不是一直留在自己的世界說自己的故事。因此，業務要保持好奇，並具有良好的觀察力，能夠看到客戶沒有說出來的細節，甚至看到客戶看不到的事。
在吳育宏看來，B2B業務本身就是一種經營者訓練。吳育宏提供
從業務走向顧問 再走進企業經營
B2B工作做得愈深，吳育宏也愈明白，客戶不會永遠只問產品。產品熟悉之後，問題開始延伸到售後服務、庫存、生產、供應鏈與組織管理。業務若想繼續回答客戶的問題，就必須擴充自己的知識邊界。
吳育宏認為，B2B業務本身就是一種經營者的訓練。一名業務如果只了解自己公司和眼前客戶之間的交易，看到的只是一個點；若逐漸看懂上游供應商、原料、製程、下游通路，乃至終端市場，再進一步理解自己公司內部的「產銷人發財」（即企業管理五要素：生產、行銷、人力資源、研發、財務管理），所理解的範圍其實已經開始與企業經營者重疊。
吳育宏的職涯也確實如此發展。離開業務工作後，他曾以講課及管理顧問為主要工作，也組成小團隊協助企業的行政與市場開發。2021年，「威煦軟體」找上他進行輔導，因緣際會之下，他又從企業外部的顧問重新成為專業經理人。
從幫公司找客戶，到幫客戶解決問題；從看一張訂單，到理解一家企業；從業務、顧問再走向經營者，吳育宏25年的經歷並非事先畫好的直線，而更像是一次次把過去的經驗向外延伸的過程。
漸入佳境 累積「選擇權」
走到今天，再問吳育宏比較喜歡專業經理人、顧問，還是講師的角色？他說自己好像沒有很明確的偏好。與剛出社會時相比，現在的吳育宏已累積一定的專業與選擇空間。他形容目前的階段是「漸入佳境」，也認為過去的努力與成績，慢慢替自己創造出一個舒適圈，「我覺得還滿享受當下的。」
25年前，吳育宏只是一個不知道業務究竟要做什麼的社會新鮮人，每天提著公事包「掃大樓」，前三個月一筆業績也沒有。但那些當下看似石沉大海的拜訪、被拒絕的門鈴、重新學習不同產業的過程，以及工作上犯過的錯誤，最後都沒有白費，它們一點一滴累積成今天的「選擇權」。
如果職涯真正值得追求的不只是下一個更高的職稱，而是讓自己擁有更多選擇，那麼眼前看似無望的「黑暗期」，是否也可能正是邁向下一個階段最重要的資產？