美利達家族 以分享創造利潤

有緣沒緣 大家來做伙!

有緣沒緣 大家來做伙!
省道旁美利達的招牌。
岳翔雲
第15期
岳翔雲
不管是代工或與國內外代理商合作,
美利達始終秉持分享、體貼、承諾與區隔的原則,
圓融地扮演既是投資者又是供應商的角色,
讓彼此合作充滿情誼與互信。

進座落於彰化縣大村鄉的美利達工廠,雖然沒有科技產業壯麗的外觀,但整潔的廠房透露出傳統產業堅韌的草根性。

來到辦公大樓,意外地彷如來到渡假飯店,給人賓至如歸的親切感;再喝上一杯熱騰騰咖啡,心情格外放鬆,不加糖都能感受到那口回甘。副總經理鄭文祥表示,「辦公室雖然老舊,內部卻是重新裝潢,讓來賓更能感受我們歡迎之意。」

你我搏感情員工、合作廠商成伙伴

受日本教育的曾鼎煌董事長在美利達創廠時,深受日本企業的「終身雇用」影響,對員工及上下游廠商,始終秉著細水長流、共生共榮的「伙伴關係」,不輕易裁撤員工與更換配合廠商。鄭文祥表示,「員工對公司認同度很高,自己跟許多同事在美利達都已待超過20年。」

鄭文祥也談到早年外國客戶來美利達不論看樣品或趕訂單,都靠上游工廠全家大小連夜趕工,大家是搏感情在做。也因為大家的情意相挺,才能共體時艱、共同成長。

這樣的倫理與情誼,同樣也影響著美利達對外拓展業務或企業結盟時的作法。鄭文祥談起美利達以自有品牌切入歐洲市場時說:「分享,是美利達非常重要的經營理念。我們通常以合資的方式,借力使力地在歐洲拓展事業版圖。」

先友後婚 海外投資互利共享

經常奔走海外洽談合作事宜的鄭文祥以2002年於德國投資成立MCG公司(Merida & Centurion Germany Gmbh)為例說明,美利達與經銷商結盟都是先友後婚,也就是彼此經過多年長期觀察、彼此信任後,美利達才投資持股,擁有主控權也負擔大部分責任,但原公司仍是主要經營者,當公司盈利幾乎就是雙方「共享」,這樣才能產生凝聚力與同甘共苦。

目前歐洲已有許多代理商與美利達合作超過20年。鄭文祥說,「有一些當初合作時還是第二代的企業主,如今已經接手經營。雙方就像世交一樣,保持良好互動。挪威的代理商從合作至今,從來也沒有因為銷售不佳而換人。大家都很珍惜這段情誼,他們還把第一年27張的訂單裱框掛起來紀念。」聽副總娓娓道來合作的點點滴滴,相信這些歐洲廠商也能感受到美利達的真情相待。套句台灣的廣告詞:「福氣啦!!」因為大家氣味相投。

改朝不換代原班人馬續打拚

投資美國Specialized時,美利達一樣採取「分享」原則,由當地原班人馬繼續經營最熟悉的行銷通路,避免「改朝換代大淘汰」帶來的人心惶惶,也解決了派駐人員不易管理的問題。此外,美利達絕不以Merida品牌跨足美國市場,只專注研發、生產等後勤支援,藉由彼此互補讓效率發揮到最大。

雖然美利達成為Specialized主要股東,但並沒有以「老闆」自居,鄭文祥說:「業務與投資分開,對Specialized而言,美利達就是OEM廠商,所以Specialized人員來台驗貨時,對美利達還是嚴格要求。另外,在產品方面,美利達跟Specialized一樣分得很清楚,要差異化。萬一研發人員設計的模子有雷同時,美利達會先以客戶為主,只生產Specialized的模子。」

與台灣國內銷售通路合作,美利達也是堅持不介入經營。鄭文祥說:「例如,歐盛達戶外用品專賣店,主力產品是美利達自行車,但美利達只扮演車輛供應與生產者的角色。美利達跟歐盛達是互補關係,他們有面對消費者與專櫃經營的經驗,美利達則是藉由品牌吸引自行車愛好者。消費者來到歐盛達,可以買車、買戶外用品,達到一次夠足的方便性,這樣也是共創三贏。」

這麼多的結盟案例與長期合作中,是否碰到矛盾?鄭文祥說:「就是放下身段、要軟,然後從妥協開始,營造和諧氣氛再創造機會,這樣就能把威脅解除,危機也就變轉機了。」

和諧融合 營造世界大家庭

每年3月於台北舉行的國際自行車展,美利達當然不會缺席。鄭文祥說:「雖然車展以行銷打知名度為主,其實,我們還有另一個用意,就是世界各地的經銷商都會到台灣來,我們藉此機會舉辦家族聚會,大家就像兄弟、像一個Merida Family。」

不管是代工或與國內外代理商合作,美利達始終秉持分享、體貼、承諾與區隔的原則,圓融地扮演既是投資者又是供應商的角色,讓彼此合作充滿情誼與互信。

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