上一期我們介紹了產品銷售頁與名單收集網頁該注意的文案技巧，這一期我想針對網路行銷如何能長期獲利的做法，分享一點個人經驗。
水果攤的故事
有一天我去水果攤買水果，老闆說：「這裡有兩顆釋迦150元，算你100就好，要不要？」
我說：「我買一袋橘子8個才100元，釋迦好貴我不想買。」
老闆說：「釋迦是水果之王耶，不能這樣比啦！」
我說：「那吃釋迦的好處是甚麼？」
老闆說：「啊……就很甜、很好吃啊！」
我說：「那有甚麼營養嗎？」
老闆說：「不知道，就很好吃啊！」
我無言……還是買了橘子。
其實，老闆如果說出了釋迦的好處，我想那些水果不會放到快爛掉還賣不掉。
回家之後，我想到老闆說「釋迦是水果之王」這句話，於是Google了一下，維基百科如此寫著：「釋迦含有大量的蛋白質、碳水化合物及維生素C、鉀、鈣、鎂、磷等，營養價值相當高。而且因熱量極高，可以有效補充體力，並且具有養顏美容、強健骨骼、增強免疫力等多樣功能，所以無論當正餐或是水果都非常合適。但因其糖分極高，減肥和糖尿病患者，不宜多食。」
如果那個水果攤老闆能在當下就告訴我這些關於釋迦的好處，我肯定立刻花200元買下來！咦，不是100嗎？因為那邊總共剩下四顆。哈哈！
網路行銷並非可以一步登天，或是只想衝一波短期機會財的工具。任何生意都希望長久經營，讓自己的事業能有穩定成長的業績。就拿賣水果的例子來說，水果是一年四季可以重複購買的消費性產品，所以值得長期深耕客戶群。
而長期經營，第一件事就是要「搞懂自己賣甚麼」。以水果來說，每一種水果都有不同的價格，有些很貴、有些很便宜。消費者會希望知道昂貴的水果到底有甚麼價值。不是不買，只是消費者通常不知道為甚麼它值這個錢。
如果我是水果攤的老闆，那麼，唯有搞懂每一種水果的營養成分，才能提升水果本身的價值。告訴客戶吃甚麼樣的水果可以幫助你獲得甚麼樣的好處，這才是留住客戶的技巧。如果只是告訴客戶因為颱風或進口的關稅高，所以某種水果賣得貴，那客戶通常當下會寧可選擇其他水果，反正這是可以被替代的，等便宜的時候再買就好了，或是大不了不吃嘛！
一款特色紅包，裡頭裝了30張不同國家的新鈔，對你有吸引力嗎？劉奶爸提供
特色紅包的故事
如果你不懂故事行銷，至少要把自己產品的特色研究清楚，而且要找出對客戶有好處的特色。再舉一個例子：劉奶爸朋友的「環遊世界30國─特色紅包」最近正在熱銷。這個朋友是個收藏品的愛好者，而且非常偏愛各國紙鈔的收藏，最近他們公司發行了一款特色紅包，裡頭裝了30張不同國家的全新紙鈔。
起初我並不覺得有甚麼特別，因為我在心裡想：「不過就是30個國家的新鈔，有甚麼了不起嗎？」於是我請教這位朋友，能不能說說看，除了能擁有30個國家的貨幣之外，這個特色紅包還有甚麼非買不可的特色呢？
聽完之後讓我眼睛一亮，所以請注意接下來我要說的這些話：
1. 除了中國和台灣有新年發紅包的習俗外，其他世界各國並沒有在年節拿新鈔發紅包的習俗。所以，即使在當地的銀行也換不到新鈔，只有特殊管道才能拿到新鈔。更何況要取得30個國家的新鈔，這是極為困難的事。
2. 特色紅包裡頭有一張北朝鮮的新鈔。因為北朝鮮是共產主義國家，他們的國家領導人嚴格控制人民的思想並管制經濟，任何外來遊客都無法兌換當地鈔票。一般人去北朝鮮旅遊只能使用美金、歐元、人民幣來購買當地紀念品，要取得北朝鮮的新鈔，絕對只能透過特殊管道。
3. 就算在銀行上班的行員，也不容易換到全球各國的鈔票，大多只能換到美金、日元、港幣和歐元。愈小的國家愈不容易取得該國的鈔票。
4. 全新的紙鈔未來增值的空間極大。因為信用卡與行動支付普及後，世界上的全新紙鈔只會愈來愈少。例如大陸的交易都是用手機就完成了，很少人使用鈔票。
5. 收藏品絕對是限量的，賣完就不會再有相同的東西了。
看完上面這五個特色紅包的商品重點，會不會也想要馬上買一個？你心裡會不會開始想著：「這樣的紅包會不會很貴啊？」如果有，表示你已經被打動了。
這就是內容行銷的基本功：塑造商品的價值。
可惜的是，這個特色紅包只有限量發售。如果能長期銷售，就可以再深入描寫每張紙鈔所屬國家的相關歷史故事，以及當地的貨幣演進史等。這項商品其實非常適合做出成長期曝光的內容。
內容行銷必需用心挖掘產品特色
再回到剛剛的水果攤案例。水果絕對是值得長期經營的商品，而且每一種水果都有其特色與營養價值，對人體的好處是說不完的。因為水果可以創造許多故事，從栽種、培育、採收、運送，每一個過程都有故事，再延伸到水果如何有益人體健康的話題，那故事就更多了，例如便秘可以多吃火龍果，感冒可多吃維生素C含量多的奇異果、柳橙，運動前後可以補充高熱量與蛋白質的香蕉，腸胃不好可以多吃木瓜助消化等等。
針對商品的特色，可以利用「心智圖法」列出所有對客戶的好處，然後一點一滴地在自媒體經常性曝光。所有的產品都有許多不同的面向，就好像人的性格不可能只有一種，用不同的角度去觀察，就會發現不同的好處。而每一次有教育意義的曝光，對客戶來說都是一種心靈上的收穫與知識性的成長。
由於自媒體的成型，擊敗了傳統電視媒體，未來也將取代許多行業的業務員。因為人們買東西的習慣，已經不再是聽業務員自吹自擂，而是自己上網看評論、自己做功課、自己比價，然後再選定網站下單購買。整個購物流程完全掌控在消費者手裡，而影響消費者決定的關鍵訊息，則是流傳在網路上的「內容」。如果你自己不創造有利於自己的內容，不利用自媒體說清楚你的產品特色，未來將很容易被競爭對手擊敗。
「創造內容」是刻不容緩的事，尤其是年輕化的世代，圖片與影片將營造出大過純文字數倍的影響力。Instagram是一個主要利用圖片與影片達到吸睛效果的自媒體，近兩年Instagram的用戶數有大幅度的成長，而Facebook的成長卻相對趨緩，就可以看出內容行銷已經不能再僅限於文字。
下一集開始，我們就來分享影片創作的技巧吧。下一期再見！
※ 請觀賞本期劉奶爸，獨家為《看》雜誌讀者錄製的教學影片：〈網路行銷長期獲利的核心〉
175期：網路行銷長期獲利的核心
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何謂「自媒體」？
「自媒體」來自於英文的self-media或We Media，又被稱為「草根媒體」。在網際網路興起後，由於部落格、微博、共享協作平台、社群平台的興起，使得個人本身就具有媒體、傳媒的功能，也就是人人都是「自媒體」。
此外，「自媒體」也有「公民新聞」之意。即相對傳統新聞方式的表述方式，具有傳統媒體功能卻不具有傳統媒體運作架構的個人區域網路行為模式，也被稱為「自媒體」。
2003年7月，由夏恩‧波曼（Shayne Bowman）與克里斯‧威力斯（Chris Willis）在美國新聞學會提出的研究報告中，對「We Media」如此定義：「自媒體是普通大眾經由強化數位科技、與全球知識體系相連之後，一種開始理解普通大眾如何提供與分享他們本身的事實和新聞的途徑。」
