产品研发时间长、投入资金大，可以说是生物科技产业的宿命。通常一个新产品从开发到上市，最快要半年以上。然而，有一家资本额仅1,000万元的小规模生技公司，却能做到平均一个月就开发出一个新产品！
这家公司到底有何过人之处，能有这样亮眼的成绩？
关键1：婉拒金主 完全掌控公司方向
生机生技股份有限公司创立于2008年9月，短短半年就达到单月损益两平。目前营业额以每个月3%～8%的成长率往上攀升。去年由社团法人「国家生技医疗产业策进会」主办的「2009 SNQ国家质量标章」授证仪式中，生机生技更以国人自创品牌的「易利抗」，荣获营养保健食品类质量标章，备受业界瞩目。
很难想象，这样一家优质生技公司的创办人、目前担任总经理的连佩莹，竟是位年龄不到40岁、笑容可掬、谈吐温柔的漂亮女生。
谈起没有雄厚资金却敢于自创生技品牌，连佩莹表示，自创品牌是为了更好地发挥品牌效益。由于看似大胆冒进，一开始被很多前辈看坏；但对连佩莹来说，却彷佛一切都在掌握之中，连有金主要投资都被连佩莹婉拒：「（创业）前三年我不希望有杂音，我可以完全控制。」
其实，生机生技已经是连佩莹的第三次创业。她记取了先前在美吾华集团旗下创立华登医贸网失败的教训，因为当时资本额虽然高达2.6亿，但创业失败的原因是「背后有金主，自己股份太少，无法掌握公司方向」。所以这次，连佩莹选择独资加上经济部青辅会的「青创贷款项目计划」。「两年前写的五年营运计划，现在拿出来看真的就是照着走的。」掌握全局的连佩莹笃定地说。
除了自行掌舵向前，连佩莹以小资本打造生技品牌的关键成功因素还有甚么？
关键2：锁定「营养制剂」生技新领域
由于先前所成立的美吾华华登医贸网，就是一个整合中西药、原料药、生技产品与医疗器材等生技医疗产业领域的信息交流平台，让连佩莹对市场与通路运作非常了解。后来接触到美国专精于免疫健康的营养制剂生技大厂Biothera，连佩莹第一次见面，只做了一小时简报，连代理成本都不用付，就取得了原料独家代理权。
为甚么选择生产营养制剂的Biothera作为合作的对象？喜欢开创新事物的连佩莹表示，「营养制剂」（Nutraceutical）产业在欧美早已行之有年，但在台湾尚属新的领域。「Nutraceutical」这个英文字的前半段取自Nutrition，意指营养；后半段取自Pharmaceutical，意指药物。因此在中文教科书中翻译为「营养制剂」，是一种介于药物与食品等级之间，经过人体临床实验，可标准化、定量化订出剂量与剂型，但又是找出对人体有疗效的天然安全成分、没有药物副作用的产品。
目前科技虽然发达，但人类的病痛似乎没有减少。「营养制剂」对于追求健康的消费大众来说，确实有十足的吸引力。而生机生技的产品研发方向，连佩莹表示都是透过搜集市场信息，考虑消费者的需求后设计而来。主要针对台湾死亡率排行榜前几名的疾病，例如癌症、免疫系统、心血管疾病等。而产品有八成专注在免疫疗法，公司主要定位在「免疫的辅助治疗」。
连佩莹进一步解释道，免疫疗法处理的indication（适应症）很多，包括感冒、流感病毒、小儿肠病毒、超级细菌、过敏等都是。而人体的免疫系统有两道，第一道防线是先天免疫系统，第二道防线则是后天免疫系统。一般人听到的抗体，就属于第二道。但因为病毒会不断变化、变种，疫苗研发出来往往都赶不及它的变化。而所谓免疫疗法，就是由第一道先天免疫系统切入。连佩莹说：「第一道是很安静地在运作。如果你把先天免疫系统优化，外面不管怎么变，就是以不变应万变。」
关键3：在台研发配方 打造品牌效益
然而，生机生技以总代理美国Biothera原厂原料的方式作为主要经营模式，因此存在诸如原厂涨价、断货的代理风险。代理风险是代理商的宿命，为了降低风险，连佩莹首先决定与Biothera签订长达十年的代理合约。她表示，承诺原厂的成长与销售量，要「说到做到」才能得到信任；其次则是跟美国厂商的关系紧密度，连佩莹表示未来将考虑是否相互投资。
此外，由美国进口「主要成分」（key ingredient）以后，连佩莹选择在台湾自行设计和研发后端产品，以及多成分配方处理。还有一个很重要的重点，就是自创品牌，「设竞争者的进入障碍，自创品牌是很重要的策略。」
关键4：掌握三大通路 精准定位品牌形象
消费者为甚么会认同生机生技的产品呢？
连佩莹表示，生机生技的产品成分，不像一般大众熟悉的儿茶素等，所以必须由专业人士来跟消费者沟通。透过医师、药师的一句推荐，往往胜过千言万语。「品牌效益可藉由专业及效果来沟通。我们花很少钱在marketing（市场营销）。」
生机生技常藉由开研讨会、教育培训等形式，和通路的专业人士沟通。通路则区分为医学中心、诊所以及药局三大类。在医学中心锁定癌症治疗；诊所锁定感染性疾病，例如感冒、小儿肠病毒、流感等；药局则针对国人易罹患的疾病开发产品。
而相同成分的产品，会根据不同通路做成不同的剂型、剂量。产品名称在品牌定位上也会清楚区隔。连佩莹举例一款提升抵抗力、处理癌症的产品，在医院叫做「易利抗」，就像药的品牌名；在药局叫「好抗」，比较大众化；药局消费者的特性较喜欢便宜大碗，所以一罐拿回去叫「全家一起吃」。三个通路，品牌名称不同，剂型、剂量不同，处理的病症也不同。
在台湾做配方，连佩莹认为这个策略很成功，因为很多消费者会指名要买生机生技的品牌「好抗」、「易利抗」。
是否申请健康食品认证，也是生机生技品牌策略的一环。业务暨营销经理林育妃表示，医院注重的是临床效果研究，产品在医院拿「健字号」反而把产品做低，会被医生嘲笑。而药局通路，面对的是一般大众，将评估申请健康食品认证。「健字号的疗效宣称是特定的，只有几项可以宣称，不足以表达我们的效果跟功能。所以到底要不要申请健字号，那是策略考虑。」林育妃补充道。
经过一番努力，生机生技目前在全台合作的经销商共有六十几家。其中的医学中心，全台24家中已有10家和生机生技合作；九千多家诊所中，有二百多家合作，今年计划成长到300家；药局通路则有约1,000家合作对象。
关键5：善用卫星合作伙伴 先收钱再做货
由于生机生技规模小，连佩莹的经营策略，充分掌握了「以小博大」的小公司优势，除了「产品研发设计、营销」两大重点，其余皆采外包。
一般生技公司研发一个产品最快要六个月，而目前生机生技却可以做到平均一个月研发一个符合市场需求的新产品。为甚么这么快？除了新创、小规模公司拥有速度快的优势外，连佩莹表示，他们有很多卫星合作伙伴，美国的原厂原料成分进来后在台湾设计成符合台湾人需求的配方，剂量剂型的设计，九成以上是来自市场回馈。连佩莹说：「市场都跟你说我要这东西，我们做出来的一定是符合市场需要的，因此公司的营收每个月有3%到5%、有时甚至到8%的成长，今年的成长甚至会是去年两倍。」
另外，连佩莹把科技业的经销模式带到生技业，经销商下单、他们接单才生产，而且是卖断。连佩莹开玩笑说：「大部分医药产业，甚至保健品业，一些强势通路药局、医生要给你寄卖，你就偷笑了。」生机生技可以做到「先收钱再做货」，「是因为我们有议价力，产品很优良经销商才会答应。」连佩莹很满意这样的情况：「这证明我们做了对的事，所以我的现金流动可以转得比较顺利。」
另外，为了不打乱各个通路价格，连佩莹拜以往经营华登医贸网的经验之赐，认识很多药局通路朋友，彼此默契很好。合作的厂商形同生机生技的内部团队，每周一起讨论市场动态与策略，关系紧密，因此总公司控管程度很高，「不会自己跟自己打价格战」。
专家分析：
中华品牌协会理事长林天祥对于生机生技公司的窜起十分称道，认为这个个案提供了经营品牌的五个学习要点。
一、抓住趋势正确切入市场。生机生技看到癌症病患需有补助疗法的需求，以原料自然萃取、非化学成分、找到专业背书等方式，一开始就找到对的市场切入。
二、善用新名词创造品牌印象。林天祥认为「营养制剂」在台湾属于新名词，是一种介于营养品和药品的独特主张，消费者可能不需要很清楚这名词的确切解释，但已经造成一种印象。
三、市场包装。包装在品牌学非常重要，生机生技针对不同通路特性，以适切的包装、名称，创造品牌形象。
四、公司名称。「生机生技」公司名称与商品切合，有生物科技等概念。
五、善用营销通路。将医院、药局等视为经销团队，让经销商变推广者。
林天祥表示，经营事业最主要就是品牌经营，只要用心经营，环境好时不松懈、不自大，小公司也可以成就品牌。连佩莹把企业当品牌经营，也把自己当品牌经营，因为领导者本身也是品牌的一环。
