「我参与很多协会。参加连锁业的聚会时，我年龄大概是最轻的，因为那边大多是六、七十岁的人；但当我参加电商活动时，我年龄是最大的，所有人都是三、四十岁。」2005年最早跨入电商的3C通路业者良兴股份有限公司，将近五十岁的总经理赖志达，巧妙地形容了在线与线下经营两个世界的差异。
然而，科技的发达、时代的演进，实体店也必须进行网络营销，架设网站，经营Facebook粉丝团、Line@、甚至经营会员，而且还得重新打造完整金物流；而纯电商也得往真实世界里寻找更多通路可能性。因此「虚实整合」、O2O（Online to Offline在线到线下或Offline to Online线下到在线）、「全通路」成为每一个经营者必须涉猎的基本课题。
然而，如同赖志达观察的现象一样，不论在线往线下整合，或是线下往在线整合，其实都会面临「思维大不同」的挑战。他认为即使再大的实体连锁体系，资源可能都还是在六、七十岁的老板身上，所以变化还是很慢。他强调，「长期来说，未来谈的都是大数据、数据库，坦白讲谁的数据多，谁就会胜出。而现在的在线数据比线下数据来得清楚。」
因此，台湾开始有许多实体起家的业者，在往在线整合的过程中，逐渐克服了许多挑战，达成令人称羡的成果。本期杂志封面专题，将报导三个不同产业的实体业者往在线整合的故事。
线下→在线：三家成功案例
良兴公司于1973年成立电子信息广场实体通路，2005年跨入电商，透过各平台销售、架设官网「良兴EcLife」、推出App，将采购部门与电商部门的绩效共同绑定，并调整门市人员KPI（关键绩效指标），不以营业额或毛利评量奖金，以服务为最高准则，提升提袋率与客单价，达到在线与线下的营业额都能同步成长。
创立22年的本土女装服饰品牌SO NICE，2015年正式加入网购行列。一般店家的门市与店员会忧心电商瓜分实体销售，但SO NICE透过Facebook曝光到更多不认识SO NICE的消费者，也透过绩效鼓励门市让老客户上网购买、下载App，以VIP方式经营老顾客，上下分进合击，2017年网络销售达到超过70%的大幅成长；而实体业绩不但没有衰退，反而也同步增长20%左右。
2007年从一台早餐车开始创业的得来素蔬食连锁餐饮，十年来开设了17家早午餐店面，创业初始就以写故事的方式在网络上拓展知名度，在2012年开始经营Facebook，并在2014年开设官网，架购物车销售冷冻商品。因为结合餐饮、电商、零售，达成网络上的高曝光、高知名度，为线下实体店导进人流，创造实体店开店只要一个月就能达到损益平衡的成绩。
▲「台湾乡民创业协会」创办人黄文怡，对虚实整合有深刻的观察。叶俊宏摄影
Offline to Online该有的准备与思考
文⊙黄文怡（台湾乡民创业协会创办人）
1. 确认发展在线的目的。在线销售是否适合自己的产品？还是只是需要有网络营销来宣传品牌而已？
2. 确认自己的组织和数字化的决心。因为数字化不是只要外包网站架好就好，视公司的状况可能需要补很多人，而且现在电商人才很难找，是否能找到真懂电商的人才，也是严重的问题。
3. 您的数字方案真的能有效地提升营业额吗？还是花下去的成本会高过于营业额？
线下→在线：专家关键剖析
曾经营网络服饰WANNABE电商平台，也担任过多家企业创业与营销顾问的「台湾乡民创业协会」创办人黄文怡，观察网络、创业生态环境多年，她观察到从线下转在线进行「虚实整合」的最大问题，通常来自老板或合伙人对数字世界的误解。
「他们认为只要开了网站就有人会来买，或是觉得只要花钱架网站就好，不需要调整公司结构，这些其实都是心态的问题。」黄文怡认为，转型必须涉及人事调整、组织调动，企业原有线下的员工与组织都有固定的模式，包括业绩、奖金的计算，如何让数字与原来的员工合作、怎么定位数位部门，都是令人头痛的问题。
黄文怡表示，在线相关业务牵涉很多不同部门，如果独立成立网络部门或电商部门，分开管理容易导致许多人事问题。以良兴与SO NICE为例，她认为这类连锁店面、既有员工人数众多的公司，管理上一定要重视第一线的店员，也要顾虑公司文化。这也是上述三家成功转型的公司都采取在线、线下不分治的主要原因。
当然，不同产业、规模、文化，在进行数字化的过程中，可能会有细部不同的状况，但黄文怡认为最重要、永恒不变的道理，一定是「了解数字世界消费者的需求」。
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