點進「awoo阿物成長駭客行銷誌」網站的首頁，跳出幾個字：「最新最實用的SEO搜尋引擎優化、網站數據分析、Google Analytics、Email行銷等數位行銷產業知識。」接著邀請使用者留下姓名和Email。上方的網頁選單分為SEO、Google Ads、網站分析/GA、數位行銷、立即諮詢、搜尋，分類簡潔明瞭。
▲awoo阿物成長駭客行銷誌首頁，邀請讀者留下聯絡資訊。網路擷圖
會主動點進「阿物」首頁，必定是對網站提供的知識內容有需求，所以主動留下聯絡資訊的比例很高。母公司是位於東京的「awoo株式會社」，2007年開始開發SEO工具，2019年產品超過13,000間企業使用，創辦人林思吾表示，「集客式行銷」（Inbound marketing）實踐者的「阿物」，透過內容經營和網站優化，一年內「阿物成長駭客行銷誌」的自然流量就成長四倍以上，光是2019年6月，留下公司名稱、職稱、信箱、電話等資訊的訪客，就有約630筆，標示著集客式行銷的具體成果。
▲阿物的企業精神STAY TRUE & GET WILD，刻在辦公室牆面。黃昱攝影
概念1》復古又新潮 老工具的變與不變
熟悉電商領域的讀者應該對阿物不陌生。創立於2002年，從2007年起開始研究「搜尋引擎優化」（SEO）技術，阿物曾協助中華電信、台新銀行、雄獅旅遊、小三美日等知名企業改善關鍵字搜尋。
林思吾沉穩幽默，思考深遠。因為很明白自己創業的初衷，緊繫著自身的時代責任感，因此當中國的百度和馬雲找上門時，七年級的他做出符合自己價值主張的判斷，向約一億台幣說不。放眼世界的林思吾，從自身落實企業文化──STAY TRUE & GET WILD（保持真實與追尋狂野），忠於自我的價值且溫柔狂野的選擇，讓許多人對他驚呼。
▲林思吾（左）延攬號稱「全台最會發EDM的男人」李振瑋加入阿物。黃昱攝影
2017年阿物獲得100萬美元種子輪投資，2019年初又獲Pre-A輪投資150萬美元，找來江湖號稱「全台最會發EDM的男人」李振瑋、最厲害的人工智慧科學家林國銘加入。能屢次獲得創投青睞，某個程度正因為阿物是為電商、為企業找尋出路的開拓者。
過去三、四年，台灣電商進入瘋狂投廣告的時代，這幾年臉書、Line等流量紅利逐漸消失，依賴社群的電商，廣告投資報酬率（Return on AD Spending，簡稱ROAS）從6以上掉到2～3左右，大幅度下滑。此時，SEO、Email這兩種老派的行銷工具又流行回來了，因為SEO、Email都是集客式行銷不可或缺的工具，其核心概念就是找出那個需要你的人，而不像過往的行銷方式，業務一天要打三百通電話陌生開發。
概念2》盤點關鍵字 建立使用者輪廓
林思吾強調，因科技的改變，SEO、Email詮釋和執行方式也產生劇烈變化。落實集客式行銷，企業首先必須明白，不管工具是甚麼，不變的還是回到「內容」本身，思考如何詮釋自己的品牌或商品，「你的品牌到底有甚麼不一樣，你的價值主張是甚麼？」不能向內挖掘、深度不夠、沒有願景的空口白話，企業自然沒辦法延伸出內容。接下來才是用哪些工具？策略是甚麼？成效怎麼評估？
做好「內容」，第一步是關鍵字盤點，林思吾舉保養品牌電商翹楚「綠藤生機」為例，綠藤生機幾年來非常紮實地累積一批忠實顧客，他們正是集客式行銷的信奉者。
綠藤的作法是甚麼？首先找出和自身商品相關的關鍵字，顧客會透過哪些關鍵字找到綠藤，列出關鍵字洗髮精、無矽靈洗髮精、天然無毒洗髮精，再到關聯比較小的有機產品、天然產品等，一圈一圈往外擴散。
接下來，就要有關鍵字和內容的匹配，也就是這些顧客會搜尋的關鍵字裡，哪些是企業本身有的內容，哪些是你沒有內容的部分？內容包含商品頁文字、部落格的文字、臉書貼文，「這些文字有沒有回應到搜尋行為的意圖」，林思吾認為是很基本的功夫。
阿物其中一樣產品「天下無狗」，正是關鍵字研究工具，協助電商依照搜尋引擎運算準則，和網友的搜尋脈絡，找到屬於企業的關鍵字，帶來需要你產品的顧客。
林思吾表示：「關鍵字背後，是使用者行為輪廓的建立，只是我們用關鍵字去陳述使用者行為而已。」點出下關鍵字的重要思維。接下來就是要配對你的網站的內容，去耕耘這些關鍵字。不少品牌電商沒耐心耕耘，有品牌意識的電商例如綠藤生機、日本plain-me，就能發掘根源，累積大量內容。
▲阿物的行銷經理陳佩怡實際協助顧客執行SEO。黃昱攝影
概念3》累積顧客的信任 阿物B2B經驗談
有需求的顧客主動找上門之後，怎麼跟他溝通，就是下一階段的事。「如果你很理解你的消費者，應該就知道他們背後的意圖。他們進到網站之後的行動是甚麼？有沒有達成？有可能是轉單或者轉訂閱，阿物就做了很多轉訂閱的事情。」林思吾談到。
「阿物成長駭客行銷誌」是B2B的網站，把流量帶進來之後，目標是讓顧客「訂閱」。阿物的行銷經理陳佩怡提到：「阿物是知識型網站，顧客訂閱之後每週會收到一次Email，用這樣的方式去經營。當我們辦活動時，再把這些人轉到實體活動的參與，這個流程需要被建立起來。」
▲林思吾在白板上寫下阿物的核心概念技術。黃昱攝影
林思吾分享阿物做B2B集客式行銷的經驗，認為集客式行銷絕不是追求立刻轉單，而是在每次接觸中累積顧客的信任。阿物就是典型在做品牌深耕企業，「培養一個客戶從訂閱開始不斷接觸，到最後買單可能是半年到一年。前面透過很多行銷方式，提高訂閱數量，過程中同時會測試他是不是立刻需要阿物的服務。一開始要不然就是訂閱，要不然就直接來和阿物聯絡。」他笑著說。
搜尋之後要有造訪者留下資料的著陸點，阿物成長駭客行銷誌目前是效果最好的著陸點，其次是臉書粉絲團。留下資料之後，因為這群人都很需要知識，部落格就會定期發文章。就B2B而言，阿物做得十分細緻，「文章有時候必須點火，把他們往下個階段推擠，不斷提醒他的需求，讓顧客有動力去成交、買服務。沒有預算的人，也能替你做些甚麼，例如成為品牌的傳播者，中間要一次次去測試。」
概念4》優化網站 導入AI智慧
當顧客主動進到網站，優化網站的搜尋和分類機制是下一步的重點。阿物仰賴人工智慧（AI）系統來做商品的資料標記，也就是下標籤。針對企業商品的各種規格、使用情境去做好標記很重要，林思吾強調必須花很多功夫在做這件事情。
以往消費者的行為，常是進到一個網站的首頁，又跳到分類頁，再跳回搜尋頁，又跳到分類頁，很多時候會在網站裡面迷路，找不到想要的商品。這個困境透過商品標籤化可以改善。
林思吾表示，一旦商品有標籤，接下來可以做很多事情。首先可以大量改善內部搜尋結果，唯有內容有標籤，搜尋的時候才可以比對，被找到的機率會高很多。再者，可以改善網站的分類方式，負責分類的人，分類的概念和消費者通常不一樣，透過阿物的核心技術都能優化。
Email是集客式行銷的後段環節。李振瑋曾談到，如果要讓Email電子報效益最大化，前提是需要取得有效的名單。有效與否指的是收信者是否「主動訂閱」，或真的希望收到信，而不是一廂情願發送訊息。
▲阿物2019年推出的新產品TigerFly，也是集客式行銷的一環。網路擷圖
以往許多電商為了縮短訂購流程，沒有請顧客留下Email的習慣，就失去再行銷的素材，十分可惜。2019年李振瑋加入之後，阿物推出全新發信軟體TigerFly，讓Email再行銷進入新境界。
過去沒有自動化幫忙，有時發Email會發生標籤不一致的問題。導入AI之後，可以自動觀察使用者行為，幫使用者下標籤等。AI能精準預測甚麼時間、甚麼主題會優化開信率，並且做到徹底個人化。顧客喜歡甚麼，自動組合成EDM，把滿滿吸引顧客的訊息寄到他的信箱。
在取得新客成本高漲的時代，越來越多品牌關注如何和顧客建立長期的關係、提高顧客終身價值、落實集客式行銷。林思吾則分析，小型電商品牌通常會遇到的困難，在於商品數少，很難做規模化行銷；另外則是科技力的薄弱，大部分沒有深刻蒐集使用者行為的習慣，數據取得和工具運用的能力普遍不足。
「就紮實把內容深化吧，把情境建構出來，把關鍵字建立起來。調整心態，不要小看做好一件事情、做深做久的威力，有耐心去等待收成。」林思吾真誠地建議想要做好集客式行銷的業者。
