「美極品」不是極品不賣 虜獲自拍少女心 會員數超過8萬

王家揚創辦美極品,本身就是代言人。葉俊宏攝影
第192期
張于芸
「會員經營」成功案例之三 -- 2015年以銷售自拍棒起家的電商「美極品」,除了自身產品開發力強、產品具有獨特性,創辦人王家揚使用網路、通訊持續接觸會員,成立生活化的社團分享貼近顧客,並以對會員提供的貼心服務,三年時間即擁有近9萬會員。

2015年以銷售自拍棒起家的電商品牌「MAGIPEA 美極品」,除了表現不俗的自身產品開發力外,更以對會員的貼心服務與生活化的連結互動,讓資本額僅300萬的公司,在三年時間擁有近9萬會員,其中更有一批樂於分享的鐵粉,進而產生更多口碑效應。

創辦人王家揚自嘲地說:「目前使用搜尋引擎導入美極品銷售網站的前10名關鍵字,都是我們的品牌美極品,以及各種打錯的MAGIPEA!」雖然是開自己的玩笑,但看得出他對公司的品牌知名度十分滿意。

 


▲美極品具有自行開發產品能力,客群為25至35歲女性,設定為「少女心專門店」。美極品提供



關鍵決策1》
看準商機創業 圈粉提高回購率

三十出頭的王家揚是個外型陽光的大男孩,三年前原本在一家手工具貿易商負責外銷業務。當時有一款自己設計的自拍棒,被歐洲客戶以太醜拒絕。內疚之下王家揚於是自告奮勇以兼職的方式在網路販售。沒想到一個半月內就開出預售出三千枝的亮眼成績。王家揚很快就下決定趁勝追擊,自行創業。而原公司不僅大方投資,更協尋相關代工製造廠,讓美極品很快掌握產品開發能力。

「一開始採『爆品』策略,賣了一年後,客戶越來越多,才開始思考如何讓這些人回購。」順著時下年輕女性愛晒美照的潮流,王家揚很快發現公司客群集中在25至35歲女性、喜歡在IG上晒美照、看波波黛莉的這群人。於是,他開始試著將客戶轉為會員,例如將購買金額超過2,500元或購買次數超過兩次以上的客戶篩選出來,寄送新品試用小禮,然後附上VIP小卡,提醒客戶已經是會員。此外,除了公開的FB粉絲團,也成立不公開的粉絲團,讓會員們有更細緻的互動,同時每年舉辦女子路跑、產品展等實體活動與會員拉近關係。


▲三十出頭的「美極品」創辦人王家揚是個外型陽光的大男孩。葉俊宏攝影

 

不同於回購性產品,如零食、茶飲、面膜等,美極品初期的自拍棒、補光圈等,主要是一次性產品,客人通常只會買一次。為了提高舊客回購,維持更長久的會員關係,王家揚推出終身換購半價制,只要寄回舊品,同品項、同色系產品即可以半價購買。此外,為了進一步讓消費者感受到貼心的高品質服務,新版自拍棒增加了拆卸式鉚釘以利沙灘拍照的穩固性,還會主動寄新零件給舊客戶,讓舊版客戶免費升級。


▲美極品以拍照和愛美為概念延伸,開發一系列時尚兼具功能性產品。


 

關鍵決策2》
分享生活 客製化貼心會員服務

成立生活化的社團分享,也是王家揚貼近顧客的方式。目前美極品臉書粉絲有8萬5,000人,但不公開社團「不是極品我們不賣」只有2,000多人。

王家揚表示,成立「不是極品我們不賣」社團的目的,是讓粉絲分享彼此生活,建立一個像班級的團體,裡面有班長、同學,大家在裡面閒話家常。社團裡每週都有主題活動,例如晒寵物、晒午餐、晒鞋子等。

王家揚提及一次和社員一起去參加日本晴空塔展覽的經驗:「來看展的都是很時尚的媽媽,推著小孩、穿得漂漂亮亮到處逛。最重要的,這些媽媽們卻都超級無敵愛分享!」在社團裡,王家揚也經常送小禮物鼓勵大家發言,「盡量讓大家交流聊天,他們有時也會分享用我們產品如何拍。」而加入社團的方式,只要回答三個問題,表示對美極品有一定了解,即可加入。

社團還有一個超強功能──粉絲可以「許願」,例如想要甚麼顏色的產品,就可能生產給她。為甚麼這麼做?「這也是一種了解消費者意見,和他們對話的方式!」王家揚如此思考。

多傾聽顧客的聲音,並真正為客戶設想之後,所有的「付出」最終很可能就會回饋到自身。王家揚分享了一個經典例子:某次有粉絲反映自己的貓咪喜歡玩紙箱。結果王家揚真的將購物箱設計成側邊可挖洞的「喵喵箱」。雖然成本高於一般紙箱兩到三倍,但後來許多人竟然為了這個箱子而主動回購周邊產品。
 


▲美極品在世貿展的攤位布置充滿夢幻元素,有轉木馬、花牆、熱氣球等,歡迎粉絲前來打卡。美極品提供


 

關鍵決策3》
持續接觸會員需拿捏 避免反感

目前美極品使用網路、通訊App持續接觸會員的方式,除了臉書,還包括LINE@、EDM、簡訊、實體信件等。王家揚提醒,有些管道不能使用太頻繁,例如FB私訊機器人,三天兩頭發訊息會讓人厭煩,必須仔細考量不同的管道要給會員甚麼訊息較適合,例如今天的氣象、現在女生最流行甚麼、金曲獎誰得獎、足球誰贏等。

王家揚認為,Line@是目前電商最喜歡使用、最穩的管道,「目前台灣人用手機,不外乎打開看三個東西:LINE@、FB、IG。其中LINE@一定會去看,因為看到有訊息會想去點掉。」
 


▲美極品與法國品牌Barbapapa(泡泡先生)聯名合作限量商品。葉俊宏攝影

 

除了藉由社團等方式與會員互動,關注營業額、客單價外,王家揚也認真了解並執行電商必須熟悉的網路工具。目前他特別著重Google Analytics數據中的自然流量,認為優化搜索引擎(SEO)是電商需要努力的目標,「這塊做得好就是不用投廣告就可以產生的流量,最健康的品牌可以做到30%至50%,就非常的健康。」

王家揚建議,對於電商而言,累積的客戶資料就是企業的珍貴資產,所以一定要經營會員。「去年很多一頁式網站,有的一個品項就開一個粉絲團,賣一、兩個月就關掉,這樣很可惜,沒有累積。」他強調,針對舊客戶的再行銷成本,會比導入新客戶低很多。

由於美極品過去主打的自拍棒、補光圈等,都是一次性商品,只有約一成回購率,讓王家揚覺得十分可惜。因此,去年底開始,美極品也適當地調整了產品結構,推出了洗髮精、沐浴乳等回購性品項,以符合會員的再回購意願。不斷地帶來有效益的「顧客終身價值」,始終是企業長久經營的關鍵。


 

美極品小檔案
創設:2015年8月
資本額:300萬
產品:以拍照和愛美為概念延伸,開發一系列時尚兼具功能性產品,包括自拍棒、補光圈、妝甲魔鏡、背景包、精靈耳機、造型音響等。客群為25至35歲女性。
優勢:具有自行開發設計製造產品能力,有產品獨特性;擅長會員經營,讓顧客感受優質售後服務。

 

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