認真臉譜

吳宏斌為柿農打造「柿界第一」

吳宏斌為柿農打造「柿界第一」
▲「柿外桃園」董事長吳宏斌希望為柿農打造「柿界第一」的事業。
岳翔雲
第82期
岳翔雲
為農先鋒 「柿」必成功-----您都送親朋好友怎樣的禮物?肉乾、蛋捲、鑽石、鮮花?如果有朋友很窩心地送您「好柿醬近」、「柿柿如意」、「柿葉發達」、「柿不分梨」、「酒柿想你」(就是想你)……您會不會莞爾一笑?

第一次聽說「柿外桃園」,猜想這一定是生產或販售甜柿鮮果的公司。但令人有些不解與好奇的是,這時並非甜柿生產季。那「柿外桃園」的產品究竟有甚麼特色?

走進台中東勢的「柿外桃園」旗艦店,迎面而來的不是印象中橙黃鮮紅的甜柿,而是滿室帶有吉祥話的甜柿產品──如「柿柿如意」、「柿葉發達」、「柿葉順心」、「柿不分梨」、「好柿醬近」、「酒柿想你」……讓人看了不僅莞爾一笑,無形中也增添了喜悅心情。


產品命名創意討喜,好記又窩心


正在仔細端詳這些俏皮討喜的產品時,董事長吳宏斌適時地介紹起「柿業發達」禮盒:「這是用甜柿嫩葉製成,共有三種口味:『柿葉順心』、『柿葉貴人』、『柿葉順利』。經營事業能有貴人又順心順利,那當然就會事業發達了,所以,這產品也是企業人士互訪很好的伴手禮!」

接著吳宏斌又興高采烈地拿起「柿不分梨」推薦起來:「這是表示誓不分離的意思,是由甜柿脆片與梨子脆片共同組成。在機場是滿受歡迎的,出國的時候,跟情人、跟公司長官與同仁要分離的時候,就是送這個,希望不要忘記我。」

吳宏斌同時解釋說:「這是環保包裝禮盒,不用再加一個外提袋,就可以直接送禮。」看著吳宏斌把環保禮盒緊緊扣上時,「柿不分梨」的大字就呈現在眼前,讓人彷彿看見機場情侶或親友別離依依不捨的場景……

一聊起這些創意品名,吳宏斌越說越來勁,繼續熱情地推薦起情人節大賣的「酒柿想你、酒柿愛你」的兩款甜柿酒:「一款是酒精濃度12%,帶有酸酸甜甜初戀滋味,另一款是36%酒精濃度,就像濃情蜜意的熱戀情侶。」吳宏斌還表示,這包裝設計也頗有巧思,當兩瓶酒合擺在一起時會出現愛心,象徵心心相印。

看著這些吉祥話,還沒買就已經充滿幸福喜悅的感覺,彷彿拎著幾盒就能把好運帶回家,讓每個人「柿柿順利」。「柿外桃園」所販賣的已經不只是優質產品而已,就連創意、吉祥幸福也一起「搭售」給消費者。

吳宏斌表示,成立「柿外桃園」公司六年來,不斷地絞盡腦汁或在無意中靈光乍現,才能想出這麼多有意義的名稱。一開始的初衷是想讓產品名稱好記又能跟產品連結,後來發覺「柿」有好多吉祥諧音,於是陸續想出「柿外桃園」、「柿界第一」等公司與產品名稱。
 

穀賤傷農傷人心,吳宏斌毅然返鄉


談起為甚麼會經營甜柿加工品這項行業,吳宏斌表示,雖然大學就讀的也是農業相關科系,但是跟時下年輕人一樣,畢業後隨即選擇到台北都會發展,從事自己喜愛的旅遊業工作。為甚麼最後選擇回到故鄉?「只因為甜柿產量太多了,多到穀賤傷農、多到要拿去餵雞,很不忍。」吳宏斌回憶起當初所下的決定,就是想著要為農民辛辛苦苦栽種出來的農產品找出路。

台中市東勢區、和平區,可說是台灣「水果的故鄉」。自1980年代引進日本甜柿種植後,因為氣候、土質適宜與日夜溫差大,生產面積、產量與品質均是台灣之冠,甚至甜柿的甜度與外觀、色澤,均優於真正日本本地產品。極盛時期一公斤甜柿價格高達200元,可說是非常「貴重」的水果。當時一般民眾幾乎無福消受這台灣生產的「舶來品」,即使上醫院探視病人,還不一定捨得花。

由於台灣農民十分勤奮,不斷學習提升種植技術,加上生產面積高達3,000公頃,造成「供過於求」,甜柿價格滑落至50元不到。更慘的是,甜柿曾經多到拿去當餵雞的飼料,就跟台南愛文芒果盛產時,多到直接丟進曾文溪一樣。怎麼看,都讓人不捨。

2005年,吳宏斌因為看到父親種植的甜柿果園受到傷害,但當時只知道收入減少了,卻無法瞭解種甜柿已經出現「倒貼」(賠錢)現象。吳宏斌形容說,真是到了「了錢了不知」(指虧錢了還不知道)的地步。吳宏斌不捨父親、也不捨鄉親的心血付諸流水,毅然決然辭去台北工作回到東勢重振家業。


憨囝仔為農產滯銷,賣力打拚


一般年輕人願意回鄉就已經很不簡單了,尤其是回到曾受921大地震創傷的東勢;更可貴的是,吳宏斌回鄉可是準備放下身段「務農」的。吳宏斌表示,他不僅要去種植甜柿、管理甜柿,更要解決「農產滯銷」、「價格崩盤」的問題。

思前想後,吳宏斌決定朝「甜柿加工」著手。在農產加工品領域原屬外行的他,首先就被鄉親笑是「憨囝仔」,說他:「頭殼壞去,鮮果都賣不完了,怎麼還拿去加工?」也有人質疑,這麼好吃的水果再加工豈不「原味盡失」?可是,吳宏斌可不這樣認為。因為甜柿滯銷的情形還是可能隨時都會再發生,而且一旦發生,可是會「一發不可收拾」。

頂著壓力,吳宏斌到處請益,研究如何進行甜柿加工,以便消化過剩的甜柿並拉長甜柿的「保鮮期、嘗鮮期」。吳宏斌自有一套想法。他認為先前台灣的水果加工品,大多是做成「餅」類的產品,例如新埔、北埔知名的「柿餅」等,可是薄薄的波卡洋芋片在台灣已經風行很久,大人小孩都愛,為甚麼不嘗試把甜柿做成「脆片」呢?


委託加工難度高,水果脆片打響知名度


吳宏斌首先嘗試開發以梨子為原料加工而成的梨脆片。吳宏斌自豪地說:「這是用新鮮東勢梨以先進的真空脫水技術,在不加人工香料下,以自然方式製出保留鮮果原味、甘甜、酥脆的梨脆片。」成功後,吳宏斌接著推出「甜柿脆片」,同樣廣獲好評!此後更引進日人首推的養生飲品──甜柿茶的技術,以乾淨無污染的甜柿嫩葉生產出甜柿茶飲。最後,連甜柿果醬、醋、酒、果凍、優格、水果麵條都上市了。

吳宏斌語重心長地表示,「委託加工」這條路一開始也是走得滿艱辛的。前兩年開發期的投資,幾乎讓他耗盡積蓄。因為很多產品即使有了idea(構想)或是摸索出生產方法,想要請加工廠幫忙時,卻發現不是單太小,就是技術困難遭拒絕。有些工廠還善意勸他打退堂鼓,因為「大量生產」的加工品,很有可能最終還是賣不出去,屆時這對農民更是一種難堪的「二度傷害」。

面對困境,吳宏斌沒有退縮。藉由參加政府各種輔導,吳宏斌積極地認識其他相關業者,並嘗試慢慢少量「試樣生產」。從東勢農會退休後一起與吳宏斌打拚事業的總經理劉興權,稱許吳宏斌堅持的魄力:「食品加工廠一開機(生產上線)動輒以數萬計,無論資金或產量根本吃不下。要不是董事長朋友們情義相挺,甚麼時候能開發出產品,還很難說。」


參選得獎,獲得國內外肯定


有了產品也有品牌,但是通路在哪裡?這幾乎是所有中小企業想要經營自有品牌所碰到的大難題。趁著網路經濟的興起,吳宏斌首先從網路切入,開始以有創意的名字吸引網友注意及購買。另外,吳宏斌也不斷參加農委會、客委會舉辦的各項產品評選。2007年「柿外桃園」獲得新創事業優質獎以及縮短數位落差優網獎的佳績;「柿不分梨」禮盒也獲得環保署綠色包裝優選獎,入選農委會百大農產品、客委會客「佳」伴手禮等大獎,苦心經營終於獲得肯定。劉興權總經理表示,贏得這些獎項,一方面是鼓勵自己,一方面也逐漸建立消費者與貿易商對「柿外桃園」的認同,有助於開拓國內通路及進軍國際市場。

現在,除了網路直銷通路外,「柿外桃園」在東勢擁有自己的旗艦店,百貨公司、高速公路休息站、客家特色專賣店、機場免稅店、日月潭OTOP(一鄉鎮一特產)店、義美台灣特色館等,也都可以看到「柿外桃園」產品。值得一提的是,「柿外桃園」產品因具有「福相」,還進一步成功切入節慶拜拜與廟宇祈福市場。


保證契約收購,以關鍵少數穩定價格


除了增加銷售外,吳宏斌也提到「柿外桃園」的經營方式,對於市場價格發揮了穩定作用。「收購不用多,只要高於市場崩盤價格,穩定收購,就能發揮關鍵少數的影響力。」吳宏斌謙虛地表示,「柿外桃園」進貨量雖然無法達到決定價格的力量,但持續穩定地以契約保證價格收購產品。市場價格再低,他們也不會改變,「有人願意多出給我們,我們就收,這樣農民出貨價就不會被砍得太凶。」

至於市場價格高於契約價時,怎麼辦?吳宏斌笑笑說:「我們當然跟著以較高的市場價格購買,契約價是來保障農民的最低價。」


開發保鮮技術,甜柿打進中國邁向國際


以堅實的生產基礎為後盾,並藉由豐富的點子打開市場與知名度,吳宏斌也努力經營果園,取得了「吉園圃」與「生產履歷」的安全認證,讓消費者吃得健康、吃得安心。吳宏斌並與相關業者開發特殊保鮮袋,可延長新鮮甜柿保鮮期二至三週,讓新鮮甜柿隨著加工品一起打入中國與東南亞市場。這可是甜柿鮮果外銷難得的成就。

對於產品能闖進中國通路,吳宏斌很高興能擴大市場,真正為農民另外打出一條通路與生機。他相信同文同種、同源於中華文化的中國,對於這些吉祥話應能欣然接受。但吳宏斌也小有擔憂:「只是中國市場雖大,中共是無神論者,人民沒有宗教信仰,道德欠缺,是比較讓人傷腦筋。雖然許多商標已經申請,不過仿冒情形可能也是防不勝防。」

積極邁向國際市場的「柿外桃園」,對於外籍人士是否能看得懂這些吉祥話的疑慮,劉興權表示一點也不擔心:「解釋一下,這是華語文化特色,外國朋友應該還是會理解的。」說得也「柿」,就讓外國人直接明白「柿外桃園」的產品「柿柿是好事」就OK了,還可文化輸出呢!

秉持著為過剩農產品找出路的初衷,一路走來雖然備感艱辛,但也小有成就了。現在吳宏斌只要有能力,除了積極做公益外,對於弱勢團體也盡量給予協助,例如無資金負擔地提供產品供其販售。

「行有餘力則回饋鄉里」。談到對地方的關懷,吳宏斌最感欣慰的是,「柿外桃園」盡量錄用當地年輕人,讓他們也能在家鄉發展。從外地回鄉的店長劉昊倫就表示:「很高興能在家鄉與董事長一起打拚、一起為當地農業發展努力。」他覺得這樣很有意義也有成就感。

拜訪朋友,你還會擔心「兩串蕉」或「空手道」嗎?怎樣才會「送禮貼心、受禮窩心」?有機會不妨到「柿外桃園」逛逛,買個討喜又俏皮的伴手禮,讓禮盒傳達心意──祝福有緣人都心想「柿」成。

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