因政府鼓励新南向政策，2018年初开始评估前往越南的台湾知名生鲜电商品牌「爱上新鲜」（i3Fresh），透过外包商的协助，经过两、三个月的测试后，2018年4月正式启动越南市场，目前仍属试水温的阶段。
▲「爱上新鲜」在越南的脸书粉丝团。网络撷图
▲越南的经济成长正突飞猛进。图为南越商业大城胡志明市。Fotolia
1.小量销售试水温
爱上新鲜执行长张佑承表示，决定到越南拓展市场，主要的评估点包括：政府推动南向政策、越南人口为台湾的数倍且人口金字塔结构漂亮、35岁以下的人口占九成、电商市场有如台湾十年前刚起步时等，因此有很大的发展空间。
目前爱上新鲜采取的方式是，确认可能的热销品后，将营销素材提供外包商，翻译成越南文后，在脸书投放广告，当地消费者直接在脸书私讯询问、下订，再由包商负责后续货到付款流程。
上述配合方式，流程简单、快速、成本低，但只适合小量销售。由于越南消费者在跨境电商消费上，个人免税额为1,000,000越南盾，约为台币1,325元，因此只能是小包裹寄送。
此外，产品进入越南，如果未走进出口程序，货品在海关可能因「未出示进口报关证明」为由遭到拦截。爱上新鲜即曾遭遇此问题，最终只能销毁货品。张佑承表示，对于想要前进越南的企业，落地是必要的选项，只有落地后才能走正常进出口的程序，且运输成本将大大降低。
2.进军越南三大难题：语言、文化、物流与金流
台商想进攻越南市场，张佑承认为第一困难是语言，第二是文化，第三是物流与金流。
对电商而言，从初期评估的关键词操作开始，语言都是一个很大的障碍。例如在评估可能的热销商品时，搜寻关键词必定要使用越南文，才能有效搜集相关数据。
而文化涵盖甚广，如果没有长时间的实际接触，很难掌握越南人的习惯与思考，产品也不容易接地气。一些在台湾热卖的商品，在越南未必会畅销。两地生活饮食习惯差异很大，台湾人十分注重食安，为保安全价钱高可以接受，但越南对质量要求没那么高，倾向价格导向。
在物流与金流上，越南人目前主要还是采货到付款的方式，信用卡不普及，发卡机制还很乱，有钱也不见得拿到信用卡。如果没有可信赖的物流配合货到付款，要做网购生意非常困难。此外，采用货到付款的模式一定要落地，与当地物流公司直接接洽，才有相对的安全性。多数越南的物流都是本土公司，但个人物流很容易货到后，司机把钱拿走。在越南甚至还有银行客户2亿存款突然不见的事情发生。因此，张佑承认为如果台商公司没有落地，在当地又没有可信赖的物流，将很难经营。
▲有韩国明星代言的产品，在越南非常吃香。图为知名韩星宋智孝代言的果醋礼盒。张佑承提供
3.越南三大热销模式：新闻、明星、网红
至于营销手法，经过数月的测试，张佑承归纳出三大有力模式──新闻类内容、明星代言、网红。
首先，越南人会购买「新闻类的产品」，也就是新闻报导过的商品他们会买单。其次是「明星」，尤其是热播韩剧的效应。张佑承举例道：「我们有一支韩国果醋有明星代言，该影片在越南测试市场反应与在台湾一样有用，他们很吃这套。」此外，有些产品则有「网红」经济效益，如果该网红有大量粉丝，又具备所推荐商品的专业背景，对消费者就更有影响力。
至于产品要如何才能畅销？张佑承认为「价钱」与「商品」是核心。除了参考当地外包商基层员工的说法进行价格评估外，也必须做价格测试。爱上新鲜经测试后发现，网购市场存在有「绝对价格」，超过这个价格，70%的消费者不会购买；低于这价格，就有70%会购买，「我们做过一个『益生菌』商品的测试，产品设定在30万越币（约397元台币）时，购买率为0.1%；降到20万越币（约265元台币）时，购买率达四、五成，购买率差400倍。最终定价是经过数次测试后的结果。」
▲张佑承认为一些高毛利、体积小的商品，比相对低价的商品适合前往越南发展。吴长益摄影
▲台湾企业可能预设越南的市场大，消费力有如台湾，一片处女地待开发，但实际购买力却不如预期。Fotolia
4.前进越南经验谈
启动跨足越南市场近一年，爱上新鲜已经累积了不少经验，值得后进者参考。
台湾品牌力不如预期
张佑承表示，不少企业前进越南前有一些自我的想象，以为台湾品牌应该很有竞争力，但到了那边才知道「原来人家不认识你」，甚至会把台湾与中国划上等号。越南人对中国商品没有好感，因此，要很明确地让当地人知道你不是中国货。
初期如果能搭上其他国家的顺风车，对产品营销有很大帮助。所谓搭别人的顺风车，是指以日、韩产品的名义上市。张佑承以自家产品为例，爱上新鲜本来就有进口自韩国的商品，该商品在越南就直接以韩货的名义销售，很受越南消费者肯定。如果是台湾的产品，最好是先在日韩销售，再以日韩热销商品名义进到越南，相对有竞争力。因此，在产品包装上也会以日、韩文为主，再搭配越南文。
越南人购买力不如预期
台湾企业可能预设越南的市场大，消费力有如台湾，一片处女地待开发，但实际购买力却不如预期，多数人薪资水平大约只折合台币一万多元。台湾人买得起的商品，多数越南人可能负担不起。
张佑承建议，有心前进越南的台资企业，首先要能在台湾存活，才能去打国际杯，不可抱着在台湾活不下去的心态跑去越南试看看。一些毛利高、体积小的商品，比相对低价的商品适合前往越南发展。
越南脸书扩散率不及台湾
透过脸书推广产品时，很重要的环节是累积粉丝数。爱上新鲜曾与四位网红配合，方式是由网红拍影片，写心得文发布在脸书上，企业再将该贴文转发在粉专上。不过，由于越南目前的网红主要是个人账号，不是粉丝团，不能针对个人粉丝下广告，只能靠自然曝光；另一方面企业的粉专初期粉丝数少，分享贴文的触击率很低。因此，想要达到台湾现有的扩散率，需要更多的网红来铺垫。张佑承分析，以台湾粉专推广的做法，越南个人粉丝分享的触及率可能仅为台湾的百分之一。
扩充粉专上的粉丝数，除了仰赖网红外，企业还必须尽可能在自己粉专上发各种素材吸引消费者。在实际操作脸书贴文时，使用素材则是图片、影片并进，并且会先过滤与消费者沟通的语汇。通常外包商会请在台湾念过书的越南人检视脸书上的台湾用语，尽量避开台湾人才知道的专用语，如萌萌的，而是以大家普遍认知的语言直接翻译成越南文。
新南向政策政府应该有更多协助
张佑承表示，对电商来说，透过与可信赖的包商合作，初期可以节省很多人力、落地成本。但由外包公司代理虽然可以降低进入门坎，但主要的营销策略与方向还是应该由企业本身来掌握，而非完全交由对方。
他说，外包商客户很多，不可能只承接你的案子，电商有很多环节，诸如广告、客服接单、与客人沟通等，这些环节都是企业需要深刻了解的。外包通常能做的就是翻译、客服接单、出货，无法做到全面的营销建议。一旦要长期大规模发展、接地气，必定要落地才能达到。
台湾政府虽鼓励新南向，但张佑承目前尚未接触到很成功的电商，他认为多数都还在萌芽阶段。台资在当地的势力很小，不像日韩长久耕耘自然拢络了人心，已经有很庞大的基础。台湾政府目前为新南向举办的活动，很多都只是在介绍、媒合厂商，缺乏一套完整的方案。张佑承建议政府推新南向应该思考这些问题，因为政府的力量将影响到所有厂商在海外的战斗力。
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