蝦皮賣家個案

蝦皮拓荒者「阿華有事嗎」 圈粉養成流行襪第一品牌

▲「阿華有事嗎」(AHUA)創辦人謝光典。葉俊宏攝影
第261期
曾允盈

走進位於台中巷內的「阿華有事嗎」(AHUA)辦公室,整棟建築裡,幾位同仁正忙著穿梭在兩層樓的倉庫揀貨。創辦人謝光典是業務出身,早在10年前就想打造屬於自己的品牌。

 

謝光典(右)和太太阮品華(左)共同創業,品牌名稱來自太太之名。AHUA提供

▲謝光典(右)和太太阮品華(左)共同創業,品牌名稱來自太太之名。AHUA提供

 

「阿華」是太太阮品華,兩人因為覺得有趣而成立的「阿華有事嗎」臉書粉絲專頁,從手作串珠手環開始,意外經營至今,現在已是最早深耕韓國流行襪品的專賣品牌,全店「庫存單位」(Stock Keeping Unit,簡稱SKU)數超過2,000。

 

「阿華有事嗎」為第一批進駐蝦皮的賣家。AHUA提供

▲「阿華有事嗎」為第一批進駐蝦皮的賣家。AHUA提供

 

勇於嘗試》蝦皮第一批進駐賣家

2012年,當時有正職工作的謝光典,想做點副業增加收入,於是開始在夜市擺攤。某次因為打籃球導致阿基里斯腱斷裂,臥床時間長達一個多月,哪裡也去不了。

沒有業績的謝光典,又開始做起網路上的生意,首先批襪子在IG販售。喜歡攝影的謝光典透過有質感的商品照,吸引不少買家上門。2015年電商平台「蝦皮購物」(Shopee)剛成立不久,勇於嘗試新事物的他,成為蝦皮在台灣的第一批賣家。

「你能想像蝦皮首頁滑兩下就滑到底的情況嗎?」謝光典笑著說,「阿華有事嗎」可說是蝦皮購物的拓荒者之一,因此和蝦皮培養出夥伴般的緊密關係。謝光典還記得,初期蝦皮會不斷詢問賣家的使用心得,持續優化介面和功能。其中,建立物流狀態的顯示後台,得以準確掌握商品何時到倉、何時發貨、何時送達,就是他曾經提供的建議。

原本只是抱持嘗試的心情,沒想到「阿華有事嗎」上線蝦皮第一天立刻轉單,讓謝光典信心大增。2016年過年期間,他以「1元襪子」配合蝦皮做行銷活動,體驗到品牌成立以來的首次「爆單」。低價促銷奏效,買家蜂擁而至,過年期間阮品華待在家,從散落一地的襪款裡揀貨、包貨、出貨,短短三天成交超過1,000張訂單。

 

聯名款、自創款商品為利潤商品。AHUA提供

▲聯名款、自創款商品為利潤商品。AHUA提供

 

推出自創品》目標為流行襪第一品牌

2017年蝦皮推出不同於「蝦皮賣場」的「蝦皮商城」,專為品牌商和官方旗艦店設立,目的是搶攻B2B2C(Business to Business to Consumer,企業對企業對消費者)的商機,成功吸引大批品牌商進駐。不同於「蝦皮賣場」,「蝦皮商城」會提供官方認證,和更完善的售後服務,保證消費者買到正品。

此時「阿華有事嗎」決定轉進蝦皮商城。然而「商城」抽成比「賣場」更高,勢必會壓縮利潤,謝光典為何做出這個決定?因為謝光典正逐步打造「品牌」。

「當然抽成低很有誘因,沒必要改變,但是我覺得要做創新的事,一直在C2C(Consumer to Consumer,消費者對消費者)賣場銷售,就只是在同一個維度去作戰,我想拉高維度去看品牌這件事。」把自己放在「品牌」的賽道。

創業初期就想做品牌,但是對於什麼是品牌,仍在摸索階段。幾年來鎖定深耕的關鍵字是「流行襪品」,目標成為流行襪的第一品牌,「台灣織襪以絲襪、機能襪品牌居多,我們是扣著流行和可愛這件事。」

另一個關鍵轉折,是開發IP(Intellectual Property,指原創品牌或圖像)授權的2021年,這一年「阿華有事嗎」也開始籌備自有品牌「HUAER Design」原創設計襪,突破過往代購、選品的模式,掌握更多獲利空間。謝光典找到「襪子王國」彰化社頭的工廠談合作,隔年開始推出自創品,充分展現「阿華有事嗎」繽紛多元、流行感十足的樣貌。

 

與味王王子麵聯名,接觸潛在受眾。AHUA提供

▲與味王王子麵聯名,接觸潛在受眾。AHUA提供

 

「HUAER Design」充滿特色的自創品為「阿華有事嗎」打下基礎,緊接著,傳統品牌味王「王子麵」、新創品牌「檸檬大叔」也找上門做聯名,ODM(Original Design Manufacturer,原始設計製造商)市場也打開大門,「阿華有事嗎」年輕有活力的形象,在具備自創能力之後,價值主張更加鮮明。

 

與檸檬大叔聯名,提高雙品牌的競爭力。AHUA提供

▲與檸檬大叔聯名,提高雙品牌的競爭力。AHUA提供

 

謝光典指出:「我把品牌定位成一個通路,也因此我們必須有自己的核心產品,這是最重要的。等於我的價值,還是必須是自己實際生產、製造的商品,才有更多故事可以說。」

「自創品」順理成章成為「阿華有事嗎」全品項中的利潤品,謝光典則將素色基本款襪品視為導流品,韓國進口襪品成為組合商品,每週新品則主要面向舊客,持續吸引回購。

 

「阿華有事嗎」固定每週上新品、開直播。網路擷圖

▲「阿華有事嗎」固定每週上新品、開直播。網路擷圖

 

善用蝦皮功能》蝦皮營業額達四成

創立於2015年底,「阿華有事嗎」隔兩年就達到「單日百萬」業績。發跡於蝦皮,在蝦皮商城獲得超過百萬個五星好評,更累積56.7萬以上的粉絲,也曾獲得蝦皮年度最佳在地品牌獎,可以說是蝦皮最知名的流行襪品牌。

「阿華有事嗎」目前有將近40%的營業額來自蝦皮商城,其餘包括官網、寶雅、康是美、屈臣氏和快閃店等實體通路。只是經營蝦皮還是有許多無法避免的缺點,包括不斷上漲的抽成費用、沒辦法擷取消費者資料等,賣家必須做出取捨。

至於有哪些功能,想要進駐蝦皮的賣家不能忽略?謝光典提供經驗與觀察:

1.「聊聊功能」即時回覆

蝦皮創辦一年就創下全球2,500萬用戶數,在台灣異軍突起、快速成長的原因,主要是「免運費」、「免手續費」的大量補貼。除此之外謝光典觀察,蝦皮其實有不少「創舉」,才能在短時間內獲得市場控制權。

其中蝦皮初期就有的「聊聊功能」,不同於過去露天拍賣或Yahoo拍賣,買家只能透過問與答留言,賣家看到留言可能兩天過去了,成交數量自然無法提升。蝦皮的買家可以在下單前,私訊賣家「聊聊」,詢問商品細節。「就是聊天室的概念,對當時是個體戶的我來說很方便,我可以快速反應、即時回覆,因此初期成長非常快速,不到兩個月就決定請辭原來的正職工作,專注做品牌。」對於「聊聊功能」,謝光典大讚。

2.善用「直播」衝高粉絲數

「阿華有事嗎」蝦皮粉絲數56.7萬,但其實最初並沒有刻意漲粉。因為推新款、開直播,意外快速累積粉絲數。但是謝光典也提醒,善用直播的確容易衝高粉絲數,不過「充粉」這件事本身不是重點,怎麼接觸這批人才是關鍵,「獲得真粉,他們接收的是他喜歡的你才有意義。」

有一定粉絲基數之後,適時推播優惠或降價資訊,或是直播通知,也是一個可以運用的接觸點。

3.運用「組合價」拉高客單價

「組合價」對低單價的「快速消費品」(Fast Moving Consumer Goods,簡稱FMCG、快消品)來說,可以拉高客單價,提升銷售業績,是有效的行銷策略。從消費者角度來說,只購買一、兩雙襪子加上運費也不划算,組合價於是提供一個湊數量、省運費的目標。

早在蝦皮購物還不能設定「組合價」時,「阿華有事嗎」已經相當熟悉這套「組合技」。「現在說起來很簡單,早期沒有機制,我們是用手工幫客人登記組合。」因為善用組合價,「阿華有事嗎」的客單價相比其他韓國襪品平均高出20%~30%。

 

阿華有事嗎(AHUA)從蝦皮發跡,如今是蝦皮商城流行襪類最知名品牌之一。網路擷圖

▲阿華有事嗎(AHUA)從蝦皮發跡,如今是蝦皮商城流行襪類最知名品牌之一。網路擷圖

 

培養鐵粉》舊客回購率達四成

儘管「阿華有事嗎」在蝦皮商城相當活躍,但是低單價的流行品難道不擔心取代性高,粉絲沒有忠誠度?謝光典老早就思考這個問題,把壁壘建立在「培養鐵粉」,加強粉絲的信任度。

 

對於低單價的流行品,謝光典把壁壘建立在「培養鐵粉」,加強粉絲的信任度。葉俊宏攝影

▲對於低單價的流行品,謝光典把壁壘建立在「培養鐵粉」,加強粉絲的信任度。葉俊宏攝影

 

謝光典認為,經營鐵粉可以做出市場區隔。他舉例,疫情剛開放的時候,大部分電商品牌營業額斷崖式下滑,因為被悶久的消費者離開網路,迫不及待走進實體商店,「阿華有事嗎」卻罕見沒有太大的影響。以低單價快消品來說,阿華的舊客比例高達四成,可見從商品品質到服務體驗,都已經走進鐵粉心裡。

此外,謝光典也相當用心經營「私域流量」(Private Traffic),包括建置品牌官網、成立LINE群組、臉書VIP社團等。不同於來自蝦皮的「公域流量」(Public Traffic),經營私域更能維繫品牌與核心鐵粉之間的互動,有效打造品牌。

為此阮品華時常飛到韓國連線帶貨,深度經營LINE群組的鐵粉。透過在對的時間、用親近的距離,挑選符合消費者購物傾向的商品,持續圈出忠誠粉絲。

 

 

 

相關文章:

平凡人的不平凡舞台 蝦皮讓賣家有機會以小博大

「蝦皮直播」獲客成本低 助攻賣家搶占粉絲的心

你可能會有興趣的文章

信用卡的魔鬼細節
▲YouTube影音 預支信用小心養成透支習慣!年輕人如何修心存錢? 主持人安慈:現在大家出門一般都會帶錢包、手機、鑰匙,…
經商之道就是做人之道
曾幾何時,六、七年級生還曾在中小學課堂上學習過的《生活與倫理》、《公民與道德》,今天只剩下《生活》與《公民》。倫理、道德跟四書、五經一樣,…
誠智會計師事務所 培育菁英企業的搖籃
「我是頑童,就是很怪。同事都受不了我!」講出這話的是誠智會計師事務所主持會計師林佩樺。在一般人印象中,會計,聽起來是個枯燥乏味的工作;…
中國富豪子女為何留學海外?
如同上一個世紀五、六十年代中國的高層時興留學蘇聯一樣,現在中國的官二代、官三代留學英美已不是甚麼祕密,近年來中國的富商們也不甘落後,…
女生怎麼吃能補血
造血機能,中醫認為和脾、心、肝、腎四臟器有關;所謂脾統血,心主血脈,肝臟血,腎主骨髓。為促進腸子消化功能,增強造血功能,…
黃家三兄弟 攜手打造泰雅族「土牧驛健康農莊」
由於懷念小時候在部落裡赤腳上學、稻田玩耍、養豬、澆菜、打獵、野溪射魚等天真的童年生活,更為了紀念父親辛苦養育之恩,…
保養得宜 老爸也能是型男!
父親節即將來臨,這個日子能讓我們有機會表達對父親的感謝。但是,甚麼樣的禮物才能送到老爸心坎裡?領帶、刮鬍刀是不是送了好幾年了?…
當個有智慧的職場女人
一個有智慧的職場女人應該懂得保護自己,適時勇於說不,展現正確職場人的態度,讓工作和家人並存。 「上天所掉下來的禮物,不可不防。一旦心生貪念…