一鍵裝潢 「玩味空間」從消費者需求出發

▲玩味空間創辦人張毓霖。玩味空間提供
第227期
楊戎真
想到居家DIY裝潢,多數人會前往賣場、店家選購相關材料,「玩味空間」則採取網路銷售的模式,顛覆傳統市場經驗,主打「居家風格一鍵打造」,透過大數據掌握消費者需求,成功打造居家裝修的平台。

現代人越來越講究居家品味,富豪之家對於房舍的設計裝潢往往一擲千金,但一般小康之家談到裝潢,多半覺得所費不貲,雖有想法卻遲遲不敢行動。不過,相較於過往,現代的年輕人更願意花時間與金錢在居家裝潢上,如果透過簡易、輕鬆的方式,就能隨著潮流改變居家風格,應該會讓更多人願意著手嘗試。

 

有別於傳統裝潢,玩味空間創立之初便自建官網,以利收集大數據。網路擷圖

▲有別於傳統裝潢,玩味空間創立之初便自建官網,以利收集大數據。網路擷圖

 

看準商機》以網路行銷玩轉輕裝潢市場

2016年成立的「dHConcept玩味空間」,一開始便以網路行銷的方式走入輕裝潢市場,主打「居家風格一鍵打造」,顛覆了傳統市場經驗。玩味空間創辦人張毓霖認為,輕裝潢是一個快速成長的市場,「現在年輕人比較要求自己的生活品質,對於家應該要長什麼樣子,比較有想法,也願意嘗試去做一些改變。此外,資訊越來越多,加上工具普及化,DIY相對容易上手。」

 

玩味空間的「歐巴地板」,讓DIY變得更容易。吳長益攝影

▲玩味空間的「歐巴地板」,讓DIY變得更容易。吳長益攝影

 

玩味空間的主要商品為地板材料、地毯、油漆、壁紙、燈具等,第一年便締造兩千多萬的營業額,接下來更是每年翻倍,顯示透過網路行銷建材類商品,不但可行且產值可觀,尤其能涵蓋每年約十億的油漆DIY市場,以及百億的地板DIY市場,整體上可說充滿商機。

 

玩味空間社群的經營是一個縝密的規劃。網頁擷圖

▲玩味空間社群的經營是一個縝密的規劃。網頁擷圖

 

有別於傳統裝潢,玩味空間創立之初的目標便很明確──「打造居家裝修的平台,解決居家裝修問題」,因此一開始便自建官網,以利收集大數據。但隔行如隔山,且居家裝修牽涉甚廣,需要整合木工、水電工、水泥工、拆除工等,每個工種的專業技能都不大一樣,只好採取逐項商品導入的方式。玩味空間首個商品為燈具,從燈具延伸到地板,再延伸至牆面、壁紙、油漆,逐漸做到「平台整合」。

 

網站上提供各種不同風格的裝修樣貌,讓顧客可以參考。玩味空間提供

網站上提供各種不同風格的裝修樣貌,讓顧客可以參考。玩味空間提供

▲網站上提供各種不同風格的裝修樣貌,讓顧客可以參考。玩味空間提供

 

經營策略》以大數據打造居家裝修平台

得以逐步實現打造平台的目標,玩味空間主要仰賴以下步驟:

1. 收集消費者數據

官網建置後,先透過社群導流。張毓霖表示,剛切入市場時,認知與實際面必定有落差,因此需要大量的消費者數據作為商品開發的依據。而數據來自流量,玩味空間先透過社群廣告、活動、貼文等觸及消費者,再將這些觸及導流至官網,也就是藉由社群工具收集相關資訊。

社群的經營,張毓霖則認為需要有縝密的布局,「每一件事情都是在縝密的規劃下推行的,單發一篇日常的文,從小編的語態、講的內容、照片的顏色,到溝通的方向、應該要怎麼樣呈現,如果產品太複雜要怎樣跟消費者溝通,所有的東西都需要縝密進行。」

目前玩味空間臉書粉絲頁追蹤者超過10萬,每個月的觸及人次約為600至700萬,其中約有十分之一會前往官網瀏覽。

2. 與消費者大量溝通

由於玩味空間的概念新穎,張毓霖認為更需要與消費者進行大量溝通。他以銷售燈具為例,由於很少商家在網路上銷售燈具,剛開始要做的時候,不少人勸退他,認為不可能在網路上賣燈具。後來果然遇到很多專業人士的挑戰,例如一些晶圓廠研發單位的研發人員,會以專業電學理論來踢館,認為玩味空間所引進的商品不合理。但是,夠硬的商品力,加上實驗室的數據,經過大量的溝通後,玩味空間逐步取得消費者的認同。

3. 依據消費者需求開發商品

室內裝修包山包海,接觸到的客人樣貌很多,而且每個商品的屬性不大一樣。張毓霖舉例,水電、燈具以男性消費者居多,居家軟裝則以女性為主。所謂居家軟裝是指家中可移動的物品,包括家具、家飾、寢具、窗簾等。玩味空間透過數據掌握消費者的輪廓、喜好、興趣與樣貌,做出下一個產品推出的先行預測。此外,社群上的粉絲也會許願,據此開發商品可立於不敗之地。

張毓霖表示,「油漆與地板,其實就幾個顏色會賣,數據很清楚地告訴我們,什麼時間點搭什麼顏色,就是會賣。」不少後進者如果不諳其中的關鍵,沒有數據基礎就貿然引進類似商品,不免會造成囤貨危機。

4. 將消費者需求模組化

前期的大量溝通,除了更了解消費者的樣貌,也讓玩味空間累積許多消費者的問題與資訊,有助後期將這些訊息模組化,得以更快速地解決消費者大量的問題。玩味空間據此提供了各種居家裝修的知識,拍攝大量影片、進行消費者案例分享,以及提供不同風格的裝修參照,讓消費者打造自己的窩。而這些資訊也成為消費者購買商品的附加價值。

 

實體展間提供商品展示,顧客可以在此處挑選商品,並與風格規劃師洽談。玩味空間提供

▲實體展間提供商品展示,顧客可以在此處挑選商品,並與風格規劃師洽談。玩味空間提供

 

5. 開實體店細緻了解消費者

2018年玩味空間在中壢成立第一家實體店,除了讓消費者可以實際體驗產品,其實也是另一個收集數據的管道。張毓霖形容:「網路上太冰冷,消費者就是買跟不買,我們只能看到點擊率、觸及率,但我們看不到客戶的表情,他點擊是誤觸呢,還是真的有興趣?他是很興奮的,只是沒辦法買?還是他其實買了,但是很後悔?」

透過與消費者實際接觸,詢問他們接觸到玩味空間的方式、需要的服務,加上直接觀察消費者的表情等,張毓霖認為有助於更細緻了解消費者。

 

無法決定牆壁或地板顏色?玩味空間有風格規劃師協助顧客釐清所想。玩味空間提供

▲無法決定牆壁或地板顏色?玩味空間有風格規劃師協助顧客釐清所想。玩味空間提供

 

6. 「風格規劃師」強化品牌黏著度

玩味空間門市設有「風格規劃師」可以讓消費者免費諮詢,協助消費者釐清自己的想法,提供空間打造方向的建議以及裝修時程的配套方式等。風格規劃師除了跟消費者討論商品的購買、搭配、打造之外,也會根據施工進程給予提醒與建議。

 

玩味空間公關孫曉雲。吳長益攝影

▲玩味空間公關孫曉雲。吳長益攝影

 

公關孫曉雲表示,風格規劃師要比消費者想的還要再多,畢竟裝潢這件事情不是每個人都很專業,「很多問題我們都會幫消費者想到,這些事情都有助於提升消費者心中的品牌好感度與黏著度,希望未來他們有裝修需求的時候,會再想到我們。」

經過數年的經驗,加上始終關注消費者的需求,玩味空間成功打造出一個解決居家裝修問題的平台。孫曉雲談到,玩味空間有如陪消費者一起成長的夥伴,見證了不少顧客從租屋族到有巢氏、到生兒育女更換更大的房子,每一個階段的居家裝修,玩味空間都伴隨著他們成長,感受他們的喜悅,而這也正是玩味空間成長的喜悅。

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