體質穩健 不懼市場波動 李育寬打造僑茂生命力

僑茂不動產創辦人、董事長李育寬。
丹尼爾
第146期
李唐峰
創業頭十個月,僑茂慘澹經營,到最後只剩下一名夥伴。董事長李育寬體悟到「分享之道」──如果想賺錢,就一定要先讓夥伴賺到錢。此後,凡事「先他後己」至今將近23年,僑茂從未虧過錢……

2011年6月,奢侈稅正式開跑,占台北市房地產成交量高達五成的「投資客」立刻縮手。仰賴房市交易量的仲介業者哀鴻遍野,十家有五家賠錢,不是收掉就是合併。

深耕台北市不動產將近23年的僑茂不動產,經過多次風風雨雨,從2003年大家都不敢出門的SARS風暴、2008年的金融海嘯,到對房地產仲介打擊最大的奢侈稅,都穩健地走過。

今年60歲的僑茂董事長李育寬,36歲時創立僑茂不動產,除了前十個月的慘澹經營外,其他時間幾乎可以用「一路順遂」形容。

為甚麼能夠不畏風雨,長期賺錢?

李育寬歸功於優良的企業文化、制度。

 

李育寬1991年攝於位於莊敬路的僑茂創始第一家店的門口,後為李育寬的女兒。僑茂不動產提供

 

李育寬與夫人、兒子、女兒在1991年時攝於僑茂創始店。僑茂不動產提供

前十個月慘經營
悟出分享之道

1991年,本來從事人事、教育訓練工作的李育寬,因為想要擁有自己的事業,在下屬積極主動的推薦下,發現房仲業很有前景,就此一腳踏了進來。

沒有相關經驗的他,一開始只能參照其他房仲業者的模式,採取無底薪、高獎金的高專模式,夥伴(業務同仁)一進來就要先收月費,每個月固定收取一萬元,但獎金極高,「不管服務費收入了多少,一百萬也好、五十萬也好,公司只固定拿三萬,剩下都是你的。」李育寬說道。

 

不吝分享的李育寬,一家店接著一家店開,讓夥伴能跟著僑茂一起成長。圖為1996年大安店成立。僑茂不動產提供

 

他分析說,這個薪獎制度其實造成雙輸局面。就夥伴來講,他一進公司,都還沒有業績,就要每月拿出一萬元是相當困難的;另外,就公司而言,夥伴拿不出月費也不好意思請他走,形成冗員,但公司的管銷、水電、租金還是要付出,而且成交後對公司的收益也相當低,僅三萬元。

因此,開張後的頭十個月,公司面臨赤字,最慘澹時,甚至只剩下一名夥伴。遭遇挫敗的李育寬幾經省思,悟出「如果我想賺錢,就一定要先讓夥伴賺到錢」的道理。於是他慢慢地將月費從一萬元降到三千元,最後刪除了月費制度;而服務費的分配則改採65%歸夥伴、35%歸公司。65%的獎金仍是業界屬一屬二的高水準。

改變薪獎制度之後,加上優良的企業文化,僑茂逐漸恢復人氣,夥伴一多,業績自然提升,甚至達到年獲利達兩個資本額的超亮眼表現。

賺了錢之後的李育寬不獨享,直接讓夥伴入股,「因為公司賺錢,每個人當然都要,半夜去借錢也要。」李育寬說道,「就這樣,我們就一家店一家店地複製出來了。」

 

僑茂不動產23年來堅守的經營使命。僑茂不動產提供店成立。僑茂不動產提供

 

李育寬認為在仲介業,「誠信、積極、專業」的經營理念非常重要。丹尼爾攝影

 

強調經營使命
樹立良好企業文化

1990年代,房仲業的生態不若今日健全,李育寬說:「那時候人家叫仲介為『牽勾仔』,意思就是只出一張嘴就有錢賺的那種人,但是甚麼服務啊、安全交易啊、產權啊都沒有幫客戶照顧到。」

那時出來做不動產,家人也都不太支持,但李育寬說:「我常跟我們的夥伴說,做房仲是很嚴肅的一件事情。現在國人平均一生大概換屋2.6次,我們替客戶所做的服務,也許就是他這輩子唯一的那一次,你說這是不是一件偉大、高貴的事業。」

因此,李育寬將僑茂的經營使命用一句話形容:「為客戶圓個家的美夢,與夥伴共創幸福人生。」時至今日,台北市十個成交物件中有八個都仰賴房地產經紀,因為不動產仲介已經是一個專業的事業,已經贏得客戶的尊重與信賴。

新人第一天進來,僑茂就準備了完整兩天的訓練課程,派到營業處之後,更有輔導員與主管協助。二十多年來,許許多多的問題,都已經累積成一本內部的「作業規範」,不僅協助新人上手,更透過制度的規定與團隊經常的討論,有效樹立僑茂彼此幫助、共好、分享的文化。

僑茂員工自己組織了高爾夫球隊、壘球隊、羽球隊,李育寬也時常與夥伴們一起運動。僑茂不動產提供

 

李育寬這麼形容:「僑茂的業務很少像外面那樣互搶客戶,或對案子做手腳。我們在許多會議、平常聚會都會不斷討論怎麼做會更好。這一行不是靠一個人單打獨鬥就可以做好的,要互助合作,有人比較擅長開發,有人比較擅長銷售,彼此互助才能展現公司的價值。」

 

僑茂建立了良好的企業文化,員工們組隊參加電視節目的競賽。圖片攝於1998年。僑茂不動產提供

 

每年僑茂都會獎勵績效優良的夥伴到國外旅遊。圖為李育寬與夥伴們攝於日本。僑茂不動產提供

 

李育寬2007年時帶著夥伴們一起進行「玉山攻頂」。僑茂不動產提供

李育寬與扶輪社友們一起參與公益。圖為仰德扶輪社參與擎天崗淨山活動。仰德扶輪社提供

 

誠信積極專業
客戶權益擺第一

有虔誠的佛法信仰,執守法輪大法「真、善、忍」的精神,也參與扶輪社熱衷公益的李育寬,以「誠信、積極、專業」作為僑茂的經營理念,他認為在仲介這一行業裡非常需要這六個字。

奢侈稅的衝擊對僑茂的穩健體質絲毫無傷,李育寬認為,秉持誠信就可以獲得客戶信賴,秉持積極與專業就可以為客戶提供最佳的服務,即使面對像SARS或奢侈稅這些狀況也不怕,「僑茂24年來就只有前十個月虧過錢,根本顧好就不怕大風大浪。把客戶的權益擺在第一位,時時協助其他夥伴提升專業、照顧關懷所有夥伴,經營事業要虧錢都很難。」

 

李育寬

現職:僑茂不動產董事長

年齡:60歲

創業年齡:36歲

學歷:亞東工專工商管理科

經歷:國泰塑膠、東帝士、力霸

參與社團:仰德扶輪社

 

僑茂不動產

創設時間:民國80年7月

員工人數:近200人

店數:5家10個據點(直營店,均位於台北市)

資本額:二千萬

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